COGNITIVE EVALUATIONS Weiner’s theo

COGNITIVE EVALUATIONS
Weiner’s theory suggests that past performance and causal attributions regarding that performance influence expectations of future success. The expectations will subsequently have a positive influence on behavior or behavioral intentions. In an educational achievement setting involving student test results, expectations for a makeup exam were found to have a positive influence on future test scores (Covington and Omelic 1984). In the area of salesperson performance, a positive link between expectations and motivation was demonstrated (Badovick 1988, 1990). Attribution theory provides considerable support for the influence of expectationns on behavior or behavioral intentions (Weiner 1986).

In the sales area, Bagozzi (1978) used 123 industrial salespeople to test the relationship between task-specific self-esteem and sales performance. His results demonstrated that task-specific self-esteem is positively related to performance. In a replication study, Hafer and McCuen (1985) used sales data from a different industry and found the same results. Thus, task-specific self-esteem may also play a mediating role between emotional reactions and salesperson motivation.

SALESPERSON MOTIVATION
A salesperson’s motivation is regarded as a strong determinat of performance outcomes. In the area of salesperson performance, motivation is the amount of effort a salesperson plans to expend on tasks associated with his or her job (Walker, Churchill, and Ford 1979). Motivation generally has not been measured directly as behavioral intentions in previous research involving salesperson motivation, but rather indirectly through salespeople’s valences, instrumentalities, and expectancies. However, behavioral intentions often have been used in consumer research (Warshaw 1980); are a conceptualization supported by most motivational theories (Mitchell 1982); and have been used recently to measure salesperson motivation (Sujan 19886).

The research to date involving emotional reactions to sales performance outcomes and salesperson motivation has been limitedd. Therefore, this study, involving actual salespeople, was conducted to further test the affectivee and cognitive antecedents of salesperson motivation.

Kết quả (Việt) 1:

NHẬN THỨC ĐÁNH GIÁ Weiner của lý thuyết cho thấy rằng qua hiệu suất và causal tài liên quan đến hiệu suất đó ảnh hưởng đến sự mong đợi của sự thành công trong tương lai. Những kỳ vọng sau đó sẽ có một ảnh hưởng tích cực đến hành vi hoặc hành vi dự định. Trong khung cảnh giáo dục thành tích liên quan đến kết quả thử nghiệm cho sinh viên, các mong đợi cho một kỳ thi trang điểm đã được tìm thấy để có một ảnh hưởng tích cực về tương lai thi (Covington và Omelic năm 1984). Trong khu vực của nhân viên bán hàng hiệu quả, một liên kết tích cực giữa các kỳ vọng và động lực đã được chứng minh (Badovick 1988, 1990). Lý thuyết ghi công cung cấp hỗ trợ đáng kể cho sự ảnh hưởng của expectationns về hành vi hoặc hành vi ý định (Weiner 1986).Khu vực bán hàng, Bagozzi (1978) sử dụng nhân viên bán hàng công nghiệp 123 để kiểm tra các mối quan hệ giữa lòng tự trọng nhiệm vụ cụ thể và hiệu suất bán hàng. Kết quả của ông đã chứng minh rằng lòng tự trọng nhiệm vụ cụ thể là tích cực liên quan đến hiệu suất. Trong một nghiên cứu mở rộng, Hafer và McCuen (1985) sử dụng các dữ liệu bán hàng từ một ngành công nghiệp khác nhau và tìm thấy kết quả tương tự. Do đó, lòng tự trọng nhiệm vụ cụ thể có thể cũng đóng một vai trò môi giữa phản ứng cảm xúc và động lực nhân viên bán hàng.ĐỘNG LỰC NHÂN VIÊN BÁN HÀNGĐộng lực của nhân viên bán hàng được coi là một determinat mạnh của hiệu suất kết quả. Trong khu vực của nhân viên bán hàng hiệu suất, động lực là nỗ lực một nhân viên bán hàng có kế hoạch để expend về trách nhiệm liên quan đến công việc của mình (Walker, Churchill, và Ford 1979). Động lực nói chung có không được đo trực tiếp như là hành vi dự định nghiên cứu trước đây liên quan đến động lực nhân viên bán hàng, nhưng thay vì gián tiếp thông qua các nhân viên bán hàng của valences, instrumentalities, và ít. Tuy nhiên, ý định hành vi thường được sử dụng trong nghiên cứu người tiêu dùng (Warshaw 1980); là một conceptualization được hỗ trợ bởi động cơ đặt giả thuyết (Mitchell 1982); và đã được sử dụng mới để đo động lực nhân viên bán hàng (Sujan 19886).Các nghiên cứu đến nay liên quan đến các phản ứng cảm xúc đến động lực nhân viên bán hàng và bán hàng hiệu suất kết quả đã là limitedd. Do đó, nghiên cứu này, liên quan đến nhân viên bán hàng thực tế, được tiến hành để kiểm tra thêm affectivee và nhận thức dòng động lực nhân viên bán hàng.

Kết quả (Việt) 2:

Nhận thức THẨM
thuyết Weiner cho thấy rằng hiệu suất trong quá khứ và thông tin ghi nhận nguyên nhân liên quan đến đó ảnh hưởng hiệu suất mong đợi của thành công trong tương lai. Những kỳ vọng sau này sẽ có ảnh hưởng tích cực đến hành vi hay ý định hành vi. Trong một thành tựu giáo dục thiết lập liên quan đến kết quả thi của học sinh, kỳ vọng cho một kỳ thi trang điểm đã được tìm thấy có một ảnh hưởng tích cực đến điểm thi trong tương lai (Covington và Omelic 1984). Trong lĩnh vực năng nhân viên bán hàng, một liên kết tích cực giữa kỳ vọng và động lực đã được chứng minh (Badovick 1988, 1990). Học thuyết Đặc tính cung cấp hỗ trợ đáng kể cho sự ảnh hưởng của expectationns về hành vi hay hành vi dự định (Weiner 1986).

Trong lĩnh vực bán hàng, Bagozzi (1978) đã sử dụng 123 nhân viên bán hàng công nghiệp để kiểm tra mối quan hệ giữa nhiệm vụ cụ thể lòng tự trọng và hiệu quả kinh doanh. Kết quả của ông đã chứng minh rằng nhiệm vụ cụ thể lòng tự trọng là tích cực liên quan đến hiệu suất. Trong một nghiên cứu nhân rộng, Hafer và McCuen (1985) đã sử dụng dữ liệu bán hàng từ một ngành công nghiệp khác nhau và tìm thấy kết quả tương tự. Vì vậy, nhiệm vụ cụ thể lòng tự trọng cũng có thể đóng một vai trò trung gian giữa các phản ứng cảm xúc và động lực nhân viên bán hàng.

Nhân viên bán hàng động lực
động lực của một nhân viên bán hàng được coi là một determinat mạnh mẽ của kết quả hoạt động. Trong lĩnh vực năng nhân viên bán hàng, động lực là những nỗ lực mà nhân viên bán hàng có kế hoạch rộng vào các nhiệm vụ liên quan đến công việc của mình (Walker, Churchill, và Ford 1979). Động lực nói chung chưa được đo trực tiếp như ý định hành vi trong nghiên cứu trước đây liên quan đến động lực nhân viên bán hàng, mà là gián tiếp thông qua valences, instrumentalities, và kỳ vọng nhân viên bán hàng của. Tuy nhiên, ý định hành vi thường được sử dụng trong nghiên cứu người tiêu dùng (Warshaw 1980); là một khái niệm được hỗ trợ bởi hầu hết các lý thuyết động lực (Mitchell 1982); và đã được sử dụng gần đây để đo động lực nhân viên bán hàng (Sujan 19.886).

Các nghiên cứu cho đến nay liên quan đến phản ứng cảm xúc đến kết quả hoạt động bán hàng và động lực nhân viên bán hàng đã được limitedd. Vì vậy, nghiên cứu này, liên quan đến nhân viên bán hàng thực tế, đã được tiến hành để kiểm tra thêm các affectivee và tổ tiên của nhận thức của động lực nhân viên bán hàng.