Vị trí mặc cả có xu hướng là chiến lược người đầu tiên áp dụng khi nhập một đàm phán. Điều này là thường có vấn đề, bởi vì như đàm phán tiến bộ, các nhà đàm phán trở thành nhiều hơn và nhiều hơn nữa cam kết để vị trí của họ, liên tục restating và bảo vệ chúng. Một cam kết mạnh mẽ để bảo vệ một vị trí thường dẫn đến sự thiếu quan tâm đến lợi ích cơ bản của cả hai bên. Vì vậy, bất kỳ thỏa thuận đạt được sẽ "có lẽ phản ánh một cơ khí tách của sự khác biệt giữa cuối cùng vị trí chứ không phải là một giải pháp một cách cẩn thận crafted để đáp ứng các lợi ích hợp pháp của các bên." [1]
đang được dịch, vui lòng đợi..