Salesperson Motivation Salesperson

Salesperson Motivation Salesperson motivation has been identified in terms of I/E motivation (Anderson and Oliver 1987; Ingram, Skinner 1989; Weitz, Sujan, and Sujan 1986) due to its distinct relationships with various types of management control (e.g., Oliver and Anderson 1994) and job performance (e.g., Tyagi 1985). Global intrinsic motivation has been shown to reduce role conflict and role ambiguity (Grant et al. 2001; Low et al. . 2001), but the relative impact of global I/E motivation on sales performance has been inconsistent. Although intrinsic motiva- tion has been postulated to be a stronger predictor of perfor- mance than extrinsic motivation (e.g., Anderson and Oliver 1987; Weitz, Sujan, and Sujan 1986), empirical evidence does not seem to converge. For instance, Tyagi (1985) found that global intrinsic motivation positively affects sales performance more strongly than does extrinsic motivation, whereas Ingram, Lee, and Skinner (1989) found no direct relationship between intrinsic motivation and performance, and still Leach, Liu, and Johnston (2005) found mixed results. These inconsistent findings suggest that the relationship between I/E motivation and sales performance may not be entirely direct but is filtered through some intermediary mechanisms such as role percep- tions (e.g., Grant et al. 2001). Although I/E motivation has typically been treated as a global construct in the marketing/sales literature, research in social psychology has shown that I/E motivation is composed of cognitive and affective dimensions that have distinct ante- cedents and consequences (e.g., Amabile et al. 1994). There- fore, using global motivation constructs without considering the salespersons cognitive and affective motivational needs may compromise managers' ability to implement effective sales strategies (Dubinsky et al. 1994). In a multisample large-scale study, Amabile et al. (1994) empirically demonstrated that intrinsic motivation includes challenge orientation (cognitive) and task enjoyment (affective), whereas extrinsic motivation includes compensation orientation (cognitive) and recogni- tion orientation (affective). Because these first-order motiva- tion components are conceptually and empirically distinct, we believe a multidimensional view of I/E motivation is warranted.

Kết quả (Việt) 1:

Nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng động lực động lực đã được xác định trong điều khoản của tôi / động lực E (Anderson và Oliver 1987; Ingram, Skinner năm 1989; Weitz, Sujan, và Sujan năm 1986) do các mối quan hệ khác biệt với các loại khác nhau của quản lý kiểm soát (ví dụ, Oliver và Anderson 1994) và hiệu suất công việc (ví dụ như, Ken 1985). Động cơ nội toàn cầu đã được chứng minh để giảm bớt vai trò xung đột và vai trò mơ hồ (Grant et al. năm 2001; Thấp et al... năm 2001), nhưng các thân nhân tác động của toàn cầu tôi / E động lực kinh doanh hiệu suất đã không phù hợp. Mặc dù nội tại motiva-tion đã được tiên đoán được một dự báo perfor-mance mạnh mẽ hơn so với động lực bên ngoài (ví dụ, Anderson và Oliver 1987; Bằng chứng thực nghiệm Weitz, Sujan, và Sujan năm 1986), dường như không hội tụ. Ví dụ, Ken (1985) tìm thấy rằng động cơ nội toàn cầu tích cực ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng mạnh mẽ hơn không động lực bên ngoài, trong khi Ingram, Lee Skinner (1989) tìm thấy không có mối quan hệ trực tiếp giữa động cơ nội và hiệu suất, và vẫn còn Leach, lưu, và khi Johnston (2005) tìm thấy kết quả hỗn hợp. Những phát hiện này không phù hợp cho thấy rằng mối quan hệ giữa I / E hiệu suất động cơ và bán hàng có thể không hoàn toàn trực tiếp nhưng lọc qua một số cơ chế trung gian như vai trò percep-tions (ví dụ: Grant et al. năm 2001). Mặc dù tôi / E động lực thường được coi là một xây dựng toàn cầu trong các tài liệu tiếp thị/bán hàng, nghiên cứu trong tâm lý xã hội đã chỉ ra rằng tôi / E động lực gồm có nhận thức và trầm chiều có khác biệt ante-cedents và hậu quả (ví dụ như Amabile et al. 1994). Có-fore, bằng cách sử dụng cấu trúc động lực toàn cầu mà không xem xét các salespersons nhu cầu động cơ thúc đẩy nhận thức và trầm có thể thỏa hiệp quản lý khả năng để thực hiện các chiến lược bán hàng hiệu quả (Dubinsky et al. 1994). Trong một nghiên cứu quy mô lớn multisample, Amabile et al. (1994) empirically đã chứng minh rằng động cơ nội bao gồm các nhiệm vụ thú vị (trầm), và thách thức hướng (nhận thức) trong khi động lực bên ngoài bao gồm các định hướng bồi thường (nhận thức) và recogni-tion hướng (trầm). Bởi vì các thành phần đầu tiên đặt hàng motiva-tion khái niệm và empirically riêng biệt, chúng tôi tin rằng một cái nhìn đa chiều của tôi / động lực E được bảo hành.

Kết quả (Việt) 2:

Nhân viên bán hàng động lực Động lực nhân viên bán hàng đã được xác định về mặt động lực I / E (Anderson và Oliver 1987; Ingram, Skinner 1989; Weitz, Sujan, và Sujan 1986) do các mối quan hệ riêng biệt của nó với nhiều loại hình kiểm soát quản lý (ví dụ, Oliver và Anderson 1994) và hiệu suất công việc (ví dụ, Tyagi 1985). Toàn cầu động lực nội tại đã được chứng minh là làm giảm vai trò xung đột và không rõ ràng (Grant et al 2001;. Low et al 2001..), Nhưng tác động tương đối của / động cơ I E toàn cầu về hiệu quả kinh doanh chưa rõ ràng. Mặc dù sự động lực nội tại đã được mặc nhiên công nhận là một yếu tố dự báo mạnh mẽ hơn của mance perfor hơn động lực bên ngoài (ví dụ, Anderson và Oliver 1987; Weitz, Sujan, và Sujan 1986), bằng chứng thực nghiệm dường như không hội tụ. Ví dụ, Tyagi (1985) phát hiện ra rằng động lực nội tại toàn cầu tích cực ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mạnh mẽ hơn làm động lực bên ngoài, trong khi Ingram, Lee, và Skinner (1989) cho thấy không có mối quan hệ trực tiếp giữa các động lực nội tại và hiệu suất, và vẫn Leach, Liu, và Johnston (2005) tìm thấy kết quả khác nhau. Những phát hiện này không phù hợp cho thấy rằng mối quan hệ giữa động cơ / E I và hoạt động bán hàng có thể không hoàn toàn thẳng, được lọc qua một số cơ chế trung gian như tions nhận thức về vai trò (ví dụ, Grant et al. 2001). Mặc dù động cơ I / E đã thường được xem như là một cấu trúc toàn cầu trong các tài liệu tiếp thị / bán hàng, nghiên cứu về tâm lý học xã hội đã cho thấy rằng I / động cơ E gồm kích thước nhận thức và tình cảm mà có cedents ante- biệt và hậu quả (ví dụ, Amabile et al., 1994). Do vậy, sử dụng động cơ toàn cầu xây dựng mà không xem xét các nhân viên bán hàng nhu cầu động lực nhận thức và tình cảm có thể làm tổn hại khả năng quản lý trong việc thực thi các chiến lược bán hàng hiệu quả (Dubinsky et al., 1994). Trong một nghiên cứu quy mô lớn multisample, Amabile et al. (1994) thực nghiệm đã chứng minh rằng động lực bên trong bao gồm định hướng thách thức (nhận thức) và nhiệm vụ thưởng (tình cảm), trong khi đó động lực bên ngoài bao gồm định hướng bồi thường (nhận thức) và định hướng sự thừa nhận (tình cảm). Bởi vì những thứ tự đầu tiên thành phần sự động lực được khái niệm và thực nghiệm khác biệt, chúng tôi tin rằng một cái nhìn đa chiều của động cơ I / E được bảo hành.