MeasurementsPOPsThis study used the

Measurements

POPs

This study used the 15-item POPs measurements developed by Kacmar and Carlson (1997), which had been proven effective in different empirical studies (Harris, Harris, & Harvey, 2007; Chen & Fang, 2008). The salespersons were requested to rate each of the 15 items on a 5-point Likert scale ranging from 1 (strongly disagree) to 5 (strongly agree).

Work motivation

According to the expectancy theory of motivation, work motivation could be simply measured by the equation: Motivation = EP × PO × V, where EP is the effort-performance probability, PO the performance-outcome probability, V the value of an outcome. In this study, EP, PO and V were responded by salespersons with the following questions. (1) EP: ‘Given your abilities, experiences, self-confidence and understanding of your supervisor’s expectations, what is the probability that your effort will result in a superior sales performance?’ (2) PO: ‘How sure are you that your boss will reward you when you do a good job?’ (3) V: ‘What is the value of the outcome to you?’ The above three items were measured on a percentage scale.

Salesperson performance

Following Yilmaz (2002), the following three questions were used to measure the salesperson performance: (1) ‘He/she is one of the most successful sales consultants.’ (2) ‘He/she is one of the highest earners in his/her dealership.’ (3) ‘Other sales consultants consider his/her career as a highly successful salesperson.’ Sales managers assessed their subordinates by rating each question on a 5-point Likert scale, also ranging from 1 (strongly disagree) to 5 (strongly agree).

Control variables

Gender, tenure and education were regarded as important factors affecting salesperson performance (Yilmaz & Hunt, 2001; Yilmaz, 2002). Accordingly, this study utilized them as control variables in the hierarchical regression analysis.

Kết quả (Việt) 1:

Đo lườngHiện raNghiên cứu này sử dụng đo đạc hiện ra 15 mục phát triển bởi Kacmar và Carlson (1997), đã được chứng minh hiệu quả trong nghiên cứu thực nghiệm khác nhau (Harris, Harris, và Harvey, năm 2007; Chen & Fang, 2008). Các salespersons được yêu cầu tỷ lệ mỗi mục 15 ngày 5-điểm Likert quy mô khác nhau, từ 1 (rất không đồng ý) đến 5 (mạnh mẽ đồng ý).Động lực làm việcTheo lý thuyết thọ của động cơ, động lực làm việc có thể được đơn giản chỉ cần đo của phương trình: động lực = × × PO EP V, nơi EP là xác suất nỗ lực hiệu suất, xác suất PO hiệu suất kết quả, V giá trị của một kết quả. Trong nghiên cứu này, EP, PO và V đã phản ứng bằng cách salespersons với các câu hỏi sau. (1) EP: 'có được khả năng, kinh nghiệm, sự tự tin và sự hiểu biết về kỳ vọng của người giám sát, xác suất rằng nỗ lực của bạn sẽ dẫn đến một hiệu suất bán hàng cao cấp là gì?' (2) PO: 'chắc chắn làm thế nào có bạn là ông chủ của bạn sẽ thưởng cho bạn khi bạn làm một công việc tốt?' (3) V: 'Giá trị của các kết quả cho bạn là gì?' Các mục 3 nêu trên được đo trên quy mô một tỷ lệ phần trăm.Nhân viên bán hàng hiệu quảSau Yilmaz (2002), ba câu hỏi sau đây đã được sử dụng để đo lường hiệu suất nhân viên bán hàng: (1) ' anh/cô ấy là một trong những chuyên gia tư vấn bán hàng thành công nhất. (2) ' anh/cô ấy là một trong những người có cao nhất tại đại lý của mình.' (3) 'tư vấn bán hàng khác xem xét sự nghiệp của mình như là một nhân viên bán hàng rất thành công.' Bán hàng quản lý đánh giá cấp dưới của họ bởi đánh giá mỗi câu hỏi trên một quy mô Likert 5-điểm, cũng khác nhau, từ 1 (rất không đồng ý) đến 5 (mạnh mẽ đồng ý).Điều khiển biếnGiới tính, nhiệm kỳ và giáo dục được coi là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu suất của nhân viên bán hàng (Yilmaz & Hunt, 2001; Yilmaz, 2002). Theo đó, nghiên cứu này sử dụng chúng như là kiểm soát biến trong phân tích hồi qui phân cấp.

Kết quả (Việt) 2:

Đo

POPs

Nghiên cứu này sử dụng các chất POPs 15 mục đo phát triển bởi Kacmar và Carlson (1997), trong đó đã được chứng minh có hiệu quả trong các nghiên cứu thực nghiệm khác nhau (Harris, Harris, & Harvey, 2007; Chen & Fang, 2008). Các nhân viên bán hàng đã được yêu cầu để đánh giá mỗi trong số 15 mặt hàng trên 5 điểm thang Likert từ 1 (không đồng ý) đến 5 (rất đồng ý).

Làm việc động lực

Theo lý thuyết thọ của động cơ, động lực làm việc có thể được chỉ đơn giản là đo bằng phương trình: Động lực = EP × PO × V, nơi EP là xác suất nỗ lực hiệu, PO khả năng kết cục, V là giá trị của một kết quả. Trong nghiên cứu này, EP, PO và V đã phản ứng bằng cách nhân viên bán hàng với những câu hỏi sau đây. (1) EP: "Với khả năng, kinh nghiệm, sự tự tin và sự hiểu biết của bạn về những kỳ vọng của người giám sát của bạn, xác suất mà nỗ lực của bạn sẽ dẫn đến hiệu quả kinh doanh cao là gì? ' (2) PO: 'Làm thế nào chắc chắn được bạn rằng sếp của bạn sẽ thưởng cho bạn khi bạn làm một công việc tốt? " (3) V: 'giá trị của kết quả cho bạn là gì?' . Ba mặt hàng trên được đo trên thang điểm phần trăm

hiệu suất bán hàng

Sau Yilmaz (2002), ba câu hỏi sau đây được sử dụng để đo lường hiệu suất nhân viên bán hàng: (1) "Anh / cô ấy là một trong những chuyên gia tư vấn bán hàng thành công nhất. ' (2) 'Ông / bà là một trong những người có thu cao nhất trong / đại lý của mình.' (3) "chuyên gia tư vấn bán hàng khác xem xét / sự nghiệp của mình như là một nhân viên bán hàng rất thành công." Quản lý bán hàng đánh giá cấp dưới theo thứ hạng mỗi câu hỏi trên thang điểm Likert 5 điểm, cũng khác nhau, từ 1 (không đồng ý) đến 5 (mạnh mẽ đồng ý).

Điều khiển biến

giới tính, sở hữu và giáo dục được coi là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu suất nhân viên bán hàng (Yilmaz & Hunt, 2001; Yilmaz, 2002). Theo đó, nghiên cứu này sử dụng chúng như là các biến kiểm soát trong phân tích hồi quy phân cấp.