Roger and Ury suggest that the nego

Roger and Ury suggest that the negotiator's best alternative to a negotiated agreement is the standard by which any proposed agreement should be measured. The negotiator's strength depends primarily on how attractive the option of not reaching an agreement is to each party. Consequently, the BATNA is essential to wise negotiation. The better the BATNA, the greater the negotiator's power. The BATNA is distinguished from a "bottom line" in positional negotiation. The authors concede that formulating a "bottom line" may make it easier to resist the temptation of the moment to accept a less than equitable or unfavorable agreement. However, having a "bottom line" limi ts the negotiator's ability to benefit from what has been learned during negotiation, since a steadfast position has already been taken. Entering negotiations with a "bottom line" reduces the incentive to create a tailor-made~ solution with mutual gain to both parties. In addition, a "bottom line" is often an arbitrarily chosen figure and is not an accurate measure of the parties' interests. 28 On the other hand, a party's best alternative to a 27Gaps and Links, 108 Commonwealth at 614 (Nov. 6, 1981). 28 FISHER and DRY, supr~ note 1 at 103. 147 negotiated agreement is developed by inventing a list of actions the party might take if no agreement is reached. Promising alternatives that are discovered during the course of negotiation can become practical options from which the best can be chosen. Because a BATNA incorporates informat10n elicited during negotiation, it reflects the merits of the problem better than a "bottom line." Consequently, it is more likely to also address the interests of the other party and is less likely to be arbitrary. For these reasons the BATNA is a viable al ternati ve to a "bottom li'ne." A BATNA would have been a preferable approach for Third World countries to take if dialogue had proceeded to this stage. Ideally, promising options would have been discussed by the parties and many concerns would have been addressed. Conversely, the western block may have beRefited more from sticking to its "bottom line" in light of its greater bargaining power and its hard sell position. The question then arises of whether an agreement could have been reached if the North used a positional bargaining approach while the South advocated principled negotiation techniques.

Kết quả (Việt) 1:

Roger và Ury gợi ý rằng các nhà thương thuyết thay thế tốt nhất để thương lượng một thỏa thuận là tiêu chuẩn mà bất kỳ thỏa thuận được đề xuất sẽ được đo. Sức mạnh của các nhà thương thuyết phụ thuộc chủ yếu vào như thế nào hấp dẫn tùy chọn không đạt một thoả thuận là để mỗi bên. Kết quả là, BATNA là điều cần thiết để thương lượng khôn ngoan. Thì tốt hơn BATNA, lớn hơn đàm phán quyền lực. BATNA phân biệt từ một dòng dưới cùng"" ở vị trí đàm phán. Các tác giả thừa nhận rằng xây dựng một dòng dưới cùng"" có thể làm cho nó dễ dàng hơn để chống lại sự cám dỗ của chút thời gian để chấp nhận một ít hơn so với thỏa thuận công bằng hoặc không thuận lợi. Tuy nhiên, có một "dòng dưới cùng" limi ts của nhà đàm phán có thể hưởng lợi từ những gì đã được học trong quá trình đàm phán, kể từ khi một vị trí kiên định đã được thực hiện. Nhập cuộc đàm phán với một dòng dưới cùng"" làm giảm ưu đãi để tạo ra một tailor-made ~ giải pháp với các lợi ích lẫn nhau cho cả hai bên. Ngoài ra, một dòng dưới cùng"" thường là một nhân vật được chọn tùy tiện và không phải là một thước đo chính xác của lợi ích của các bên. 28 trên mặt khác, một bên tốt nhất thay thế cho một 27Gaps và liên kết, 108 khối thịnh vượng chung tại 614 (6 tháng 11 năm 1981). 28 FISHER và khô, supr ~ lưu ý 1 tại 103. 147 thỏa thuận đàm phán được phát triển bởi phát minh ra một danh sách các hành động bên có thể mất nếu đạt thỏa thuận không có. Hứa hẹn lựa chọn thay thế được phát hiện trong quá trình đàm phán có thể trở thành lựa chọn thực tế từ đó tốt nhất có thể được chọn. Bởi vì một BATNA kết hợp informat10n elicited trong đàm phán, nó phản ánh thành tích của vấn đề tốt hơn so với một dòng dưới cùng"." Do đó, nó là nhiều khả năng để cũng giải quyết quyền lợi của bên kia và ít có khả năng được tùy ý. Vì những lý do BATNA là một khả thi al ternati ve để li'ne dưới cùng một"." BATNA một sẽ có là một phương pháp thích hợp hơn cho các nước thế giới thứ ba để có nếu đối thoại đã tiến hành giai đoạn này. Lý tưởng nhất, hứa hẹn tùy chọn nào đã được thảo luận bởi các bên và nhiều mối quan tâm sẽ có được giải quyết. Ngược lại, các khối phương Tây có thể có beRefited thêm từ gắn bó với dòng dưới cùng"" trong ánh sáng của năng lực thương lượng lớn hơn và vị trí bán cứng của nó. Câu hỏi sau đó đặt ra của cho dù một đạt thỏa thuận có thể có được nếu phía bắc sử dụng một cách tiếp cận vị trí mặc cả trong khi phía Nam ủng hộ nguyên tắc thương lượng kỹ thuật.

Kết quả (Việt) 2:

Roger và Ury gợi ý rằng thay thế tốt nhất của đoàn đàm phán một thỏa thuận thương lượng là tiêu chuẩn mà bất kỳ thỏa thuận đề xuất cần được đo. Sức mạnh của đoàn đàm phán phụ thuộc chủ yếu vào cách hấp dẫn tùy chọn không đạt được thoả thuận là cho mỗi bên. Do đó, các BATNA là điều cần thiết để đàm phán khôn ngoan. Các tốt hơn các BATNA, sức mạnh của đoàn đàm phán lớn hơn. Các BATNA được phân biệt với một dòng "đáy" trong đàm phán vị trí. Các tác giả thừa nhận rằng việc xây dựng một "mấu chốt" có thể làm cho nó dễ dàng hơn để chống lại sự cám dỗ của thời điểm này để chấp nhận một thỏa thuận công bằng ít hơn hoặc không thuận lợi. Tuy nhiên, có một dòng "đáy" limi ts khả năng của nhà đàm phán để được hưởng lợi từ những gì đã được học trong quá trình đàm phán, kể từ một vị trí vững chắc đã được thực hiện. Bước vào đàm phán với một dòng "đáy" làm giảm động cơ để tạo ra một giải pháp thích hợp thực hiện ~ với cùng có lợi cho cả hai bên. Ngoài ra, một dòng "đáy" thường là một con số tùy tiện lựa chọn và không phải là một thước đo chính xác của các lợi ích của các bên. 28 Mặt khác, thay thế tốt nhất của một bên để một 27Gaps và Links, 108 Commonwealth tại 614 (6 tháng 11 1981). 28 FISHER và khô, Supr ~ note 1 tại 103. 147 thỏa thuận thương lượng được phát triển bằng cách đưa ra một danh sách các hành động của các bên có thể thực hiện nếu không thoả thuận được. Thay thế đầy tiềm được phát hiện trong quá trình đàm phán có thể trở thành lựa chọn thiết thực mà từ đó các tốt nhất có thể được lựa chọn. Bởi vì một BATNA kết hợp informat10n gợi ra trong quá trình đàm phán, nó phản ánh những giá trị của các vấn đề tốt hơn so với một "dòng dưới cùng." Do đó, nó có nhiều khả năng còn đề cập đến lợi ích của các bên khác và ít có khả năng được tùy ý. Vì những lý do các BATNA là một sự khả thi ternati ve để một "li'ne đáy". Một BATNA sẽ là một cách tiếp cận thích hợp hơn cho các nước thế giới thứ ba để đi nếu đối thoại đã tiến đến giai đoạn này. Lý tưởng nhất, lựa chọn hứa hẹn sẽ được thảo luận bởi các bên và nhiều lo ngại này đã được giải quyết. Ngược lại, khối phương Tây có thể đã beRefited hơn từ gắn bó với dòng "đáy" của nó trong ánh sáng của năng lực thương lượng của nó lớn hơn và vị trí quảng cáo khó khăn của nó. Câu hỏi đặt ra là liệu một thỏa thuận có thể đạt được nếu miền Bắc sử dụng một cách tiếp cận thương lượng vị trí trong khi miền Nam chủ trương kỹ thuật đàm phán có nguyên tắc.