Recency Frequency Monetary value (R

Recency Frequency Monetary value (RFM) analysis
RFM is sometimes known as FRAC, which stands for: Frequency, Recency, Amount,
(obviously equivalent to monetary value), Category (types of product purchased – not
included within RFM). We will now give an overview of how RFM approaches can be
applied, with special reference to online marketing. We will also look at the related concepts
of latency and hurdle rates.
Recency
This is the Recency of customer action, e.g. purchase, site visit, account access, e-mail
response, e.g. 3 months ago. Novo (2003) stresses the importance of recency when he says:
Recency, or the number of days that have gone by since a customer completed an action
(purchase, log-in, download, etc.) is the most powerful predictor of the customer repeating
an action … Recency is why you receive another catalogue from the company shortly
after you make your first purchase from them.
Online applications of analysis of recency include: monitoring through time to identify
vulnerable customers, scoring customers to preferentially target more responsive customers
for cost savings.
Frequency
Frequency is the number of times an action is completed in a period of a customer
action, e.g. purchase, visit, e-mail response, e.g. 5 purchases per year, 5 visits per month,
5 log-ins per week, 5 e-mail opens per month, 5 e-mail clicks per year. Online applications
of this analysis include combining with recency for ‘RF targeting’.
Monetary value
The Monetary value of purchase(s) can be measured in different ways, e.g. average order
value of £50, total annual purchase value of £5,000. Generally, customers with higher
monetary values tend to have a higher loyalty and potential future value since they have
purchased more items historically. One example application would be to exclude these
customers from special promotions if their RF scores suggested they were actively purchasing.
Frequency is often a proxy for monetary value per year since the more products
purchased, the higher the overall monetary value. It is possible, then, to simplify analysis
by just using Recency and Frequency. Monetary value can also skew the analysis with
high-value initial purchases.
Latency
Latency is related to Frequency – it is the average time between customer events in the
customer lifecycle. Examples include the average time between web site visits, second
and third purchase and e-mail clickthroughs. Online applications of latency include putting
in place triggers that alert companies to customer behaviour outside the norm, for
example increased interest or disinterest, and then to manage this behaviour using ecommunications
or traditional communications. For example, if a B2B or B2C
organisation with a long interval between purchases would find that the average latency
increased for a particular customer, then they may be investigating an additional purchase
(their recency and frequency would likely increase also). E-mails, phone calls or
direct mail could then be used to target this person with relevant offers according to
what they were searching for.

Kết quả (Việt) 1:

Phân tích giá trị (RFM) tần số tiền recencyRFM đôi khi được gọi là FRAC, viết tắt của: tần số, Recency, số lượng,(rõ ràng là tương đương giá trị tiền tệ), thể loại (các loại sản phẩm mua-khôngbao gồm trong RFM). Chúng tôi bây giờ sẽ cung cấp một tổng quan về các phương pháp tiếp cận RFM có thểáp dụng, với các tài liệu tham khảo đặc biệt để tiếp thị trực tuyến. Chúng tôi cũng sẽ xem xét các khái niệm có liên quanđộ trễ và rào cản.RecencyĐây là Recency của hành động của khách hàng, ví dụ như mua hàng, trang web truy cập, truy cập tài khoản, e-mailđáp lại, ví dụ như cách đây 3 tháng. Novo (2003) nhấn mạnh tầm quan trọng của recency khi ông nói:Recency, hoặc số ngày đã trôi qua kể từ khi khách hàng hoàn thành hành động(mua hàng, đăng nhập, tải về, v.v..) yếu tố dự báo mạnh mẽ nhất của khách hàng lặp đi lặp lạimột hành động... Recency là lý do tại sao bạn nhận được một danh mục từ công ty ngay sausau khi bạn thực hiện mua hàng đầu tiên của bạn từ họ.Các ứng dụng trực tuyến của phân tích của recency bao gồm: giám sát thông qua thời gian xác địnhkhách hàng dễ bị tổn thương, ghi khách xteoit nhắm mục tiêu khách hàng đáp ứng tốt hơnđể tiết kiệm chi phí.Tần sốTần số là số lần một hành động được hoàn thành trong một khoảng thời gian của một khách hànghành động, ví dụ như mua hàng, chuyến thăm, thư điện tử phản ứng, ví dụ 5 mua mỗi năm, 5 thăm mỗi tháng,5 đăng nhập bổ sung mỗi tuần, 5 e-mail mở mỗi tháng, 5 nhấp chuột email mỗi năm. Ứng dụng trực tuyếnphân tích này bao gồm kết hợp với recency cho 'RF nhắm mục tiêu'.Giá trị tiền tệGiá trị tiền tệ của purchase(s) có thể được đo bằng nhiều cách khác nhau, ví dụ như trung bình hànggiá trị của £50, Tổng giá trị mua hàng năm của £5.000. Nói chung, khách hàng caogiá trị tiền tệ có xu hướng để có một cao lòng trung thành và giá trị tiềm năng trong tương lai, vì họ cómua thêm các mục trong lịch sử. Một ví dụ ứng dụng sẽ là để loại trừ nhữngkhách hàng chương trình khuyến mãi đặc biệt nếu điểm số RF của họ đề nghị họ tích cực đã mua.Tần số thường là một proxy cho các giá trị tiền tệ mỗi năm từ các sản phẩm khácmua cao hơn giá trị tiền tệ nói chung. Có thể, sau đó, để đơn giản hóa phân tíchbởi chỉ sử dụng Recency và tần số. Giá trị tiền tệ cũng có thể nghiêng phân tích vớicao giá trị mua hàng ban đầu.Độ trễĐộ trễ là liên quan đến tần số-đó là thời gian trung bình giữa các sự kiện khách hàng ở cácvòng đời khách hàng. Ví dụ bao gồm thời gian trung bình giữa các lần truy cập trang web, thứ haivà thứ ba mua e-mail và chuột. Các ứng dụng trực tuyến của độ trễ bao gồm việc đưaở yếu tố gây ra cảnh báo hành vi khách hàng bên ngoài các chỉ tiêu, các công ty choVí dụ tăng lãi hoặc không quan tâm, và sau đó để quản lý các hành vi này bằng cách sử dụng ecommunicationshoặc truyền thống truyền thông. Ví dụ, nếu một B2B hoặc B2Ctổ chức với một khoảng thời gian dài giữa mua hàng sẽ thấy rằng độ trễ trung bìnhtăng lên cho một khách hàng cụ thể, sau đó họ có thể điều tra một mua bổ sung(recency và tần số của họ sẽ có khả năng tăng cũng). E-mail, gọi điện thoại hoặcgửi thư trực tiếp thì có thể được sử dụng để nhắm mục tiêu người này với các cung cấp có liên quan theonhững gì họ đang tìm kiếm.