Most salespeople routinely encounte

Most salespeople routinely encounter situations involving success or failure to achieve sales quota. What effect does success or failure have on subsequent salesperson motivation? Since reaching comppany sales objectives is a major responsibility of sales managers, the need to continually motivate individual salespeople is apparent. Understanding the effect of salesperson reactions to performance outcomes may provide additional guidance to sales managers faced with this task.

To address the effects of past performance on motivation, a relatively new stream of research has emerged. In the past, expectancy theory was dominant in sales motivation research. More recently, attribution theory has been used in research involving salesperson motivation and performance (Sujan 1986; Teas and Mc Elroy 1986; Dubinsky, Skinner and Whittler 1989; Badovick 1990). Attribution theory is based upon a model where external events, such as a salesperson’s failure to make a monthly sales quota, may not directly affect subsequent behavior. Instead, the link between performance outcomes and subsequent behavior is mediated by the salesperson’s causal ascriptions.

Forexample, failure to make an important sale often triggers the cognitive act of causal attribution by the salesperson to understand why the failure occurred. These causal attributions can influence expectations of future success and trigger a variety of emotional reactions. Both expectations of future success and emotional reactions have a subsequent influence on salesperson motivation. This scenerio is based upin the theoretical foundations of attribution theory of motivation and emotion (Weiner 1985).

Of particular interest in this study is the effect of emotional reactions on salesperson motivation. Emotions were first introduces into attribution theory research by Weiner, Russell and Lerman (1978). Subsequent efforts led to a formal attribution theory of motivation and emotion (Weiner 1985). Although attribution research about the influence of emotions in advertising and purchase behavior has gained recent popularity (Folkes 1988), the impact of emotions on salesperson motivation generally has been ignored (Badovick 1990).

Two empirical studies involving Weiner’s theory and salesperson performance have been conducted (Badovick 1988; 1990). The results of both studies suggested that a varieaty of emotional reactions have different effects on both expectations of future success and motivation. The only other research stream, indirectly involving emotions, centered on task-specific self-esteem (Bagozzi 19778; Hafer and McCuen 1985). The results of these studies suggested that task-specific self-esteem has a positive impact on salesperson performance.

If relationship exist between emotional reactions and salesperson motivation, understanding them may provide additional insights to sales managers faced with the task of motivating individual salespeople. Does the effect of emotional reactions differ after success and failure outcomes? Does task—specific self-esteem also affect salesperson motivation? This study expands upon the previous research exploring the effects of attributions and emotions on salesperson motivation. Salespeople who succeeded or failed to make a monthly sales quota are both included in this study. A proposed model is tested and includes the effects of emotional reations on expectations of future success, task-specific self-esteem, and motivation.

A MODEL OF AFFECTIVE AND COGNITIVE ANTECEDENTS OF SALESPERSON MOTIVATION
The purpose of this research is not to focus on specific causal attributions for success and failure outcomes nor the effect of causal attributions on emotional reactions or expectations. Instead, once emotions have been generated through the atribution process, what effect do these emotional reactions have directly on sales motivation ad indirectly through effects on expectations and task-specific self-esteem? Therefore, the framework used in this study begins with emotional reactions to past performance and casual attributions. The proposed linkages in this framework are presented in Figure 1.

AFFECTIVE REACTIONS
Few investigations measuring the effects of emotional reactions after casual attributions have been reported. In a series of experiments, Weiner (1980) suggested that physical disablility would be perceived by an observer as not being subject to personal control. However, an individual would be perceived to be personally responsible for being drunk. It was hypothesized that these perceptions give rise to different emotional reactions (i.e., pity or sympathy toward the disabled and disgust or anger toward the drunk) which in ture influence either helping or avoidance behavior. The results were fairly conclusive and supported Weiner’s hypotheses. Two follow—up experiments involving helping behaviour also supported Weiner’s findings that emotional reactions were instrumental in determining one’s futu

Kết quả (Việt) 1:

Hầu hết các nhân viên bán hàng thường xuyên gặp phải các tình huống liên quan đến sự thành công hay thất bại để đạt được hạn ngạch bán hàng. Những gì có hiệu lực nào thành công hay thất bại trên động lực nhân viên bán hàng tiếp theo? Kể từ khi đạt comppany bán hàng mục tiêu là một trách nhiệm lớn của nhà quản lý bán hàng, sự cần thiết phải liên tục động viên nhân viên bán hàng cá nhân là rõ ràng. Tìm hiểu về tác dụng của nhân viên bán hàng phản ứng với hiệu suất kết quả có thể cung cấp hướng dẫn bổ sung cho người quản lý bán hàng phải đối mặt với nhiệm vụ này. Để giải quyết những tác động của các hiệu suất trước đây trên động lực, một dòng tương đối mới của các nghiên cứu đã nổi lên. Trong quá khứ, lý thuyết thọ được chi phối bán hàng nghiên cứu động lực. Gần đây, ghi công lý thuyết đã được sử dụng trong nghiên cứu liên quan đến động lực nhân viên bán hàng và hiệu suất (Sujan năm 1986; Trà và Mc Elroy 1986; Dubinsky, Skinner và Whittler năm 1989; Badovick năm 1990). Ghi công lý thuyết dựa trên mô hình một nơi bên ngoài các sự kiện, chẳng hạn như sự thất bại của một nhân viên bán hàng để làm cho một hạn ngạch bán hàng hàng tháng, có thể không trực tiếp ảnh hưởng đến hành vi tiếp theo. Thay vào đó, sự liên kết giữa kết quả hoạt động và hành vi tiếp theo trung gian của quy quan hệ nhân quả của nhân viên bán hàng.Forexample, sự thất bại để làm cho một bán hàng quan trọng thường xuyên gây ra hành động nhận thức của các quan hệ nhân quả ghi bởi nhân viên bán hàng để hiểu tại sao thất bại xảy ra. Các tài nguyên nhân có thể ảnh hưởng đến sự mong đợi của tương lai thành công và gây ra một loạt các tình cảm phản ứng. Cả hai sự mong đợi của sự thành công trong tương lai và phản ứng tình cảm có một ảnh hưởng đến động lực nhân viên bán hàng tiếp theo. Scenerio này là upin dựa trên cơ sở lý thuyết của ghi công lý thuyết về động lực và cảm xúc (Weiner 1985).Quan tâm đặc biệt trong nghiên cứu này là hiệu quả của các phản ứng cảm xúc trên động lực nhân viên bán hàng. Cảm xúc lần đầu tiên giới thiệu vào nghiên cứu lý thuyết attribution Weiner, Russell và Lerman (1978). Những nỗ lực tiếp theo đã dẫn đến một lý thuyết chính thức ghi công của động lực và cảm xúc (Weiner 1985). Mặc dù ghi công nghiên cứu về ảnh hưởng của cảm xúc trong quảng cáo và mua hành vi phổ biến tại (Folkes 1988), tác động của các cảm xúc trên động lực nhân viên bán hàng nói chung đã bỏ qua (Badovick 1990).Hai nghiên cứu thực nghiệm liên quan đến hiệu suất lý thuyết và nhân viên bán hàng của Weiner đã được thực hiện (Badovick 1988; 1990). Kết quả nghiên cứu đều gợi ý rằng một varieaty phản ứng tình cảm có các hiệu ứng khác nhau trên cả mong đợi của các động lực và sự thành công trong tương lai. Chỉ khác nghiên cứu dòng, gián tiếp liên quan đến cảm xúc, tập trung vào lòng tự trọng nhiệm vụ cụ thể (Bagozzi 19778; Hafer và McCuen năm 1985). Kết quả của những nghiên cứu gợi ý rằng lòng tự trọng nhiệm vụ cụ thể có một tác động tích cực trên hiệu suất của nhân viên bán hàng.Nếu mối quan hệ tồn tại giữa các phản ứng cảm xúc và động lực nhân viên bán hàng, sự hiểu biết họ có thể cung cấp hiểu biết thêm cho người quản lý bán hàng phải đối mặt với nhiệm vụ thúc đẩy nhân viên bán hàng cá nhân. Hiệu quả của các phản ứng cảm xúc khác nhau sau khi kết quả thành công và thất bại? Nhiệm vụ-lòng tự trọng cụ thể cũng ảnh hưởng đến động lực nhân viên bán hàng? Nghiên cứu này mở rộng khi nghiên cứu trước đây khám phá những tác động của tài và cảm xúc về động lực nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng những người đã thành công hay thất bại trong việc thực hiện một hạn ngạch bán hàng hàng tháng bao gồm trong nghiên cứu này. Một mô hình được đề xuất thử nghiệm và bao gồm các ảnh hưởng của tình cảm reations trên mong đợi của sự thành công trong tương lai, lòng tự trọng nhiệm vụ cụ thể và động lực.MỘT MÔ HÌNH CỦA DÒNG TRẦM VÀ NHẬN THỨC CỦA ĐỘNG LỰC NHÂN VIÊN BÁN HÀNGMục đích của nghiên cứu này là không phải là để tập trung vào tài nguyên nhân cụ thể cho sự thành công và kết quả thất bại cũng không hiệu quả của hai quan hệ nhân quả trên phản ứng cảm xúc hay sự mong đợi. Thay vào đó, một khi cảm xúc đã được tạo ra thông qua quá trình atribution, những gì có hiệu lực làm những phản ứng tình cảm đã trực tiếp vào quảng cáo bán hàng động lực gián tiếp thông qua tác dụng trên sự mong đợi và lòng tự trọng nhiệm vụ cụ thể? Do đó, khung được sử dụng trong nghiên cứu này bắt đầu với các phản ứng tình cảm với hiệu suất quá khứ và giản dị thẩm. Các mối liên kết được đề xuất trong khuôn khổ này được trình bày trong hình 1.PHẢN ỨNG TRẦMVài điều tra đo hiệu quả của các phản ứng cảm xúc sau khi thẩm ngẫu nhiên đã được báo cáo. Trong một loạt thí nghiệm, Weiner (1980) gợi ý rằng disablility vật lý sẽ được cảm nhận của một người quan sát là không thể kiểm soát cá nhân. Tuy nhiên, một cá nhân nào được coi là chịu trách nhiệm cá nhân về bị say rượu. Nó được đưa ra giả thuyết rằng những nhận thức cho tăng đến cảm xúc phản ứng khác nhau (tức là, đáng tiếc hay thiện cảm đối với Khuyết tật và ghê tởm hay giận dữ đối với sự say rượu) mà trong ture ảnh hưởng đến hành vi hoặc giúp đỡ hoặc tránh. Kết quả là khá kết luận và hỗ trợ Weiner giả thuyết. Hai thực hiện theo-up thí nghiệm liên quan đến việc giúp phát hiện hành vi cũng được hỗ trợ Weiner phản ứng cảm xúc đã được cụ trong việc xác định một là futu

Kết quả (Việt) 2:

Hầu hết các nhân viên bán hàng thường xuyên gặp phải những tình huống liên quan đến sự thành công hay thất bại để đạt được hạn ngạch bán hàng. Tác động gì thành công hay thất bại có trên động lực nhân viên bán hàng tiếp theo? Kể từ khi đạt mục tiêu bán hàng comppany là một trách nhiệm quan trọng của quản lý bán hàng, sự cần thiết phải tiếp tục thúc đẩy nhân viên bán hàng cá nhân là rõ ràng. Hiểu tác dụng của phản ứng nhân viên bán hàng để kết quả hoạt động có thể cung cấp hướng dẫn bổ sung để quản lý bán hàng phải đối mặt với nhiệm vụ này.

Để giải quyết những tác động của hiệu suất trong quá khứ về động lực, một dòng suối tương đối mới của nghiên cứu đã xuất hiện. Trong quá khứ, lý thuyết thọ đã chiếm ưu thế trong nghiên cứu động lực bán hàng. Gần đây hơn, lý thuyết phân bổ đã được sử dụng trong các nghiên cứu liên quan đến động cơ và hiệu suất nhân viên bán hàng (Sujan 1986; Trà và Mc Elroy 1986; Dubinsky, Skinner và Whittler 1989; Badovick 1990). Học thuyết Đặc tính dựa trên một mô hình mà các sự kiện bên ngoài, chẳng hạn như sự thất bại của một nhân viên bán hàng để tạo ra một hạn ngạch bán hàng hàng tháng, có thể không trực tiếp ảnh hưởng đến hành vi tiếp theo. Thay vào đó, các liên kết giữa các kết quả hoạt động và hành vi sau đó được trung gian bởi ascriptions nhân quả của nhân viên bán hàng.

Forexample, thất bại để làm cho một bán quan trọng thường gây nên các hành động nhận thức của nhân quả ghi bởi các nhân viên bán hàng để hiểu lý do tại sao sự thất bại xảy ra. Những thông tin ghi nhận nguyên nhân có thể ảnh hưởng đến kỳ vọng về sự thành công trong tương lai và kích hoạt một loạt các phản ứng cảm xúc. Cả hai mong đợi của sự thành công trong tương lai và phản ứng cảm xúc có ảnh hưởng tiếp theo về động lực nhân viên bán hàng. Scenerio này được dựa UPIN cơ sở lý thuyết của lý thuyết ghi công của các động lực và cảm xúc (Weiner 1985).

Quan tâm đặc biệt trong nghiên cứu này là hiệu quả của phản ứng cảm xúc trên động lực nhân viên bán hàng. Cảm xúc đã giới thiệu đầu tiên vào nghiên cứu lý thuyết ghi bởi Weiner, Russell và Lerman (1978). Những nỗ lực sau đó đã dẫn đến một lý thuyết ghi chính thức về động lực và cảm xúc (Weiner 1985). Mặc dù nghiên cứu ghi về sự ảnh hưởng của cảm xúc trong quảng cáo và hành vi mua bán đã trở nên phổ biến gần đây (Folkes 1988), tác động của cảm xúc trên động lực nhân viên bán hàng nói chung đã được bỏ qua (Badovick 1990).

Hai nghiên cứu thực nghiệm liên quan đến lý thuyết và nhân viên bán hàng hiệu Weiner của đã được thực hiện (Badovick 1988; 1990). Kết quả của cả hai nghiên cứu gợi ý rằng một varieaty của phản ứng cảm xúc có hiệu ứng khác nhau trên cả sự mong đợi của sự thành công và động lực trong tương lai. Các chỉ dòng khác nghiên cứu, gián tiếp liên quan đến cảm xúc, tập trung vào nhiệm vụ cụ thể lòng tự trọng (Bagozzi 19.778; Hafer và McCuen 1985). Kết quả của những nghiên cứu cho rằng nhiệm vụ cụ thể lòng tự trọng có tác động tích cực đến hiệu suất nhân viên bán hàng.

Nếu mối quan hệ tồn tại giữa các phản ứng cảm xúc và động lực nhân viên bán hàng, sự hiểu biết họ có thể cung cấp thêm để bán hàng quản lý phải đối mặt với nhiệm vụ thúc đẩy nhân viên bán hàng cá nhân. Có ảnh hưởng của phản ứng cảm xúc khác nhau sau khi kết quả thành công và thất bại? Có nhiệm vụ cụ thể lòng tự trọng cũng ảnh hưởng đến động lực nhân viên bán hàng? Nghiên cứu này mở rộng thêm các nghiên cứu trước đó khám phá những ảnh hưởng của thông tin ghi nhận và cảm xúc về động lực nhân viên bán hàng. Những người bán hàng thành công hay thất bại trong việc tạo ra một hạn ngạch bán hàng hàng tháng đều được đưa vào nghiên cứu này. Một mô hình đề xuất được kiểm tra và đưa ra những tác reations cảm xúc trên những kỳ vọng về sự thành công trong tương lai, nhiệm vụ cụ thể lòng tự trọng, và động lực.

Một MÔ HÌNH tình cảm và tiền đề nhận thức của nhân viên bán hàng ĐỘNG LỰC
Mục đích của nghiên cứu này không phải là tập trung vào nhân quả cụ thể gán ghép cho sự thành công và kết quả thất bại cũng không ảnh hưởng của thông tin ghi nhận quan hệ nhân quả trên phản ứng cảm xúc hay sự mong đợi. Thay vào đó, một khi cảm xúc đã được tạo ra thông qua quá trình atribution, những gì tác dụng làm các phản ứng cảm xúc có trực tiếp trên quảng cáo động lực bán hàng gián tiếp thông qua tác dụng trên những kỳ vọng và nhiệm vụ cụ thể lòng tự trọng? Do đó, các khung được sử dụng trong nghiên cứu này bắt đầu với phản ứng cảm xúc để thực hiện trước đây và thông tin ghi nhận bình thường. Các liên kết được đề xuất trong khuôn khổ này được thể hiện trong Hình 1.

Phản ứng tình cảm
ít điều tra đo lường ảnh hưởng của phản ứng cảm xúc sau khi gán ghép thường được báo cáo. Trong một loạt các thí nghiệm, Weiner (1980) cho rằng disablility vật lý sẽ được cảm nhận của một người quan sát như không thuộc đối tượng điều khiển cá nhân. Tuy nhiên, một cá nhân sẽ được coi là trách nhiệm cá nhân vì say rượu. Nó đã đưa ra giả thuyết rằng những nhận thức này làm phát sinh những phản ứng khác nhau về tình cảm (ví dụ, thương hại hay cảm thông đối với những người khuyết tật và ghê tởm hay giận dữ về phía say rượu) mà ảnh hưởng ture hoặc là giúp đỡ hay hành vi trốn tránh. Kết quả thu được khá thuyết phục và hỗ trợ giả thuyết Weiner của. Hai thử nghiệm tiếp theo liên quan đến hành vi giúp đỡ cũng hỗ trợ phát hiện Weiner rằng phản ứng cảm xúc đã được cụ trong việc xác định futu của một người