Initiative #8: Lock in Suppliers or

Initiative #8: Lock in Suppliers or Buyers
Organizations can achieve competitive advantage if they are powerful enough to lock in
suppliers to their mode of operation or buyers to their product. Possessing bargaining power—the
leverage to influence buyers and suppliers—is the key to this approach. As such, companies so
large that suppliers and buyers must listen to their demands use this tactic nearly exclusively.
A firm gains bargaining power with a supplier either when the firm has few competitors or
when the firm is a major competitor in its industry. In the former case, the fewer the companies
that make up a supplier’s customer base, the more important each company is to the supplier. In
the latter case, the more important a specific company is to a supplier’s success, the greater
bargaining power that company has over that supplier.
The most common leverage in bargaining is purchase volume. Companies that spend billions
of dollars purchasing parts and services have the power to force their suppliers to conform to
their methods of operation, and even to shift some costs onto suppliers as part of the business
arrangement. Consider Wal-Mart, the world’s largest retailer. Not only does the company use its
substantial bargaining power to pressure suppliers to lower prices, but it also requires them to use
information systems that are compatible with its own automated processes. The suppliers must
use ISs that tell them when to ship products to Wal-Mart so that the giant retailer is never left
understocked or overstocked. In recent years this power allowed the company to require its
suppliers to use radio frequency identification (RFID) devices in packaging, to allow more
accurate tracking of ordered, shelved, and sold items. This bargaining power and tight control of
inventory enables Wal-Mart to enjoy considerable cost savings, which it passes on to customers,
which keep growing in numbers thanks to the competitive prices. Many suppliers are locked in
with Wal-Mart because of the sheer volume of business they have with the company: some sell
a third to one-half of everything they produce to this single retailer, and some, such as the giant
consumer products maker Procter & Gamble, have a “Vice President, Wal-Mart” as a member of
the senior management.
One way to lock in buyers in a free market is to enjoy a situation in which customers fear high
switching costs. In the software arena, enterprise applications are a good example. This type of
software helps organizations manage a wide array of operations: purchasing, manufacturing,
human resources, finance, and so forth. The software is expensive, costing millions of dollars.
After a company purchases the software from a firm, it is locked in to that firm’s services:
training, implementation, updates, and so forth. Thus, companies that sell enterprise software,
such as SAP, Oracle, and Infor Global Solutions, make great efforts to improve both their software
and support services to maintain leadership in this market.
Another way to lock in clients is to create a standard. The software industry has pursued
this strategy vigorously, especially in the Internet arena. For example, Microsoft’s decision to give
away its Web browser by letting both individuals and organizations download it free from its site
was not altruistic. Microsoft executives knew that the greater the number of Internet Explorer (IE)
users, the greater the user base. The greater the user base, the more likely organizations were to
purchase Microsoft’s proprietary software to help manage their Web sites. Also, once individual
users committed to IE as their main browser, they were likely to purchase Microsoft software that
enhanced the browser’s capabilities.
Similarly, Adobe gives away its Acrobat Reader software, an application that lets Web surfers
open and read documents created using different computers running different operating systems,
such as various versions of Windows, the Mac operating system, and UNIX. When the Reader

Kết quả (Việt) 1:

Sáng kiến #8: Khóa trong nhà cung cấp hoặc người muaTổ chức có thể đạt được lợi thế cạnh tranh nếu họ là đủ mạnh để khóa trongnhà cung cấp của chế độ hoạt động hoặc người mua sản phẩm của họ. Sở hữu bargaining sức mạnh — cácCác đòn bẩy để ảnh hưởng đến những người mua và nhà cung cấp-là chìa khóa để cách tiếp cận này. Như vậy, các công ty như vậylớn nhà cung cấp và người mua phải lắng nghe nhu cầu của họ sử dụng chiến thuật này gần như độc quyền.Một công ty thu năng lực thương lượng với một nhà cung cấp hoặc khi công ty có vài đối thủ cạnh tranh hoặcKhi công ty này là một đối thủ cạnh tranh lớn trong ngành công nghiệp của nó. Trong trường hợp trước đây, ít hơn các công tytạo nên một nhà cung cấp khách hàng cơ sở, mỗi công ty là càng quan trọng để các nhà cung cấp. Ởtrường hợp thứ hai, quan trọng hơn một công ty cụ thể là để thành công của một nhà cung cấp, các lớn hơnBargaining sức mạnh mà công ty đã qua nhà cung cấp đó.Đòn bẩy phổ biến nhất ở mặc cả là khối lượng mua. Công ty chi tiêu hàng tỷđô la mua các bộ phận và dịch vụ có quyền lực của nhà cung cấp để phù hợp vớiphương pháp của họ hoạt động, và thậm chí để thay đổi một số chi phí vào nhà cung cấp như một phần của doanh nghiệpsắp xếp. Xem xét Wal-Mart, Cửa hàng bán lẻ lớn nhất của thế giới. Không chỉ làm việc sử dụng công ty của mìnhđáng kể bargaining sức mạnh để áp lực nhà cung cấp giảm giá, nhưng nó cũng yêu cầu họ sử dụngHệ thống thông tin tương thích với các quá trình tự động riêng của mình. Những nhà cung cấp phảisử dụng ISs mà nói với họ khi tàu sản phẩm đến Wal-Mart vì vậy mà các nhà bán lẻ khổng lồ không bao giờ còn lạiunderstocked hoặc overstocked. Những năm gần đây sức mạnh này cho phép công ty để yêu cầu của nónhà cung cấp để sử dụng radio tần số nhận dạng (RFID) thiết bị trong bao bì, để cho phép thêmtheo dõi chính xác đã ra lệnh, xếp vào tủ, và bán hàng. Bargaining sức mạnh này và các kiểm soát chặt chẽ củahàng tồn kho cho phép Wal-Mart để thưởng thức tiết kiệm đáng kể chi phí, nó vượt qua cho khách hàng,mà tiếp tục phát triển trong số nhờ giá cả cạnh tranh. Nhiều nhà cung cấp đang bị khóa trongvới Wal-Mart vì khối lượng tuyệt của doanh nghiệp họ có với công ty: một số bánmột phần ba tới một nửa của tất cả mọi thứ họ sản xuất này bán lẻ duy nhất, và một số, chẳng hạn như người khổng lồnhà sản xuất sản phẩm tiêu dùng Procter & Gamble, có một "phó tổng thống, Wal-Mart" như là một thành viên củaquản lý cấp cao.Một cách để khóa trong người mua trong một thị trường tự do là để tận hưởng một tình huống mà trong đó khách lo sợ caochuyển đổi chi phí. Trong lĩnh vực phần mềm ứng dụng doanh nghiệp là một ví dụ tốt. Loạiphần mềm giúp tổ chức quản lý một mảng rộng các hoạt động: Mua, sản xuất,nguồn nhân lực, tài chính, và vv. Phần mềm là tốn kém, chi phí hàng triệu đô la.Sau khi một công ty mua phần mềm từ một công ty, nó bị khóa đó công ty dịch vụ:đào tạo, thực hiện, thông tin Cập Nhật, và vv. Vì vậy, các công ty bán doanh nghiệp phần mềm,chẳng hạn như SAP, Oracle, và các giải pháp toàn cầu thông tin, làm cho các nỗ lực tuyệt vời để cải thiện cả hai phần mềm của họvà hỗ trợ các dịch vụ để duy trì lãnh đạo trong thị trường này.Một cách khác để khóa trong ứng dụng khách là tạo ra một tiêu chuẩn. Ngành công nghiệp phần mềm đã theo đuổichiến lược này mạnh mẽ, đặc biệt là trong lĩnh vực Internet. Ví dụ, các quyết định của Microsoft để cung cấp chođi trình duyệt Web của mình bằng cách cho phép cả hai cá nhân và tổ chức tải về nó miễn phí từ trang web của nókhông phải là vị tha. Giám đốc điều hành Microsoft biết rằng việc lớn hơn số của Internet Explorer (IE)người sử dụng, càng lớn người sử dụng cơ sở. Lớn hơn người sử dụng cơ sở, đã tổ chức nhiều khả năngmua phần mềm độc quyền của Microsoft để giúp quản lý các trang Web của họ. Ngoài ra, một cá nhânngười sử dụng cam kết IE là trình duyệt chính của họ, họ đã có khả năng để mua phần mềm của Microsofttăng cường khả năng của trình duyệt.Tương tự, Adobe cho đi phần mềm Acrobat Reader của nó, một ứng dụng cho phép lướt Webmở và đọc tài liệu tạo bằng cách sử dụng khác nhau máy tính chạy hệ điều hành khác nhau,chẳng hạn như các phiên bản khác nhau của Windows, Hệ điều hành Mac, và UNIX. Khi người đọc

Kết quả (Việt) 2:

Sáng kiến # 8: Khóa trong nhà cung cấp hoặc người mua
tổ chức có thể đạt được lợi thế cạnh tranh nếu họ đủ mạnh mẽ để khóa trong
các nhà cung cấp để phương thức hoạt động hoặc mua sản phẩm của họ. Có thương lượng điện các
đòn bẩy để ảnh hưởng đến người mua và nhà cung cấp là chìa khóa để tiếp cận này. Như vậy, các công ty như vậy
lớn mà các nhà cung cấp và người mua phải lắng nghe nhu cầu của họ sử dụng chiến thuật này gần như độc quyền.
Một công ty năng lượng tăng thương lượng với một nhà cung cấp, hoặc khi các công ty có ít đối thủ cạnh tranh hoặc
khi công ty là một đối thủ cạnh tranh lớn trong ngành công nghiệp của nó. Trong trường hợp trước đây, càng ít các công ty
tạo nên một cơ sở khách hàng của nhà cung cấp, quan trọng hơn mỗi công ty là nhà cung cấp. Trong
các trường hợp sau, một công ty cụ thể quan trọng hơn là sự thành công của một nhà cung cấp, lớn hơn
khả năng thương lượng mà công ty đã có hơn nhà cung cấp đó.
Các đòn bẩy phổ biến nhất trong thương lượng là khối lượng mua. Các công ty chi hàng tỷ
đô la mua các bộ phận và các dịch vụ có sức mạnh để buộc các nhà cung cấp của họ để phù hợp với
phương thức hoạt động của mình, và thậm chí thay đổi một số chi phí vào các nhà cung cấp như một phần của các doanh nghiệp
sắp xếp. Hãy xem xét Wal-Mart, nhà bán lẻ lớn nhất thế giới. Không chỉ các công ty sử dụng của nó
khả năng thương lượng đáng kể để gây áp lực với nhà cung cấp để giảm giá bán, nhưng nó cũng đòi hỏi họ phải sử dụng
hệ thống thông tin tương thích với quy trình tự động riêng của mình. Các nhà cung cấp phải
sử dụng ISS mà nói với họ khi đưa sản phẩm đến Wal-Mart để các nhà bán lẻ khổng lồ không bao giờ trái
understocked hoặc overstocked. Trong những năm gần đây sức mạnh này cho phép các công ty để yêu cầu của
các nhà cung cấp để sử dụng nhận dạng tần số radio (RFID) thiết bị đóng gói, cho phép nhiều
theo dõi chính xác của lệnh, xếp vào tủ, và các mặt hàng bán ra. Đây năng thương lượng và kiểm soát chặt chẽ của
hàng tồn kho cho phép Wal-Mart để thưởng thức tiết kiệm chi phí đáng kể, mà nó chuyển sang cho khách hàng,
trong đó tiếp tục phát triển về số lượng nhờ mức giá cạnh tranh. Nhiều nhà cung cấp đang bị nhốt trong
với Wal-Mart vì khối lượng tuyệt đối của các doanh nghiệp mà họ có với các công ty: một số bán
một phần ba đến một nửa của tất cả mọi thứ họ sản xuất ra để bán lẻ duy nhất này, và một số, chẳng hạn như người khổng lồ
sản xuất sản phẩm tiêu dùng Procter & Gamble, có một "Phó Chủ tịch, Wal-Mart" như là một thành viên của
các quản lý cấp cao.
Một trong những cách để khóa trong người mua ở thị trường tự do là để thưởng thức một tình huống mà trong đó khách hàng lo sợ cao
chi phí chuyển đổi. Trong các phần mềm đấu trường, các ứng dụng doanh nghiệp là một ví dụ tốt. Đây là loại
phần mềm giúp các tổ chức quản lý một mảng rộng các hoạt động: thu mua, sản xuất,
nguồn nhân lực, tài chính, và vân vân. . Phần mềm này là đắt, chi phí hàng triệu đô la
Sau khi một công ty mua phần mềm từ một công ty, nó được khóa vào các dịch vụ của công ty rằng:
đào tạo, thực hiện, cập nhật, và vân vân. Vì vậy, các công ty bán phần mềm doanh nghiệp,
chẳng hạn như SAP, Oracle, và Infor Global Solutions, làm cho những nỗ lực tuyệt vời để cải thiện cả phần mềm của họ
và dịch vụ hỗ trợ để duy trì vai trò lãnh đạo trong thị trường này.
Một cách khác để khóa trong các khách hàng là tạo ra một tiêu chuẩn. Ngành công nghiệp phần mềm đã theo đuổi
chiến lược này mạnh mẽ, đặc biệt là trong lĩnh vực Internet. Ví dụ, quyết định của Microsoft để cung cấp cho
đi duyệt web của mình bằng cách cho phép các cá nhân và tổ chức download miễn phí từ trang web của nó
không phải là vị tha. Giám đốc điều hành Microsoft biết rằng càng lớn số lượng của Internet Explorer (IE)
người sử dụng, các cơ sở người dùng lớn hơn. Việc lớn hơn cơ sở người dùng, các tổ chức có nhiều khả năng là để
mua phần mềm độc quyền của Microsoft để giúp quản lý các trang web của họ. Ngoài ra, một khi cá nhân
người sử dụng cam kết IE là trình duyệt chính của họ, họ đã có khả năng để mua phần mềm của Microsoft
tăng cường khả năng của trình duyệt.
Tương tự như vậy, Adobe tung phần mềm Acrobat Reader của mình, một ứng dụng cho phép người lướt Web
mở và đọc các tài liệu được tạo ra bằng cách sử dụng máy tính khác nhau chạy hệ điều hành khác nhau,
chẳng hạn như các phiên bản khác nhau của Windows, hệ điều hành Mac, và UNIX. Khi các bạn đọc