Powerful customers – the flip side o

Powerful customers – the flip side of powerful suppliers – can capture more value by forcing down prices, demanding better quality or more service (thereby driving up costs), and generally playing industry participants off against one another, all at the expense of industry profitbility. Buyers are powerful if they have negotiating leverage relative to industry participants, especially if they are price sensitive, using their clout primarily to pressure price reductions.As with suppliers, there may be distinct groups of customers who differ in bargaining power. A customer group has negotiating leverage if:• There are few buyers, or each one purchases in volumes that are large relative to the size of a single vendor. Large- volume buyers are particularly powerful in industries with high fixed costs, such as telecommunications equipment, off- shore drilling, and bulk chemicals. High fixed costs and low marginal costs amplify the pressure on rivals to keep capacity filled through discounting.• The industry’s products are standardized or undifferentiated. If buyers believe they can always find an equivalent product, they tend to play one vendor against another.• Buyers face few switching costs in changing vendors. • Buyers can credibly threaten to integrate backward and produce the industry’s product themselves if vendors are too profitable. Producers of soft drinks and beer have long controlled the power of packaging manufacturers by threatening to make, and at times actually making, packaging materials themselves.A buyer group is price sensitive if:• The product it purchases from the industry represents a significant fraction of its cost structure or procurement budget. Here buyers are likely to shop around and bargain hard, as consumers do for home mortgages. Where the product sold by an industry is a small fraction of buyers’ costs or expenditures, buyers are usually less price sensitive.• The buyer group earns low profits, is strapped for cash, or is otherwise under pressure to trim its purchasing costs. Highly profitble or cash-rich customers, in contrast, are gen- erally less price sensitive (that is, of course, if the item does not represent a large fraction of their costs).• The quality of buyers’ products or services is little affected by the industry’s product. Where quality is very much affected by the industry’s product, buyers are generally less price sensitive. When purchasing or renting production quality cameras, for instance, makers of major motion pictures opt for highly reliable equipment with the latest features. They pay limited attention to price.• The industry’s product has little effect on the buyer’s other costs. Here, buyers focus on price. Conversely, where an industry’s product or service can pay for itself many times over by improving performance or reducing labor, material, or other costs, buyers are usually more interested in quality than in price. Examples include products and services like tax accounting or well logging (which measures below-ground conditions of oil wells) that can save or even make the buyer money. Similarly, buyers tend not to be price sensitive in services such as investment banking, where poor performance can be costly and embarrassing.Most sources of buyer power apply equally to consumers and to business-to-business customers. Like industrial customers, consumers tend to be more price sensitive if they are purchasing products that are undifferentiated, expensive relative to their incomes, and of a sort where product performance has limited consequences. The major difference with consumers is that their needs can be more intangible and harder to quantify.Intermediate customers, or customers who purchase the product but are not the end user (such as assemblers or distribution channels), can be analyzed the same way as other buyers, with one important addition. Intermediate customers gain significant bargaining power when they can influence the purchasing decisions of customers downstream. Consumer electronics retailers, jewelry retailers, and agricultural- equipment distributors are examples of distribution chan- nels that exert a strong influence on end customers. Producers often attempt to diminish channel clout through exclusive arrangements with particular distributors or retailers or by marketing directly to end users. Component manufacturers seek to develop power over assemblers by creating preferences for their components with down- stream customers. Such is the case with bicycle parts and with sweeteners. DuPont has created enormous clout by advertising its Stain master brand of carpet fibers not only to the carpet manufacturers that actually buy them but also to downstream consumers. Many consumers request Stain master carpet even though DuPont is not a carpet manufacturer.

Khách hàng mạnh mẽ - phía ip fl của các nhà cung cấp mạnh mẽ - có thể nắm bắt giá trị hơn bằng cách buộc xuống giá, đòi hỏi chất lượng tốt hơn hay dịch vụ nhiều hơn (do đó làm gia tăng giá), và nói chung là chơi tham gia trong ngành off với nhau, tất cả các chi phí của fi pro ngành tbility. Người mua đang lớn mạnh, nếu họ đã đàm phán đòn bẩy tương đối cho người tham gia ngành công nghiệp, đặc biệt là nếu họ là nhạy cảm về giá, sử dụng sức mạnh của họ chủ yếu để giảm giá áp lực.
Như với các nhà cung cấp, có thể có những nhóm riêng biệt của khách hàng khác nhau về khả năng thương lượng. Một nhóm khách hàng đã đàm phán đòn bẩy nếu:
• Có rất ít người mua, hoặc mỗi người mua hàng với số lượng mà là lớn so với kích thước của một nhà cung cấp duy nhất. Mua khối lượng mô lớn là đặc biệt mạnh mẽ trong các ngành công nghiệp với chi phí fi cao cố định, chẳng hạn như thiết bị viễn thông, khoan bờ nghiệp, đầu và hóa chất với số lượng lớn. Fi cao chi phí cố định và chi phí cận biên thấp khuếch đại áp lực lên đối thủ để duy trì khả năng fi lled thông qua chiết khấu.
• Sản phẩm của ngành công nghiệp là tiêu chuẩn hoặc không phân biệt. Nếu người mua tin rằng họ luôn luôn có thể fi nd một sản phẩm tương đương, họ có xu hướng chơi một nhà cung cấp với nhau.
• Người mua hàng phải đối mặt với ít chi phí chuyển đổi trong việc thay đổi nhà cung cấp. • Người mua credibly có thể đe dọa tới hòa nhập lạc hậu và sản xuất sản phẩm của ngành công nghiệp bản thân nếu nhà cung cấp là bảng fi quá pro. Các nhà sản xuất nước giải khát và bia lâu đã kiểm soát sức mạnh của các nhà sản xuất bao bì bằng cách đe dọa để thực hiện, và ở lần thực sự làm, vật liệu đóng gói tự. Một nhóm người mua là giá nhạy cảm nếu: • Các sản phẩm mà nó mua từ ngành công nghiệp đại diện cho một trong yếu fi cant phần của cơ cấu chi phí của mình hoặc ngân sách mua sắm. Ở đây người mua có khả năng để mua sắm xung quanh và mặc cả khó khăn, khi người tiêu dùng làm cho thế chấp nhà. Trường hợp sản phẩm được bán bởi một ngành công nghiệp là một phần nhỏ của chi phí hoặc chi tiêu của người mua, người mua thường ít nhạy cảm về giá. • Các nhóm người mua kiếm được ts nhuận thấp, được strapped cho tiền mặt, hoặc là nếu không bị áp lực phải cắt giảm chi phí mua của nó. Tble fi rất pro hay giàu tiền mặt khách hàng, ngược lại, là quát giá lệ này còn ít nhạy cảm (có nghĩa là, tất nhiên, nếu các mặt hàng không đại diện cho một phần lớn chi phí của họ). • Chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ của người mua rất ít bị ảnh hưởng bởi các sản phẩm của ngành công nghiệp. Nơi mà chất lượng được rất nhiều bị ảnh hưởng bởi các sản phẩm của ngành công nghiệp, người mua thường ít nhạy cảm về giá. Khi mua hoặc thuê máy ảnh chất lượng sản xuất, ví dụ, các nhà hoạch định của hình ảnh chuyển động lớn lựa chọn không cho các thiết bị đáng tin cậy cao với các tính năng mới nhất. Họ chú ý hạn chế đến giá cả. • Sản phẩm của ngành công nghiệp ít có tác dụng trên các chi phí khác của người mua. Ở đây, người mua tập trung vào giá. Ngược lại, nơi mà sản phẩm hay dịch vụ của một ngành công nghiệp có thể trả tiền cho chính nó nhiều lần hơn bằng cách cải thiện hiệu suất hoặc giảm lao động, vật liệu, hoặc các chi phí khác, người mua thường quan tâm hơn về chất lượng so với giá. Các ví dụ bao gồm các sản phẩm và dịch vụ như kế toán thuế hoặc cũng đăng nhập (đo dưới mặt đất điều kiện của giếng dầu) có thể tiết kiệm hoặc thậm chí làm cho tiền mua. Tương tự như vậy, người mua có xu hướng không nhạy cảm về giá trong các dịch vụ như ngân hàng đầu tư, nơi hiệu suất kém có thể tốn kém và đáng xấu hổ. Hầu hết các nguồn điện mua áp dụng chung cho người tiêu dùng và kinh doanh-to-kinh doanh cho khách hàng. Như các khách hàng công nghiệp, người tiêu dùng có xu hướng giá nhạy cảm hơn nếu họ mua sản phẩm mà không khác biệt, đắt tiền so với thu nhập của họ, và một loại nơi thực hiện sản phẩm có những hậu quả còn hạn chế. Sự khác biệt lớn với người tiêu dùng là nhu cầu của họ có thể là vô hình nhiều hơn và khó khăn hơn để định lượng. Khách hàng Trung cấp, hoặc các khách hàng mua sản phẩm nhưng không phải là người dùng cuối (như lắp ráp hoặc các kênh phân phối), có thể được phân tích theo cùng một cách như khác người mua, với một bổ sung quan trọng. Khách hàng trung gian được fi trong yếu sức mạnh không thể mặc cả khi họ có thể trong fl ảnh hướng các quyết định mua hàng của khách hàng ở hạ lưu. Các nhà bán lẻ điện tử tiêu dùng, các nhà bán lẻ đồ trang sức, và các nhà phân phối thiết bị agricultural- là những ví dụ của Nels Chan-phân phối tác dụng một mạnh mẽ trong fl ảnh hướng đến khách hàng cuối cùng. Các nhà sản xuất thường cố gắng để giảm bớt kênh ảnh hưởng thông qua các thỏa thuận độc quyền với các nhà phân phối cụ thể hoặc các nhà bán lẻ hoặc bằng cách tiếp thị trực tiếp cho người dùng cuối . Các nhà sản xuất phần tìm cách phát triển năng lượng hơn các nhà lắp ráp bằng cách tạo ra các ưu đãi cho các thành phần của họ với khách hàng dòng tên xuống. Đó là trường hợp với các bộ phận xe đạp và với chất ngọt. DuPont đã tạo ra ảnh hưởng rất lớn bởi quảng cáo Stain chủ thương hiệu của mình trong thảm bers fi không chỉ đối với các nhà sản xuất thảm mà thực sự mua chúng mà còn để người tiêu dùng hạ lưu. Nhiều người tiêu dùng yêu cầu Stain chủ thảm mặc dù DuPont không phải là một nhà sản xuất thảm.