CASE STUDY 3: THE KITCHENWARE COMPA

CASE STUDY 3: THE KITCHENWARE COMPANY

Case study text: The Kitchenware Company

It was almost 15 years ago when Dennis and Nick, two young sales executives, were chatting together as they were driving to see one of their clients. The topic was careers and what they really wanted to do with their lives. Like many people they dreamt of running their own business. But unlike most people they held onto their vision and commitment and drive over many years to make it a reality.
From that initial conversation, it took another seven years for them to refine their vision, decide on the nature of their business, spot their opportunity and get the finances agreed and then to step into their new lives.
They were kindred spirits, with a mutual affinity for sales, and they alighted on the fast-moving homeware business as the one where they had knowledge, competence and skills enough to make an impact.
During this gestation period they set about acquiring more skills and contacts in their chosen field and also putting money away to finance their potential loss of earnings through the period of transition. Nick was working as a sales director in the homeware industry for a household name. Although extremely successful he was frustrated at being constrained in his ability to shape the future of the brand and the business. He was the guardian of the brand – getting customers to accept what the brand was like, not taking feedback from the customer to improve the product and the brand. That was decided not by customers, not by employees, but by the senior management. Dennis was in a similar position, again in the UK homeware industry.
They bought a very small company where they had a remit for sales but subcontracted the existing warehousing and logistics to a long established company. Dennis took over the running of this operation whilst Nick continued in his employment for a further year. The business grew to a £1 million turnover and they decided to separate from the warehousing company. However, the larger company’s owner wanted to sell his company to them.
They approached the acquisition with optimism and although their research suggested this was a viable company, they based their decision more on a sense of their own competence, their knowledge of the market and their abilities in sales, marketing and managing a sales force. The acquisition was completed with the managing director of the homeware company taking a one-third stake.
The company turned out to be more problematic than they first thought. It had poor quality products, a large slow-shifting stock, a sales force and a strategy that targeted wholesale outlets rather than key retailers, and the warehouse itself was 200 kilometres away from the head office. They had a small number of key customers and the majority of their purchases from the Far East were paid in US dollars. The economic environment had been relatively stable for the previous five years and there were no indications of a downturn. The company was purchased. The deal was financed by their borrowing £1.5 million to refinance the business and agreeing a scheduled purchase of all shares owned by the previous management over a period of 10 years. With more attention to detail and less of a gung-ho attitude they probably could have negotiated a better finance deal.

Drivers for change

In the first 12 months, four of the company’s main clients were lost – two accelerated their pre-existing, but unbeknown, plans to withdraw, one went into receivership, one into administration. At the same time the exchange rate for the dollar against the pound moved from around $1.70 down to $1.40. The more the new owners met their customers the more they realized how bad their customer relationships actually were. Fulfilment was perhaps the single highest irritant from their customers’ perspective.
Internally they began to realize that the stock that was moving was the stock that was newly bought. There was a considerable amount of old stock which was not being moved at all and hadn’t for some considerable time.
It wasn’t long before Dennis and Nick realized that the managing director they had inherited was out of his depth. He suffered from a lack of ability to establish meaningful relationships with key customers, an unresponsiveness to market demands and a poor buying and stock management capability. His sales force management skills were also lacking.
Nick went out to meet one of the longer-term customers who had decided to move his business elsewhere. He was met by the owner-manager who’s first comment was, ‘You’re the worst f***ing supplier I’ve ever had. The only reason I’m still with you is your sales agent has always done the best he could, in bloody difficult circumstances.’
Nick, as part of his preparation for the meeting, had visited various outlets and realized that there were a number of lines that were missing. He talked straight: ‘This is unacceptable and we’ll do something about it starting today.’ The customer stayed with the business and sales have increased six-fold!

Kết quả (Việt) 1:

NGHIÊN CỨU TRƯỜNG HỢP 3: CÔNG TY ĐỒ DÙNG NHÀ BẾPTrường hợp nghiên cứu văn bản: công ty đồ dùng nhà bếpNó đã gần 15 năm trước, khi Dennis và Nick, hai nhân viên bán hàng nhỏ, đă tṛ chuyện với nhau như họ đã lái xe để xem một trong số khách hàng của họ. Chủ đề là tuyển dụng và những gì họ thực sự muốn làm gì với cuộc sống của họ. Giống như nhiều người họ mơ của hoạt động kinh doanh riêng của họ. Nhưng không giống như hầu hết mọi người họ tổ chức vào tầm nhìn và cam kết và lái xe của họ trong nhiều năm để làm cho nó thành hiện thực. Từ cuộc hội thoại đó ban đầu, phải mất một năm bảy cho họ để tinh chỉnh tầm nhìn của họ, quyết định về bản chất của kinh doanh của họ, phát hiện cơ hội của họ và nhận được các nguồn tài chính đã đồng ý và sau đó bước vào cuộc sống mới của họ. Họ là tinh thần kindred, với một mối quan hệ lẫn nhau cho bán hàng, và họ alighted về kinh doanh homeware chuyển động nhanh như là một trong những nơi họ đã có kiến thức, năng lực và kỹ năng đủ để làm cho một tác động. Trong thời kỳ mang thai này họ đặt về thu hút thêm các kỹ năng và địa chỉ liên hệ trong lĩnh vực được lựa chọn của họ và cũng đưa tiền đi để tài trợ của khả năng mất thu nhập thông qua các giai đoạn của quá trình chuyển đổi. Nick đã làm việc như một giám đốc bán hàng trong ngành công nghiệp homeware cho một tên hộ gia đình. Mặc dù rất thành công ông đã thất vọng lúc bị ràng buộc trong khả năng của mình để hình thành tương lai của thương hiệu và kinh doanh. Ông là người giám hộ của các thương hiệu-nhận được khách hàng để chấp nhận những gì các thương hiệu đã như thế, không dùng thông tin phản hồi từ khách hàng để cải thiện các sản phẩm và thương hiệu. Đó quyết định chứ không phải bởi khách, chứ không phải bởi nhân viên, nhưng bằng cách quản lý cao cấp. Dennis là ở một vị trí tương tự, một lần nữa trong ngành công nghiệp homeware UK. Họ mua một công ty rất nhỏ nơi họ có một chuyển cho bán hàng nhưng subcontracted sẵn có kho bãi và hậu cần cho một công ty lâu. Dennis chiếm các hoạt động của hoạt động này trong khi Nick tiếp tục trong việc làm của mình cho một năm. Các doanh nghiệp đã lên đến £1 triệu doanh thu và họ đã quyết định để riêng biệt từ công ty kho bãi. Tuy nhiên, chủ sở hữu của công ty lớn muốn bán công ty của mình với họ. Họ tiếp cận việc mua lại với lạc quan và mặc dù nghiên cứu của đề nghị này là một công ty khả thi, họ dựa trên quyết định của mình thêm chi tiết về một cảm giác thẩm quyền riêng của họ, kiến thức về thị trường và khả năng của mình trong kinh doanh, tiếp thị và quản lý một lực lượng bán hàng. Việc mua lại đã được hoàn thành với giám đốc quản lý của công ty homeware lấy một cổ phần 1 / 3. Công ty bật ra được nhiều vấn đề hơn họ đầu tiên nghĩ. Tỉnh này có sản phẩm kém chất lượng, một cổ phiếu chuyển chậm lớn, một lực lượng bán hàng và một chiến lược nhắm mục tiêu các cửa hàng bán buôn chứ không phải là nhà bán lẻ chính, và các nhà kho riêng của mình là 200 cây số từ trụ sở chính. Họ có một số ít của khách hàng quan trọng và phần lớn mua hàng của họ từ viễn đông được thanh toán bằng đô la Mỹ. Môi trường kinh tế đã tương đối ổn định trong năm năm trước đây và đã có không có chỉ dẫn của một suy thoái. Công ty đã được mua. Thỏa thuận này được tài trợ bởi vay 1,5 triệu đô la Mỹ để tái tài trợ các doanh nghiệp của họ và đồng ý mua hàng theo lịch trình của tất cả các cổ phần thuộc sở hữu của quản lý trước đó trong một khoảng thời gian 10 năm. Với nhiều sự chú ý đến từng chi tiết và ít hơn của một gung-ho Thái độ họ có lẽ có thể đã thương lượng một tài chính tốt hơn đối phó.Trình điều khiển cho sự thay đổiTrong 12 tháng đầu tiên, bốn của khách hàng chính của công ty bị mất-hai tăng tốc của họ trước sẵn có, nhưng không ai biết, kế hoạch rút lui, một đã đi vào quyền vào chính quyền. Cùng một lúc tỷ giá hối đoái cho đồng đô la so với bảng Anh chuyển từ khoảng $1,70 xuống $1,40. Càng có nhiều các chủ sở hữu mới gặp khách hàng của họ hơn họ nhận ra như thế nào xấu của mối quan hệ khách hàng thực sự. Hoàn thành có lẽ là kích thích cao nhất duy nhất từ quan điểm của khách hàng. Nội bộ, họ bắt đầu nhận ra rằng các cổ phiếu đã được di chuyển cổ phiếu vừa được mua. Có là một số lượng đáng kể của cổ phiếu cũ mà đã không được di chuyển ở tất cả và đã không cho một số thời gian đáng kể. Nó đã không lâu trước khi Dennis và Nick nhận ra rằng giám đốc quản lý, họ đã thừa kế là ra khỏi chiều sâu của mình. Ông bị thiếu khả năng để thiết lập mối quan hệ có ý nghĩa với khách hàng quan trọng, một unresponsiveness đến thị trường nhu cầu và một người nghèo mua và năng lực quản lý chứng khoán. Lực lượng bán hàng của mình quản lý kỹ năng cũng thiếu. Nick đã đi để đáp ứng một trong những khách hàng lâu dài đã quyết định di chuyển kinh doanh của mình ở nơi khác. Ông đã được đáp ứng bởi chủ sở hữu-quản lý những người đầu tiên nhận xét là, ' bạn đang tồi tệ nhất f *** ing nhà cung cấp tôi đã từng có. Lý do duy nhất tôi là vẫn còn với bạn là đại lý bán hàng của bạn luôn luôn thực hiện tốt nhất ông có thể, trong hoàn cảnh khó khăn đẫm máu.' Nick, như một phần của ông để chuẩn bị cho cuộc họp, đã viếng thăm cửa hàng khác nhau và nhận ra rằng đã có một số dòng mà đã mất tích. Ông nói chuyện thẳng: "điều này là không thể chấp nhận và chúng tôi sẽ làm điều gì đó về nó bắt đầu vào ngày hôm nay." Khách hàng ở với các doanh nghiệp và bán hàng đã tăng lên six-fold!

Kết quả (Việt) 2:

VÍ DỤ 3: THE dùng nhà bếp CÔNG TY văn bản Trường hợp nghiên cứu: Công ty bếp Đã gần 15 năm trước, khi Dennis và Nick, hai thanh niên nhân viên kinh doanh, đang nói chuyện với nhau khi họ đang lái xe để xem một trong những khách hàng của họ. Chủ đề đã được sự nghiệp và những gì họ thực sự muốn làm với cuộc sống của họ. Giống như nhiều người mà họ mơ ước của hoạt động kinh doanh của mình. Nhưng không giống như hầu hết mọi người được tổ chức vào tầm nhìn và cam kết của họ và lái xe trong nhiều năm để làm cho nó thành hiện thực. Từ đó cuộc trò chuyện ban đầu, phải mất thêm bảy năm đối với họ để tinh chỉnh tầm nhìn của họ, quyết định bản chất của kinh doanh của họ, cơ hội của họ tại chỗ và nhận được tài chính đồng ý và sau đó bước vào cuộc sống mới của họ. Họ đã đồng cảm tinh thần, với một mối quan hệ lẫn nhau để bán hàng, và họ bước xuống về kinh doanh đồ gia dụng chuyển động nhanh như một trong những nơi mà họ có kiến thức, năng lực và kỹ năng đủ để làm cho một tác động. Trong thời gian mang thai này, họ thiết lập về việc mua thêm nhiều kỹ năng và địa chỉ liên lạc trong lĩnh vực của họ lựa chọn và cũng bỏ tiền ra để tài trợ cho khả năng mất của họ về thu nhập thông qua các giai đoạn của quá trình chuyển đổi. Nick đã làm việc như một giám đốc bán hàng trong ngành công nghiệp đồ dùng gia đình cho một tên hộ gia đình. Mặc dù rất thành công, ông đã thất vọng vì bị hạn chế trong khả năng của mình để định hình tương lai của thương hiệu và doanh nghiệp. Ông là người giám hộ của các thương hiệu - nhận được khách hàng chấp nhận những gì các thương hiệu là như thế, không lấy ý kiến phản hồi từ khách hàng để cải thiện sản phẩm và thương hiệu. Điều đó đã được quyết định không phải do khách hàng, không phải bởi nhân viên, nhưng do quản lý cấp cao. Dennis là ở một vị trí tương tự, một lần nữa trong ngành công nghiệp đồ gia Anh. Họ đã mua một công ty rất nhỏ, nơi họ đã có một nộp cho doanh số bán hàng nhưng đồng phụ các kho hiện có và hậu cần cho một công ty thành lập lâu dài. Dennis đã qua việc điều hành hoạt động này trong khi Nick tiếp tục việc làm của mình cho một năm nữa. Các doanh nghiệp lớn đến doanh thu 1.000.000 £ và họ quyết định tách khỏi công ty kho bãi. Tuy nhiên, chủ sở hữu của công ty lớn muốn bán công ty của mình cho họ. Họ tiếp cận việc mua lại với sự lạc quan và mặc dù nghiên cứu của họ cho thấy đây là một công ty phát triển được, họ dựa trên quyết định của họ nhiều hơn về một ý thức thẩm quyền của mình, kiến thức về thị trường và khả năng của mình trong doanh số bán hàng, tiếp thị và quản lý lực lượng bán hàng. Việc mua lại được hoàn thành với các giám đốc điều hành của công ty đồ dùng gia đình đang nắm cổ phần một phần ba. Công ty này hóa ra lại là vấn đề nhiều hơn họ nghĩ đầu tiên. Nó có những sản phẩm kém chất lượng, một lớn chậm chuyển dịch chứng khoán, một lực lượng bán hàng và một chiến lược nhắm mục tiêu các cửa hàng bán buôn hơn là các nhà bán lẻ chủ chốt, và các kho riêng của mình là 200 km đi từ trụ sở chính. Họ đã có một số lượng nhỏ các khách hàng quan trọng và đa số mua hàng của họ từ Viễn Đông đã được trả bằng đô la Mỹ. Môi trường kinh tế đã tương đối ổn định cho năm năm trước đó và không có dấu hiệu của một cuộc suy thoái. Công ty đã được mua. Thỏa thuận này được tài trợ bằng cách vay mượn của họ £ 1.500.000 để tái cấp vốn cho các doanh nghiệp và đồng ý mua hàng theo lịch trình của tất cả các cổ phiếu thuộc sở hữu của quản lý trước đây trong khoảng thời gian 10 năm. . Với sự quan tâm nhiều hơn đến chi tiết và ít hơn của một thái độ gung-ho họ có thể có thể đã đàm phán một thỏa thuận tài chính tốt hơn Drivers cho sự thay đổi trong 12 tháng đầu tiên, bốn trong số các khách hàng chính của công ty đã bị mất - hai tăng tốc của họ đã có sẵn, nhưng không ai biết , kế hoạch thu hồi, một đi vào nợ, một vào chính quyền. Đồng thời tỷ giá hối đoái của đồng USD so với đồng bảng chuyển từ khoảng $ 1,70 xuống 1,40 $. Càng nhiều chủ sở hữu mới gặp khách hàng của họ thì họ càng nhận ra làm thế nào xấu mối quan hệ khách hàng của họ thực sự là. Cam kết thực hiện có lẽ là chất kích thích cao nhất duy nhất từ quan điểm của khách hàng. Bên trong họ bắt đầu nhận ra rằng cổ phiếu đó đã được di chuyển là cổ phiếu đã được mua mới. Có một số lượng đáng kể cổ phiếu cũ được không được di chuyển và tôi cũng không phải trong một thời gian đáng kể. Không lâu trước khi Dennis và Nick nhận ra rằng các giám đốc điều họ đã thừa hưởng được của chiều sâu của mình. Ông đã bị một thiếu khả năng thiết lập các mối quan hệ có ý nghĩa với khách hàng quan trọng, một không đáp ứng nhu cầu thị trường và một mua và quản lý chứng khoán khả năng nghèo. Kỹ năng quản lý lực lượng bán hàng của ông cũng bị thiếu. Nick đã đi ra ngoài để đáp ứng một trong những khách hàng lâu dài, người đã quyết định chuyển kinh doanh của mình ở những nơi khác. Ông đã được đáp ứng bởi các chủ sở hữu quản lý của những người bình luận đầu tiên là, "Bạn là tồi tệ nhất f *** ing nhà cung cấp mà tôi từng có. Lý do duy nhất tôi vẫn còn với bạn là đại lý bán hàng của bạn đã luôn luôn thực hiện tốt nhất có thể, trong những hoàn cảnh khó khăn đẫm máu. " Nick, như là một phần của sự chuẩn bị của mình cho cuộc họp, đã đến thăm cửa hàng khác nhau và nhận ra rằng có một số dòng đó bị mất tích. Ông đã nói thẳng: "Điều này không thể chấp nhận và chúng tôi sẽ làm điều gì đó về nó bắt đầu từ ngày hôm nay." Các khách hàng ở lại với công việc kinh doanh và doanh số bán hàng đã tăng sáu lần!