LIN: Hello, Lin Chan, Sales Manager

LIN: Hello, Lin Chan, Sales Manager for National Sugar - and my associate John Martin.

VICTOR: Very pleased to meet you. I'm Victor Tang, and this is my legal adviser Sue Panay.

JOHN: I hope you had a pleasant flight over.

SUE: Yes, we did thanks.

JOHN: Are you staying for a few days?

VICTOR: Unfortunately we need to get back to Manila tomorrow.

LIN: Well, we'd better get down to business. Mr Tang, to start off with, I just want to say we believe we can offer you a very good deal and come up with a win-win result.

VICTOR: Well, from our point of view, we see it as an exploratory talk - testing the water you might say.

SUE: We don't intend to reach any agreements at this meeting - in any case we would need to run it past our board first.

JOHN: You haven't heard our terms yet - you may find them hard to resist!
(Victor and Sue exchange a raised eyebrow)

LIN: Of course we understand you need time to consider any offer. My first priority is to keep the negotiations open.

VICTOR: What's your proposal Ms Chan?

LIN: We're prepared to offer a very attractive price for a minimum sale, in exchange for a two-year contract. John will clarify the terms.

Bài giảng:

Để xem phần lời dịch của bài giảng - bạn hãy click vào nút "Xem Bài Dịch" ở phía trên. Rồi đưa chuột vào đoạn text cần dịch. Chỉ thành viên VIP mới có thể xem được lời dịch.

A negotiation is a discussion that should result in an agreement or business contract. The discussion is usually between two parties - or organisations - trying to reach an agreement satisfactory to both.

In a negotiation, we need to reach a position that it is not too difficult for either side to accept, so the language we use is important - and it's also important to listen carefully.

When starting a negotiation, begin with a greeting, and what we call 'small-talk' - something to 'break the ice', or make the meeting a friendly one.

Hello, Lin Chan, Sales Manager for National Sugar - and my associate John Martin.
Very pleased to meet you. I'm Victor Tang, and this is my legal adviser Sue Panay.
I hope you had a pleasant flight over.
Yes, we did thanks.
Are you staying for a few days?
Unfortunately we need to get back to Manila tomorrow.

Lin starts by introducing herself and her associate. It's important that everyone at the meeting knows their roles, so Victor also introduces Sue by telling them her job.

Before they start the negotiations, John asks about their journey. He says 'I hope you had a pleasant flight', and asks how long they are staying. This way, the negotiation starts in a relaxed and friendly atmosphere.

Here are a few phrases you could use to put the other party at ease.

I hope you had a pleasant flight.
Are you enjoying Sydney?
How is your hotel?

In some cultures, it is usual not to talk about business straight away, but in others, it is expected that you will get down to business quickly. You just have to judge the situation, and feel your own way.

How does Lin signal that it is time to start the negotiation?

Well, we'd better get down to business.

Lin says 'we'd better get down to business'. Notice that she makes it a suggestion. She is suggesting they should talk business.

Practise some phrases for suggesting it's time to talk business.

Well, we'd better get down to business.
Shall we get down to business?
Well, how about we get down to business?

The next thing Lin does is make an opening statement. An opening statement should tell the other person what you are expecting to get out of the meeting. The opening statement would normally be made by the person who requested the meeting.

Mr Tang, to start off with, I just want to say we believe we can offer you a very good deal and come up with a win-win result.

Lin says 'to start off with', and then she states what she wants to achieve. She says she is going to offer 'a very good deal', and that she wants to achieve a 'win-win' result. She is signalling to the other party that she wants both of them to be happy with the outcome. Practise, with Lin, some phrases to introduce an opening statement.

Let me start off by saying...
I'd like to begin by saying...
Let me kick things off by saying...
To 'kick things off' is to start a discussion. How do Victor and Sue respond?
Well, from our point of view, we see it as an exploratory talk - testing the water you might say.
Sue: We don't intend to reach any agreements at this meeting - in any case we would need to run it past our board first.

Victor says 'from our point of view', and Lin says 'we don't intend'. They use the words 'our' and 'we', instead of 'my' and 'I' because they are talking as representatives of the company, not as individuals. If Victor was on his own, he might use 'I' and 'my' - especially as the C.E.O. of the company. Here are some other phrases Victor could use to state their point of view:

'From our perspective...'
'Our position is that...'
'As far as we're concerned...'

Victor says they see it as an 'exploratory talk'. He means they are 'exploring options', or finding out what Lin has to offer. He is suggesting by this that they aren't going to make a decision at this meeting - and he is letting Lin know this. He describes this in another way by saying they are 'testing the water'.

Notice too that Sue reinforces this. She says 'we don't intend to reach any agreements at this meeting.' She is stating clearly the outcome that they are expecting from the meeting. She says they would have to 'run past the board' any proposals made. A proposal is a formal offer or suggestion made by one business to another, and to 'run something past the board' means to get the board's approval or feedback. In a negotiation, each party needs to respond to what the other says for the negotiation to proceed.

How does Lin respond to Victor and Sue's statement.

Of course we understand you need time to consider any offer. My first priority is to keep the negotiations open.

She says she understands they are not going to agree at this meeting. She says 'My first priority is to keep the negotiations open.' A priority is an important goal. A first priority is your most important goal.

Notice the reaction when John speaks.

We don't intend to reach any agreements at this meeting - in any case we would need to run it past our board first.
You haven't heard our terms yet - you may find them hard to resist! (Victor and Sue exchange a raised eyebrow)


John hasn't listened to what Victor and Sue have said, and they don't like it. But Lin makes a conciliatory statement. That is, she makes a concession. She backs down from her first position. When negotiating, you usually need to make some concessions to reach an agreement. If nobody makes a concession, the negotiation can't proceed...like this...

I just want to say we believe we can offer you a very good deal and come up with a win-win result.
Well, from our point of view, we see it as an exploratory talk - testing the water you might say.
I'm sure we'll be able to resolve everything today.
We need to run anything past our board first.
Why bother the board? We can settle this deal right now!
I'm afraid that won't be possible.
(silence around the table)

If we don't listen carefully to what the other party is signalling, negotiations can break down very quickly. Now that each side has made their position clear, they can talk about the details of the proposal.

What's your proposal Ms Chan?
We're prepared to offer a very attractive price for a minimum sale, in exchange for a two-year contract. John will clarify the terms.

Let's review the main points from today. In negotiations, begin with introductions and then some informal talk. Then each side makes an opening statement -this should state clearly what they want to achieve.

Then, whichever party called the meeting begins the negotiation by giving an opening proposal.

And remember - it's important to listen to signals and the opening statements carefully, otherwise the negotiation can quickly go in the wrong direction.

That's all for The Business of English for today. See you next time.

Kết quả (Việt) 1:

LIN: Xin chào, Lin Chan, trưởng phòng kinh doanh cho các quốc gia đường - và liên kết của tôi John Martin.VICTOR: Rất hân hạnh được gặp anh. Tôi là Victor Tang, và đây là cố vấn pháp lý của tôi Sue Panay.JOHN: tôi hy vọng bạn đã có một chuyến bay dễ chịu hơn.SUE: Có, chúng tôi đã cảm ơn.JOHN: Bạn đang ở trong một vài ngày?VICTOR: Thật không may chúng tôi cần để có được trở lại Manila vào ngày mai.LIN: Vâng, chúng ta sẽ tốt hơn nhận được để kinh doanh. Tang ông, để bắt đầu với, tôi chỉ muốn nói rằng chúng tôi tin rằng chúng tôi có thể cung cấp cho bạn một thỏa thuận rất tốt và đưa ra một kết quả thắng-thắng.VICTOR: Vâng, từ quan điểm của chúng tôi, chúng tôi xem nó như là một nói chuyện thăm dò - thử nghiệm nước bạn có thể nói.SUE: Chúng tôi không có ý định để đạt được bất kỳ thỏa thuận tại hội nghị này - trong bất kỳ trường hợp nào chúng ta cần phải chạy nó qua Hội đồng quản trị của chúng tôi lần đầu tiên.JOHN: Bạn đã không nghe nói của chúng tôi điều khoản chưa - bạn có thể tìm thấy chúng khó có thể chống lại! (Victor và Sue trao đổi một lông mày lớn lên)LIN: tất nhiên chúng tôi hiểu bạn cần thời gian để xem xét bất kỳ cung cấp. Ưu tiên đầu tiên của tôi là để giữ cho các cuộc đàm phán mở.VICTOR: Ms Chan đề xuất của bạn là gì?LIN: Chúng tôi đang chuẩn bị để cung cấp một mức giá rất hấp dẫn cho bán hàng tối thiểu, để trao đổi với một hợp đồng hai năm. John sẽ làm rõ các điều khoản.Hai giảng:Để xem phần hào dịch của hai giảng - các bạn hãy bấm vào nút "Xem hai Dịch" ở phía trên. Rồi đưa chuột vào đoạn văn bản cần dịch. Chỉ thành viên VIP mới có Bulgaria xem được hào dịch.Đàm phán một là một cuộc thảo luận có nên kết quả trong một thỏa thuận hoặc hợp đồng kinh doanh. Các cuộc thảo luận thường là giữa hai bên - hoặc tổ chức - cố gắng để đạt được một thỏa thuận thỏa đáng cho cả hai.Trong một thương lượng, chúng ta cần phải đạt được một vị trí mà nó không phải là quá khó khăn cho cả hai phía để chấp nhận, do đó, ngôn ngữ chúng tôi sử dụng là quan trọng - và nó cũng là quan trọng để lắng nghe một cách cẩn thận.Khi bắt đầu đàm phán một, bắt đầu với một lời chào, và những gì chúng tôi gọi là 'small-talk' – một cái gì đó để 'break the ice', hoặc làm cho cuộc họp một trong những thân thiện. Xin chào, Lin Chan, trưởng phòng kinh doanh cho các quốc gia đường - và liên kết của tôi John Martin.Rất hân hạnh được gặp anh. Tôi là Victor Tang, và đây là cố vấn pháp lý của tôi Sue Panay.Tôi hy vọng bạn đã có một chuyến bay dễ chịu hơn.Có, chúng tôi đã cảm ơn.Bạn đang ở trong một vài ngày?Thật không may, chúng tôi cần để có được trở lại Manila vào ngày mai.Lin bắt đầu bằng cách giới thiệu bản thân và nhân viên của mình. Nó là quan trọng tất cả mọi người tại cuộc họp biết vai trò của họ, do đó, Victor cũng giới thiệu kiện bằng cách cho họ công việc của mình.Trước khi họ bắt đầu các cuộc đàm phán, John hỏi về hành trình của họ. Ông nói rằng 'Tôi hy vọng bạn đã có một chuyến bay dễ chịu', và yêu cầu bao lâu họ đang ở. Bằng cách này, việc đàm phán bắt đầu trong một bầu không khí thoải mái và thân thiện.Dưới đây là một vài cụm từ bạn có thể sử dụng để đặt bên kia thoải mái. Tôi hy vọng bạn đã có một chuyến bay dễ chịu.Là bạn thưởng thức Sydney?Làm thế nào là khách sạn của bạn?Trong một số nền văn hóa, nó là bình thường không phải là để nói chuyện về kinh doanh ngay lập tức, nhưng trong những người khác, nó dự kiến rằng bạn sẽ nhận được để kinh doanh một cách nhanh chóng. Bạn chỉ cần có để đánh giá tình hình, và cảm thấy theo cách riêng của bạn.Làm thế nào để Lin tín hiệu rằng đó là thời gian để bắt đầu việc đàm phán? Vâng, chúng tôi sẽ tốt hơn nhận được để kinh doanh.Lin nói 'chúng ta sẽ tốt hơn nhận được để kinh doanh'. Nhận thấy rằng cô ấy làm cho nó một đề nghị. Cô là cho thấy họ nên nói chuyện kinh doanh.Thực hành một số cụm từ cho thấy đó là thời gian để nói chuyện kinh doanh. Vâng, chúng tôi sẽ tốt hơn nhận được để kinh doanh.Chúng tôi sẽ nhận được để kinh doanh?Vâng, làm thế nào về chúng tôi nhận được để kinh doanh?Điều tiếp theo Lin hiện là làm cho một tuyên bố khai mạc. Một tuyên bố khai mạc nên nói với người khác những gì bạn đang chờ đợi để có được ra khỏi cuộc họp. Tuyên bố khai mạc bình thường sẽ được thực hiện bởi người yêu cầu cuộc họp. Tang ông, để bắt đầu với, tôi chỉ muốn nói rằng chúng tôi tin rằng chúng tôi có thể cung cấp cho bạn một thỏa thuận rất tốt và đưa ra một kết quả thắng-thắng.Lin nói ' để bắt đầu với', và sau đó cô nói những gì mình muốn đạt được. Cô nói cô ấy cung cấp 'một thỏa thuận rất tốt', và rằng cô muốn đạt được một kết quả 'win-win'. Cô tín hiệu để bên kia rằng cô muốn cả hai người trong số họ được hài lòng với kết quả. Thực hành, với Lin, một số cụm từ để giới thiệu một tuyên bố khai mạc. Hãy để tôi bắt đầu bằng cách nói...Tôi muốn bắt đầu bằng cách nói...Hãy để tôi tung những điều ra bằng cách nói...Để 'tung những điều ra' là bắt đầu một cuộc thảo luận. Cách làm Victor và Sue phản ứng?Vâng, từ quan điểm của chúng tôi, chúng tôi xem nó như là một nói chuyện thăm dò - thử nghiệm nước bạn có thể nói.Sue: Chúng tôi không có ý định để đạt được bất kỳ thỏa thuận tại hội nghị này - trong bất kỳ trường hợp nào chúng ta cần phải chạy nó qua Hội đồng quản trị của chúng tôi lần đầu tiên.Victor nói 'từ chúng tôi điểm của xem', và Lin nói rằng 'chúng tôi không dự định'. Họ sử dụng các từ 'của chúng tôi' và 'chúng tôi', thay vì 'của tôi' và 'Tôi' bởi vì họ đang nói chuyện như là đại diện của công ty, không phải là cá nhân. Nếu Victor là ngày của riêng mình, ông có thể sử dụng 'Tôi' và 'của tôi' - đặc biệt là C.E.O. của công ty. Dưới đây là một số cụm từ khác mà Victor có thể sử dụng để nhà nước điểm của họ xem: 'Từ nhìn của chúng tôi...''Vị trí của chúng tôi là...''Xa như chúng tôi đang quan tâm...'Victor nói họ xem nó như là một 'nói chuyện thăm dò'. Ông có nghĩa là họ là 'khám phá tùy chọn', hoặc tìm hiểu những gì Lin đã cung cấp. Ông gợi ý bằng cách này rằng họ sẽ không đưa ra quyết định tại hội nghị này - và ông cho phép Lin biết điều này. Ông mô tả điều này theo cách khác bằng cách nói rằng họ đang 'thử nghiệm nước'.Thông báo quá Sue củng cố điều này. Cô nói rằng 'chúng tôi không có ý định để đạt được bất kỳ thỏa thuận nào tại cuộc họp này.' Cô ấy nói rõ ràng kết quả họ đang hy vọng từ cuộc họp. Cô nói họ sẽ phải 'chạy qua Hội đồng quản trị' bất kỳ đề xuất được thực hiện. Một đề xuất là một chính thức cung cấp hoặc đề nghị được thực hiện bởi một doanh nghiệp khác, và ' chạy một cái gì đó qua Hội đồng quản trị ' có nghĩa là để có được sự chấp thuận của Hội đồng hoặc thông tin phản hồi. Trong một thương lượng, mỗi bên cần phải đáp ứng với những gì khác nói cho đàm phán để tiến hành.Lin đáp ứng với Victor và Sue của tuyên bố như thế nào. Tất nhiên chúng tôi hiểu bạn cần thời gian để xem xét bất kỳ cung cấp. Ưu tiên đầu tiên của tôi là để giữ cho các cuộc đàm phán mở.Cô nói cô hiểu được họ sẽ không đồng ý tại cuộc họp này. Cô nói "ưu tiên đầu tiên của tôi là để giữ cho các cuộc đàm phán mở." Một ưu tiên là một mục tiêu quan trọng. Một ưu tiên hàng đầu là mục tiêu quan trọng nhất của bạn.Thông báo phản ứng khi John nói. Chúng tôi không có ý định để đạt được bất kỳ thỏa thuận tại hội nghị này - trong bất kỳ trường hợp nào chúng ta cần phải chạy nó qua Hội đồng quản trị của chúng tôi lần đầu tiên.Bạn không có nghe nói của chúng tôi điều khoản chưa - bạn có thể tìm thấy chúng khó có thể chống lại! (Victor và Sue trao đổi một lông mày lớn lên)John đã không nghe những gì Victor và Sue đã nói, và họ không thích nó. Tuy nhiên, Lin làm cho một tuyên bố hòa giải. Có nghĩa là, nó làm cho một giảm giá. Cô lưng xuống từ vị trí đầu tiên của cô. Khi đàm phán, bạn thường cần phải làm cho một số nhượng bộ để đạt được một thỏa thuận. Nếu không ai làm cho một giảm giá, việc đàm phán không thể tiếp tục... như thế này... Tôi chỉ muốn nói rằng chúng tôi tin rằng chúng tôi có thể cung cấp cho bạn rất tốt đối phó và đi lên với một kết quả thắng-thắng.Vâng, từ quan điểm của chúng tôi, chúng tôi xem nó như là một nói chuyện thăm dò - thử nghiệm nước bạn có thể nói.Tôi chắc rằng chúng tôi sẽ có thể giải quyết tất cả mọi thứ vào ngày hôm nay.Chúng ta cần phải chạy bất cứ điều gì trong quá khứ của chúng tôi lần đầu tiên.Tại sao bận tâm hội đồng quản trị? Chúng tôi có thể giải quyết vấn đề này ngay bây giờ!Tôi sợ rằng đó sẽ không được có thể.(im lặng xung quanh bảng)Nếu chúng ta không lắng nghe cẩn thận những gì bên kia hệ thống, cuộc đàm phán có thể phá vỡ rất nhanh chóng. Bây giờ mà mỗi bên đã thực hiện rõ ràng vị trí của họ, họ có thể nói về các chi tiết của đề xuất. Ms Chan đề xuất của bạn là gì?Chúng tôi đang chuẩn bị để cung cấp một mức giá rất hấp dẫn cho bán hàng tối thiểu, để trao đổi với một hợp đồng hai năm. John sẽ làm rõ các điều khoản.Chúng ta hãy xem xét những điểm chính từ ngày hôm nay. Trong cuộc đàm phán, bắt đầu với lời giới thiệu và sau đó là một số thảo luận không chính thức. Sau đó, mỗi bên làm cho một tuyên bố khai mạc-điều này nên nêu rõ những gì họ muốn đạt được.Sau đó, cho dù bên được gọi là cuộc họp bắt đầu việc đàm phán bằng cách đưa ra một đề nghị mở.Và nhớ - đó là quan trọng để lắng nghe tín hiệu và báo cáo mở một cách cẩn thận, nếu không việc đàm phán có thể nhanh chóng đi theo hướng sai.Đó là tất cả cho The của tiếng Anh thương mại cho ngày hôm nay. Hẹn gặp lại nhé.