Instead of acquiescence resulting f

Instead of acquiescence resulting from the exercise of power, as in sick relationships, our results support the view that in “healthy’’ relationships partners acquiesce because of their commitment to the relationship. In short, whereas the exercise of coercive power yields compliance because firms are compelled to do so, firms committed to the relationship acquiesce because they want to do so. Long-run relationship success, we argue, is more likely to be associated with the absence of the exercise of coercive power and the presence of commitment and trust. The preceding notwithstanding, the commitment-trust theory of relationship marketing does not deny the importance of understanding power. Just as medical science should understand both sickness and health, marketing science should understand both functional and dysfunctional relationships. Just as the KMV model incorporates opportunistic behavior and its dysfunctional consequences, so also can an extended KMV model incorporate power.
Everyone acknowledges that power—here implying the ability to compel compliance—indeed can result from dependence. Furthermore, dependence varies directly with the value received from a partner and inversely with the availability of alternative trading partners (Cook and Emerson 1978). In our terms, feelings of dependence can result from relationship benefits and relationship termination costs. We also acknowledge that the exercise of power (based on dependence) in specific episodes can lead to a partner’s acquiescence. However, the continuing exercise of power to gain acquiescence also destroys trust and commitment, which decreases cooperation and inhibits long-term success. As previous research supports (Lusch 1976), the use of power also will result in conflict (of the dysfunctional kind). In summary, as shown in the extended KMV model (Figure 4), we hypothesize that power (1) results from relationship termination costs and relationship benefits, (2) positively affects ac-quiescence and conflict, and (3) negatively affects relation-ship commitment and trust. The negative effect on relation-ship commitment and trust over the long term will decrease cooperation and diminish overall relationship success. Power, then, like opportunistic behavior, helps us to under¬stand relationship marketing failures. If marketing science should turn toward explaining relationship marketing success—and we believe it should—power cannot be the central construct.

Kết quả (Việt) 2:

Thay vì phục tùng từ việc thực hiện quyền lực, cũng như trong các mối quan hệ bệnh, kết quả của chúng tôi ủng hộ quan điểm rằng trong mối quan hệ "lành mạnh '' Đối tác ngầm bằng lòng vì trong cam kết của họ với các mối quan hệ. Tóm lại, trong khi thực hiện quyền lực cưỡng chế sản lượng tuân thủ vì các doanh nghiệp bắt buộc phải làm như vậy, các doanh nghiệp cam kết với mối quan hệ ngầm bằng lòng vì họ muốn làm như vậy. Lâu dài mối quan hệ thành công, chúng tôi lập luận, có nhiều khả năng được liên kết với sự vắng mặt của các thực thi quyền lực cưỡng chế và sự hiện diện của sự cam kết và tin tưởng. Các mặc dù trước đó, lý thuyết cam kết độc quyền tiếp thị mối quan hệ không phủ nhận tầm quan trọng của sự hiểu biết quyền lực. Cũng như khoa học y tế cần phải hiểu cả bệnh tật và sức khỏe, khoa học tiếp thị phải hiểu mối quan hệ cả hai chức năng và rối loạn chức năng. Cũng giống như các mô hình KMV kết hợp hành vi cơ hội và hậu quả rối loạn chức năng của nó, vì vậy cũng có thể là một mô hình KMV mở rộng kết hợp sức mạnh.
Mọi người đều thừa nhận rằng quyền lực ở đây ngụ ý khả năng em phải tuân-thực sự có thể là kết quả của sự phụ thuộc. Hơn nữa, phụ thuộc thay đổi trực tiếp với giá trị nhận được từ một đối tác và ngược lại với sự sẵn có của các đối tác thương mại khác (Cook và Emerson 1978). Trong điều kiện của chúng tôi, cảm giác của sự phụ thuộc có thể là kết quả của mối quan hệ lợi ích và chi phí chấm dứt mối quan hệ. Chúng tôi cũng xác nhận rằng thực hiện quyền lực (dựa trên sự phụ thuộc) trong các tập cụ thể có thể dẫn đến sự mặc nhận của đối tác. Tuy nhiên, việc thực hiện liên tục của quyền lực để đạt được phục tùng cũng phá hủy lòng tin và cam kết, làm giảm tác và ức chế sự thành công lâu dài. Như hỗ trợ nghiên cứu trước đây (Lusch 1976), việc sử dụng điện cũng sẽ dẫn đến xung đột (của các loại rối loạn chức năng). Tóm lại, như thể hiện trong mô hình KMV mở rộng (Hình 4), chúng tôi đưa ra giả thuyết rằng năng lượng (1) kết quả từ chi phí chấm dứt mối quan hệ và lợi ích quan hệ, (2) tích cực ảnh hưởng ac-yên lặng và xung đột, và (3) ảnh hưởng tiêu cực đến mối quan hệ cam kết tàu và tin tưởng. Ảnh hưởng tiêu cực đến sự cam kết quan hệ đối hạm và tin tưởng trong thời gian dài sẽ làm giảm tác và làm giảm thành công mối quan hệ tổng thể. Power, sau đó, giống như hành vi cơ hội, giúp chúng ta under¬stand thất bại mối quan hệ tiếp thị. Nếu khoa học marketing nên quay về hướng giải thích mối quan hệ tiếp thị thành công và chúng tôi tin rằng nó nên năng lượng không thể là xây dựng trung tâm.