Salesperson motivation has been ide

Salesperson motivation has been identified in terms of global intrinsic and extrinsic (I/E) motivation in the sales and marketing literature (e.g., Anderson and Oliver 1987). Global intrinsic motivation is defined as "the pleasure or value of an activity itself," while global extrinsic motivation "emphasizes the value an individual places on the results of an action and the individuals assessment of the probability of realizing the results" (Ingram, Lee, and Skinner 1989, p. 26). Although literature has suggested that global I/E motivation should have distinct antecedents (e.g., differential impact of sales control on intrinsic motivation, see Challagalla and Shervani 1996) and consequences (e.g., distinct impact of I/E motivation on sales performance, see Weitz, Sujan, and Sujan 1986), empirical results using global I/E motivation have been incon- clusive (e.g., Ingram, Lee, and Skinner 1989; Leach, Liu, and Johnston 2005; Tyagi 1985). Research in social psychology has demonstrated that global I/E motivation is composed of cognitive and affective dimensions that have distinct, and even opposite, consequences (Amabile et al. 1994). Therefore, relying on global I/E motivation without incorporating a multidimensional perspective may have compromised mar- keting researchers' ability to uncover important relationships among I/E motivation-role perceptions-performance. For instance, if the cognitive and affective dimensions of extrin- sic motivation indeed have opposite effects on role conflict, such a relationship may become elusive if we employ global I/E motivation. This study, therefore, investigates the extent to which the cognitive and affective dimensions of I/E mo- tivation have a distinct impact on (1) role perceptions and (2) sales performance within the established nomological net of motivation-role perceptions-performance (e.g., Grant et al. 2001; Low et al. 2001).

Kết quả (Việt) 1:

Động lực nhân viên bán hàng đã được xác định trong điều kiện toàn cầu nội tại và ngoại (tôi / E) động lực trong các tài liệu tiếp thị và bán hàng (ví dụ như, Anderson và Oliver 1987). Động cơ nội toàn cầu được định nghĩa là "hạnh phúc và giá trị của một hoạt động riêng của mình," trong khi động lực bên ngoài toàn cầu "nhấn mạnh giá trị cá nhân một nơi trên các kết quả của một hành động và đánh giá cá nhân của các xác suất của việc thực hiện các kết quả" (Ingram, Lee và năm 1989 Skinner, p. 26). Mặc dù văn học đã đề xuất rằng toàn cầu tôi / động lực E nên có riêng biệt dòng (ví dụ, các tác động vi sai của các kiểm soát bán hàng trên động cơ nội, xem Challagalla và Shervani 1996) và hậu quả (ví dụ như khác biệt với tác động của tôi / E động lực hiệu suất bán hàng, xem Weitz, Sujan và Sujan năm 1986), kết quả thực nghiệm bằng cách sử dụng toàn cầu tôi / động lực E có là cửa clusive (ví dụ: Ingram, Lee và Skinner 1989; Leach, Liu và Johnston 2005; Ken 1985). Các nghiên cứu trong tâm lý xã hội đã chứng minh rằng toàn cầu tôi / E động lực gồm có nhận thức và trầm kích thước mà có khác biệt, và thậm chí cả đối diện, hậu quả (Amabile et al. 1994). Do đó, dựa vào toàn cầu tôi / E động lực mà không cần kết hợp với một góc nhìn đa chiều có thể đã tổn hại khả năng nghiên cứu mar-keting phát hiện ra mối quan hệ quan trọng giữa tôi / E vai trò động lực nhận thức hiệu suất. Ví dụ, nếu kích thước nhận thức và trầm của extrin - sic động lực thực sự có đối diện với các hiệu ứng về vai trò xung đột, một mối quan hệ có thể trở nên khó nắm bắt nếu chúng tôi sử dụng toàn cầu tôi / E động lực. Nghiên cứu này, do đó, điều tra trong phạm vi mà kích thước nhận thức và trầm của tôi / E mo-tivation có một tác động khác biệt về nhận thức (1) vai trò, hiệu suất (2) doanh thu trong lưới nomological được thành lập của vai trò động lực nhận thức hiệu suất (ví dụ: Grant et al. năm 2001; Thấp et al. năm 2001).

Kết quả (Việt) 2:

động lực nhân viên bán hàng đã được xác định về mặt nội tại và bên ngoài (I / E) động lực toàn cầu trong việc bán hàng và tiếp thị văn học (ví dụ, Anderson và Oliver 1987). Toàn cầu động lực nội tại được định nghĩa là "những niềm vui hay giá trị của một hoạt động riêng của mình", trong khi toàn cầu động lực bên ngoài "nhấn mạnh đến giá trị một nơi cá nhân vào kết quả của một hành động và đánh giá cá nhân của xác suất của việc thực hiện các kết quả" (Ingram, Lee , và Skinner 1989, p. 26). Mặc dù văn học đã gợi ý rằng động cơ I / E toàn cầu nên có tiền lệ khác nhau (ví dụ, ảnh hưởng khác nhau của kiểm soát bán hàng trên động lực bên trong, xem Challagalla và Shervani 1996) và hậu quả (ví dụ, tác động riêng biệt của động cơ I / E vào hoạt động bán hàng, xem Weitz , Sujan, và Sujan 1986), kết quả thực nghiệm sử dụng động cơ I / E toàn cầu đã clusive incon- (ví dụ, Ingram, Lee, và Skinner 1989; Leach, Liu, và Johnston 2005; Tyagi 1985). Nghiên cứu về tâm lý học xã hội đã chứng minh rằng toàn cầu I / E động lực bao gồm kích thước nhận thức và tình cảm mà có những hậu quả khác nhau, và thậm chí ngược lại, (Amabile et al., 1994). Vì vậy, dựa vào tôi toàn cầu / E động cơ mà không cần kết hợp một quan điểm đa chiều có thể làm tổn hại khả năng các nhà nghiên cứu tiếp thị các dịch 'để phát hiện ra các mối quan hệ quan trọng giữa các I / E-động lực vai trò nhận thức Hiệu. Ví dụ, nếu kích thước nhận thức và tình cảm của động cơ sic extrin- thực sự có tác động ngược lại về vai trò của xung đột, một mối quan hệ như vậy có thể trở nên khó nắm bắt nếu chúng tôi sử dụng toàn cầu / động cơ I E. Nghiên cứu này, do đó, điều tra mức độ mà các kích thước nhận thức và tình cảm của tôi / E tivation mo- có tác động rõ rệt về (1) vai trò nhận thức và (2) hoạt động bán hàng trong mạng nomological lập động lực-vai trò nhận thức Hiệu (ví dụ như là, Grant et al 2001;. Low et al 2001.).