Attitudes are just as important as

Attitudes are just as important as beliefs for influencing buying behavior. An atti- tude is a person’s enduring favorable or unfavorable evaluations, emotional feelings, and action tendencies toward some object or idea.22 People have attitudes toward almost everything: religion, politics, clothes, music, food. Attitudes put them into a frame of mind of liking or disliking an object, moving toward or away from it. Attitudes lead people to behave in a fairly consistent way toward similar objects. Because attitudes economize on energy and thought, they are very difficult to change; to change a single attitude may require major adjustments in other attitudes.
Thus, a company would be well advised to fit its product into existing attitudes rather than to try to change people’s attitudes. Of course, trying to change attitudes can pay off occasionally. Look at the milk industry. By the early 1990s, milk consump- tion had been in decline for 25 years, because the general perception was that milk was unhealthy, outdated, just for kids, or only good with cookies and cakes. Then the National Fluid Milk Processor Education Program kicked off a multi-million dollar print ad campaign featuring milk be-mustached celebrities like Hanson and Tyra Banks with the tag line “Where’s your mustache?” The wildly popular campaign has changed attitudes and, in the process, boosted milk consumption. The milk producers have also established an on-line Club Milk (www.whymilk.com), limiting membership to people who pledge to drink three glasses of milk a day.23

THE CONSUMER BUYING DECISION PROCESS
Marketers have to go beyond the various influences on buyers and develop an in- depth understanding of how consumers actually make their buying decisions. Specifically, marketers must identify who makes the buying decision, the types of buy- ing decisions, and the stages in the buying process.

Buying Roles
Marketers can identify the buyer for many products easily. In the United States, men normally choose their shaving equipment, and women choose their pantyhose. Still, marketers must be careful, because buying roles can change. After the giant British chemical firm ICI discovered that women made 60 percent of the decisions on the brand of household paint, it began advertising its DeLux brand to women.
We can distinguish five roles that people might play in a buying decision. An ini- tiator first suggests the idea of buying the product or service. An influencer is the person whose view or advice influences the decision. A decider actually decides whether to buy, what to buy, how to buy, or where to buy. A buyer makes the actual purchase, while a user consumes or uses the product or service.

Buying Behavior
Marketers also need to be aware that consumer decision making varies with the type of buying decision. The decisions to buy toothpaste, a tennis racket, a personal com- puter, and a new car are all very different. In general, complex and expensive pur- chases are likely to involve more buyer deliberation and more participants. As shown in Table 3.2, Assael distinguished four types of consumer buying behavior, based on the degree of buyer involvement and the degree of differences among brands:24
➤ Complex buying behavior applies to high-involvement products such as personal computers. Buyers may not know what attributes to consider in these products, so they do research. Knowing this, marketers can help educate buyers about product

Kết quả (Việt) 1:

Thái độ là quan trọng như niềm tin cho influencing mua hành vi. Một atti-tude là một người của chịu đựng đánh giá thuận lợi hoặc bất lợi, cảm xúc tình cảm, và xu hướng hành động đối với một số đối tượng hoặc idea.22 người có thái độ đối với hầu như tất cả mọi thứ: tôn giáo, chính trị, quần áo, âm nhạc, thực phẩm. Thái độ đưa họ vào một khung của tâm của ý thích hoặc disliking một đối tượng, di chuyển về hướng hoặc ra khỏi nó. Thái độ dẫn mọi người để hành xử theo một cách khá thống nhất đối với các đối tượng tương tự. Vì thái độ tiết kiệm năng lượng và suy nghĩ, họ đang rất difficult để thay đổi; để thay đổi một thái độ duy nhất có thể yêu cầu điều chỉnh chính trong Thái độ khác.Vì vậy, một công ty sẽ được tốt nên để fit sản phẩm của nó vào Thái độ hiện tại hơn là cố gắng để thay đổi thái độ của người dân. Tất nhiên, cố gắng để thay đổi thái độ có thể trả hết thỉnh thoảng. Nhìn vào các ngành công nghiệp sữa. Bởi đầu những năm 1990, sữa consump-tion đã suy giảm trong 25 năm, vì tổng nhận thức là rằng sữa là không lành mạnh, lỗi thời, chỉ cho trẻ em, hoặc chỉ tốt với cookie và bánh ngọt. Sau đó quốc gia bộ vi xử lý sữa chất lỏng giáo dục chương trình khởi động một chiến dịch quảng cáo in ấn nhiều triệu đô la với sữa-mustached người nổi tiếng như Hanson và Tyra Banks với các từ khóa dòng "Ở đâu là ria mép của bạn?" Chiến dịch wildly phổ biến đã thay đổi thái độ, và trong quá trình, thúc đẩy tiêu thụ sữa. Các nhà sản xuất sữa cũng đã thiết lập một sữa câu lạc bộ trực tuyến (www.whymilk.com), hạn chế các thành viên để những người cam kết sẽ uống ba ly sữa một day.23QUÁ TRÌNH QUYẾT ĐỊNH NGƯỜI TIÊU DÙNG MUANhà tiếp thị phải vượt qua những ảnh hưởng khác nhau trên người mua và phát triển một sự hiểu biết trong chiều sâu như thế nào người tiêu dùng thực sự làm cho các quyết định mua của họ. Specifically, nhà tiếp thị phải xác định ai làm cho quyết định mua, các loại quyết định mua-ing và các giai đoạn trong quá trình mua.Mua vai tròNhà tiếp thị có thể xác định người mua cho nhiều sản phẩm một cách dễ dàng. Tại Hoa Kỳ, người đàn ông bình thường chọn thiết bị cạo râu của họ, và phụ nữ chọn pantyhose của họ. Tuy nhiên, các nhà tiếp thị phải cẩn thận, bởi vì mua vai trò có thể thay đổi. Sau khi khổng lồ ICI công ty Anh hóa học phát hiện ra rằng phụ nữ thực hiện 60 phần trăm của các quyết định về thương hiệu của hộ gia đình Sơn, nó bắt đầu quảng cáo thương hiệu DeLux của mình cho phụ nữ.Chúng tôi có thể phân biệt five vai trò mà mọi người có thể chơi trong một quyết định mua. Một vòng này-tiator cho thấy ý tưởng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Một influencer là người mà xem hoặc tư vấn influences quyết định. Một quyết định thực sự quyết định mua, những gì để mua, làm thế nào để mua, hoặc nơi để mua. Một người mua làm cho việc mua thực tế, trong khi một người sử dụng tiêu thụ hoặc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.Mua hành viNhà tiếp thị cũng cần phải nhận thức được rằng người tiêu dùng quyết định thay đổi theo loại mua quyết định. Các quyết định mua kem đánh răng, một bóng vợt, một cá nhân com-puter, và một chiếc xe mới là tất cả rất khác nhau. Nói chung, phức tạp và tốn kém pur đuổi theo bắt có khả năng liên quan đến nhiều người mua thảo luận và thêm người tham gia. Như được hiển thị trong bảng 3.2, Assael phân biệt bốn loại của người tiêu dùng mua hành vi, dựa trên mức độ của sự tham gia của người mua và mức độ của sự khác biệt giữa thương hiệu: 24➤ khu phức hợp mua hành vi áp dụng cho sự tham gia của cao sản phẩm chẳng hạn như máy tính cá nhân. Người mua có thể không biết những gì thuộc tính để xem xét trong các sản phẩm này, do đó, họ làm nghiên cứu. Biết điều này, nhà tiếp thị có thể giúp giáo dục người mua về sản phẩm

Kết quả (Việt) 2:

Thái độ cũng quan trọng như niềm tin cho trong fl uencing hành vi mua. An tude atti- là lâu dài đánh giá của một người lợi hay bất lợi, cảm xúc tình cảm, và khuynh hướng hành động đối với một số đối tượng hoặc idea.22 dân có thái độ đối với hầu hết mọi thứ: tôn giáo, chính trị, quần áo, âm nhạc, thực phẩm. Thái độ đặt chúng vào một khung của tâm thích hay không thích một đối tượng, di chuyển hướng về hoặc đi từ nó. Thái độ dẫn mọi người hành xử theo một cách khá phù hợp đối với các đối tượng tương tự. Bởi vì thái độ tiết kiệm năng lượng và suy nghĩ, họ rất sùng bái fi khăn để thay đổi; để thay đổi một thái độ duy nhất có thể yêu cầu điều chỉnh lớn trong thái độ khác.
Vì vậy, một công ty sẽ được khuyên fi t sản phẩm của mình vào thái độ hiện tại hơn là cố gắng thay đổi thái độ của người dân. Tất nhiên, cố gắng thay đổi thái độ có thể trả hết thỉnh thoảng. Nhìn vào các ngành công nghiệp sữa. Đầu những năm 1990, sữa tion tiêu thụ điện đã giảm xuống trong 25 năm, bởi vì các nhận thức chung là sữa là không lành mạnh, lỗi thời, chỉ có trẻ em, hoặc chỉ tốt với các tập tin cookie và bánh ngọt. Sau đó, các chương trình giáo dục chất lỏng Processor Sữa Quốc đã khởi động một sữa gồm chiến dịch quảng cáo của đồng đô la in nhiều triệu người nổi tiếng được-ria mép như Hanson và Tyra Banks với dòng tag "đâu ria?" Các chiến dịch cực kỳ phổ biến đã thay đổi thái độ và, trong quy trình, đẩy mạnh tiêu thụ sữa. Các nhà sản xuất sữa cũng đã thành lập một Milk Club on-line (www.whymilk.com), hạn chế thành viên cho những người cầm cố để uống ba ly sữa mỗi day.23 CÁC KHÁCH HÀNG MUA QUYẾT ĐỊNH QUY TRÌNH Các nhà tiếp thị phải đi xa hơn những ảnh hưởng khác nhau trên người mua và phát triển một sự hiểu biết sâu hơn về cách người tiêu dùng thực sự đưa ra quyết định mua hàng của họ. Speci fi biệt, các nhà tiếp thị phải xác định những người làm cho các quyết định mua hàng, các loại quyết định trong việc mua các loại tấm, và các giai đoạn trong quá trình mua hàng. Mua Roles marketing có thể xác định được người mua cho nhiều sản phẩm một cách dễ dàng. Tại Hoa Kỳ, những người đàn ông thường chọn thiết bị cạo của họ, và phụ nữ chọn pantyhose của họ. Tuy nhiên, các nhà tiếp thị phải cẩn thận, bởi vì vai trò mua có thể thay đổi. Sau khi doanh nghiệp hóa chất khổng lồ của Anh ICI phát hiện ra rằng phụ nữ thực hiện 60 phần trăm của các quyết định về các thương hiệu của sơn gia dụng, nó bắt đầu quảng cáo thương hiệu DELUX của nó đối với phụ nữ. Chúng ta có thể phân biệt fi ve vai trò mà mọi người có thể chơi trong một quyết định mua hàng. An ini- tiator fi đầu tiên đưa ra ý tưởng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Một trong fl uencer là người có quan điểm hay lời khuyên trong fl uences quyết định. Một người quyết định thực sự quyết định có để mua, những gì để mua, làm thế nào để mua, hoặc nơi để mua. Một người mua làm cho việc mua thực tế, trong khi một người sử dụng khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Mua Hành vi thị trường cũng cần phải nhận thức được rằng việc ra quyết định của người tiêu dùng thay đổi theo loại quyết định mua. Các quyết định mua kem đánh răng, một cây vợt tennis, một puter đồng cá nhân, và một chiếc xe mới đều rất khác nhau. Nói chung, phức tạp và tốn kém pur- cuộc rượt đuổi có thể sẽ liên quan đến nhiều nghị người mua và nhiều người tham gia. Như thể hiện trong Bảng 3.2, Assael phân biệt bốn loại hành vi mua hàng của người tiêu dùng, dựa vào mức độ tham gia của người mua và mức độ khác biệt giữa các thương hiệu: 24 ➤ hành vi mua phức tạp áp dụng đối với các sản phẩm tham gia cao như máy tính cá nhân. Người mua có thể không biết những gì thuộc tính để xem xét trong các sản phẩm này, vì vậy họ làm nghiên cứu. Biết được điều này, các nhà tiếp thị có thể giúp đỡ giáo dục người mua về sản phẩm