The purpose of this research is to

The purpose of this research is to understand the impact of relationship marketing strategy on the
demand for customized communication through printing. Though many marketing executives report
that they are using a relationship marketing strategy, this has not resulted in high demand for variable
data printing. Is it a failure of strategy or a failure of implementation? Two exploratory studies are presented
to answer this question. First, the foundations of relationship marketing strategy are presented.
In particular, the central role of loyalty is discussed as the mediating factor in building relationships
with customers. Using the concepts of brand equity, value equity and retention equity as presented in
the Customer Equity model designed by Rust, Zeithaml and Lemon, it will be argued that to build
retention equity common to most relationship marketing programs, marketers need to understand
the relationship from the customer’s point of view. An exploratory study of 160 adults was conducted
to determine their preferences for common relationship marketing tactics such as receiving mail from
businesses they patronize, getting e-mail notices of sales, joining frequent buyer programs, and use of
customer service phone lines.
The results indicated that catalogs and direct marketing were viewed very favorably by the respondents.
Commercial e-mail messages were viewed somewhat less favorably. There was not a high level of interest
in frequent buyer programs. A factor analysis revealed that these preferences combined to form four
dimensions representing the different forms of media to communicate with customers: printed mail,
e-mail, telemarketing, and face-to-face service. Relationship marketing strategies will be successful if
customer communication preferences are part of the customer profi le database of a fi rm.
The second exploratory study addresses whether there are infrastructure or implementation barriers
to capturing and using this customer feedback. Interviews with executives from an advertising agency,
a large printing company that produces direct mail, and an executive from a customer relationship
management software company were conducted to determine what are the barriers to implementing
personalized print campaigns using variable data? The results indicated that many of their business
clients were not able to implement these campaigns because:
1. Their internal databases were inadequate.
2. There were a small number of businesses cases where this level of personalization
was cost effective.
3. There was an overall lack of awareness of the range of marketing automation
possible with today’s digital printing technology.
These barriers must be overcome in order for variable data printing to meet its potential.

Kết quả (Việt) 1:

Mục đích của nghiên cứu này là để hiểu tác động của các mối quan hệ chiến lược tiếp thị trên cácnhu cầu cho các liên lạc tuỳ chỉnh thông qua in ấn. Mặc dù nhiều báo cáo Giám đốc điều hành tiếp thịrằng họ đang sử dụng một mối quan hệ chiến lược tiếp thị, điều này đã không dẫn đến các nhu cầu cao đối với biếndữ liệu in ấn. Có một sự thất bại của chiến lược hoặc một sự thất bại của thực hiện? Hai nghiên cứu được trình bàyđể trả lời câu hỏi này. Trước tiên, các cơ sở của các mối quan hệ chiến lược tiếp thị được trình bày.Đặc biệt, vai trò trung tâm của lòng trung thành được thảo luận như là yếu tố môi trong việc xây dựng mối quan hệvới khách hàng. Sử dụng các khái niệm của vốn chủ sở hữu thương hiệu, giá trị vốn chủ sở hữu và duy trì vốn chủ sở hữu như trình bày trongCác mô hình vốn chủ sở hữu khách hàng được thiết kế bởi Rust, Zeithaml và chanh, nó sẽ được cho rằng để xây dựnglưu giữ vốn chủ sở hữu chung cho hầu hết các chương trình tiếp thị mối quan hệ, nhà tiếp thị cần phải hiểumối quan hệ từ góc độ của khách hàng. Một nghiên cứu thăm dò của 160 người lớn đã được thực hiệnđể xác định sở thích của họ cho phổ biến mối quan hệ tiếp thị chiến thuật chẳng hạn như nhận thư từCác doanh nghiệp họ cư xử, nhận được email thông báo về bán hàng, tham gia chương trình người mua thường xuyên, và sử dụng củađường dây điện thoại Dịch vụ khách hàng.Kết quả chỉ ra rằng danh mục sản phẩm và tiếp thị trực tiếp được xem rất thuận lợi của những người trả lời.Thư thương mại điện tử đã được xem một chút ít thuận lợi. Đã không có một mức độ cao của lãi suấttrong chương trình thường xuyên người mua. Một yếu tố phân tích cho thấy rằng những sở thích hợp nhất để lập bốnKích thước đại diện cho các hình thức khác nhau của phương tiện truyền thông để giao tiếp với khách hàng: in thư,thư điện tử, tiếp thị từ xa, và mặt đối mặt dịch vụ. Các mối quan hệ tiếp thị chiến lược sẽ được thành công nếukhách hàng truyền thông tùy chọn là một phần của cơ sở dữ liệu le profi của khách hàng của fi rm.Nghiên cứu thăm dò thứ hai địa chỉ cho dù có những rào cản cơ sở hạ tầng hoặc thực hiệnđể nắm bắt và sử dụng thông tin phản hồi khách hàng này. Cuộc phỏng vấn với giám đốc điều hành từ một cơ quan quảng cáo,một công ty in ấn lớn sản xuất thư trực tiếp, và một điều hành từ một mối quan hệ khách hàngcông ty phần mềm quản lý đã được tiến hành để xác định những gì đang có những rào cản để thực hiệncá nhân hoá in chiến dịch bằng cách sử dụng dữ liệu biến? Kết quả chỉ ra rằng nhiều kinh doanh của họkhách hàng đã không thể thực hiện những chiến dịch này bởi vì:1. các cơ sở dữ liệu nội bộ được không đầy đủ.2. có là một số trường hợp các doanh nghiệp nhỏ trong trường hợp này mức độ cá nhân hóalà chi phí hiệu quả.3. có là một thiếu nhận thức về phạm vi của tự động hóa tiếp thị tổng thểcó thể với công nghệ in ấn kỹ thuật số ngày nay.Những rào cản này phải được vượt qua để cho dữ liệu biến in ấn để đáp ứng các tiềm năng của nó.

Kết quả (Việt) 2:

Mục đích của nghiên cứu này là tìm hiểu tác động của chiến lược marketing mối quan hệ trên các
nhu cầu về thông tin liên lạc tùy chỉnh thông qua in ấn. Mặc dù nhiều nhà điều hành marketing báo cáo
rằng họ đang sử dụng một chiến lược tiếp thị quan hệ, điều này đã không dẫn đến nhu cầu cao cho biến
, in dữ liệu. Nó là một sự thất bại của chiến lược hay một thất bại của việc thực hiện? Hai nghiên cứu thăm dò đều có phần
để trả lời câu hỏi này. Thứ nhất, nền tảng của chiến lược marketing mối quan hệ được trình bày.
Đặc biệt, vai trò trung tâm của lòng trung thành được thảo luận là nhân tố trung gian trong xây dựng quan hệ
với khách hàng. Sử dụng các khái niệm về giá trị thương hiệu, giá trị vốn chủ sở hữu và vốn chủ sở hữu duy trì như đã trình bày trong
các mô hình Equity khách hàng được thiết kế bởi Rust, Zeithaml và chanh, nó sẽ được lập luận rằng để xây dựng
vốn lưu chung cho hầu hết các chương trình tiếp thị quan hệ, tiếp thị cần phải hiểu
các mối quan hệ từ quan điểm của khách hàng. Một nghiên cứu của 160 người trưởng thành đã được tiến hành
để xác định sở thích của họ cho chiến thuật marketing mối quan hệ thông thường như nhận thư từ
các doanh nghiệp mà họ bảo trợ, nhận được e-mail thông báo doanh số bán hàng, tham gia chương trình mua hàng thường xuyên, và sử dụng các
dòng điện thoại dịch vụ khách hàng.
Kết quả cho thấy rằng danh mục và tiếp thị trực tiếp đã được xem rất thuận lợi bởi những người trả lời.
thông điệp e-mail thương mại được xem hơi thiếu thiện cảm. Không có một mức độ cao của sự quan tâm
trong chương trình mua hàng thường xuyên. Một phân tích nhân tố cho thấy rằng những sở thích kết hợp để tạo thành bốn
chiều đại diện cho các hình thức khác nhau của các phương tiện truyền thông để giao tiếp với khách hàng: mail in,
e-mail, qua điện thoại, và dịch vụ mặt-đối-mặt. Chiến lược marketing mối quan hệ sẽ thành công nếu
sở thích của khách hàng giao tiếp là một phần của cơ sở dữ liệu khách hàng profi le của một rm fi.
Các địa chỉ nghiên cứu thăm dò thứ hai liệu có cơ sở hạ tầng hoặc thực hiện các rào cản
để nắm bắt và sử dụng thông tin phản hồi của khách hàng này. Phỏng vấn giám đốc điều hành từ một cơ quan quảng cáo,
một công ty in ấn lớn sản xuất trực tiếp email, và một giám đốc từ một mối quan hệ khách hàng
của công ty phần mềm quản lý được tiến hành để xác định các rào cản đối với việc thực hiện những gì
các chiến dịch in cá nhân sử dụng các dữ liệu biến? Kết quả cho thấy rằng nhiều người trong kinh doanh của họ
là khách hàng không có khả năng thực hiện những chiến dịch này vì:
1. Cơ sở dữ liệu nội bộ của họ chưa đủ.
2. Có một số lượng nhỏ các doanh nghiệp trường hợp mức độ cá nhân hóa
được chi phí hiệu quả.
3. Có một thiếu tổng thể của nhận thức về phạm vi của tự động hóa tiếp thị
có thể với công nghệ in kỹ thuật số ngày nay.
Những rào cản cần phải vượt qua để in dữ liệu biến để đáp ứng tiềm năng của nó.