Stephanie had decided to use her Ma

Stephanie had decided to use her Masters project to build upon the
research she had undertaken as part of her undergraduate studies.
During this she had researched Business Angels, private, wealthy
individuals who invested large amounts (between £10 000 and
£500 000) of their own money in small, young businesses, with which
they have no family connection (Deakins and Freel 2003). For her
Masters dissertation she wished to develop this research to answer the
research question: ‘To what extent and why do Business Angels become
involved post investment in the companies in which they have invested?’
She had decided to collect data to answer this by administering a questionnaire
to Business Angels throughout the United Kingdom (UK).
From her undergraduate studies, Stephanie already knew that
Business Angels liked to remain anonymous (Harrison and Mason 1992).
As extremely wealthy people, Business Angels knew that, if everyone
knew how rich they were, they would be inundated with investment
proposals and other requests for money. Consequently, directories or
public listings recording names of Business Angels did not exist (Van
Osnabrugge and Robinson 2000). She also knew that for both potential
investees and researchers interested in Business Angels there were two
main ways of gaining access:
• meeting a Business Angel and getting referred to their acquaintances (it is commonly known
that Business Angels are well networked with their peers);
• using intermediaries.
Since Stephanie did not know any Business Angels herself, the first option was not open to
her. Therefore, the only way to conduct her research was to gain access to intermediaries,
whom in turn could provide her with access to the Business Angels. Although a number of
different intermediaries exist, Stephanie felt that Business Angel networks were likely to be the
most efficient. Such networks are created with the explicit purpose to match angel investors
looking for investments with companies looking for funding (Mason and Harrison 1997). There
are about 20 Business Angel networks, each of which maintains a list of its members, the
Business Angels. These networks distribute newsletters to their members and organise investment
events, where entrepreneurs attempt to obtain funding from potentially interested
Business Angel investors by pitching their ideas. The Business Angel networks are also part of a
national trade association, the British Business Angels Association (BBAA).
Stephanie knew that she had to get access to the Business Angel networks first, before
being able to reach the Business Angels. However, she also knew that Business Angel networks
receive vast numbers of requests for support in research projects. Consequently, she was
concerned that she might not be able to capture their interest, which would result in her
research requests being rejected. In order to avoid rejection, she had to make sure that her
request was noticed and subsequently gain the respect and confidence of Business Angel
network managers. By doing this, she hoped they would be willing to distribute her questionnaire
to those Business Angels who were members. During her undergraduate project,
Stephanie had established contact with a small number of Business Angel networks, whom she
had subsequently updated about her research progress. These she felt would provide starting
point for negotiating access to further Business Angel networks.
Case 6: Gaining access to business angels networks
Source: Freddie Jones/Alamy
M06_SAUN6860_05_SE_C06.QXD 17/2/09 10:07 am Page 205
206
Stephanie decided to attend a number of investment events, where she would have the
opportunity to also discuss her research with the respective Business Angel network managers
face to face. During each discussion, Stephanie explained her research intentions and asked the
Business Angel network managers for their opinions on her research. The network managers’
feedback was, without exception, positive and they were also willing to distribute a questionnaire
to their Business Angels. Stephanie also asked each of the Business Angel network
managers to provide a short written endorsement regarding her research and for permission to
quote it. At one meeting she met the manager of the BBAA, who asked Stephanie to write a
short news item for their monthly newsletter, promoting her research to all the member
Business Angel networks. She agreed immediately because she knew that this could help
establish her credibility as a researcher and encourage other, hitherto unknown, Business
Angel networks also to participate at the questionnaire distribution.
Once the newsletter item had been published, Stephanie started by telephoning the Business
Angel network managers she had not been in contact with before. She had a vast amount of
experience in making telephone calls having worked in a call centre, selling telecommunications
platforms to businesses all over Europe during her work placement. Her experiences had taught
her that ‘cold calls’ are often either ignored or rejected. Therefore, she knew that, in order to
maximise her chances of obtaining access to the Business Angel networks, she had to appear
well prepared, professional and highly interested. Stephanie further knew that she only had one
chance with each Business Angel network manager, so that her approach had to be perfect in
the first instance. To achieve this, she applied the skills and techniques she had learned whilst
working at call centre. These focused on three distinct aspects:
• she developed a document detailing all the information she had to mention in the telephone
conversation, so that she could be sure that she would not forget anything;
• prior to each call, she also researched the specific Business Angel network carefully to ensure
she addressed the correct person and that she had specific background knowledge of that
organisation;
• during each call conversation, she was professional and polite at all times.
Stephanie’s work experience in the call centre had taught her an organised and clear way of
managing telephone conversations with a wide array of different partners. This she felt would
Chapter 6 Negotiating access and research ethics
M06_SAUN6860_05_SE_C06.QXD 12/2/09 12:53 pm Page 206
207
help her cope with the large amount of different telephone conversations, without accidentally
confusing people and thereby losing her credibility. She, therefore, recorded detailed notes
about each conversation (i.e. person spoken to, date, time, outcome etc.) in a spreadsheet.
At the end of each conversation, Stephanie asked the respective Business Angel network manager
if she could send them a brief email summarising the main points of their conversation. All
managers agreed to this and Stephanie sent emails the same day. She further ensured that she
again remained professional by double-checking each email for even small mistakes, such as the
misspelling of the recipient’s name. She included her BBAA newsletter entry and the endorsements
she had obtained earlier from the initial Business Angel network managers in the email, hoping that
they would help further establish her credibility and promote a greater interest from the remaining
Business Angel networks. Stephanie spent many hours on the telephone and sending emails, trying
to arrange telephone conversations with all 20 Business Angel network managers, clarifying issues,
offering to send a copy of her findings and explaining how participation would benefit them.
Due to Stephanie’s persistence and professional manner, most Business Angel networks’ managers
agreed to distribute her questionnaire to their Business Angel members. Unfortunately, her
negotiations for access were not yet over as she still had to gain acceptance from the individual
Business Angels and ensure their cooperation to fill in the questionnaire, once distributed by the
Business Angel network managers. She stuck to the same principles: professionalism, perfectionism
and good preparation. Nevertheless, she had less control over this stage of her access
negotiations because the actual distribution of the questionnaire was undertaken by the Business
Angel network managers. All she could do (and she did) was to ensure the questionnaire was
attractive and easy to complete and the covering letter explained the purpose of her research
clearly. In addition, she offered each respondent a summary of the findings

Kết quả (Việt) 1:

Stephanie đã quyết định sử dụng dự án thạc sĩ của mình để xây dựng dựa trên cácnghiên cứu cô đã thực hiện như một phần của nghiên cứu đại học của mình.Trong thời gian này cô đã nghiên cứu các thiên thần kinh doanh, tư nhân, giàu cócá nhân đầu tư một lượng lớn (giữa £10 000 và£500 000) của tiền riêng của họ trong các doanh nghiệp nhỏ, nhỏ, màhọ đã không có kết nối gia đình (Deakins và Freel 2003). Cho cô ấyLuận án thạc sĩ cô muốn để phát triển này nghiên cứu để trả lời cácnghiên cứu câu hỏi: ' đến mức độ nào và tại sao để trở thành thiên thần kinh doanhliên quan đến bài viết đầu tư vào các công ty mà họ đã đầu tư?'Cô đã quyết định thu thập dữ liệu để trả lời cho điều này bằng cách điều hành một bảng câu hỏiđể Thiên thần kinh doanh trên toàn Vương Quốc Anh (UK).Từ học đại học của mình, Stephanie đã biết rằngThiên thần kinh doanh thích vẫn còn vô danh (Harrison và Mason 1992).Là người rất giàu có, thiên thần kinh doanh biết mà, nếu tất cả mọi ngườibiết làm thế nào phong phú, họ đã, họ sẽ được ngập nước với đầu tưđề xuất và các yêu cầu khác cho tiền. Do đó, thư mục hoặcdanh sách khu vực ghi tên của các thiên thần kinh doanh không tồn tại (VanOsnabrugge và Robinson 2000). Cô cũng biết rằng tiềm năng cả haiinvestees và các nhà nghiên cứu quan tâm đến thiên thần kinh doanh có là haicách chính của chiếm quyền truy nhập:• gặp một thiên thần kinh doanh và nhận được đề cập tới người quen của họ (nó thường được tìm thấyThiên thần kinh doanh là tốt mạng lưới với đồng nghiệp của họ);• sử dụng trung gian.Kể từ khi Stephanie không biết bất kỳ thiên thần kinh doanh mình, lựa chọn đầu tiên là không mở cửa chocủa cô. Vì vậy, cách duy nhất để tiến hành nghiên cứu của cô là để đạt được quyền truy cập vào trung gian,mà lần lượt có thể cung cấp cho cô truy cập để các thiên thần kinh doanh. Mặc dù một sốkhác nhau trung gian tồn tại, Stephanie cảm thấy rằng Thiên thần kinh doanh mạng có khả năng cáchiệu quả nhất. Mạng lưới như vậy được tạo ra với mục đích rõ ràng để phù hợp với các nhà đầu tư thiên thầnTìm kiếm đầu tư với các công ty tìm kiếm tài trợ (Mason và Harrison năm 1997). Cókhoảng 20 thiên thần kinh doanh mạng, mỗi trong số đó duy trì một danh sách các thành viên, cácThiên thần kinh doanh. Các mạng phân phối các bản tin cho các thành viên của họ và tổ chức đầu tưsự kiện, nơi doanh nhân cố gắng để có được tài trợ từ có khả năng quan tâmKinh doanh nhà đầu tư Angel bởi bày ý tưởng của họ. Thiên thần kinh doanh mạng là cũng là một phần của mộtHiệp hội quốc gia thương mại, Anh Hiệp hội thiên thần kinh doanh (BBAA).Stephanie biết rằng cô đã có để có được quyền truy cập vào các mạng lưới thiên thần kinh doanh đầu tiên, trước khiviệc có thể để đạt được các thiên thần kinh doanh. Tuy nhiên, cô ấy cũng biết rằng Thiên thần kinh doanh mạngnhận được đại đa số các yêu cầu để được hỗ trợ trong các dự án nghiên cứu. Do đó, nó làlo ngại rằng cô không thể nắm bắt quan tâm của họ, mà sẽ cho kết quả trong cônghiên cứu yêu cầu bị từ chối. Để tránh bị từ chối, cô đã có để đảm bảo rằng cô ấyyêu cầu được nhận thấy và sau đó đạt được sự tôn trọng và sự tự tin của thiên thần kinh doanhquản lý mạng. Bằng cách này, cô hy vọng họ sẽ sẵn sàng để phân phối các câu hỏi của cônhững thiên thần kinh doanh người là thành viên. Trong dự án đại học của mình,Stephanie đã thành lập các liên hệ với một số lượng nhỏ của các thiên thần kinh doanh mạng, người mà côsau đó Cập Nhật về tiến bộ nghiên cứu của mình. Những cô cảm thấy sẽ cung cấp bắt đầuchỉ cho đàm phán quyền truy cập vào các thiên thần kinh doanh mạng.Trường hợp 6: Đạt được quyền truy cập vào kinh doanh angels mạngNguồn: Freddie Jones/AlamyM06_SAUN6860_05_SE_C06. QXD 17/2/09 10:07 trên trang 205206Stephanie đã quyết định tham gia một số sự kiện đầu tư, nơi cô sẽ có cáccơ hội cũng thảo luận về nghiên cứu của mình với các nhà quản lý tương ứng mạng thiên thần kinh doanhmặt đối mặt. Trong mỗi cuộc thảo luận, Stephanie giải thích ý định nghiên cứu của mình và yêu cầu cácThiên sứ mạng quản lý kinh doanh cho ý kiến của họ về nghiên cứu của mình. Các nhà quản lý mạngthông tin phản hồi là, không có ngoại lệ, tích cực và họ cũng đã sẵn sàng để phân phối một bảng câu hỏiđể các thiên thần kinh doanh của họ. Stephanie cũng yêu cầu mỗi người trong số thiên thần kinh doanh mạngquản lý để cung cấp một sự chứng thực văn ngắn về nghiên cứu của mình và cho phépbáo nó. Tại một cuộc họp, bà đã gặp người quản lý của BBAA, những người hỏi Stephanie để viết mộtngắn mục tin tức cho bản tin hàng tháng của họ, thúc đẩy nghiên cứu của mình để tất cả các thành viênCác mạng lưới thiên thần kinh doanh. Cô đã đồng ý ngay lập tức bởi vì cô ấy biết rằng điều này có thể giúpthiết lập sự tin cậy của mình như là một nhà nghiên cứu và khuyến khích khác, cho đến nay không rõ, kinh doanhThiên sứ mạng cũng để tham gia vào việc phân phối các bảng câu hỏi.Một khi mục bản tin đã được xuất bản, Stephanie bắt đầu bởi telephoning kinh doanhAngel nhà quản lý mạng cô đã không tiếp xúc với trước khi. Cô đã có một số lượng lớnkinh nghiệm trong thực hiện cuộc gọi điện thoại có làm việc trong một trung tâm cuộc gọi, bán viễn thôngnền tảng cho các doanh nghiệp trên khắp châu Âu trong vị trí công việc của mình. Kinh nghiệm của mình đã dạycô ấy rằng ' cuộc gọi lạnh thường bị bỏ qua hoặc từ chối. Vì vậy, cô biết đó, đểtối đa hóa cơ hội của mình trong việc tiếp cận các thiên thần kinh doanh mạng, cô đã xuất hiệnchuẩn bị tốt, chuyên nghiệp và rất quan tâm đến. Stephanie thêm biết rằng cô ấy chỉ có mộtcơ hội với mỗi người quản lý mạng thiên thần kinh doanh, do đó phương pháp tiếp cận của cô đã được hoàn hảo trongtrường hợp đầu tiên. Để đạt điều này, cô áp dụng các kỹ năng và kỹ thuật, cô đã học được trong khilàm việc tại Trung tâm cuộc gọi. Những tập trung vào ba khía cạnh khác biệt:• cô đã phát triển một tài liệu chi tiết tất cả các thông tin mà cô đã có đề cập đến trong điện thoạicuộc trò chuyện, do đó, rằng cô có thể chắc chắn rằng cô ấy sẽ không quên bất cứ điều gì;• trước khi mỗi cuộc gọi, cô cũng nghiên cứu mạng thiên thần kinh doanh cụ thể một cách cẩn thận để đảm bảocô giải quyết đúng người và rằng cô đã có kiến thức nền cụ thể đótổ chức;• trong mỗi hội thoại gọi, cô đã được chuyên nghiệp và lịch sự tại mọi thời điểm.Kinh nghiệm làm việc của Stephanie ở giữa cuộc gọi đã dạy cô một cách tổ chức và rõ ràng củaquản lý cuộc trò chuyện điện thoại với một mảng rộng của các đối tác khác nhau. Điều này cô cảm thấy sẽChương 6 thương lượng truy cập và nghiên cứu đạo ĐứcM06_SAUN6860_05_SE_C06. QXD 12/2/09 12:53 pm trang 206207giúp cô đối phó với số lượng lớn các cuộc hội thoại điện thoại khác nhau, không vô tìnhkhó hiểu người và do đó mất uy tín của mình. Cô ấy, do đó, ghi lại chi tiết ghi chúvề mỗi hội thoại (tức là người nói chuyện với, ngày tháng, thời gian, kết quả vv) trong một bảng tính.Vào cuối mỗi hội thoại, Stephanie yêu cầu quản lý tương ứng mạng thiên thần kinh doanhNếu cô có thể gửi cho họ một email ngắn tóm tắt những điểm chính của cuộc đàm thoại. Tất cảquản lý đồng ý điều này và Stephanie gửi email trong cùng một ngày. Cô tiếp tục đảm bảo rằng cômột lần nữa ở lại chuyên nghiệp bởi kiểm mỗi email cho những sai lầm ngay cả nhỏ, chẳng hạn như cáclỗi chính tả của tên của người nhận. Nó bao gồm mục nhập đăng ký nhận BBAA của mình và việc xác nhậncô đã có được trước đó từ các ban đầu thiên thần kinh doanh mạng nhà quản lý trong email, Hy vọng rằnghọ sẽ giúp đỡ tiếp tục thiết lập uy tín của mình và thúc đẩy một lợi ích lớn hơn từ còn lạiCác mạng lưới thiên thần kinh doanh. Stephanie đã dành nhiều giờ trên điện thoại và gửi email, cố gắngđể sắp xếp cuộc hội thoại điện thoại với tất cả 20 thiên thần kinh doanh mạng quản lý, làm rõ vấn đề,cung cấp để gửi một bản sao của những phát hiện của mình và giải thích làm thế nào tham gia sẽ có lợi cho họ.Do Stephanie kiên trì và cách chuyên nghiệp, hầu hết các mạng Thiên thần kinh doanh quản lýđã đồng ý để phân phối của mình bảng câu hỏi cho các thành viên thiên thần kinh doanh của họ. Thật không may, cô ấycuộc đàm phán để truy cập chưa hơn khi cô vẫn phải được chấp nhận từ các cá nhânThiên thần kinh doanh và đảm bảo hợp tác để điền vào bảng câu hỏi, một phân phối bởi cácQuản lý mạng thiên thần kinh doanh. Cô mắc kẹt với các nguyên tắc tương tự: tính chuyên nghiệp, perfectionismvà sự chuẩn bị tốt. Tuy nhiên, cô đã có ít hơn kiểm soát giai đoạn này của mình truy cậpcuộc đàm phán vì phân phối thực tế của các câu hỏi được thực hiện bởi các doanh nghiệpQuản lý mạng thiên thần. Tất cả cô có thể làm (và cô ấy đã làm) là để đảm bảo các câu hỏihấp dẫn và dễ dàng để hoàn thành và bao gồm thư giải thích mục đích của nghiên cứu của mìnhrõ ràng. Ngoài ra, nó cung cấp mỗi người đăng trong một bản tóm tắt các kết quả

Kết quả (Việt) 2:

Stephanie đã quyết định sử dụng dự án Masters của mình để xây dựng dựa trên những
nghiên cứu, cô đã thực hiện như một phần của chương trình đại học của mình.
Trong thời gian này, cô đã nghiên cứu Angels kinh doanh, tư nhân, giàu có
cá nhân đã đầu tư một lượng lớn (từ 10 đến £ 000 và
£ 500 000) của tiền của mình vào nhỏ, các doanh nghiệp trẻ, mà
họ không có kết nối gia đình (Deakins và Freel 2003). Đối với cô
luận án thạc cô muốn phát triển nghiên cứu này để trả lời các
câu hỏi nghiên cứu: "Để mức độ nào và tại sao Angels kinh doanh trở
thành? Sau đầu tư tham gia vào các công ty mà họ đã đầu tư
'Cô đã quyết định để thu thập dữ liệu để trả lời câu này bằng cách dùng một bảng câu hỏi
để Angels Business khắp Vương quốc Anh (UK).
Từ các nghiên cứu đại học của mình, Stephanie đã biết rằng
Angels Business thích giữ kín danh tính (Harrison và Mason 1992).
Như những người cực kỳ giàu có, Angels Business biết rằng, nếu tất cả mọi người
biết cách giàu họ, họ sẽ bị ngập nước với đầu tư
đề xuất và các yêu cầu khác để kiếm tiền. Do đó, thư mục hoặc
danh sách công ghi tên của Angels kinh doanh không tồn tại (Van
Osnabrugge và Robinson 2000). Cô cũng biết rằng đối với cả hai tiềm năng
nhận đầu tư và các nhà nghiên cứu quan tâm đến Angels kinh doanh có hai
cách chính để tiếp cận:
• gặp một thiên thần kinh doanh và việc gọi người quen của họ (nó thường được gọi
là thiên thần kinh doanh được nối mạng tốt với đồng nghiệp của họ);
• sử dụng trung gian.
Kể từ khi Stephanie không biết bất kỳ Angels Business mình, tùy chọn đầu tiên không mở cửa cho
cô. Vì vậy, cách duy nhất để tiến hành các nghiên cứu của mình là để đạt được quyền truy cập vào các trung gian,
mà lần lượt có thể cung cấp cho mình với quyền truy cập vào các Thiên Thần Kinh doanh. Mặc dù một số
trung gian khác nhau tồn tại, Stephanie cảm thấy rằng các mạng lưới kinh doanh Thiên thần là có thể sẽ là
hiệu quả nhất. Mạng lưới như vậy được tạo ra với mục đích rõ ràng để phù hợp với các nhà đầu tư thiên thần
tìm kiếm các khoản đầu tư với các công ty tìm kiếm tài trợ (Mason và Harrison 1997). Có
khoảng 20 mạng Business Angel, mỗi trong số đó duy trì một danh sách các thành viên của nó, là
thiên thần kinh doanh. Những mạng lưới phân phối các bản tin cho các thành viên và tổ chức đầu tư
các sự kiện, nơi các doanh nhân cố lấy kinh phí từ tiềm năng quan tâm
đầu tư kinh doanh Angel bày ý tưởng của mình. Các mạng lưới kinh doanh Angel cũng là một phần của một
hiệp hội thương mại quốc gia, Hiệp hội Angels British Business (BBAA).
Stephanie biết rằng cô đã có để có được quyền truy cập vào các mạng lưới kinh doanh thiên thần đầu tiên, trước khi
có thể để đạt được các Thiên Thần Kinh doanh. Tuy nhiên, cô cũng biết rằng các mạng lưới kinh doanh Thiên thần
nhận được số lượng lớn các yêu cầu hỗ trợ trong các dự án nghiên cứu. Do đó, cô đã
lo ngại rằng cô ấy có thể không có khả năng nắm bắt quan tâm của họ, mà sẽ dẫn cô
yêu cầu nghiên cứu bị từ chối. Để tránh bị từ chối, cô đã phải chắc chắn rằng cô ấy
yêu cầu được chú ý và sau đó được sự tôn trọng và sự tự tin của Business Thiên thần
nhà quản lý mạng. Bằng cách này, cô hy vọng họ sẽ sẵn sàng để phân phối các câu hỏi của cô
cho những thiên thần kinh doanh từng là thành viên. Trong dự án đại học của mình,
Stephanie đã thiết lập liên lạc với một số lượng nhỏ của mạng lưới kinh doanh Angel, người mà cô
đã sau đó cập nhật về tiến độ nghiên cứu của mình. Những cô cảm thấy sẽ cung cấp bắt đầu từ
thời điểm đàm phán tiếp cận mạng lưới Thiên thần kinh doanh hơn nữa.
Trường hợp 6: Gaining truy cập vào mạng lưới kinh doanh thiên thần
Nguồn: Freddie Jones / Alamy
M06_SAUN6860_05_SE_C06.QXD 17/2/09 10:07 Trang 205
206
Stephanie quyết định tham dự một số sự kiện đầu tư, nơi cô sẽ có
cơ hội cũng thảo luận về nghiên cứu của mình với các nhà quản lý mạng lưới kinh doanh Thiên thần tương ứng
mặt đối mặt. Trong mỗi cuộc thảo luận, Stephanie giải thích ý định nghiên cứu của mình và yêu cầu các
nhà quản lý mạng lưới kinh doanh Thiên thần cho ý kiến của họ về nghiên cứu của mình. Các nhà quản lý mạng
'phản hồi là, không có ngoại lệ, tích cực và họ cũng sẵn sàng để phân phối một bảng câu hỏi
để Angels kinh doanh của họ. Stephanie cũng yêu cầu mỗi mạng lưới kinh doanh thiên thần
nhà quản lý để cung cấp một sự chứng thực văn bản ngắn về nghiên cứu của mình và cho phép
báo nó. Tại một cuộc họp, cô đã gặp người quản lý của BBAA, người yêu cầu Stephanie để viết một
mẩu tin ngắn để nhận bản tin hàng tháng của họ, thúc đẩy nghiên cứu của mình cho tất cả các thành viên
mạng lưới kinh doanh Angel. Cô đã đồng ý ngay lập tức bởi vì cô biết rằng điều này có thể giúp
thiết lập uy tín của mình như một nhà nghiên cứu và khuyến khích, cho đến nay vẫn chưa được biết, kinh doanh khác
mạng Angel cũng tham gia vào sự phân bố bảng câu hỏi.
Khi mục bản tin đã được công bố, Stephanie bắt đầu bằng cách điện thoại Kinh doanh
mạng lưới Thiên thần quản lý cô ấy đã không được tiếp xúc với trước. Cô đã có một số lượng lớn các
kinh nghiệm trong thực hiện cuộc gọi điện thoại đã làm việc tại một trung tâm cuộc gọi, bán viễn thông
nền tảng cho các doanh nghiệp trên khắp châu Âu trong vị trí công việc của mình. Kinh nghiệm của mình đã dạy
cô rằng 'cuộc gọi lạnh' thường hoặc bỏ qua hoặc bị từ chối. Vì vậy, cô biết rằng, để
tối đa hóa cơ hội của mình có được quyền truy cập vào các mạng lưới kinh doanh Angel, cô đã xuất hiện
chuẩn bị tốt, chuyên nghiệp và rất quan tâm. Stephanie hơn nữa biết rằng cô chỉ có một
cơ hội với mỗi người quản lý mạng lưới kinh doanh Angel, do đó cách tiếp cận của mình phải được hoàn hảo trong
trường hợp đầu tiên. Để đạt được điều này, cô được áp dụng các kỹ năng và kỹ thuật cô đã học được khi
làm việc tại trung tâm cuộc gọi. Những tập trung vào ba khía cạnh khác nhau:
• bà đã phát triển một tài liệu chi tiết tất cả các thông tin mà cô đã đề cập đến trong điện thoại
trò chuyện, để cô có thể chắc chắn rằng cô sẽ không quên bất cứ điều gì;
• trước mỗi cuộc gọi, cô cũng đã nghiên cứu kinh doanh cụ thể mạng thiên thần một cách cẩn thận để đảm bảo
cô ấy giải quyết đúng người và rằng cô đã có nền tảng kiến thức cụ thể về điều đó
tổ
chức;. • trong mỗi cuộc hội thoại cuộc gọi, cô ấy rất chuyên nghiệp và lịch sự ở tất cả các lần
kinh nghiệm làm việc của Stephanie gọi đến trung tâm đã dạy cô một tổ chức và rõ ràng cách
quản lý các cuộc trò chuyện qua điện thoại với một mảng rộng các đối tác khác nhau. Điều này cô cảm thấy sẽ
Chương 6 đàm phán tiếp cận và nghiên cứu đạo đức
M06_SAUN6860_05_SE_C06.QXD 12/2/09 12:53 Page 206
207
giúp mình đối phó với số lượng lớn các cuộc đàm thoại điện thoại khác nhau, mà không vô tình
gây nhầm lẫn người dân và do đó làm mất uy tín của mình. Cô, do đó, ghi ghi chép chi tiết
về mỗi cuộc hội thoại (tức là người nói đến, ngày, thời gian, kết quả vv) trong một bảng tính.
Vào cuối mỗi cuộc hội thoại, Stephanie hỏi người quản lý mạng lưới kinh doanh Thiên thần tương ứng
nếu cô có thể gửi cho họ một bản tóm tắt email tóm tắt những điểm chính của cuộc trò chuyện của họ. Tất cả các
nhà quản lý đồng ý điều này và Stephanie gửi email trong cùng một ngày. Cô còn đảm bảo, cô
lại vẫn chuyên nghiệp bằng cách double-kiểm tra mỗi email cho ngay cả những sai lầm nhỏ, chẳng hạn như các
lỗi chính tả của tên của người nhận. Cô đưa vào bản tin BBAA cô và những xác nhận
cô đã thu được trước đó từ các nhà quản lý mạng lưới kinh doanh ban đầu Thiên thần trong email, hy vọng rằng
họ sẽ giúp tiếp tục xây dựng uy tín của mình và thúc đẩy một sự quan tâm lớn từ còn lại
mạng lưới kinh doanh Angel. Stephanie dành nhiều giờ trên điện thoại và gửi email, cố gắng
để sắp xếp các cuộc trò chuyện qua điện thoại với tất cả 20 nhà quản lý mạng lưới kinh doanh Angel, làm rõ vấn đề,
​​cung cấp để gửi một bản sao của những phát hiện của mình và giải thích làm thế nào tham gia sẽ có lợi cho họ.
Do kiên trì của Stephanie và cách chuyên nghiệp , quản lý hầu hết các mạng Business Angel
'đồng ý phân phối các câu hỏi của mình cho các thành viên kinh doanh Thiên thần của họ. Thật không may, cô
đàm phán tiếp cận là chưa kết thúc khi cô vẫn còn phải được chấp nhận từ cá nhân
Angels kinh doanh và đảm bảo sự hợp tác của họ để điền vào bảng câu hỏi, một khi được phân phối bởi các
nhà quản lý mạng Business Angel. Cô bị mắc kẹt vào cùng một nguyên tắc: tính chuyên nghiệp, cầu toàn
và chuẩn bị tốt. Tuy nhiên, cô đã kiểm soát ít hơn giai đoạn này của truy cập của
các cuộc đàm phán vì sự phân bố thực tế của các câu hỏi đã được thực hiện bởi các doanh nghiệp
quản lý mạng Angel. Tất cả các cô có thể làm (và cô ấy đã làm) là để đảm bảo các câu hỏi là
hấp dẫn và dễ dàng để hoàn thành và thư phủ giải thích mục đích của việc nghiên cứu
rõ ràng. Ngoài ra, cô đề nghị mỗi người trả lời một bản tóm tắt các kết quả