 On the contentlevel: ‘We shall do

 On the contentlevel: ‘We shall do whatever we can to make up for lost time and prevent these problems in the future.’
 On the procedure level: ‘I should like to inform you first of the reasons for this delay. Then I should like to discuss with you what problems this causes for you and how we can solve them. Is that alright with you?’
 On the relationship level: ‘I can imagine you might think we are a bunch of amateurs you are dealing with.’
Such a remark refers to what is going on between people. During every negotiation we are faced with the way the other person sees us. The impressions we have of each other play a role. If you notice that the progress of the negotiation is impeded by the way you are getting on due to negative impressions, disqualifications, threats, recriminations and the like, it might be more adequate to respond on a relationship level, the purpose being: rectification of an impression or confirmation of an undesirable impression. In the latter case the relationship ends.
 On the level of feelings: ‘You seem rather angry about this.’ or: ‘I find it most annoying that we have caused you all these problems.’ In the former instance you are referring to the other person’s feelings, in the latter you express your own.
 We may respond like this on an emotional level when we get the impression underlying feelings may interfere with productivity. Which response is most effective in a certain situation depends highly on the context of a particular situation. In order to promote professionalism and progress as regards content we suggest a general guideline: It is effective to respond on the level on which our partner is really communicating. ‘Really’ refers to the factual underlying message. Very often information is wrapped up in beautiful words, especially when it is information of a negative nature. The receiver of this information should listen carefully (with ears as well as eyes!) to detect the underlying intention of the message. The reverse situation arises too when a very emotionally charged message is delivered with a smiling face. It is not only effective to connect with the level of our partner; if we wish to build a relationship based on trust we shall have to indicate directly and accurately what our own experiences and feelings are. You should only do this though when you think it interferes with professionalism and progress as regards to content. There is no need for it to turn into a flower-power movement like: ‘How are you feeling? What do you think of me?’ In short: for direct and accurate communication it is important to detect on which level your partner is communicating and on which level you yourself are communicating. Besides, it serves the progress of the negotiations if you are able to switch between the different levels in a flexible way. These four levels are depicted on the next page as a staircase. During 95% of the time negotiation talks take place on the content and procedure levels, because after all that is where money is made. The customer who says: ‘I had not expected that from your firm.’ comes in on the relationship level. Application of this theory means that you in fact pick him up again – as shown in the diagram – by coming down to this response level yourself (step 1) and bringing him back via procedure (step 2) to content (step 3). If you do not do that, feelings of unease will return in the shape of aggression or termination of the relationship. For the content, procedure, relationship and emotions ‘staircase’ it applies therefore that the higher level will only work if the lower level has been filled in.

Kết quả (Việt) 1:

 Trên contentlevel: 'Chúng tôi sẽ làm bất cứ điều gì chúng tôi có thể làm cho thời gian bị mất và ngăn ngừa những vấn đề này trong tương lai.'  Cấp thủ tục: ' tôi nên muốn thông báo cho bạn trước những lý do cho sự chậm trễ này. Sau đó tôi nên muốn thảo luận với bạn những vấn đề này gây ra cho bạn, và làm thế nào chúng ta có thể giải quyết chúng. Là alright với bạn không?'  Trên mức độ quan hệ: 'Tôi có thể tưởng tượng bạn có thể nghĩ rằng chúng tôi có một bó của những người nghiệp dư bạn đang đối phó với.' Một nhận xét đề cập đến những gì đang xảy ra giữa con người. Trong quá trình đàm phán mỗi chúng ta đang phải đối mặt với cách người khác nhìn thấy chúng tôi. Hiển thị chúng tôi có nhau đóng một vai trò. Nếu bạn nhận thấy sự tiến bộ của việc đàm phán cản trở bằng cách bạn đang nhận được do tiêu cực Ấn tượng, disqualifications, đe dọa, recriminations và như thế, nó có thể là nhiều hơn đủ để đáp ứng độ mối quan hệ, các mục đích: các phân đoạn của một ấn tượng hoặc xác nhận của một hiển thị không mong muốn. Trong trường hợp sau mối quan hệ kết thúc. Vào mức độ cảm xúc: 'Bạn có vẻ khá tức giận về việc này.' hay: 'Tôi tìm thấy nó khó chịu nhất mà chúng tôi đã gây ra cho bạn tất cả những vấn đề này.' Trong trường hợp trước đây, bạn đang đề cập đến những cảm xúc của người khác, trong sau này bạn nhận của riêng bạn.  chúng tôi có thể trả lời như thế này trên một mức độ cảm xúc khi chúng tôi nhận được số lần hiển thị tiềm ẩn cảm xúc có thể ảnh hưởng đến năng suất. Phản ứng đó là hiệu quả nhất trong một tình huống nhất định phụ thuộc cao vào bối cảnh của một tình hình cụ thể. Nhằm thúc đẩy tính chuyên nghiệp và sự tiến bộ liên quan đến nội dung mà chúng tôi đề nghị một phương châm chung: đó là hiệu quả để đáp ứng trên cấp độ mà đối tác của chúng tôi là thực sự giao tiếp. 'Thực sự' đề cập đến thực tế tiềm ẩn thư. Thường xuyên thông tin gói lên trong lời nói đẹp, đặc biệt là khi các thông tin có tính chất tiêu cực. Nhận thông tin này nên nghe một cách cẩn thận (với tai cũng như mắt!) để phát hiện các mục đích cơ bản của thư. Đảo ngược tình huống phát sinh quá khi một tin nhắn rất tình cảm tính được phân phối với một khuôn mặt cười. Nó không phải là chỉ có hiệu quả để kết nối với mức độ của chúng tôi đối tác; Nếu chúng ta muốn xây dựng một mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng chúng ta phải chỉ ra trực tiếp và chính xác những gì kinh nghiệm và cảm xúc của riêng của chúng tôi đang có. Bạn chỉ nên làm điều này mặc dù khi bạn nghĩ rằng nó can thiệp chuyên nghiệp và sự tiến bộ như đối với nội dung. Không cần phải cho nó để biến thành một phong trào điện Hoa như: ' làm thế nào bạn cảm thấy? Bạn nghĩ gì về tôi?' Trong ngắn hạn: giao tiếp trực tiếp và chính xác nó là quan trọng để phát hiện các cấp độ mà đối tác của bạn là giao tiếp và trên cấp độ mà bạn mình giao tiếp. Bên cạnh đó, phục vụ sự tiến bộ của các cuộc đàm phán nếu bạn có thể chuyển đổi giữa các cấp độ khác nhau một cách linh hoạt. Bốn cấp độ này được mô tả trên trang tiếp theo như một cầu thang. Trong 95% thời gian đàm phán nói đi ra trên nội dung và quy trình cấp, bởi vì sau khi tất cả đó là nơi mà tiền được thực hiện. Các khách hàng những người nói: 'Tôi đã không dự kiến rằng từ công ty của bạn.' đi trên mức mối quan hệ. Các ứng dụng của lý thuyết này có nghĩa rằng bạn trong thực tế nhận anh ta một lần nữa-như hiển thị trong biểu đồ-bởi sắp tới xuống đến mức phản ứng này cho mình (bước 1) và đưa anh ta trở lại thông qua thủ tục (bước 2) nội dung (bước 3). Nếu bạn không làm điều đó, cảm xúc của unease sẽ trở lại trong hình dạng của hung hăng hay chấm dứt mối quan hệ. Về nội dung, thủ tục, mối quan hệ và cảm xúc "Nấc Thang" nó áp dụng vì vậy mà mức độ cao hơn sẽ chỉ làm việc nếu cấp thấp hơn đã được lấp đầy.