Antecedents of salesperson learning

Antecedents of salesperson learning in client relationships
As mentioned above, the burgeoning literature on learning in a sales context has started to investigate a number of antecedents and consequences of salesperson learning. While the purpose of this paper is primarily to explore the characteristics and mechanisms of salesperson learning in client relationships, there seem to be a number of specific issues arising from the type of learning described in this paper that warrant further attention. Some of the antecedent variables of salesperson learning in Chonko et al.’s (2003) framework may apply more appropriately to specific dimensions of salespersons’ learning. For example, the antecedent ‘reliance on organisational memory’ could plausibly be seen to affect learning about products or solutions; however, it may have limited applicability in the sphere of relational learning. Our data show that the most important antecedents of salesperson relational learning, as shown in figure 1, are salespeople’s characteristics and/or dispositions such as empathy, listening behaviours and openness on the one hand, and situated teaching mechanisms such as mentoring on the other.
Consequences of salesperson learning in client relationships
The situated, embedded and organic nature of salespeople’s learning about clients also has an impact on the way in which this accumulated knowledge can be stored, transferred and made use of by others, as evident in figure 1. Many of our respondents were somewhat sceptical about the value of sharing what they learnt in the client interaction with others. One respondent was asked what she knew about a particular client and, after struggling with the answer for a while, recognised that ‘you have to meet them to understand’. Respondents were equally sceptical about the idea of externalising their client learning through customer databases or sales force information systems. The observational data collected as part of this study showed that while salespeople may not be willing or able to externalise their client knowledge to others through IT systems, they often do so in the more informal and personal context of team meetings.
Conclusions
In the past, extensive research has been conducted delineating the structures and outcomes of salespersons’ knowledge of their clients. This research agenda has perhaps occluded the anterior process of how such knowledge is acquired in the first place. As part of an attempt to redress this oversight, the present study sought to outline the main parameters of client learning of a cross-section of business-to- business salespersons. To this end, it proposed a model incorporating both the dimensions of such learning together with a number of its antecedents and consequences. Taken in the round, findings support the view that client learning is indeed a distinctive mode of relational learning and that this distinctiveness in turn warrants a tailored and specialised repertoire of supports and interventions on the part of those charged with fostering and managing it.

Kết quả (Việt) 1:

Dòng của nhân viên bán hàng học trong mối quan hệ khách hàngNhư đã đề cập ở trên, các tài liệu đang phát triển về học tập trong một bối cảnh bán hàng đã bắt đầu để điều tra một số dòng và hậu quả của nhân viên bán hàng học tập. Trong khi mục đích của giấy này là chủ yếu để khám phá các đặc điểm và các cơ chế của nhân viên bán hàng học trong mối quan hệ khách hàng, có vẻ như có một số vấn đề cụ thể phát sinh từ loại học tập được mô tả trong bài báo này mà bảo đảm hơn nữa sự chú ý. Một số biến nhân viên bán hàng học tập trong khuôn khổ (2003) Chonko et al., antecedent có thể áp dụng một cách thích hợp hơn để kích thước cụ thể của học tập salespersons'. Ví dụ: antecedent 'sự phụ thuộc vào tổ chức bộ nhớ' plausibly có thể được nhìn thấy để ảnh hưởng đến học tập về sản phẩm hoặc giải pháp; Tuy nhiên, nó có thể hạn chế tính ứng dụng trong lĩnh vực học tập quan hệ. Dữ liệu của chúng tôi cho thấy dòng quan trọng nhất của nhân viên bán hàng quan hệ học, như minh hoạ trong hình 1, là nhân viên bán hàng của đặc điểm và/hoặc bố trí chẳng hạn như đồng cảm, nghe hành vi và sự cởi mở trên một mặt, và nằm giảng dạy cơ chế như tư vấn khác.Hậu quả của nhân viên bán hàng học trong mối quan hệ khách hàngThiên nhiên nằm, nhúng và hữu cơ của nhân viên bán hàng của học tập về khách hàng cũng có một tác động trên đường trong đó kiến thức tích lũy này có thể được lưu trữ, chuyển giao và làm sử dụng bởi những người khác, như là điều hiển nhiên trong hình 1. Nhiều người trả lời của chúng tôi là một chút hoài nghi về giá trị của việc chia sẻ những gì họ học được trong khách hàng tương tác với những người khác. Một người đăng đã được yêu cầu những gì cô biết về một khách hàng cụ thể và, sau khi đấu tranh với câu trả lời trong một thời gian, công nhận rằng 'bạn phải đáp ứng cho họ hiểu '. Người trả lời đã được bình đẳng với hoài nghi về ý tưởng của externalising khách hàng của họ học tập thông qua cơ sở dữ liệu khách hàng hoặc lực lượng bán hàng hệ thống thông tin. Các dữ liệu quan sát được thu thập như một phần của nghiên cứu này cho thấy rằng trong khi nhân viên bán hàng không có thể sẵn sàng hoặc có thể externalise kiến thức khách hàng của họ để những người khác thông qua hệ thống, họ thường làm như vậy trong bối cảnh hơn thân mật và cá nhân cuộc họp nhóm.Kết luậnTrong quá khứ, nhiều nghiên cứu đã được tiến hành delineating cấu trúc và các kết quả của kiến thức salespersons' của khách hàng của họ. Chương trình nghị sự nghiên cứu này có lẽ đã occluded quá trình trước như thế nào kiến thức được mua lại tại địa điểm đầu tiên. Là một phần của một nỗ lực để khắc phục tình trạng này giám sát, nghiên cứu hiện nay đã tìm cách để phác thảo các thông số chính của khách hàng học của một mặt cắt ngang của kinh doanh doanh nghiệp salespersons. Để kết thúc này, nó đề xuất một mô hình kết hợp cả hai kích thước của học tập cùng với một số dòng và hậu quả của nó. Thực hiện trong vòng, kết quả hỗ trợ giao diện khách hàng đó học thực sự là một phương thức học tập quan hệ đặc biệt và khác biệt này lần lượt đảm bảo một tiết mục phù hợp và chuyên môn của hỗ trợ và can thiệp trên một phần của những người bị tính phí với bồi dưỡng và quản lý nó.

Kết quả (Việt) 2:

Những tiền đề của nhân viên bán hàng học tập trong các mối quan hệ khách hàng
Như đã đề cập ở trên, các tài liệu đang phát triển về học tập trong một bối cảnh doanh số bán hàng đã bắt đầu điều tra một số bậc tiền bối và hậu quả của việc học nhân viên bán hàng. Trong khi mục đích của bài viết này chủ yếu là để khám phá những đặc điểm và cơ chế của nhân viên bán hàng học tập trong các mối quan hệ khách hàng, như vẫn có một số vấn đề cụ thể phát sinh từ các loại học được mô tả trong bài báo này nhằm đảm bảo phải quan tâm hơn nữa. Một số các biến tiền đề của nhân viên bán hàng trong việc học Chonko et al nhân. (2003) khuôn khổ có thể áp dụng một cách thích hợp hơn với kích thước cụ thể của việc học nhân viên bán hàng ". Ví dụ, các tiền đề 'phụ thuộc vào bộ nhớ tổ chức' có thể plausibly được nhìn thấy để ảnh hưởng đến học tập về các sản phẩm, giải pháp; Tuy nhiên, nó có thể có tính ứng dụng hạn chế trong lĩnh vực học tập quan hệ. Dữ liệu của chúng tôi cho thấy các tiền đề quan trọng nhất của nhân viên bán hàng học tập quan hệ, như thể hiện trong hình 1, là đặc điểm nhân viên bán hàng và / hoặc khuynh hướng như sự đồng cảm, lắng nghe các hành vi và sự cởi mở trên một mặt, và nằm cơ chế giảng dạy như tư vấn về việc khác.
Hậu quả của nhân viên bán hàng học tập trong các mối quan hệ khách hàng
The nằm, nhúng và hữu cơ chất của việc học nhân viên bán hàng về khách hàng cũng có ảnh hưởng đến cách thức mà kiến thức tích lũy này có thể được lưu trữ, chuyển giao và thực hiện sử dụng bởi những người khác, như là điều hiển nhiên trong hình 1. Nhiều người trả lời của chúng tôi là một chút hoài nghi về giá trị của việc chia sẻ những gì họ đã học được trong sự tương tác của khách hàng với những người khác. Một người trả lời được hỏi những gì cô biết về một khách hàng cụ thể và, sau khi vật lộn với câu trả lời cho một thời gian, công nhận rằng 'bạn phải gặp họ để hiểu'. Người được hỏi đều hoài nghi về những ý tưởng của externalizing khách hàng của họ học tập thông qua cơ sở dữ liệu khách hàng hoặc các hệ thống thông tin lực lượng bán hàng. Các dữ liệu quan sát thu thập như là một phần của nghiên cứu này cho thấy rằng trong khi nhân viên bán hàng có thể không sẵn sàng hoặc không thể externalise kiến thức khách hàng của họ với những người khác thông qua hệ thống IT, họ thường làm như vậy trong bối cảnh thân mật hơn và cá nhân của các cuộc họp nhóm.
Kết luận
Trong quá khứ, nghiên cứu sâu rộng đã được tiến hành khoanh định các cấu trúc và kết quả của kiến thức nhân viên bán hàng "của khách hàng của họ. Chương trình nghiên cứu này có lẽ đã làm tắc các quá trình trước như thế nào như vậy kiến thức được mua lại ở nơi đầu tiên. Là một phần của một nỗ lực để khắc phục tình trạng giám sát này, nghiên cứu này đã tìm cách vạch ra những thông số chính của việc học tập khách hàng của một mặt cắt ngang của nhân viên bán hàng kinh doanh-kinh doanh to-. Để kết thúc này, nó được đề xuất một mô hình kết hợp cả các kích thước của việc học như vậy cùng với một số tiền đề và hậu quả của nó. Thực hiện trong vòng, phát hiện này ủng hộ quan điểm rằng việc học tập của khách hàng thực sự là một chế độ đặc biệt của việc học tập quan hệ và khả năng phân biệt này lần lượt đảm bảo một tiết mục được thiết kế riêng và chuyên ngành hỗ trợ và can thiệp vào các phần của những người chịu trách bồi dưỡng và quản lý nó.