(Homburg and Fu¨rst, 2005; Lam et a

(Homburg and Fu¨rst, 2005; Lam et al., 2004; Rauyruen and Miller, 2007), purchase
intention (Chitturi et al., 2008; Eggert and Ulaga, 2002; Rauyruen and Miller, 2007;
Whittaker et al., 2007; Voss et al., 2010), word-of-mouth (Chitturi et al., 2008; Eggert and
Ulaga, 2002), customer retention (Edward and Sahadev, 2011), share of wallet (Cooil et al.,
2007), stock returns risk (Tuli and Bharadwaj, 2009), advertising and promotion
efficiency (Luo and Homburg, 2007), financial performance (Fornell et al., 2006; Gruca
and Rego, 2005). Given the substantial benefits of CS management, understanding
organizational factors that enable firms to achieve high levels of CS has become a
strategic imperative for most firms (Mittal and Kamakura, 2001).
In this study we see that the relationship marketing literature provides a basic rationale
for investing in CS. Indeed, one of the major concerns of B2B marketing managers is
establishing, developing, and maintaining successful relationships between suppliers and
their customers (Berry, 1995; Gro¨nroos, 1991; Harker, 1999; Morgan and Hunt, 1994;
Palmatier, 2008; Winklhofer et al., 2006; Veloutsou et al., 2002). An extensive review of the
extant literature indicates that relationship marketing has been conceptualized from both
relationship evaluation and organizational culture perspectives (Berry, 1995; De Ruyter
and Wetzels, 2000; Gro¨nroos, 1991; Winklhofer et al., 2006; Yau et al., 2000; Sin et al.,
2005b). The relationship evaluation perspective focuses on core relationship building
blocks that include trust, bonding, empathy, and reciprocity (De Ruyter and Wetzels, 2000;
Wilson, 1995; Winklhofer et al., 2006; Yau et al., 2000). The organizational culture
perspective concentrates on organizational values that “put the buyer-seller relationship
at the centre of the firm’s strategic or operational thinking” (Sin et al., 2005b, p. 186).
Winklhofer et al. (2006) introduce an alternative conceptualization of relationship

Kết quả (Việt) 1:

(Homburg và Fu¨rst, 2005; Lam CTV, năm 2004; Rauyruen và Miller, 2007), mua báný định (Chitturi et al., năm 2008; Eggert và Ulaga, 2002; Rauyruen và Miller, năm 2007;Whittaker et al., 2007; Voss et al., 2010), word-of-miệng (Chitturi et al., năm 2008; Eggert vàUlaga, 2002), duy trì khách hàng (Edward và Sahadev, năm 2011), chia sẻ của wallet (Cooil et al.,năm 2007), chứng khoán trở về rủi ro (Tuli và Bharadwaj, 2009), quảng cáo và khuyến mãihiệu quả (Luo và Homburg, 2007), hoạt động tài chính (Fornell et al., năm 2006; Grucavà Rego, 2005). Đưa ra những lợi ích đáng kể của CS quản lý, sự hiểu biếttổ chức các yếu tố cho phép công ty để đạt được mức độ cao của CS đã trở thành mộtchiến lược bắt buộc đối với hầu hết các công ty (Mittal và Kamakura, 2001).Trong nghiên cứu này, chúng ta thấy rằng mối quan hệ tiếp thị văn học cung cấp một lý do cơ bảnĐối với đầu tư trong CS. Thật vậy, một trong những mối quan tâm lớn của nhà quản lý marketing B2B làviệc thành lập, phát triển và duy trì thành công mối quan hệ giữa các nhà cung cấp vàkhách hàng của họ (Berry, 1995; Gro¨nroos, năm 1991; Harker, năm 1999; Morgan và Hunt, năm 1994;Palmatier, 2008; Winklhofer et al., năm 2006; Veloutsou et al., 2002). Một xem xét phong phú của cáccòn sinh tồn văn học chỉ ra rằng tiếp thị mối quan hệ đã được hình thành từ cả haiđánh giá mối quan hệ và quan điểm văn hóa tổ chức (Berry, 1995; De Ruytervà Wetzels, năm 2000; Gro¨nroos, năm 1991; Winklhofer et al., năm 2006; Yau et al., 2000; Sin et al.,2005b). quan điểm đánh giá mối quan hệ tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lõicác khối bao gồm sự tin tưởng, liên kết, cảm thông và tương hỗ (De Ruyter và Wetzels, năm 2000;Wilson, 1995; Winklhofer et al., năm 2006; Yau et al., 2000). Văn hóa tổ chứcquan điểm tập trung vào giá trị tổ chức "đưa mối quan hệ mua-bántại Trung tâm của tư duy chiến lược hoặc hoạt động của công ty"(Sin et al., 2005b, p. 186).Winklhofer et al. (2006) giới thiệu một thay thế conceptualization của mối quan hệ

Kết quả (Việt) 2:

(Homburg và Fürst, 2005; Lâm et al, 2004;. Rauyruen và Miller, 2007), mua
ý định (Chitturi et al, 2008;. Eggert và Ulaga, 2002; Rauyruen và Miller, 2007;
. Whittaker et al, 2007; Voss et al, 2010), word-of-miệng (Chitturi et al, 2008;.. Eggert và
. Ulaga, 2002), duy trì khách hàng (Edward và Sahadev, 2011), chia sẻ của chiếc ví (Cooil et al,
2007 ), cổ phiếu trả về nguy cơ (Tuli và Bharadwaj, 2009), quảng cáo và xúc tiến
hiệu quả (Luo và Homburg, 2007), hoạt động tài chính (Fornell et al, 2006;. Gruca
và Rego, 2005). Với những lợi ích đáng kể về quản lý CS, hiểu biết
các yếu tố tổ chức đó cho phép các công ty để đạt được cấp độ cao của CS đã trở thành một
mệnh lệnh chiến lược đối với hầu hết các doanh nghiệp (Mittal và Kamakura, 2001).
Trong nghiên cứu này, chúng tôi thấy rằng các tài liệu mối quan hệ tiếp thị cung cấp một lý do cơ bản
để đầu tư vào CS. Thật vậy, một trong những mối quan tâm lớn của các nhà quản lý tiếp thị B2B là
thiết lập, phát triển và duy trì mối quan hệ thành công giữa các nhà cung cấp và
khách hàng của họ (Berry, 1995; Gro¨nroos, 1991; Harker, 1999; Morgan và Hunt, 1994;
Palmatier, 2008; . Winklhofer et al, 2006;. Veloutsou et al, 2002). Một xem xét mở rộng của
văn học hiện còn chỉ ra rằng mối quan hệ tiếp thị đã được khái niệm từ cả hai
đánh giá mối quan hệ và văn hóa tổ chức triển vọng (Berry, 1995; De Ruyter
và Wetzels, 2000; Gro¨nroos, 1991; Winklhofer et al, 2006;. Yau et al ., 2000;. Sin et al,
2005b). Các quan điểm đánh giá mối quan hệ tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ cốt lõi
khối bao gồm niềm tin, liên kết, sự đồng cảm, và có đi có lại (De Ruyter và Wetzels, 2000;
Wilson, 1995;. Winklhofer et al, 2006; Yau et al., 2000). Các tổ chức văn hóa
quan điểm tập trung vào giá trị tổ chức đó "đặt mối quan hệ người mua-người bán
tại trung tâm của suy nghĩ của công ty chiến lược hoặc hoạt động" (Sin et al., 2005b, p. 186).
Winklhofer et al. (2006) giới thiệu một khái niệm khác về mối quan hệ