A Strategic Household Purchase:Cons

A Strategic Household Purchase:
Consumer House Buying Behavior
Mateja Kos Koklicˇ
Irena Vida
The aim of this study is to examine consumer house-buying behavior from the consumers’ perspective. In view of the existing literature exploring consumer decision making, the purpose of this research was threefold: (a) to propose a conceptual model of consumer decision making within the frame of consumer behavior; (b) to gain knowledge of factors impacting this process from the empirical standpoint with the focus on prefabricated house purchases; and (c) to offer implications for beneficial purchases of prefabricated houses. The results of our in-depth interviews with recent owners and potential buyers of a custom-made prefabricated house suggest that cognitive and rational factors do not offer sufficient explanation of consumer behavior in the case of a high-involvement product such as a house. In addition to the idiosyncratic characteristics of the customer, his/her personal situation and environmental factors, the role of feelings, experience, subconscious factors, needs and goals should to be taken into account to better understand this kind of decision making.
Key Words: consumer decision-making, strategic purchase, prefabricated house, qualitative research
jel Classification: m30, m31
Introduction
The field of consumer research is mostly focused on two major questions: how consumers go about making decisions (descriptive theories), and how decisions should be made (normative theories) (Edwards and Fasolo 2001). Research directives, aimed at researching how consumers should decide, have been emerging lately. Several critiques have appeared against the existing literature which focuses almost exclusively on the marketing perspective and neglects consumers and their difficulties in decision making (Bazerman 2001; Gronhaug, Kleppe, and Haukedal
Mateja Kos Kokliˇc is an Assistant at the Faculty of Economics, University of Ljubljana, Slovenia.
Irena Vida is a Professor at the Faculty of Economics, University of Ljubljana, Slovenia.
Managing Global Transitions 7 (1): 75–96
1987). Brief and Bazerman (2003, 187) developed the idea that ‘creating true value for the consumer and, thus, adding value to society is one of the most obvious ways business organizations make the world a better place’. This notion of a consumer-focused approach is also supported by Bargh (2002), who believes consumer research should balance studies of how to influence consumers with studies of how consumers could defend themselves against and control such influences.
One of the most influential areas within consumer behavior is consumer decision – making (Bargh 2002; Simonson et al. 2001; Bettman, Luce, and Payne 1998). At the conceptual level, various consumer decision-making models have been proposed in the literature in recent decades. However, many researchers believe that a specific, situationand product-oriented model is needed in studying purchasing (Erasmusm, Boshoff, and Rousseau 2001). Apart from this, investigating decisions, that can change lives of consumers, such as car or house purchase, can make an essential contribution to consumer behavior knowledge (Wells 1993). According to Erasmus, Boshoff, and Rousseau (2001), an exploratory approach with the intention to unfold the truth may provide opportunities for an understanding of the complexity of specific decision-making circumstances, such as first-time house buying.
In view of the existing literature exploring consumer decision making when purchasing high-involvement and emotionally charged products, the purpose of this research was threefold: (a) to develop a conceptual model of decision – making for a prefabricated house purchase; (b) to gain knowledge of factors impacting this process from the empirical standpoint; and (c) to offer implications for beneficial strategic household purchases. Strategic decision making refers to the process of decision making with long-term commitments of resources and affecting the budget available for other goods and services (Gronhaug, Kleppe, and Haukedal 1987, 242). Based on the existing literature, we assume that this process involves a certain amount of perceived risk, especially since it represents large financial obligations (Gibler and Nelson 2003; Mitchell 1999; Gronhaug, Kleppe, and Haukedal 1987; Beatty and Smith 1987). Our goal is also to offer implications for consumers, real estate marketers and consumer researchers. The specific product selected in this study was a prefabricated house. The house is the most important durable good in the household and requires high involvement as well as complex decision making. Some similarities can be drawn with other durable products, particularly cars. Hence, the empirical literature in this area and the real estate literature serve as a basis for conceptual and empirical work in this study.
Theoretical Background
Consumer behavior has been an important research topic for decades. A review of existing theoretical efforts indicates a clear shift from rational to psychological and social decision factors. However, even the recent models have not managed to embrace all the knowledge in the field of consumer behavior: subconscious processes, the role of needs, goals and emotions (Bargh 2002). Apart from leaving out these important findings the existing literature also lacks studies of decisions that consumers are most concerned about, termed ‘big’ or ‘strategic decisions’ (Bazerman 2001, 500; Gronhaug, Kleppe, and Haukedal 1987, 242). Specifically, Bazerman (2001) urges researchers to further explore the most important and challenging consumer decisions, which include house and car purchases, dealing with a building contractor etc.
As mentioned in the introduction, strategic decision making refers to the process of decision making when buying strategically important goods. The following characteristics define the strategic importance of a purchase: high involvement in the process; long-term commitment of resources; truncated budget available for other goods and services. Strategic purchases imply several important categories of decisions, including:
• decisions with regard to allocation of the household budget, namely, how the household’s economic resources are influenced, e. g. for travelling, visits to restaurants etc.;
• categorization of alternatives means choosing either from various product groups (e.g. apartments or houses) or defining a more narrow product category (e. g. houses of a given size);
• decision making within the defined product category takes place once the product group is specified.
The purchase of a house may be considered as a good example of such a purchase decision. Strategic decisions are being made in a range of fields, including when consumers decide about health issues (Henry 2001) or financial investments (Henry 2005).
Considering the focus of this study on consumer behavior with respect to a very specific product, i. e., a prefabricated house, empirical research in the area of durable goods needs to be examined to support existing theoretical knowledge. Empirical research conducted in the field of durable goods purchase behavior can be useful for at least two reasons: (a) the house is the most important durable good in the household (Hempel and Punj 1999); and (b) many studies of consumer decision making for a car or household appliances indicate that there are similarities among the buying processes related to different durable goods (Punj 1987). The majority of literature researching individual and organizational customers is dealing with buying processes of durables (e.g. Bayus 1991; Cripps and Meyer 1994; Grewal, Mehta and Kardes 2004; Hauser and Urban 1986; McQuinston 1989; Punj and Brookes 2002). Compared to buying convenience products, consumers perceive these kinds of ‘large ticket’ purchases as riskier, sometimes even ‘traumatic’ (Bauer 1960; Chaudhuri 2001; Mitchell 1999). Outcomes of such purchases are unknown in advance and some of them are likely to be unpleasant. A common attribute of durables is that the buying decision is complex, especially when the price is perceived as high.
The strongest parallel can be made with a car purchase, particularly as the car is the second most important durable acquisition in the household. Buying a house or a car highly involves the consumer, as this decision binds their economic resources in the long run (Arndt 1976; Gronhaug, Kleppe, and Haukedal 1987; Grewal, Mehta and Kardes 2004; Rosenthal 1997). Both product categories offer a rich variety of price and quality, are complex and relatively well known to consumers (Brucks, Zeinthaml, and Naylor 2000; Bayus and Carlstrom 1990). Similarly, the buying decision for real estate as a subgroup of durables is also complex and demands high involvement (Gibler and Nelson 2003). In most cases, consumers consider several possibilities, compare them and ultimately make a selection (Bayus and Carlstrom 1990). In comparison to frequently purchased items, learning on a basis of trial-error is uncommon when buying expensive, complex products (Bazerman 2001).
Prior to model building efforts, however, characteristics of the product in question need to be identified. A prefabricated house differs from other fixed property (i. e., a traditional built house) in one major characteristic – it is movable up to the point when it is set up in a selected location. Other attributes of this product are that its components are prepared in advance in specialized companies, and put together on the construction site at a later time. Manufacturers offer a variety of prefabricated houses. The house typically consists of standardized prefabricated components which are later adapted to customer specification.
With the support of an architect, customers can custom design their house by changing the layout of the house, selecting the materials, size of the house, etc. (bdf 2004).
Deve

Kết quả (Việt) 1:

Mua hàng hộ gia đình chiến lược:Hành vi mua nhà của người tiêu dùngMateja Kos KoklicˇIrena VidaMục đích của nghiên cứu này là để xem xét hành vi người tiêu dùng mua nhà từ quan điểm của người tiêu dùng. Theo quan điểm của các tài liệu hiện có khám phá người tiêu dùng quyết định, mục đích của nghiên cứu này là sợi: (a) để đề xuất một mô hình khái niệm của người tiêu dùng quyết định trong khung của hành vi tiêu dùng; (b) để đạt được kiến thức của các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình này từ quan điểm thực nghiệm với trọng tâm về nhà tiền chế nhà mua; và (c) để cung cấp ý nghĩa cho việc mua bán lợi của nhà đúc sẵn. Kết quả của chúng tôi cuộc phỏng vấn sâu với chủ sở hữu tại và người mua tiềm năng của một ngôi nhà tiền chế custom-made đề nghị rằng nhận thức và hợp lý các yếu tố không cung cấp các giải thích đầy đủ về hành vi tiêu dùng trong trường hợp của một sản phẩm cao-tham gia như một ngôi nhà. Ngoài các đặc điểm mang phong cách riêng của khách hàng, anh/cô ấy tình hình cá nhân và yếu tố môi trường, vai trò của cảm xúc, kinh nghiệm, các yếu tố tiềm thức, nhu cầu và mục tiêu nên được đưa vào tài khoản để hiểu rõ hơn về loại ra quyết định.Từ khóa: người tiêu dùng quyết định, chiến lược mua, nhà tiền chế nhà, chất lượng nghiên cứujel phân loại: m30, m31Giới thiệuLĩnh vực nghiên cứu người tiêu dùng là chủ yếu là tập trung vào hai chính câu hỏi: làm thế nào người tiêu dùng đi về việc ra quyết định (lý thuyết mô tả), và làm thế nào quyết định phải được thực hiện (lý thuyết bản quy phạm) (Edwards và Fasolo năm 2001). Nghiên cứu chỉ thị, nhằm mục đích nghiên cứu làm thế nào người tiêu dùng nên quyết định, đã xuất hiện gần đây. Một số critiques đã xuất hiện đối với các tài liệu hiện có mà tập trung gần như hoàn toàn vào người tiêu dùng quan điểm và neglects tiếp thị và của khó khăn trong việc ra quyết định (Bazerman năm 2001; Gronhaug, Kleppe, và HaukedalMateja Kos Kokliˇc là một trợ lý tại khoa kinh tế, đại học của Ljubljana, Slovenia.Irena Vida là một giáo sư tại khoa kinh tế, đại học của Ljubljana, Slovenia.Quản lý toàn cầu chuyển tiếp 7 (1): 75-96Năm 1987). giới thiệu tóm tắt và Bazerman (2003, 187) phát triển ý tưởng rằng 'tạo ra giá trị đích thực cho người tiêu dùng, và do đó, việc thêm giá trị cho xã hội là một trong những cách rõ ràng nhất tổ chức kinh doanh làm cho thế giới một nơi tốt hơn'. Khái niệm này của một cách tiếp cận tập trung vào người tiêu dùng cũng được hỗ trợ bởi Bargh (2002), những người tin rằng nghiên cứu người tiêu dùng nên cân bằng các nghiên cứu làm thế nào để ảnh hưởng đến người tiêu dùng với các nghiên cứu về cách thức người tiêu dùng có thể bảo vệ bản thân chống lại và kiểm soát ảnh hưởng như vậy.Một trong những lĩnh vực có ảnh hưởng nhất trong tiêu dùng hành vi là người tiêu dùng quyết định-thực hiện (Bargh năm 2002; Simonson et al. năm 2001; Bettman, Luce, và Payne năm 1998). Ở mức độ khái niệm, mô hình khác nhau của người tiêu dùng quyết định đã được đề xuất trong các tài liệu trong thập kỷ gần đây. Tuy nhiên, nhiều nhà nghiên cứu tin rằng một cụ thể, situationand sản phẩm theo định hướng mô hình cần thiết trong học mua (Erasmusm, Boshoff, và Rousseau năm 2001). Ngoài ra, điều tra các quyết định, mà có thể thay đổi cuộc sống của người tiêu dùng, chẳng hạn như mua hàng xe hơi hoặc căn nhà, có thể làm cho một đóng góp quan trọng vào kiến thức hành vi tiêu dùng (Wells năm 1993). Theo Erasmus, Boshoff, và Rousseau (2001), một phương pháp thăm dò với ý định để mở ra sự thật có thể cung cấp cơ hội cho sự hiểu biết về sự phức tạp của trường hợp quyết định cụ thể, chẳng hạn như thời gian đầu tiên nhà mua.Theo quan điểm của các tài liệu hiện có khám phá người tiêu dùng quyết định khi mua sản phẩm sự tham gia của cao và tình cảm tính, mục đích của nghiên cứu này là sợi: (a) để phát triển một mô hình khái niệm của quyết định-làm cho một mua bán tiền chế nhà; (b) để đạt được kiến thức của các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình này từ quan điểm thực nghiệm; và (c) để cung cấp ý nghĩa cho việc mua bán hộ gia đình chiến lược mang lại lợi ích. Chiến lược định nói đến quá trình quyết định thực hiện với các cam kết dài hạn của tài nguyên và ảnh hưởng đến ngân sách có sẵn cho các hàng hóa và dịch vụ (Gronhaug, Kleppe, và Haukedal năm 1987, 242). Dựa trên các tài liệu sẵn có, chúng tôi giả định rằng quá trình này liên quan đến một số tiền nhất định của rủi ro nhận thức, đặc biệt là kể từ khi nó đại diện cho nghĩa vụ tài chính lớn (Gibler và Nelson 2003; Mitchell 1999; Gronhaug, Kleppe, và Haukedal năm 1987; Beatty và Smith năm 1987). Mục tiêu của chúng tôi là cũng cung cấp các tác động đối với người tiêu dùng, bất động sản nhà tiếp thị và các nhà nghiên cứu người tiêu dùng. Sản phẩm cụ thể được chọn trong nghiên cứu này là một ngôi nhà tiền chế. Nhà là bền tốt quan trọng nhất trong gia đình và đòi hỏi sự tham gia cao cũng như phức tạp ra quyết định. Một số điểm tương đồng có thể được rút ra với các sản phẩm bền vững, đặc biệt là xe ô tô. Do đó, các tài liệu kinh nghiệm trong lĩnh vực này và các tài liệu bất động sản phục vụ như là một cơ sở cho khái niệm và thực nghiệm làm việc trong nghiên cứu này.Lý thuyết nềnHành vi tiêu dùng đã là một chủ đề nghiên cứu quan trọng trong nhiều thập niên. Bình luận của những nỗ lực lý thuyết hiện tại cho thấy một sự thay đổi rõ ràng từ hợp lý với các yếu tố quyết định tâm lý và xã hội. Tuy nhiên, ngay cả các mô hình tại đã không quản lý để nắm lấy tất cả kiến thức trong lĩnh vực hành vi tiêu dùng: tiềm thức xử lý, vai trò của nhu cầu, mục tiêu và cảm xúc (Bargh năm 2002). Ngoài việc bỏ những phát hiện quan trọng các tài liệu hiện tại cũng thiếu các nghiên cứu trong quyết định mà người tiêu dùng được quan tâm nhất, gọi là 'lớn' hoặc 'quyết định chiến lược' (Bazerman năm 2001, 500; Gronhaug, Kleppe, và Haukedal năm 1987, 242). Cụ thể, Bazerman (2001) kêu gọi các nhà nghiên cứu để tiếp tục khám phá những quan trọng nhất và đầy thách thức người tiêu dùng quyết định, mà bao gồm việc mua bán nhà và xe hơi, đối phó với một nhà thầu xây dựng vv.Như đã đề cập trong phần giới thiệu, chiến lược quyết định đề cập đến quá trình ra quyết định khi mua hàng hoá chiến lược quan trọng. Các đặc điểm sau đây xác định tầm quan trọng chiến lược của mua hàng: cao tham gia trong quá trình này; dài hạn cam kết nguồn lực; cắt ngắn ngân sách có sẵn cho hàng hoá và dịch vụ khác. Chiến lược mua bao hàm nhiều loại quan trọng trong quyết định, bao gồm:• quyết định liên quan đến phân bổ ngân sách gia đình, cụ thể là, làm thế nào nguồn lực kinh tế của hộ gia đình bị ảnh hưởng, e. g. để đi du lịch, thăm nhà hàng v.v..;• phân loại lựa chọn thay thế có nghĩa là việc lựa chọn một trong hai từ các sản phẩm nhóm (ví dụ như căn hộ hay nhà) hoặc xác định một danh mục sản phẩm thêm hẹp (e. g. nhà của một kích thước nhất định);• quyết định bên trong danh mục sản phẩm được xác định diễn ra sau khi nhóm sản phẩm được chỉ định.Mua một ngôi nhà có thể được coi như là một ví dụ điển hình của một quyết định mua. Quyết định chiến lược đang được thực hiện trong nhiều lĩnh vực, bao gồm cả khi người tiêu dùng quyết định về vấn đề sức khỏe (Henry 2001) hoặc đầu tư tài chính (Henry năm 2005).Xem xét tập trung này nghiên cứu về hành vi tiêu dùng đối với một sản phẩm rất cụ thể, i. e., một ngôi nhà tiền chế, các nghiên cứu thực nghiệm trong lĩnh vực hàng hóa lâu bền cần phải được kiểm tra để hỗ trợ sẵn có kiến thức lý thuyết. Nghiên cứu thực nghiệm thực hiện trong lĩnh vực hàng hóa lâu bền mua hành vi có thể hữu ích cho ít nhất hai lý do: (a) nhà là bền tốt quan trọng nhất trong gia đình (Hempel và Punj 1999); và (b) các nghiên cứu nhiều của người tiêu dùng quyết định làm cho một chiếc xe hoặc thiết bị gia dụng chỉ ra rằng có những điểm tương đồng giữa các quá trình mua liên quan đến hàng hóa lâu bền khác nhau (Punj năm 1987). Phần lớn của văn học nghiên cứu khách hàng cá nhân và tổ chức là đối phó với mua các quá trình của durables (ví dụ như Bayus 1991; Cripps và Meyer 1994; Grewal, Mehta và Kardes năm 2004; Hauser và đô thị 1986; McQuinston năm 1989; Punj và Brookes 2002). So với mua các sản phẩm tiện lợi, người tiêu dùng nhận thức các loại 'lớn vé' mua hàng như là rủi ro, đôi khi ngay cả chấn thương (Bauer năm 1960; Chaudhuri năm 2001; Mitchell năm 1999). Kết quả của mua hàng như vậy chưa được biết trước và một số người trong số họ có khả năng được khó chịu. Một thuộc tính phổ biến của durables là quyết định mua là phức tạp, đặc biệt là khi giá được coi là cao.The strongest parallel can be made with a car purchase, particularly as the car is the second most important durable acquisition in the household. Buying a house or a car highly involves the consumer, as this decision binds their economic resources in the long run (Arndt 1976; Gronhaug, Kleppe, and Haukedal 1987; Grewal, Mehta and Kardes 2004; Rosenthal 1997). Both product categories offer a rich variety of price and quality, are complex and relatively well known to consumers (Brucks, Zeinthaml, and Naylor 2000; Bayus and Carlstrom 1990). Similarly, the buying decision for real estate as a subgroup of durables is also complex and demands high involvement (Gibler and Nelson 2003). In most cases, consumers consider several possibilities, compare them and ultimately make a selection (Bayus and Carlstrom 1990). In comparison to frequently purchased items, learning on a basis of trial-error is uncommon when buying expensive, complex products (Bazerman 2001).Prior to model building efforts, however, characteristics of the product in question need to be identified. A prefabricated house differs from other fixed property (i. e., a traditional built house) in one major characteristic – it is movable up to the point when it is set up in a selected location. Other attributes of this product are that its components are prepared in advance in specialized companies, and put together on the construction site at a later time. Manufacturers offer a variety of prefabricated houses. The house typically consists of standardized prefabricated components which are later adapted to customer specification.With the support of an architect, customers can custom design their house by changing the layout of the house, selecting the materials, size of the house, etc. (bdf 2004).Deve

Kết quả (Việt) 2:

Một chiến lược gia mua:
Mua Consumer Behavior Nhà
Mateja Kos Koklic
Irena Vida
Mục đích của nghiên cứu này là để kiểm tra hành vi của người tiêu dùng nhà mua từ quan điểm của người tiêu dùng. Theo quan điểm của việc ra quyết định của người tiêu dùng văn học hiện khai thác, mục đích của nghiên cứu này là ba điểm: (a) để đề xuất một mô hình khái niệm của người tiêu dùng quyết định làm trong khung về hành vi của người tiêu dùng; (b) để đạt được kiến thức về yếu tố tác động quá trình này từ quan điểm thực nghiệm với sự tập trung vào việc mua nhà tiền chế; và (c) cung cấp ý nghĩa cho việc mua bán có lợi của nhà tiền chế. Kết quả của các cuộc phỏng vấn sâu với các chủ sở hữu của chúng tôi gần đây và những người mua tiềm năng của một nhà tiền chế tùy chỉnh-thực hiện cho thấy rằng yếu tố nhận thức và hợp lý không cung cấp đủ giải thích về hành vi của người tiêu dùng trong trường hợp của một sản phẩm tham gia cao như một ngôi nhà. Ngoài các đặc điểm đặc trưng của các khách hàng, / tình hình của ông bà cá nhân và các yếu tố môi trường, vai trò của cảm xúc, kinh nghiệm, các yếu tố tiềm thức, nhu cầu và mục tiêu này cần phải được đưa vào tài khoản để hiểu rõ hơn về loại này ra quyết định.
Từ khóa: người tiêu dùng ra quyết định, mua chiến lược, nhà tiền chế, chất lượng nghiên cứu
Phân loại Jel: M30, M31
Giới thiệu
Các lĩnh vực nghiên cứu người tiêu dùng chủ yếu tập trung vào hai câu hỏi lớn: làm thế nào người tiêu dùng đi về quyết định (lý thuyết mô tả), và những quyết định phải được thực hiện (lý thuyết quy phạm) (Edwards và Fasolo 2001). Chỉ thị nghiên cứu, nhằm mục đích nghiên cứu làm thế nào người tiêu dùng nên quyết định, đã nổi lên gần đây. Một vài lời phê bình đã xuất hiện đối với các tài liệu hiện có trong đó tập trung chủ yếu vào các quan điểm tiếp thị và bỏ qua người tiêu dùng và những khó khăn trong việc ra quyết định (Bazerman 2001; Gronhaug, Kleppe, và Haukedal
Mateja Kos Koklic là một trợ lý tại Khoa Kinh tế, Đại học Ljubljana ., Slovenia
Irena Vida là một giáo sư tại Khoa Kinh tế, Đại học Ljubljana, Slovenia.
Giám Toàn cầu Transitions 7 (1): 75-96
1987). Giới thiệu tóm tắt và Bazerman (2003, 187) đã phát triển ý tưởng đó tạo ra giá trị đích thực cho người tiêu dùng và, do đó, tăng thêm giá trị cho xã hội là một trong những tổ chức kinh doanh cách rõ ràng nhất làm cho thế giới một nơi tốt hơn '. Khái niệm về một cách tiếp cận người tiêu dùng tập trung cũng được hỗ trợ bởi Bargh (2002), những người tin rằng nghiên cứu người tiêu dùng nên cân bằng các nghiên cứu làm thế nào để ảnh hưởng đến người tiêu dùng với các nghiên cứu về cách thức người tiêu dùng có thể tự bảo vệ mình chống lại và kiểm soát những ảnh hưởng như vậy.
Một trong những lĩnh vực có ảnh hưởng nhất trong vòng hành vi của người tiêu dùng là quyết định của người tiêu dùng - làm cho (Bargh 2002; Simonson et al 2001; Bettman, Luce, và Payne 1998.). Ở mức độ khái niệm, tiêu dùng khác nhau mô hình ra quyết định đã được đưa ra trong văn học trong những thập kỷ gần đây. Tuy nhiên, nhiều nhà nghiên cứu tin rằng một, situationand mô hình sản phẩm theo định hướng cụ thể là cần thiết trong nghiên cứu mua (Erasmusm, Boshoff, và Rousseau 2001). Ngoài ra, điều tra quyết định, có thể thay đổi cuộc sống của người tiêu dùng, chẳng hạn như xe hơi hoặc nhà mua hàng, có thể làm cho một đóng góp chủ yếu vào kiến thức hành vi của người tiêu dùng (Wells 1993). Theo Erasmus, Boshoff, và Rousseau (2001), một phương pháp thăm dò với ý định để mở ra những chân lý có thể tạo cơ hội cho sự hiểu biết về sự phức tạp của việc ra quyết định hoàn cảnh cụ thể, chẳng hạn như lần đầu mua nhà.
Theo quan điểm của văn học hiện có khám phá ra quyết định của người tiêu dùng khi mua-sự tham gia cao và các sản phẩm sạc cảm xúc, mục đích của nghiên cứu này là ba điểm: (a) để phát triển một mô hình khái niệm quyết định - làm cho một sự mua nhà tiền chế; (b) để đạt được kiến thức về yếu tố tác động quá trình này từ quan điểm thực nghiệm; và (c) cung cấp ý nghĩa cho hộ gia đình có lợi mua hàng chiến lược. Việc ra quyết định chiến lược đề cập đến quá trình ra quyết định với cam kết lâu dài của tài nguyên và ảnh hưởng đến ngân sách giành cho hàng hóa và dịch vụ (Gronhaug, Kleppe, và Haukedal 1987, 242) khác. Dựa trên các tài liệu hiện có, chúng tôi giả định rằng quá trình này liên quan đến một số lượng nhất định các rủi ro nhận thức, đặc biệt là kể từ khi nó đại diện cho các nghĩa vụ tài chính lớn (Gibler và Nelson 2003; Mitchell năm 1999; Gronhaug, Kleppe, và Haukedal 1987; Beatty và Smith 1987). Mục tiêu của chúng tôi cũng là để cung cấp ý nghĩa cho người tiêu dùng, các nhà tiếp thị bất động sản và các nhà nghiên cứu người tiêu dùng. Các sản phẩm cụ thể được chọn trong nghiên cứu này là một căn nhà tiền chế. Ngôi nhà là bền tốt quan trọng nhất trong gia đình và đòi hỏi sự tham gia cao cũng như việc ra quyết định phức tạp. Một số điểm tương đồng có thể được rút ra với các sản phẩm bền khác, đặc biệt là ô tô. Do đó, các nghiên cứu thực nghiệm trong lĩnh vực này và các tài liệu bất động sản phục vụ như một cơ sở cho việc khái niệm và thực nghiệm trong nghiên cứu này.
Bối cảnh lý thuyết
hành vi người tiêu dùng đã là một chủ đề nghiên cứu quan trọng trong nhiều thập kỷ. Một đánh giá của những nỗ lực lý thuyết hiện tại cho thấy một sự thay đổi rõ ràng từ hợp lý để quyết định các yếu tố tâm lý và xã hội. Tuy nhiên, ngay cả những mô hình gần đây đã không quản lý để nắm lấy tất cả các kiến thức trong lĩnh vực hành vi của người tiêu dùng: các quá trình tiềm thức, vai trò của nhu cầu, mục tiêu và cảm xúc (Bargh 2002). Ngoài ra để lại những phát hiện quan trọng của văn học hiện cũng thiếu các nghiên cứu về những quyết định mà người tiêu dùng quan tâm nhất, gọi là 'lớn' hoặc 'quyết định chiến lược' (Bazerman 2001, 500; Gronhaug, Kleppe, và Haukedal 1987, 242). Cụ thể, Bazerman (2001) thúc giục các nhà nghiên cứu để khám phá những quyết định tiêu dùng quan trọng nhất và thách thức, trong đó bao gồm nhà và xe mua hàng, giao dịch với một nhà thầu xây dựng vv
Như đã đề cập trong phần giới thiệu, ra quyết định chiến lược đề cập đến quá trình ra quyết định khi mua hàng hóa chiến lược quan trọng. Những đặc điểm sau đây xác định tầm quan trọng chiến lược của một mua: sự tham gia cao trong quá trình này; cam kết lâu dài của tài nguyên; ngân sách cắt ngắn sẵn cho hàng hóa và dịch vụ khác. Mua hàng chiến lược bao hàm một số hạng mục quan trọng của quyết định, bao gồm:
• Các quyết định liên quan đến phân bổ ngân sách gia đình với, cụ thể là, làm thế nào các nguồn lực kinh tế của các hộ gia đình bị ảnh hưởng, ví dụ như để đi du lịch, thăm nhà hàng vv .;
• phân loại các lựa chọn thay thế có nghĩa là chọn một trong hai từ nhóm sản phẩm khác nhau (ví dụ như căn hộ hay nhà ở) hoặc xác định một danh mục sản phẩm hẹp hơn (ví dụ như nhà của một kích thước nhất
định);. • quyết định trong các loại sản phẩm được xác định diễn ra khi các nhóm sản phẩm được quy định
Việc mua một ngôi nhà có thể được xem xét như là một ví dụ tốt về một quyết định mua hàng như vậy. Quyết định chiến lược đang được thực hiện trong một loạt các lĩnh vực, kể cả khi người tiêu dùng quyết định về các vấn đề sức khỏe (Henry 2001) hoặc các khoản đầu tư tài chính (Henry 2005).
Xét trọng tâm của nghiên cứu này về hành vi của người tiêu dùng đối với một sản phẩm rất cụ thể, ví dụ, một nhà tiền chế, nghiên cứu thực nghiệm trong lĩnh vực hàng hóa lâu bền cần được nghiên cứu để hỗ trợ kiến thức lý thuyết hiện có. Nghiên cứu thực nghiệm được tiến hành trong các lĩnh vực hàng hóa lâu bền mua hành vi có thể hữu ích cho ít nhất hai lý do: (a) nhà là bền tốt quan trọng nhất trong gia đình (Hempel và Punj 1999); và (b) nhiều nghiên cứu về việc ra quyết định của người tiêu dùng đối với một chiếc xe hơi hay các thiết bị gia chỉ ra rằng có những điểm tương đồng giữa các quá trình liên quan đến mua hàng hóa lâu bền khác nhau (Punj 1987). Đa số các tài liệu nghiên cứu khách hàng cá nhân và tổ chức là đối phó với quá trình lâu bền mua (ví dụ như Bayus 1991; Cripps và Meyer 1994; Grewal, Mehta và Kardes 2004; Hauser và đô thị năm 1986; McQuinston 1989; Punj và Brookes 2002). So với việc mua sản phẩm tiện dụng, người tiêu dùng cảm nhận được những loại 'vé lớn' mua hàng như rủi ro hơn, đôi khi thậm chí 'đau thương' (Bauer 1960; Chaudhuri 2001; Mitchell năm 1999). Kết quả của giao dịch đó không được biết trước và một số trong số họ có thể sẽ là khó chịu. Một thuộc tính phổ biến của các đồ dùng lâu bền là các quyết định mua hàng là phức tạp, đặc biệt là khi giá cả được coi là cao.
The song song mạnh nhất có thể được thực hiện với một mua xe, đặc biệt là chiếc xe là việc mua lại bền quan trọng thứ hai trong gia đình. Mua một ngôi nhà hay một chiếc xe cao liên quan đến người tiêu dùng, như quyết định này liên kết các nguồn lực kinh tế của họ trong thời gian dài (Arndt 1976; Gronhaug, Kleppe, và Haukedal 1987; Grewal, Mehta và Kardes 2004; Rosenthal 1997). Cả hai loại sản phẩm cung cấp nhiều loại phong phú về giá cả và chất lượng, rất phức tạp và tương đối nổi tiếng với người tiêu dùng (Brucks, Zeinthaml, và Naylor 2000; Bayus và Carlstrom 1990). Tương tự như vậy, các quyết định mua bất động sản là một nhóm con của lâu bền cũng phức tạp và đòi hỏi sự tham gia cao (Gibler và Nelson 2003). Trong hầu hết các trường hợp, người tiêu dùng xem xét một số khả năng, so sánh chúng và cuối cùng làm cho một sự lựa chọn (Bayus và Carlstrom 1990). So với thường xuyên mua các mặt hàng, học tập trên cơ sở thử nghiệm-lỗi là không phổ biến khi bị mua đắt, sản phẩm phức tạp (Bazerman 2001).
Trước khi mô hình nỗ lực xây dựng, tuy nhiên, đặc điểm của sản phẩm trong câu hỏi cần phải được xác định. Một ngôi nhà tiền chế khác với tài sản cố định khác (ví dụ, một ngôi nhà được xây dựng truyền thống) trong một đặc điểm quan trọng - đó là di chuyển lên đến điểm khi nó được thiết lập ở một vị trí đã chọn. Các thuộc tính khác của sản phẩm này là các thành phần của nó được chuẩn bị trước trong các công ty chuyên ngành, và đặt lại với nhau trên các trang web xây dựng tại một thời gian sau đó. Các nhà sản xuất cung cấp một loạt các nhà tiền chế. Các nhà thường bao gồm các thành phần tiền chế được tiêu chuẩn hóa mà sau này thích nghi với đặc điểm kỹ thuật của khách hàng.
Với sự hỗ trợ của một kiến trúc sư, khách hàng có thể tùy chỉnh thiết kế ngôi nhà của mình bằng cách thay đổi cách bố trí của ngôi nhà, lựa chọn vật liệu, kích thước của ngôi nhà, vv (bdf 2004).
Deve