SALES CHANNELSDistribution channels

SALES CHANNELS
Distribution channels involve two separate, yet closely connected, activities: logistics, or physical distribution management (PDM), and channels of distribution. Historically, distribution was simple, with producers selling to their immediate neighbours, who often collected goods themselves. Modern-day manufacturing, more cosmopolitan consumers, better transportation and communications, and business specialisation have meant that channel decisions are now quite complex. Distribution costs have risen relative to production. However, as a result of automation and computerisation, production costs as a percentage of total cost are now considerably lower than they were only a few years ago. Each of the two elements of distribution is now considered.
Logistics or physical distribution management (PDM)
The terms logistics and PDM are interchangeable, although some writers infer that logistics is more concerned with strategic issues whereas PDM relates to tactics. Basically, logistics means the effective and economic planning, implementation and control of the physical flow of materials in their unprocessed state through to finished goods from the point of origin to delivery to the end-consumer. Logistics conventionally starts with customers and works back towards the original source of supply. The term supply chain integration (SCI) is sometimes used to describe its effective co-ordination, and this is discussed in detail in Chapter 10.
The logistics mix describes the functional elements involved in this process and each of these is now considered:
1. Order processing: this first stage calls for close liaison with the customer. A well-designed system should have simple administrative procedures and be speedy and effective.
2. Materials handling: this is usually a function of the product in terms of physical chacteristics such as weight, bulk related to value and perishability, all of which will determine how the product is stored and transported. Here, a balance between levels of service that the company provides (e.g. ex-stock delivery as opposed to, say, one month) and costs is a decisive factor.
3. Warehousing: the location of depots and warehouses relative to end-customers is very important in some industries (e.g. agricultural machinery where spare parts must be immediately available during the harvesting period). Warehouses can carry buffer stock and help to even out peaks and troughs in production. Again, this process requires a balance between service levels and costs.
4. Inventory control: with the widespread adoption of just-in-time, or lean, manufacturing, this has become a critical issue. It is now customary to think of stockholding in terms of hours rather than days or weeks. An accounting rule of thumb suggests that the physical act of stockholding can add 25 per cent to the costs of in- ventory without adding to its value, so the advantages of lean manufacturing are understandable.
5. Transportation: this involves the physical delivery of goods to customers, and the organisation of materials from suppliers to be used in the production process. It is, of course, a critical factor in companies that operate a lean manufacturing system and this usually means that it is more costly because of smaller batch and load sizes, often resulting in partial loads.
6. Packaging: packaging design for the container that is displayed on the shelf of a supermarket is normally a marketing communications issue, but in terms of outer containers and appropriate packaging for shipping via various modes of transport, this falls under the logistics mix classification.
There are two philosophical standpoints in relation to logistics. One considers it as
a ‘systems concept’ whereby management regards logistics as a system of inter- related components. The other views it as a total cost approach where management attempts to minimise the cost of using the components taken as a whole.
Channels of distribution
Management should constantly reappraise channels of distribution to make cost savings. Marketing channels are determined by company policy and this determines how the salesforce should be organised.
A sales channel is the route that goods take through the selling process from supplier to customer. Sometimes the channel is direct, especially where goods sold are incorporated into a manufacturing process. Final goods might then be sold through a different channel. A product example is fuel injection systems that are sold to automobile manufacturers; automobiles are then sold to car distributors and the car distributors sell to end-consumers. When we consider a product from the raw material stage to the end product, many different sales channels can be involved at different stages of manufacturing. A sales channel can also be indirect, whereby a manufac- turer sells to a wholesaler or agent, who sells in smaller lots to other customers. This is known as ‘breaking bulk’.
Research has shown that channel management is a key role of the sales manager.18 This is a major responsibility, since for most manufacturers success or failure is par- tially determined by how efficiently and effectively their products are sold through
their marketing channel members (e.g. agents, wholesalers, distributors and retailers). The implication is that sales managers require training in how to deal with issues related to channel management.19
Selecting/reappraising sales channels
When selecting or reappraising channels, the company must take into consideration:
• the market;
• channel costs;
• the product;
• profit potential;
• channel structure;
• productlife-cycle; and • non-marketing factors.

Kết quả (Việt) 1:

BÁN HÀNG KÊNHKênh phân phối liên quan đến hoạt động riêng biệt, nhưng kết nối chặt chẽ, hai: hậu cần, hoặc phân phối vật lý quản lý (PDM), và các kênh phân phối. Trong lịch sử, phân phối là đơn giản, với các nhà sản xuất bán cho hàng xóm ngay lập tức của họ, những người thường thu thập hàng mình. Sản xuất hiện đại, người tiêu dùng quốc tế hơn, giao thông vận tải tốt hơn và thông tin liên lạc và chuyên ngành kinh doanh có nghĩa là kênh quyết định bây giờ là khá phức tạp. Phân phối chi phí đã tăng tương đối so với sản xuất. Tuy nhiên, do hậu quả của tự động hóa và computerisation, chi phí sản xuất như là một tỷ lệ phần trăm của tất cả chi phí bây giờ thấp hơn đáng kể hơn so với họ chỉ một vài năm trước đây. Mỗi của hai yếu tố của phân phối được coi là bây giờ.Hậu cần hoặc phân phối vật lý quản lý (PDM)Điều khoản hậu cần và PDM được hoán đổi cho nhau, mặc dù một số nhà văn suy luận rằng hậu cần được quan tâm nhiều hơn với các vấn đề chiến lược trong khi PDM liên quan đến chiến thuật. Về cơ bản, hậu cần có nghĩa là các hiệu quả và kinh tế kế hoạch, thực hiện và kiểm soát dòng chảy vật lý của các vật liệu trong trạng thái chưa qua chế biến của họ thông qua để kết thúc hàng hóa từ điểm xuất xứ để giao hàng cho khách hàng cuối cùng. Hậu cần đầu đạn thường bắt đầu với khách hàng và hoạt động trở lại đối với nguồn cung cấp, ban đầu. Tích hợp chuỗi cung cấp hạn (SCI) đôi khi được sử dụng để mô tả phối hợp hiệu quả, và điều này được thảo luận chi tiết trong chương 10.Kết hợp hậu cần mô tả các yếu tố chức năng tham gia vào quá trình này và mỗi trong số này bây giờ là:1. tự chế biến: giai đoạn đầu tiên này kêu gọi các liên lạc chặt chẽ với khách hàng. Một hệ thống được thiết kế tốt nên có đơn giản thủ tục hành chính và được nhanh chóng và hiệu quả.2. tài liệu xử lý: điều này thường là một chức năng của sản phẩm trong điều khoản của chacteristics vật lý như trọng lượng, số lượng lớn liên quan đến giá trị và perishability, tất cả đều sẽ xác định như thế nào sản phẩm được lưu trữ và vận chuyển. Ở đây, một sự cân bằng giữa các cấp của dịch vụ mà công ty cung cấp (ví dụ như cũ-cổ giao hàng như trái ngược với, nói, một tháng) và chi phí là một yếu tố quyết định.3. kho bãi: vị trí kho và nhà kho tương đối so với cuối-khách là rất quan trọng trong một số ngành công nghiệp (ví dụ như máy móc nông nghiệp nơi phụ tùng phải ngay lập tức có sẵn trong giai đoạn thu hoạch). Nhà kho có thể mang theo bộ đệm cổ phiếu và giúp đỡ để thậm chí ra đỉnh núi và máng trong sản xuất. Một lần nữa, quá trình này đòi hỏi một sự cân bằng giữa mức độ dịch vụ và chi phí.4. hàng tồn kho kiểm soát: với sự phổ biến rộng rãi thông qua chỉ trong thời gian, hoặc nạc, sản xuất, điều này đã trở thành một vấn đề quan trọng. Bây giờ là phong tục để suy nghĩ của stockholding trong điều khoản của giờ thay vì ngày hoặc vài tuần. Một kế toán tắc gợi ý rằng các hành động vật lý của stockholding có thể thêm 25 phần trăm để chi phí tại - ventory mà không cần thêm để giá trị của nó, do đó, những lợi thế của nạc sản xuất là dễ hiểu.5. giao thông vận tải: điều này liên quan đến việc phân phối vật lý hàng hóa cho khách hàng, và tổ chức các tài liệu từ nhà cung cấp sẽ được sử dụng trong quá trình sản xuất. Đó là, tất nhiên, một yếu tố quan trọng trong công ty hoạt động một hệ thống sản xuất nạc và điều này thường có nghĩa là nó là tốn kém hơn vì kích thước nhỏ hơn lô và tải trọng, thường dẫn đến một phần tải.6. đóng gói: thiết kế bao bì cho các thùng chứa được hiển thị trên kệ siêu thị thường là một vấn đề truyền thông tiếp thị, nhưng trong điều khoản của thùng chứa bên ngoài và các đóng gói thích hợp cho vận chuyển thông qua các chế độ khác nhau của giao thông vận tải, điều này té ngã theo phân loại kết hợp hậu cần.Không có hai lý triết học liên quan đến logistics. Một xem xét nó như làmột 'hệ thống khái niệm' nhờ đó mà quản lý liên quan đến hậu cần như là một hệ thống của inter-liên quan đến thành phần. Khác xem nó như là một cách tiếp cận tổng chi phí nơi quản lý cố gắng để giảm thiểu chi phí của việc sử dụng các thành phần thực hiện như một toàn thể.Kênh phân phốiQuản lý liên tục nên reappraise kênh phân phối để thực hiện tiết kiệm chi phí. Kênh tiếp thị được xác định bởi chính sách công ty và điều này sẽ xác định như thế nào salesforce nên được tổ chức.Một kênh bán hàng là các tuyến đường hàng đi qua quá trình bán từ nhà cung cấp cho khách hàng. Đôi khi các kênh là trực tiếp, đặc biệt là nơi mà hàng hoá bán được kết hợp thành một quy trình sản xuất. Cuối cùng hàng sau đó có thể được bán thông qua một kênh khác nhau. Một ví dụ sản phẩm là hệ thống phun nhiên liệu được bán cho các nhà sản xuất ô tô; xe ô tô sau đó bán cho nhà phân phối xe hơi và các nhà phân phối xe bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Khi chúng tôi xem xét một sản phẩm từ giai đoạn nguyên liệu để sản phẩm cuối cùng, nhiều kênh khác nhau bán hàng có thể tham gia ở các giai đoạn khác nhau của sản xuất. Một kênh bán hàng cũng có thể gián tiếp, theo đó một nhà-turer bán sỉ hoặc đại lý, người bán trong nhỏ hơn rất nhiều cho các khách hàng khác. Điều này được gọi là 'phá vỡ hàng loạt'.Nghiên cứu đã chỉ ra rằng kênh quản lý là một vai trò then chốt của manager.18 bán hàng, đây là một trách nhiệm lớn, kể từ khi cho hầu hết các nhà sản xuất thành công hay thất bại là par-tially xác định bởi làm thế nào hiệu quả và hiệu quả của sản phẩm được bán thông qua tiếp thị kênh thành viên của họ (ví dụ như đại lý, bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ). Ngụ ý là người quản lý bán hàng yêu cầu đào tạo làm thế nào để đối phó với các vấn đề liên quan đến kênh management.19Lựa chọn/reappraising buôn bánKhi lựa chọn hoặc reappraising kênh, công ty phải đi vào xem xét:• thị trường;• Kênh chi phí;• sản phẩm;• lợi nhuận tiềm năng;• Kênh cấu trúc;• productlife-chu kỳ; và • không tiếp thị yếu tố.

Kết quả (Việt) 2:

SALES CHANNELS
kênh phân phối liên quan đến hai, chưa được kết nối chặt chẽ, hoạt động riêng biệt: hậu cần, hoặc quản lý phân phối vật lý (PDM), và các kênh phân phối. Trong lịch sử, phân phối là đơn giản, với các nhà sản xuất bán cho các nước láng giềng trực tiếp của mình, những người thường xuyên thu thập hàng mình. Hiện đại ngày sản xuất, người tiêu dùng có tính quốc tế hơn, giao thông tốt hơn và thông tin liên lạc, và chuyên môn kinh doanh có nghĩa rằng các quyết định kênh hiện nay là khá phức tạp. Phân phối chi phí đã tăng tương đối so với sản xuất. Tuy nhiên, như một kết quả của tự động hóa và tin học hóa, chi phí sản xuất như là một tỷ lệ phần trăm của tổng chi phí hiện nay là thấp hơn đáng kể so với họ chỉ là một vài năm trước đây. Mỗi một trong hai yếu tố của phân phối hiện đang xem xét.
Logistics hoặc quản lý phân phối vật lý (PDM)
Các điều khoản dịch vụ hậu cần và PDM là hoán đổi cho nhau, mặc dù một số nhà văn suy ra rằng hậu cần quan tâm nhiều hơn với các vấn đề chiến lược trong khi PDM liên quan đến chiến thuật. Về cơ bản, logistics là việc lập kế hoạch hiệu quả và kinh tế, thực hiện và kiểm soát các dòng chảy vật chất của chất ở trạng thái chưa qua chế biến của họ thông qua đối với hàng hóa thành phẩm từ các điểm xuất xứ đến giao hàng đến hết người tiêu dùng. Logistics thông thường bắt đầu với khách hàng và các công trình lại về nguồn gốc của nguồn cung cấp. Việc tích hợp chuỗi cung ứng hạn (SCI) đôi khi được dùng để mô tả hiệu quả phối hợp của nó, và điều này được thảo luận chi tiết trong Chương 10.
Sự kết hợp hậu cần mô tả các yếu tố chức năng tham gia vào quá trình này và mỗi trong số này hiện đang xem xét:
1. Xử lý đơn hàng: giai đoạn đầu tiên này kêu gọi phối hợp chặt chẽ với các khách hàng. Một hệ thống được thiết kế tốt nên có các thủ tục hành chính đơn giản và được nhanh chóng và hiệu quả.
2. Vật liệu xử lý: điều này thường là một chức năng của các sản phẩm về chacteristics vật lý như trọng lượng, số lượng lớn liên quan đến giá trị và mau hỏng, tất cả đều sẽ xác định cách thức sản phẩm được lưu giữ và vận chuyển. Ở đây, một sự cân bằng giữa mức độ dịch vụ mà công ty cung cấp (ví dụ như giao ex-chứng khoán như trái ngược, nói rằng, một tháng) và chi phí là một yếu tố quyết định.
3. Kho: vị trí của kho và kho tương đối để kết thúc-khách hàng là rất quan trọng trong một số ngành (ví dụ như máy móc nông nghiệp, nơi phụ tùng thay thế phải có ngay lập tức trong thời gian thu hoạch). Kho hàng có thể thực hiện cổ phần đệm và giúp đỡ để thậm chí ra đỉnh và đáy trong sản xuất. Một lần nữa, quá trình này đòi hỏi một sự cân bằng giữa các cấp dịch vụ và chi phí.
4. Kiểm soát hàng tồn kho: với việc thông qua các chỉ-in-time, hoặc nạc, sản xuất, điều này đã trở thành một vấn đề quan trọng. Nó bây giờ là phong tục để nghĩ về mua cổ phần tại các điều khoản của giờ thay vì ngày hoặc vài tuần. Một quy tắc kế toán của ngón tay cái cho thấy rằng các hành động vật chất của vốn mua cổ phần có thể thêm 25 phần trăm vào chi phí của ventory trong- mà không cần thêm giá trị của nó, vì vậy những lợi thế của sản xuất Lean là điều dễ hiểu.
5. Giao thông vận tải: điều này liên quan đến việc phân phối vật lý của hàng hóa cho khách hàng, và các tổ chức của các vật liệu từ các nhà cung cấp để được sử dụng trong quá trình sản xuất. Đó là, tất nhiên, một yếu tố quan trọng trong công ty hoạt động một hệ thống sản xuất Lean và điều này thường có nghĩa là nó là tốn kém hơn vì hàng loạt và tải kích thước nhỏ hơn, thường dẫn đến tải một phần.
6. Bao bì: thiết kế bao bì cho các container sẽ được hiển thị trên kệ của siêu thị thường là một vấn đề truyền thông tiếp thị, nhưng trong điều khoản của container bên ngoài và bao bì thích hợp cho vận chuyển qua các chế độ khác nhau của các phương tiện giao thông, điều này thuộc phân loại hỗn hợp hậu cần.
Có hai quan điểm triết học liên quan đến hậu cần. Một xem xét nó như là
một 'hệ thống khái niệm', theo đó quản lý liên quan đến hậu cần là một hệ thống các thành phần liên quan liên. Những quan điểm khác, nó là một phương pháp tiếp cận chi phí tổng hợp quản lý cố gắng để giảm thiểu chi phí của việc sử dụng các thành phần như một tổng thể.
Các kênh phân phối
quản lý phải liên tục đánh giá lại các kênh phân phối để thực hiện tiết kiệm chi phí. Các kênh tiếp thị được xác định bởi chính sách công ty và điều này xác định như thế nào nhân viên bán hàng cần được tổ chức.
Kênh bán hàng A là con đường mà hàng hóa đi qua quá trình bán hàng từ nhà cung cấp đến khách hàng. Đôi khi kênh là trực tiếp, đặc biệt là nơi hàng hoá bán ra được đưa vào quá trình sản xuất. Hàng hóa cuối cùng sau đó có thể được bán thông qua một kênh khác nhau. Một ví dụ sản phẩm là hệ thống phun nhiên liệu được bán cho các nhà sản xuất ô tô; xe ô tô sau đó được bán cho các nhà phân phối xe và các nhà phân phối xe bán đến tay người tiêu dùng. Khi chúng ta xem xét một sản phẩm từ khâu nguyên liệu đến sản phẩm cuối cùng, nhiều kênh bán hàng khác nhau có thể được tham gia vào các giai đoạn khác nhau của sản xuất. Một kênh bán hàng cũng có thể là gián tiếp, theo đó một turer manufac bán cho một người bán buôn hoặc đại lý, người bán theo lô nhỏ hơn để các khách hàng khác. Điều này được gọi là "phá vỡ hàng loạt".
Nghiên cứu đã chỉ ra rằng việc quản lý kênh là một vai trò quan trọng của bán hàng manager.18 Đây là một trách nhiệm lớn, vì đối với hầu hết các nhà sản xuất thành công hay thất bại là biệt lúc đầu xác định bằng cách có hiệu quả và hiệu quả sản phẩm của họ được bán thông qua
tiếp thị các thành viên kênh của họ (ví dụ như các đại lý, nhà bán buôn, nhà phân phối và bán lẻ). Hàm ý là các nhà quản lý bán hàng cần được huấn luyện như thế nào để đối phó với các vấn đề liên quan đến kênh management.19
Selecting / reappraising kênh bán hàng
Khi chọn hoặc reappraising kênh, công ty phải xem xét:
• thị trường;
• Chi phí kênh;
• sản phẩm;
• Tiềm năng lợi nhuận;
• Cơ cấu kênh;
• productlife chu kỳ; và • các yếu tố phi thị.