A COMPLETE GUIDE TO MANAGERIAL INTE

A COMPLETE GUIDE TO MANAGERIAL INTERVIEWING







LIMRA is dedicated to helping its members worldwide improve their marketing and distribution effectiveness.







The publisher believes that the subject matter covered in this edition is based on accurate and authoritative information. Before taking any action based on the subject matter in this publication, the reader should consider the individual circumstances involved, the application of current law and regulation, and determine whether the services of a competent legal or tax professional should be sought.













©2012, LL Global, Inc.SM
©1981, LIMRA International, Inc.®
300 Day Hill Road, Windsor, CT 06095-4761, U.S.A. www.limra.com


Customer Service Department: Phone: [phone]
[phone]
Fax: [phone] [phone]
Email: [e-mail]


No part of this publication may be reproduced in any form without the written permission of LIMRA, Hartford, Connecticut. For permission to reprint or translate and to determine whether a royalty is due LIMRA, contact LIMRA’s Customer Service Department at [phone] (United States and Canada) or [phone].






005169-1212 (562-78-2-EL5)






CONTENTS




Introduction 5

Interviewing Basics 7

General Dos and Don'ts 13

The Selection Interview - . 23

The Supervision Interview 37

The Performance Appraisal Interview 43

The Counseling Interview 51

The Career Guidance Interview 57

The Exit Interview 61

Honing Your Interviewing Skills 65

Self-Analysis Quiz 67








INTRODUCTION




I hear and I forget. I see and I remember. I do and I understand.

-CHINESE PROVERB-



This book has been designed to help you to interview effectively. We hope that it will serve as your primary guide for conducting all kinds of interviews with current or prospective sales representatives.
If you are like many managers and general agents, interviewing is probably not your favorite task. But it is an integral part of your job, and when you interview well, you maximize the likelihood of success.
Interviewing is most crudal from a monetary perspective. If you assign a dollar value to an hour of your time and then multiply that figure by the number of hours that you spend each month conducting selection, supervision, and counseling interviews, as well as performance appraisal, career guidance, and exit interviews, you will quickly come to recognize that your finandal stake in interviewing is considerable.
This book covers all of these interviews from the perspective of a mana­ ger or general agent sitting face-to-face with a personal producer or an indivi­ dual who is hoping to become one. However, the interviewing rules and procedures in this book can also be applied to interviews with sales support and clerical staff.
The text moves from the general to the specific. In the first two sections, some general interviewing perspectives and rules that apply to all types of interviews are discussed. In each section that follows, attention is focused on specific kinds of interviews and on step-by-step procedures for conducting each.
We hope that One on One will become your personal KASH formula for interviewing success. Being aware of and using the appropriate Knowledge, Attitudes, Skills, and Habits of interviewing, you will become a better and more effective interviewer.



INTERVIEWING BASICS


The most immutable barrier zn nature is between one man's thoughts and another's.

-WILLIAM JAMES-



Do you remember the last time that you rode a bicycle? Chances are that
while you were pedaling, you were enjoying the scenery or savoring the fresh air or remembering how much easier it was to conquer hills when you were younger. You were not thinking about the laws of physics that enable you to balance on two wheels, to take comers without taking a spill, to slow your speed when you apply the brakes.
It's much the same with interviewing. Once you learn how, you don't stop to think about how complex interviewing really is, although you can develop a healthy respect for the complexities of the process and an awareness of the possibility of error along the way.
When you consider the vagaries of interpersonal communication, the likelihood of messages not being received or being misinterpreted, the distortions caused by bias, and the varying meanings that individuals place on words and experiences, it is not surprising that any human encounter is a complicated phenomenon. Throw in a good measure of anxiety, which is a typical factor in many interviews, and you may easily find yourself with a chaotic interlude-a face-to-face session that simply doesn't work. This is why psychologists tell us 'that the interview has never been proved to be a totally effective personnel tool.
Then why interview? Well, from a practical standpoint, we cannot afford to ignore the interview process. In the absence of other devices that tell us what we need to know about the people whom we would like to have work­ ing for us and about those already working with us, the interview will con­ tinue to be one of our most important tools.
In conjunction with other methods -and when conducted by someone with sufficient knowledge and practical experience -the interview can be a reasonably effective device.It can be a useful way to aid in sizing up potential sales representatives. It can also help to monitor ongoing job performance of present staff members. It can asSist management in coming to grips with problem employees -those with destructive personal habits or attitudes. It can be a useful way to provide career guidance or even to solicit feedback

from departing employees about managerial methods. In short, the interview is a flexible method that can be used to achieve managerial goals-when you know what you art doing.

The Interview Defined

What is an interview?
"It's where two people get together and throw the bull."
Good try, but not quite. Most personnel manuals define an interview as a "conversation with a purpose." This is a useful definition because it gets at one of the fundamental errors that naive or untrained interviewers make: treating an interview as a freewheeling conversation for which no prepara­ tion is necessary. If you conduct your interviews this way, STOP. Remember, interviews are held for specific reasons:
• to evaluate potential sales representatives or support staff
• to supervise
• to formally review performance
• to discuss future career goals and plans for self-development
• to provide counseling for employees with personal problems
• to find out why an individual has decided to terminate
By keeping the specific purpose of an interview foremost in your mind, you will automatically make these sessions more effective and efficient.
While we endorse the "conversation with a purpose" definition, we would like to expand on it to account for some other elements that constitute a typical interview.
First, the "conversation with a purpose' should take place along a prearranged path. To adequately fulfill your purpose, you have to have a
plan, which usually means having a structured interview guide. Such guides
will be discussed in following sections of this book.
Second, "the conversation with a purpose along a prearranged path" comprises eliciting facts, dispensing information, and altering opinions or behavior. Depending on the situation, an interview will consist of one, two, or all three of these functions. For example, a supervisory interview usually focuses on fact-finding; a selection interview is primarily a fact-finding ses­ sion, although, to a lesser extent, communication of information might
occur; and a performance appraisal interview combines all three functions­ finding the facts behind poor or adequate performance, letting people know how they are doing, and then persuading them to improve in the future.
Fmally, interviews include nonverbal and environmental elements. Psychologists tell us that interviews encompass factors such as nonverbal cues

Kết quả (Việt) 1:

MỘT HƯỚNG DẪN ĐẦY ĐỦ ĐỂ PHỎNG VẤN QUẢN LÝ LIMRA dành riêng để giúp các thành viên trên toàn thế giới nâng cao hiệu quả của tiếp thị và phân phối.Nhà xuất bản tin rằng các đối tượng được bảo hiểm trong phiên bản này dựa trên thông tin chính xác và thẩm quyền. Trước khi bất kỳ hành động nào dựa trên các đối tượng trong ấn phẩm này, người đọc nên xem xét các trường hợp cá nhân có liên quan, các ứng dụng của pháp luật hiện hành và các quy định, và xác định cho dù các dịch vụ của một luật pháp có thẩm quyền hoặc chuyên gia thuế phải được tìm kiếm.© 2012, LL toàn cầu, Inc.SM© 1981, LIMRA International, Inc ®Www.limra.com 300 ngày Hill Road, Windsor, CT 06095-4761, MỹCác bộ phận dịch vụ khách hàng: Điện thoại: [phone](860) 285-7789Số Fax: [phone] [phone]Thư điện tử: [e-mail]ông có một phần của Ấn phẩm này có thể được sao chép bất kỳ hình thức nào mà không cần sự cho phép bằng văn của LIMRA, Hartford, Connecticut. Cho phép để in lại hoặc dịch và để xác định liệu một trả tiền bản quyền là do LIMRA, liên hệ với bộ phận dịch vụ khách hàng của LIMRA tại [phone] (Mỹ và Canada) hoặc [phone].005169-1212 (562-78-2-EL5) NỘI DUNGGiới thiệu 5Phỏng vấn các khái niệm cơ bản 7Tổng Dos và điều nên tránh 13Cuộc phỏng vấn lựa chọn -. 23Các cuộc phỏng vấn giám sát 37Các cuộc phỏng vấn đánh giá hiệu suất 43Các cuộc phỏng vấn tư vấn 51Các cuộc phỏng vấn hướng dẫn nghề nghiệp 57Các cuộc phỏng vấn lối ra 61Hoàn thiện kỹ năng của bạn phỏng vấn 65Bài kiểm tra self-Analysis 67 GIỚI THIỆUTôi nghe và tôi quên. Tôi thấy và tôi nhớ. Tôi làm và tôi hiểu.-TRUNG QUỐC CÂU TỤC NGỮ-Cuốn sách này đã được thiết kế để giúp bạn để phỏng vấn có hiệu quả. Chúng tôi hy vọng rằng nó sẽ phục vụ như hướng dẫn chính của bạn thực hiện tất cả các loại cuộc phỏng vấn với đại diện bán hàng hiện tại hoặc tiềm năng.Nếu bạn đang như nhiều nhà quản lý và các Tổng đại lý, phỏng vấn có lẽ không phải là nhiệm vụ yêu thích của bạn. Nhưng nó là một phần của công việc của bạn, và khi bạn phỏng vấn tốt, bạn tối đa hóa khả năng thành công.Phỏng vấn là đặt crudal từ một quan điểm tiền tệ. Nếu bạn chỉ định một giá trị đồng đô la cho một giờ thời gian của bạn và sau đó nhân con số đó cho số giờ bạn chi tiêu mỗi tháng tiến hành lựa chọn, giám sát, và tư vấn các cuộc phỏng vấn, cũng như đánh giá hiệu suất, hướng dẫn nghề nghiệp, và thoát khỏi cuộc phỏng vấn, bạn sẽ nhanh chóng đến để nhận ra rằng cổ phần finandal của bạn trong phỏng vấn là đáng kể.Cuốn sách này bao gồm tất cả các cuộc phỏng vấn từ quan điểm của một mana ger hoặc đại lý chung ngồi mặt đối mặt với một nhà sản xuất cá nhân hoặc một indivi hai người là hy vọng để trở thành một. Tuy nhiên, các quy tắc và thủ tục trong cuốn sách này phỏng vấn có thể cũng được áp dụng cho cuộc phỏng vấn với hỗ trợ bán hàng và nhân viên văn phòng.Các văn bản di chuyển từ tướng quân đến cụ thể. Trong phần hai, một số quan điểm phỏng vấn chung và quy tắc áp dụng cho tất cả các loại cuộc phỏng vấn được thảo luận. Trong mỗi phần sau, sự chú ý tập trung cụ thể các loại cuộc phỏng vấn và về từng bước thủ tục cho việc điều hành mỗi.Chúng tôi hy vọng rằng một ngày một sẽ trở thành công thức KASH cá nhân của bạn cho phỏng vấn thành công. Nhận thức được và sử dụng kiến thức thích hợp, Thái độ, kỹ năng, và thói quen của phỏng vấn, bạn sẽ trở thành một người phỏng vấn tốt hơn và hiệu quả hơn. PHỎNG VẤN CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢNBản chất không thay đổi Đặt zn rào cản là giữa một người đàn ông của những suy nghĩ và của người khác.-WILLIAM JAMES-Bạn có nhớ lần cuối cùng bạn cưỡi một chiếc xe đạp? Cơ hội là rằngtrong khi bạn pedaling, bạn đã thưởng thức phong cảnh hoặc thưởng thức không khí trong lành hoặc ghi nhớ như thế nào dễ dàng hơn là để chinh phục đồi khi bạn đã trẻ hơn. Bạn đã không suy nghĩ về định luật vật lý mà cho phép bạn để cân bằng trên hai bánh xe, đưa người đều mà không có lấy một tràn, để làm chậm tốc độ của bạn khi bạn áp dụng các phanh.Nó là nhiều giống với phỏng vấn. Một khi bạn tìm hiểu làm thế nào, bạn không dừng lại để suy nghĩ về cách thức phức tạp phỏng vấn thực sự là, mặc dù bạn có thể phát triển một sự tôn trọng lành mạnh cho sự phức tạp của quá trình và một nhận thức về khả năng xảy ra lỗi trên đường đi.Khi bạn xem xét các vagaries của thông tin liên lạc giữa các cá nhân, khả năng tin nhắn không được nhận hoặc được misinterpreted, những sai lệch gây ra bởi thiên vị, và ý nghĩa khác nhau mà cá nhân đặt trên từ và kinh nghiệm, nó không phải là đáng ngạc nhiên rằng bất kỳ cuộc gặp gỡ của con người là một hiện tượng phức tạp. Ném trong một biện pháp tốt của lo âu, là một yếu tố tiêu biểu trong nhiều cuộc phỏng vấn, và bạn có thể dễ dàng tìm thấy chính mình với một hỗn loạn interlude một mặt đối mặt phiên mà chỉ đơn giản là không làm việc. Đây là lý do tại sao nhà tâm lý học cho chúng tôi biết ' rằng các cuộc phỏng vấn đã không bao giờ được chứng minh là một công cụ hoàn toàn có hiệu quả nhân viên.Sau đó tại sao phỏng vấn? Vâng, từ một quan điểm thực tế, chúng tôi không thể đủ khả năng để bỏ qua quá trình phỏng vấn. Nếu không có các thiết bị khác cho chúng tôi biết những gì chúng tôi cần phải biết về những người mà chúng tôi muốn có công việc ing đối với chúng tôi và về những người đã làm việc với chúng tôi, các cuộc phỏng vấn sẽ con tinue là một công cụ quan trọng nhất của chúng tôi.Kết hợp với các phương pháp khác- và khi thực hiện bởi một ai đó với đủ kiến thức và thực tế kinh nghiệm - các cuộc phỏng vấn có thể là một thiết bị hợp lý có hiệu quả.Nó có thể là một cách hữu ích để hỗ trợ trong định cỡ lên đại diện bán hàng tiềm năng. Nó cũng có thể giúp để theo dõi hiệu suất công việc liên tục của mặt nhân viên. Nó có thể hỗ trợ quản lý đến grips với vấn đề nhân viên-những người có thói quen cá nhân phá hoại hoặc Thái độ. Nó có thể là một cách hữu ích để cung cấp hướng dẫn nghề nghiệp hoặc thậm chí thu hút thông tin phản hồi từ khởi hành nhân viên về phương pháp quản lý. Trong ngắn hạn, các cuộc phỏng vấn là một phương pháp linh hoạt có thể được sử dụng để đạt được mục tiêu quản lý-khi bạn biết những gì bạn nghệ thuật làm.Các cuộc phỏng vấn được xác địnhMột cuộc phỏng vấn là gì?"Đó là nơi mà hai người nhận được với nhau và ném các bull."Cố gắng tốt, nhưng không khá. Hầu hết các hướng dẫn sử dụng nhân viên xác định một cuộc phỏng vấn như là một "trò chuyện với một mục đích." Đây là một định nghĩa hữu ích vì nó được tại một trong những lỗi cơ bản ngây thơ hoặc chưa thạo người phỏng vấn thực hiện: điều trị một cuộc phỏng vấn như là một cuộc trò chuyện freewheeling cho prepara mà không có tion là cần thiết. Nếu bạn tiến hành các cuộc phỏng vấn của bạn bằng cách này, dừng lại. Hãy nhớ rằng, cuộc phỏng vấn được tổ chức cho lý do cụ thể:• để đánh giá tiềm năng đại diện bán hàng hoặc nhân viên hỗ trợ• Giám sát• để chính thức xem xét hiệu suất• để thảo luận về mục tiêu nghề nghiệp trong tương lai và kế hoạch cho tự phát triển• cung cấp tư vấn cho nhân viên với vấn đề cá nhân• để tìm hiểu lý do tại sao một cá nhân đã quyết định chấm dứtBằng cách giữ mục đích cụ thể của một cuộc phỏng vấn quan trọng nhất trong tâm trí của bạn, bạn sẽ tự động làm cho các phiên họp hiệu quả hơn và hiệu quả.Trong khi chúng tôi xác nhận định nghĩa "cuộc trò chuyện với một mục đích", chúng tôi muốn mở rộng trên nó vào tài khoản cho một số yếu tố khác mà tạo thành một cuộc phỏng vấn điển hình.Đầu tiên, các "cuộc trò chuyện với một mục đích ' sẽ diễn ra cùng một con đường hễ. Đầy đủ thực hiện mục đích của bạn, bạn cần phải có mộtkế hoạch, mà thường có nghĩa là có một hướng dẫn cuộc phỏng vấn có cấu trúc. Hướng dẫn như vậysẽ được thảo luận trong phần sau của cuốn sách này.Thứ hai, "cuộc trò chuyện với một mục đích cùng một con đường hễ" bao gồm sự kiện tổ, dispensing thông tin, và thay đổi ý kiến hoặc hành vi. Tùy thuộc vào tình trạng này, một cuộc phỏng vấn sẽ bao gồm một, hai, hoặc tất cả ba của các chức năng. Ví dụ, một cuộc phỏng vấn giám sát thường tập trung vào tìm kiếm sự thật; một cuộc phỏng vấn lựa chọn là chủ yếu là một thực tế-tìm ses sion, mặc dù, đến một mức độ thấp hơn, giao tiếp của thông tin có thểxảy ra; và một cuộc phỏng vấn đánh giá hiệu suất kết hợp tất cả ba chức năng tìm kiếm sự thật đằng sau hiệu suất kém hoặc đầy đủ, cho mọi người biết làm thế nào họ đang làm, và sau đó có thể thuyết phục họ để cải thiện trong tương lai.Fmally, cuộc phỏng vấn bao gồm các yếu tố nonverbal và môi trường. Nhà tâm lý học cho chúng tôi biết rằng cuộc phỏng vấn bao gồm các yếu tố như nonverbal tín hiệu