uyer–seller relationships and their

uyer–seller relationships and their role in marketing is becoming one of the most discussed topics in the marketing literature (e.g. Kumar, Scheer, and Steen-
kamp, 1995; Morgan and Hunt, 1994). Business relationships have taken on increased importance with the advent of contin- uous improvement strategies that limit the number of suppli- ers used by a firm. Building close business relationships offers benefits to both the supplier and customer. To the selling firm, benefits include greater barriers to entry for their compet- itors and a stable market for the firm’s products (e.g. Ganesan, 1994; Jackson, 1985). Customer benefit by receiving products in short supply, best prices, and improved service from the vendor (Dyer and Ouchi, 1993).
In many settings a salesperson, because of his or her close- ness to customers, is central to the development of strong buyer–seller relationships (Levitt, 1983; Macintosh, Anglin, Szymanski, and Gentry, 1992). The salesperson is in position to be a relationship manager. He or she is responsible for ensuring that the initial contacts are sufficiently rewarding to the buyer so that the buying firm will expand the scope of their business with the supplier (Crosby, Evans, and Cowles, 1990; Levitt, 1983). When the salesperson’s central role in developing these relationships is considered, it is surprising that relatively few studies have examined what salespeople can do to establish strong customer relationships (e.g. Crosby, Evans, and Cowles, 1990; Macintosh, Anglin, Szymanski, and Gentry, 1992).

Kết quả (Việt) 1:

mối quan hệ uyer-bán và vai trò của họ trong việc tiếp thị đang trở thành một trong các chủ đề thảo luận đặt trong các tài liệu tiếp thị (ví dụ như Kumar, Scheer và Steen-Kamp, 1995; Morgan và Hunt, 1994). Mối quan hệ kinh doanh đã đưa vào tầm quan trọng tăng với sự ra đời của chiến lược cải tiến contin-uous giới hạn số suppli-ers được sử dụng bởi một công ty. Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ kinh doanh cung cấp lợi ích cho cả hai nhà cung cấp và khách hàng. Để việc bán công ty, lợi ích bao gồm các rào cản lớn hơn để các mục nhập cho của c-itors và một thị trường ổn định cho các sản phẩm của công ty (ví dụ: Thang, 1994; Jackson, 1985). Lợi ích khách hàng bằng cách nhận được sản phẩm trong ngắn hạn cung cấp, giá tốt nhất, và cải thiện các dịch vụ từ nhà cung cấp (Dyer và Ouchi, 1993).Trong cài đặt nhiều nhân viên bán hàng, bởi vì của mình đóng-ness đến khách hàng, là trung tâm phát triển mối quan hệ mạnh mẽ người mua-bán (Levitt, 1983; Macintosh, Anglin, Szymanski, và Gentry, 1992). Nhân viên bán hàng là ở vị trí để là một người quản lý mối quan hệ. Họ chịu trách nhiệm đảm bảo rằng các địa chỉ liên lạc ban đầu đầy đủ khen thưởng cho người mua để mua các công ty sẽ mở rộng phạm vi kinh doanh của họ với các nhà cung cấp (Crosby, Evans và Cowles, 1990; Levitt, 1983). Khi vai trò trung tâm của nhân viên bán hàng trong việc phát triển các mối quan hệ được coi là, nó là đáng ngạc nhiên rằng tương đối ít nghiên cứu đã kiểm tra những gì nhân viên bán hàng có thể làm để thiết lập mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ (ví dụ: Crosby, Evans và Cowles, 1990; Macintosh, Anglin, Szymanski, và Gentry, 1992).

Kết quả (Việt) 2:

mối quan hệ uyer-bán và vai trò của họ trong việc tiếp thị đang trở thành một trong những chủ đề thảo luận nhiều nhất trong các tài liệu tiếp thị (ví dụ như Kumar, Scheer, và Steen-
Kamp, 1995; Morgan và Hunt, 1994). Mối quan hệ kinh doanh đã đưa vào tăng tầm quan trọng với sự ra đời của chiến lược cải thiện uous tieáp tuïc rằng giới hạn số lượng ers suppli- được sử dụng bởi một công ty. Xây dựng quan hệ kinh doanh chặt chẽ mang lại lợi ích cho cả nhà cung cấp và khách hàng. Để các công ty bán hàng, lợi ích bao gồm rào cản lớn để nhập cảnh cho itors compet- của họ và một thị trường ổn định cho sản phẩm của công ty (ví dụ như Ganesan, 1994; Jackson, 1985). Lợi ích của khách hàng bằng cách nhận sản phẩm khan hiếm, giá tốt nhất, và cải thiện dịch vụ từ các nhà cung cấp (Dyer và Ouchi, 1993).
Trong nhiều thiết lập một nhân viên bán hàng, vì Ness kết chặt của mình cho khách hàng, là trung tâm của sự phát triển mạnh mẽ mối quan hệ người mua-người bán (Levitt, 1983; Macintosh, Anglin, Szymanski, và Gentry, 1992). Các nhân viên bán hàng là ở vị trí là một người quản lý mối quan hệ. Người đó là trách nhiệm đảm bảo rằng các điểm tiếp xúc ban đầu là đủ bổ ích cho người mua để các công ty mua sẽ mở rộng phạm vi kinh doanh của họ với các nhà cung cấp (Crosby, Evans, và Cowles, 1990; Levitt, 1983). Khi vai trò trung tâm của nhân viên bán hàng trong việc phát triển các mối quan hệ được coi là, thật ngạc nhiên là tương đối ít nghiên cứu đã kiểm tra những gì người bán hàng có thể làm gì để thiết lập các mối quan hệ khách hàng mạnh (ví dụ như Crosby, Evans, và Cowles, 1990; Macintosh, Anglin, Szymanski, và Gentry, 1992).