Relationship marketing success, in

Relationship marketing success, in all its contexts, re-quires cooperative behaviors. Indeed, as Van de Ven (1976, p. 25) puts it, “the end objective of organizations involved in an [interorganizational relationship] is the attainment of goals that are unachievable by organizations independ¬ently.” In the rival model, only relationship benefits and op-portunistic behavior were found to affect cooperation signif-icantly. In the KMV model, however, all antecedents (ex¬cept relationship benefits) were found to affect cooperation significantly, and similar results were found for the other im-portant outcomes as well. These findings imply that relation-ship commitment and trust are not only important variables in marketing relationships, as proposed by other researchers (Achrol 1991; Becker 1960; Dwyer, Schurr, and Oh 1987), but also are key mediating variables in these relationships.
Identifying commitment and trust as key mediating var-iables is critical to the study and management of relation¬ship marketing. To the researcher, if relationship commit¬ment and trust were merely two more independent antece¬dents of important relationship outcomes, failing to include their effects in studies of relationship marketing processes simply would result in less variance explained among the outcomes. However, as key mediating variables, failing to in¬clude their effects in such studies would result in flawed con¬clusions regarding not only the direct impact of relationship commitment and trust on important outcomes, but the im-pact of other antecedents as well. To the manager, under-standing of the process of making relationships work is su-perior to developing simply a “laundry list” of antecedents of important outcomes—and our results imply that commit-ment and trust are key to understanding the relationship de-velopment process.
Directions for Further Research
Alternative approaches to construct measurement. Al¬though our measures performed well, it is certainly possible that better (or at least different) measures could be con¬structed for several of the constructs. For example, relation¬ship termination costs appear to increase relationship com-mitment. Further research could explore types of termina¬tion costs other than the economic costs studied here. None-conomic costs, including the loss of “social satisfaction from the association” (Dwyer, Schurr, and Oh 1987, p. 14), as well as such sociopsychological costs as worry, aggrava¬tion, and perceived loss of reputation or “face,” also could contribute to the development of relationship commitment.
The hypothesized effect of relationship benefits on rela-tionship commitment was unsupported—even though the simple correlation (r = .316) was positive and significant. (Such surprising findings as this show the value of struc¬tural equations modeling.) One possible measurement- related explanation for this finding is that relationship ben¬efits were measured as an evaluation of the supplier on the facets of gross profit, customer satisfaction, and product per¬formance. In the future, researchers could address other po¬tential benefits. Note that we measure relationship benefits in a comparative sense, that is, benefits of the supplier com¬pared with those of a likely alternative supplier. Perhaps many respondents lacked information as to the characteris¬tics of alternative suppliers, or they had a tendency to focus on the absolute level of benefits, not the relative benefits. It is worth noting that the variance in relationship benefits was one of the smallest of all studied variables (s.d. = 1.097). In the future, researchers could try measuring satis¬faction with absolute levels of benefits.

Kết quả (Việt) 1:

Mối quan hệ tiếp thị thành công, trong tất cả các bối cảnh của nó, hành vi hợp tác xã re-quires. Thật vậy, như là Van de Ven (1976, trang 25) đặt nó, "mục tiêu cuối cùng của các tổ chức tham gia vào các [interorganizational quan hệ] là đạt được mục tiêu là không thể thực hiện bởi tổ chức independ¬ently." Trong mô hình đối thủ, chỉ có mối quan hệ lợi ích và hành vi của op-portunistic đã được tìm thấy ảnh hưởng đến hợp tác signif icantly. Trong mô hình SHIRAI, Tuy nhiên, tất cả dòng (ex¬cept mối quan hệ lợi ích) đã được tìm thấy ảnh hưởng đến sự hợp tác đáng kể, và kết quả tương tự đã được tìm thấy cho các khác im-portant kết quả là tốt. Những phát hiện này ngụ ý rằng mối quan hệ-tàu cam kết và tin tưởng là không chỉ quan trọng biến trong tiếp thị mối quan hệ, theo đề nghị của các nhà nghiên cứu khác (Achrol năm 1991; Becker năm 1960; Dwyer, Schurr, và Oh 1987), nhưng cũng chính trung gian các biến trong các mối quan hệ.Xác định các cam kết và tin tưởng như chìa khóa var iables trung gian là rất quan trọng để nghiên cứu và quản lý của relation¬ship tiếp thị. Để nghiên cứu, nếu mối quan hệ commit¬ment và đáng tin cậy đã là chỉ đơn thuần là hai antece¬dents độc lập hơn trong mối quan hệ quan trọng kết quả, không bao gồm các hiệu ứng của họ trong các nghiên cứu của các mối quan hệ tiếp thị quá trình chỉ đơn giản là sẽ cho kết quả trong ít hơn phương sai giải thích trong số các kết quả. Tuy nhiên, như chìa khóa trung gian biến, không in¬clude hiệu ứng của họ trong các nghiên cứu như vậy sẽ dẫn đến thiếu sót con¬clusions liên quan đến không chỉ tác động trực tiếp của các mối quan hệ cam kết và tin tưởng vào kết quả quan trọng, nhưng im Hiệp ước khác dòng là tốt. Để quản lý, đứng dưới của quá trình thực hiện các mối quan hệ làm việc là su-perior để phát triển chỉ đơn giản là một "danh sách Giặt ủi" của dòng kết quả quan trọng- và kết quả của chúng tôi hàm ý rằng cam-ment và niềm tin là chìa khóa dẫn đến sự hiểu biết quá trình de velopment mối quan hệ.Hướng dẫn nghiên cứu sâu hơnThay thế phương pháp tiếp cận để xây dựng đo lường. Al¬though các biện pháp chúng tôi thực hiện tốt, nó có thể chắc chắn rằng các biện pháp tốt hơn (hoặc ít khác nhau) có thể là con¬structed cho một số các cấu trúc. Ví dụ, relation¬ship chấm dứt chi phí xuất hiện để tăng cường mối quan hệ com-mitment. Tiếp tục nghiên cứu có thể khám phá các loại tion ¬ termina chi phí khác ngoài chi phí kinh tế học ở đây. Không-conomic chi phí, bao gồm cả những mất mát của "sự hài lòng xã hội từ các Hiệp hội" (Dwyer, Schurr, và Oh năm 1987, trang 14), cũng như vậy chi phí sociopsychological như lo lắng, aggrava¬tion, và cảm nhận mất uy tín hoặc "mặt," cũng có thể đóng góp vào sự phát triển của mối quan hệ cam kết.Các hiệu ứng gan giả thuyết của mối quan hệ lợi ích trên rela-tionship cam kết là không được hỗ trợ-mặc dù các mối tương quan đơn giản (r =.316) là tích cực và quan trọng. (Như vậy kết quả đáng ngạc nhiên như thế này cho giá trị của phương trình struc¬tural mô hình.) Một trong những có thể đo lường liên quan giải thích cho việc tìm kiếm này là rằng mối quan hệ ben¬efits đã được đo bằng một đánh giá của các nhà cung cấp trên các khía cạnh của lợi nhuận gộp, sự hài lòng của khách hàng và sản phẩm per¬formance. Trong tương lai, các nhà nghiên cứu có thể địa chỉ các lợi ích khác của po¬tential. Lưu ý rằng chúng tôi đo lường mối quan hệ lợi ích trong một ý nghĩa so sánh, có nghĩa là, lợi ích của nhà cung cấp com¬pared với những nhà cung cấp có khả năng thay thế. Có lẽ nhiều người trả lời thiếu thông tin về các characteris¬tics của nhà cung cấp khác, hoặc họ có khuynh hướng tập trung vào mức độ tuyệt đối của lợi ích, không có lợi ích liên quan. Nó là đáng chú ý rằng phương sai trong mối quan hệ lợi ích là một trong những nhỏ nhất của tất cả các nghiên cứu biến (SD = 1.097). Trong tương lai, các nhà nghiên cứu có thể thử đo satis¬faction với các mức độ tuyệt đối của lợi ích.

Kết quả (Việt) 2:

Tiếp thị thành công mối quan hệ, trong mọi hoàn cảnh của mình, tái quires hành vi hợp tác xã. Thật vậy, như Van de Ven (1976, p. 25) đã nói, "mục tiêu cuối cùng của các tổ chức tham gia vào một [mối quan hệ interorganizational] là đạt được mục tiêu đó là không thể thực hiện bởi các tổ chức independ¬ently." Trong mô hình đối thủ, chỉ lợi ích quan hệ và hành vi của op-portunistic đã được tìm thấy để ảnh hưởng đến sự hợp tác signif-icantly. Trong mô hình KMV, tuy nhiên, tất cả các tiền thân (lợi ích quan hệ ex¬cept) đã được tìm thấy để ảnh hưởng đến sự hợp tác đáng kể, và kết quả tương tự cũng được tìm thấy cho kết quả im-portant khác. Những phát hiện này có nghĩa là cam kết quan hệ đối hạm và tin tưởng không phải là biến chỉ quan trọng trong mối quan hệ tiếp thị, như đề xuất của các nhà nghiên cứu khác (Achrol 1991; Becker 1960; Dwyer, SCHURR, và Oh 1987), nhưng cũng là các biến trung gian quan trọng trong các mối quan hệ.
Xác định các cam kết và tin tưởng như chính trung gian var-iables là rất quan trọng cho việc nghiên cứu và quản lý tiếp thị relation¬ship. Để các nhà nghiên cứu, nếu mối quan hệ commit¬ment và tin tưởng chỉ đơn thuần là hai antece¬dents độc lập hơn với kết quả mối quan hệ quan trọng, không bao gồm các ảnh hưởng của chúng trong các nghiên cứu của các quá trình quan hệ tiếp thị đơn giản sẽ cho kết quả trong vòng chưa đúng giải thích các kết quả. Tuy nhiên, như các biến trung gian quan trọng, không in¬clude hiệu ứng của họ trong nghiên cứu như vậy sẽ cho kết quả trong con¬clusions thiếu sót liên quan đến không chỉ tác động trực tiếp của sự cam kết mối quan hệ và sự tin tưởng vào kết quả quan trọng, nhưng sự im-hiệp ước của các tiền thân khác. Để quản lý, dưới đời của quá trình làm cho các mối quan hệ công việc là su-perior để phát triển chỉ đơn giản là một "danh sách giặt ủi" của các tiền thân của quan trọng kết quả và kết quả của chúng tôi ngụ ý rằng cam kết-phát và niềm tin là chìa khóa để hiểu mối quan hệ triển quá trình velopment.
Chỉ Dẫn cho thêm nghiên cứu
thay thế phương pháp tiếp cận để xây dựng đo. Al¬though biện pháp của chúng tôi thực hiện tốt, nó chắc chắn có thể là biện pháp tốt hơn (hoặc ít nhất là khác nhau) có thể được con¬structed cho một số các cấu trúc. Ví dụ, chi phí chấm dứt relation¬ship xuất hiện để tăng mối quan hệ com-sự cam. Nghiên cứu sâu hơn có thể khám phá các loại chi phí termina¬tion khác hơn so với chi phí kinh tế học ở đây. Chi phí Không-conomic, bao gồm cả sự mất mát của "sự hài lòng của xã hội từ hiệp hội" (Dwyer, SCHURR, và Oh 1987, p. 14), cũng như chi phí sociopsychological như lo lắng, aggrava¬tion, và mất nhận thức về danh tiếng hoặc " mặt ", cũng có thể đóng góp vào sự phát triển của mối quan hệ cam kết.
các hiệu ứng giả thuyết của những lợi ích quan hệ cam kết RELA-mối là không được hỗ trợ, mặc dù sự tương quan đơn giản (r = 0,316) là tích cực và đáng kể. (Phát hiện ngạc nhiên như vậy vì điều này cho thấy giá trị của mô hình phương trình struc¬tural.) Một lời giải thích có thể Đo liên quan để phát hiện này là mối quan hệ ben¬efits được đo lường là một đánh giá của các nhà cung cấp trên các khía cạnh lợi nhuận gộp, sự hài lòng của khách hàng, và sản phẩm per¬formance. Trong tương lai, các nhà nghiên cứu có thể giải quyết lợi ích po¬tential khác. Lưu ý rằng chúng ta đo lường lợi ích mối quan hệ trong một cảm giác so sánh, đó là, lợi ích của các nhà cung cấp com¬pared với những người của một nhà cung cấp thay thế có khả năng. Có lẽ nhiều người trả lời thiếu thông tin như các characteris¬tics của các nhà cung cấp thay thế, hoặc họ có xu hướng tập trung vào mức độ tuyệt đối của lợi ích, không những lợi ích tương đối. Điều đáng chú ý là sự khác biệt trong mối quan hệ lợi ích là một trong những nhỏ nhất của tất cả các biến nghiên cứu (sd = 1,097). Trong tương lai, các nhà nghiên cứu có thể thử đo satis¬faction với mức độ tuyệt đối của lợi ích.