SALES FORCE STRATEGY DEVELOPMENT fo

SALES FORCE STRATEGY DEVELOPMENT for VIETNAM
Complete Self-Assessment Overview - PROCESS


Complete Self-Assessment Overview - ORGANISATION


Present recommendations to address SF opportunities

1. Re-write the call procedure. Review sales objectives before the call, Greet pharmacist, count inventory, display products, put POS materials, detail, suggest order, close order, send order to ZP via e-order, inform next visit.
2. Improve Sales Productivity: Break down targets for SC by pharmacy by principal by cycle by day. Make plans to mitigate any gaps in performance versus target. Make business plans to pharmacies that make up 80% of target.
3. Consider creating a pharmacy retail performance standard per BU. How many relevant skus should be available in each pharmacy class (A,B,C, or D). How many displays should be seen? What POS materials should be installed?
4. Assistant Sales Manager (Immediate Superior) should walk the route to see all customers at least 1x per year to get more field insights and solve emerging opportunities/issues and be able to mitigate any gaps.
5. Consider charging principals for value added services for distribution, display, and detailing activities. Continue and strengthen additional revenue streams in ZPV Retail Solutions
6. Consider making the CS (tele seller) to make outbound calls versus taking in-bound calls to make the order given the daily ordering behaviour of pharmacies & wholesalers. The tele-seller can be equipped with drugstore’s sales history and suggest order according to a pre-set target. This will increase reach and complement call frequency of SC.
7. SCs will need training on effective communication, persuasive selling skills, closing the sale, handling objections, suggesting orders based on off take/target .Supervisors need Performance Management, In-field Coaching, Setting Targets and Deployment, & Training The Trainer (to demonstrate how a good quality call is done).
8. Review delivery service to prevent pharmacies from buying from wholesalers. Pharmacies’ comment on wholesalers: product quality is not sure, compare price vs. ZPV price, accessible to urgent requirements of some products

Kết quả (Việt) 1:

Bán hàng quân chiến lược phát triển cho Việt NamHoàn thành tự đánh giá tổng quan - quá trình Hoàn thành tự đánh giá tổng quan - tổ chức Trình bày các khuyến nghị để cơ hội địa chỉ SF1. Re-ghi các cuộc gọi thủ tục. Xem xét mục tiêu bán hàng trước khi cuộc gọi, Greet dược sĩ, số lượng hàng tồn kho, Hiển thị sản phẩm, đặt vật liệu POS dạng, chi tiết, đề nghị đặt hàng, đóng đơn đặt hàng, gửi đơn đặt hàng cho ZP thông qua e-đơn đặt hàng, thông báo sau.2. nâng cao năng suất kinh doanh: Phá vỡ xuống mục tiêu cho SC bởi dược bởi hiệu trưởng của chu kỳ theo ngày. Lập kế hoạch để giảm thiểu bất kỳ khoảng trống trong hiệu suất so với mục tiêu. Làm cho kế hoạch kinh doanh để hiệu thuốc chiếm 80% của mục tiêu.3. xem xét việc tạo ra một hiệu suất bán lẻ dược tiêu chuẩn cho một BU. Bao nhiêu skus có liên quan nên có sẵn trong mỗi lớp học dược (A, B, C hoặc D). Làm thế nào nhiều hiển thị nên được nhìn thấy? Vật liệu POS dạng những gì nên được cài đặt?4. trợ lý trưởng phòng kinh doanh (ngay lập tức Superior) nên đi các tuyến đường để xem tất cả các khách hàng ít nhất 1 x mỗi năm để có được nhiều hơn nữa lĩnh vực những hiểu biết và giải quyết mới nổi cơ hội/vấn đề và có thể để giảm thiểu bất kỳ khoảng trống.5. xem xét tính phí hiệu trưởng cho giá trị gia tăng dịch vụ cho phân phối, Hiển thị, và chi tiết hoạt động. Tiếp tục và củng cố thêm nguồn thu nhập dòng ZPV bán lẻ giải pháp6. Hãy xem xét việc CS (tele người bán) để thực hiện các cuộc gọi đi so với tham gia cuộc gọi trong ràng buộc để làm cho đơn đặt hàng cho các hành vi đặt hàng hàng ngày của các hiệu thuốc & bán buôn. Tele-người bán có thể được trang bị với lịch sử bán hàng của nhà thuốc và đề nghị đặt hàng theo một mục tiêu định trước. Điều này sẽ làm tăng tiếp cận và bổ sung cho cuộc gọi tần số của SC.7. SCs sẽ cần đào tạo về giao tiếp hiệu quả, thuyết phục, kỹ năng, bán hàng, đóng bán, xử lý phản đối, đề xuất các đơn đặt hàng dựa trên tắt đi/mục tiêu.Giám sát cần quản lý, huấn luyện trong lĩnh vực, mục tiêu thiết lập và triển khai, và đào tạo máy bay huấn luyện The (để chứng minh làm thế nào một cuộc gọi tốt chất lượng được thực hiện).8. xem lại cung cấp dịch vụ để ngăn chặn hiệu thuốc mua từ bán buôn. Hiệu thuốc bình luận ngày bán buôn: chất lượng sản phẩm là không chắc chắn, so sánh giá so với giá ZPV, có thể truy cập các yêu cầu khẩn cấp của một số sản phẩm

Kết quả (Việt) 2:

SALES FORCE CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN cho VIỆT NAM
Toàn bộ tự đánh giá Tổng quan - QUY TRÌNH Toàn bộ tự đánh giá Tổng quan - TỔ CHỨC khuyến nghị hiện nay để giải quyết các cơ hội SF 1. Re-viết các thủ tục gọi. Mục tiêu bán hàng xem xét trước khi cuộc gọi, chào hỏi dược sĩ, đếm hàng tồn kho, trưng bày sản phẩm, đặt vật liệu POS, chi tiết, đề nghị trật tự, trật tự chặt chẽ, gửi để ZP qua e-trật tự, thông báo cho lần sau. 2. Nâng cao năng suất bán hàng: Phá vỡ mục tiêu cho SC bởi thuốc do chính bởi chu kỳ theo ngày. Hãy lên kế hoạch để giảm thiểu bất kỳ khoảng trống trong hiệu suất so với mục tiêu. Lập kế hoạch kinh doanh cho các hiệu thuốc tạo nên 80% của mục tiêu. 3. Hãy xem xét việc tạo ra một hiệu thuốc tiêu chuẩn hiệu suất bán lẻ mỗi BU. Làm thế nào nhiều SKU liên quan nên có sẵn trong mỗi lớp dược (A, B, C, hoặc D). Làm thế nào nhiều màn hình nên được nhìn thấy? POS gì vật liệu nên được cài đặt? 4. Trợ lý Giám đốc bán hàng (Immediate Superior) nên đi bộ trên tuyến đường để xem tất cả các khách hàng ít nhất là 1x mỗi năm để có được những hiểu biết lĩnh vực hơn và giải quyết mới nổi cơ hội / các vấn đề và có thể giảm thiểu bất kỳ khoảng trống. 5. Xem xét tính hiệu trưởng cho các dịch vụ giá trị gia tăng để phân phối, hiển thị, và các hoạt động chi tiết. Tiếp tục và tăng cường nguồn doanh thu bổ sung trong ZPV Giải pháp bán lẻ 6. Xem xét làm cho CS (tele người bán) để thực hiện các cuộc gọi đi so với dùng trong ràng buộc cuộc gọi để làm cho trật tự cho hành vi đặt hàng hàng ngày của thuốc và bán buôn. Các tele-bán có thể được trang bị với lịch sử bán hàng của nhà thuốc và đề nghị trật tự theo một mục tiêu định trước. Điều này sẽ làm tăng phạm vi và tần số bổ sung cho cuộc gọi của SC. 7. SC sẽ cần được đào tạo về giao tiếp hiệu quả, kỹ năng bán hàng thuyết phục, đóng cửa bán hàng, xử lý phản đối, cho thấy đơn đặt hàng dựa trên off .Supervisors cất / mục tiêu cần quản lý hiệu quả, In-lĩnh vực huấn luyện, Thiết lập mục tiêu và triển khai, & Đào tạo Trainer (để chứng minh làm thế nào một cuộc gọi chất lượng tốt được thực hiện). 8. Xem lại dịch vụ giao hàng để ngăn chặn từ các hiệu thuốc mua từ người bán sỉ. Bình luận các hiệu thuốc 'trên bán buôn: chất lượng sản phẩm là không chắc chắn, so sánh giá cả so với giá ZPV, có thể truy cập để yêu cầu cấp bách của một số sản phẩm