Why Should Your Customers Trust You

Why Should Your Customers Trust You?
DAN S. KENNEDY AND MATT ZAGULA
AUGUST 07, 2012

Business Pundit
In their book No B.S. Trust-Based Marketing, authors Dan S. Kennedy and Matt Zagula detail strategies to build and maintain trust in your business, and in turn attract both customers and profits. In this edited excerpt, the authors detail how trust can be used to reach and retain customers.

There are many different sources of trust. Not every business can effectively draw on every source, but there's no business that can't be strengthened by drawing on some of them:

Authority -- doctor, lawyer, accountant, police officer, fireman
Affinity -- shared background, experience, philosophy, fraternity
Credibility -- factual basis for trust
Longevity -- years in business, in the community
Celebrity -- being known or being known for something
Familiarity -- reassuring omnipresence
Frequency -- the more often heard and seen, the more easily trusted
Second-party transferral -- earned, engineered, borrowed, rented, purchased endorsement
Place -- geographic or target market; being for a certain customer
Demonstration -- seeing is believing
People trust for the wrong reasons. By understanding how people actually come to trust, based on the above sources and others, you will be able to deliberately manufacture maximum trust.

People have an underlying, ongoing anxiety and angst about nearly everything -- from the news they watch, to the car they drive, from the food they eat to virtually everybody from whom they get advice, services, and products. In this environment, trust is a huge advantage. But few advertisers, marketers, or sales professionals focus on this advantage. Instead, they drift to cute advertising, low prices and discounting, or rely on product-centric presentations. This is why trust-based marketing can be such a powerful tool. You'll leave your cluttered and competitive marketing environment and, via a road less traveled, appear uniquely attractive.

Even mundane purchases are affected by trust. My wife and I trust U.S.-grown produce and we distrust foreign-grown food. But why? I possess no empirical evidence that the U.S.-grown produce is safer. I've done no research, can't recall seeing any news reports and know of no information to suggest I have reason to distrust blueberries from Argentina or tomatoes from Mexico. We are obviously in the minority, since more supermarkets sell more imported than homegrown produce. But we are not alone. And local farmers markets' success attests to that. The point is, if "Who do you trust?" plays a part in many rather mundane buying decisions, imagine how significant it may be for somebody contemplating a more significant purchase or investment.

Certainly the more significant a purchase is to a buyer, the more consciously he seeks a trustworthy seller or provider, but you can't ignore the role of trust in just about every act of commerce.

My wife and I eat unknown quantities of foreign-grown produce, seafood and meat in restaurants, but refuse to buy it at the supermarket. Is that rational? Of course not. A big breakthrough in your approach to trust-based marketing will be forcing yourself away from rational, logical thought about why your customers would or should trust you. Instead, if you can "decode" how they really process you and the ideas, information and propositions you present, you'll find yourself holding a new key to the vault.

Related: Why and How to Build Customer Relationships with Website Comments

One of the main sources of trust is "pass along." You trust somebody because somebody you trust trusts him. It's passed-along trust.

Targeted investors handed their money over to Bernie Madoff and his epic Ponzi scheme voluntarily. And most who did so were sophisticated and wealthy individuals, managers of family fortunes, and paid administrators of universities' investment portfolios and pensions. All had access to competent financial, tax and legal advisors. Yet they hand

Kết quả (Việt) 2:

Tại sao nên khách hàng của bạn tin tưởng bạn?
DAN S. KENNEDY VÀ MATT ZAGULA
07 tháng 8 2012 Business Pundit Trong cuốn sách No BS Trust-Based Marketing, tác giả Dan S. Kennedy và Matt Zagula chiến lược cụ thể để xây dựng và duy trì lòng tin trong kinh doanh của bạn, và lần lượt thu hút cả khách hàng và lợi nhuận. Trong trích đoạn này đã được biên tập, các chi tiết tác giả như thế nào tin tưởng có thể được sử dụng để tiếp cận và giữ chân khách hàng. Có rất nhiều nguồn khác nhau của sự tin tưởng. Không phải mọi doanh nghiệp có hiệu quả có thể vẽ trên mỗi nguồn, nhưng không có kinh doanh mà không thể được tăng cường bằng cách vẽ trên một số trong số họ: Authority - bác sĩ, luật sư, kế toán, nhân viên cảnh sát, lính cứu hỏa Affinity - nền chia sẻ, kinh nghiệm, triết học, tình anh em tín nhiệm - cơ sở thực tiễn cho sự tin tưởng Tuổi thọ - năm trong kinh doanh, trong cộng đồng người nổi tiếng - được biết đến hoặc được biết đến với một cái gì đó quen - cam đoan có mặt khắp nơi Tần số - thường xuyên hơn nghe và thấy, thì càng dễ tin cậy của bên thứ hai transferral - kiếm được, thiết kế, cho mượn, cho thuê, mua chứng thực Place - thị trường địa lý hoặc mục tiêu; được cho một khách hàng nào đó diễn - cái thấy là tin tưởng nhân dân tin tưởng với những lý do sai lầm. Hiểu được cách người thực sự đến để tin tưởng, dựa trên các nguồn trên và những người khác, bạn sẽ có thể cố tình sản xuất tin cậy tối đa. Mọi người đều có một tiềm ẩn, lo lắng liên tục và cảm giác lo lắng về gần như mọi thứ - từ những tin tức họ xem, để xe họ lái xe, từ thức ăn đưa vào hầu như tất cả mọi người từ người mà họ nhận được tư vấn, dịch vụ, và các sản phẩm. Trong môi trường này, tin tưởng là một lợi thế rất lớn. Nhưng vài nhà quảng cáo, tiếp thị, hoặc các chuyên gia bán hàng tập trung vào lợi thế này. Thay vào đó, họ trôi dạt đến quảng cáo dễ thương, giá thấp, chiết khấu, hoặc dựa vào các bài thuyết trình sản phẩm trung tâm. Đây là lý do tại sao tiếp thị dựa trên lòng tin có thể là một công cụ mạnh mẽ như vậy. Bạn sẽ rời khỏi môi trường marketing hỗn độn và cạnh tranh của bạn và, qua một con đường ít người qua lại, xuất hiện duy nhất hấp dẫn. Ngay cả mua trần tục bị ảnh hưởng bởi niềm tin. Vợ tôi và tôi tin tưởng sản Mỹ trưởng thành và chúng tôi mất niềm tin vào thực phẩm nước ngoài phát triển. Nhưng tại sao? Tôi sở hữu không có bằng chứng thực nghiệm rằng sản phẩm Mỹ trưởng thành là an toàn hơn. Tôi đã thực hiện chưa có nghiên cứu, không thể nhớ lại thấy bất kỳ báo cáo tin tức và biết không có thông tin để đề nghị tôi có lý do để nghi ngờ quất từ Argentina hay cà chua từ Mexico. Chúng tôi rất rõ ràng trong các dân tộc thiểu số, vì nhiều siêu thị bán nhiều hơn nhập khẩu so với sản phẩm cây nhà lá vườn. Nhưng chúng ta không đơn độc. Và thành công thị trường nông dân địa phương là minh chứng cho điều đó. Vấn đề là, nếu "làm bạn tin tưởng ai?" đóng một vai trò trong nhiều quyết định mua chứ không nhàm chán, hãy tưởng tượng như thế nào quan trọng nó có thể cho ai đó suy mua hàng hoặc đầu tư có ý nghĩa hơn. Chắc chắn quan trọng hơn mua hàng là một người mua, có ý thức hơn, ông tìm một người bán đáng tin cậy hoặc nhà cung cấp, nhưng bạn không thể bỏ qua vai trò của niềm tin trong chỉ là về từng hành vi thương mại. Vợ tôi và tôi ăn với số lượng không rõ của nước ngoài phát triển sản phẩm, hải sản và thịt trong các nhà hàng, nhưng từ chối mua nó ở các siêu thị. Là hợp lý? Tất nhiên là không. Một bước đột phá lớn trong cách tiếp cận của bạn để tiếp thị dựa trên lòng tin sẽ được buộc mình đi từ hợp lý, tư duy logic về lý do tại sao khách hàng của bạn sẽ hay nên tin tưởng bạn. Thay vào đó, nếu bạn có thể "giải mã" làm thế nào họ thực sự xử lý bạn và những ý tưởng, thông tin và các mệnh đề bạn hiện nay, bạn sẽ thấy mình đang nắm giữ một chìa khóa mới để hầm. Liên quan: Tại sao và như thế nào để xây dựng mối quan hệ khách hàng với Website Bình luận Một trong những nguồn chính của sự tin tưởng là "vượt qua cùng." Bạn có tin tưởng ai đó vì ai đó mà bạn tin tưởng tin tưởng anh ta. Nó được thông qua, cùng tin tưởng. Nhà đầu tư có mục tiêu trao tiền của họ qua Bernie Madoff và kế hoạch Ponzi sử thi của mình một cách tự nguyện. Và hầu hết những người đã làm như vậy là các cá nhân, các nhà quản lý của các tài sản gia đình phức tạp và giàu có, và thanh toán quản trị của danh mục đầu tư và hưu bổng các trường đại học ". Tất cả đều có quyền truy cập vào thẩm quyền về tài chính, thuế và các cố vấn pháp lý. Tuy nhiên, họ bàn