2.4. Trust Trust has different defi

2.4. Trust
Trust has different definitions across a range of disciplines. In the field of marketing, Moorman et al. [1992]
defined trust as a willingness to rely on an exchange partner in whom one has confidence. Consumer trust in the
Internet has an important and far-reaching effect on online commercial activities [Hoffman et al. 1999]. In general,
people find it substantially more difficult to judge the trustworthiness of a vendor in an online setting than in the
conventional business context [Reichheld and Schefter 2000]. Previous studies have examined the effects of trust on
online business environments because such environments are unpredictable and there are no face-to-face interactions
between customers and sellers [Gefen 2000]. Many researchers have shown that trust can significantly influence a
consumer’s willingness to make online purchases [Chang and Fang 2013; Gefen et al. 2003; McKnight et al. 2002;
Patrick et al. 2007]. McKnight and Chervany [2002] built an online shopping trust model in which consumer trust in
sellers is comprised of trusting beliefs and trusting intentions. Trust propensity has a positive effect on trusting beliefs
and trusting intentions, and influences institution-based trust (including situational normality and structural
assurance). Institution-based trust has a positive effect on trusting intentions. Trusting beliefs are also influenced by
seller involvement. Trusting beliefs and trusting intentions have a positive effect on network behavior related to trust.
Bart et al. [2005] thought that unlike offline trust, the object of online trust is the website, the Internet, or the
technology. Online trust includes consumers’ perceptions of how the site will meet expectations and the believability
of the site’s information and commands. Thus, we believe that compared to trust in traditional purchasing contexts,
the objects of online trust are not only sellers, but also websites, networks and online shopping forums.
Many scholars are dedicated to the study of trust antecedents. Zucker [1986] proposed that there are three types
of trust antecedents: (1) institutional-based trust, (2) process-based trust and (3) personality-based trust. Furthermore,
Gefen et al. [2003] identified five patterns of trust building: (1) knowledge-based trust, (2) institutional-based trust,
(3) calculative-based trust, (4) cognition-based trust, and (5) personality-based trust. Lee and Turban [2001] described
a theoretical model for investigating the four main antecedents of consumer trust in online shopping contexts:
trustworthiness of the online merchant, trustworthiness of the Internet as a shopping medium, infrastructural
(contextual) factors (e.g., security, third-party certification), and other factors (e.g., company size, demographic
variables). The antecedent variables are moderated by an individual consumer’s degree of trust propensity, which
reflects personality traits, culture, and experience. Kim and Prabhakar [2002] proposed that trust building is influenced
by trust propensity, third-party certification, system reliability, Internet familiarity, website reputation, and perceived
transaction feasibility. Sultan et al. [2002] found that characteristics of both websites (i.e., privacy, security, website
design, and navigation) and consumers (i.e., network experience and demographic factors) affect trust in online
purchasing contexts. Yoon [2002] empirically studied antecedents of online trust and found that website properties
such as company awareness and company reputation significantly impact website trust, while website functionality is
not significantly correlated with a consumer’s level of trust in a website. Gorner et al. [2012] explored how to improve
the modeling of agent trust in multi-agent systems that involve a social network of advisors. Trust between buyers and
sellers is essential to the sustainability of e-commerce as well as social commerce [Zhou et al. 2013].
2.5. Positive and Negative Word-Of-Mouth (WOM)
The results of prior studies have shown that the effects of positive and negative information are different. In
particular, scholars have emphasized the stronger effects associated with negative information. In impression
formation, negative information is more influential [Vonk 1996]; in social memory, negative events are encoded more
deeply [Skowronski et al. 1991]; and in evaluative learning, negative reinforcement has a stronger impact [Baeyens
et al. 1990]. Many of these findings have been attributed to the adaptive priority of negative information [Dijksterhuis
and Aarts 2003; Rozin and Royzman 2001]. Through analysis of subjects’ subconscious reactions to all kinds of
information, scholars at London University concluded that the human subconscious is more sensitive to negative
information and can influence its dissemination [Xinhuanet.com 2009]. Psychology studies on impression formation
also revealed that negative WOM is given greater weight than positive WOM during appraisal processes. This is
because people's response intensity in the face of positive WOM and negative WOM is different. Positive WOM is
weaker than negative WOM in stimulating psychological arousal, attention, emotion, evaluation, attribution, and
social action [Gelb and Madeline 1995]. However, in other research, scholars have explored and demonstrated faster
processing of positive information [Unkelbach et al. 2010]. Furthermore, Ho-Dac et al. [2013] showed that brand
equity moderates the relationship between online customer reviews (OCRs) and sales. Positive (negative) online
customer reviews increase (decrease) the sales of weak brands. In contrast, OCRs have no significant impact on the
sales of products with strong brands, which means that OCRs matter less for strong brands.
Page 4

Journal of Electronic Commerce Research, VOL 16, NO 1, 2015
3. Research Hypotheses
3.1. Trust Change Process Framework
Consumers who participate in online group-buying engage in social interaction and share information with each
other [Wei et al. 2011]. In China, consumer social interaction primarily happens in two ways: (1) via special discussion
groups on third-party websites (e.g., Tuan800.com, Liba.com, etc.) where group members and potential customers
discuss new offerings and exchange information freely; and (2) via e-WOM and reviews posted on content pages of
group-buying websites (e.g., MeiTuan.com). During the discussion and information sharing process, consumers
update their own information and their trust changes as a result.
Prior to social interaction, consumer trust is typically based on previous online purchase experiences and website
familiarity. In the group-buying context, members with similar preferences who pursue common interests will
spontaneously form virtual social groups that are unconstrained by time and space. During online social interaction,
consumers communicate with other group members, share information and learn from others. According to group
decision-making theory, consumers will update their information and their trust will change in response to
informational and normative influences of social interaction. Hence, we propose a process framework for describing
and measuring changes in customer trust in the context of online group-buying (Figure 1).

Kết quả (Việt) 1:

2.4. Ủy thác Sự tin tưởng đã định nghĩa khác nhau trên một loạt các lĩnh vực. Trong lĩnh vực tiếp thị, Moorman et al. [năm 1992]xác định sự tin tưởng như là một sự sẵn lòng để dựa vào một đối tác trao đổi trong những người mà có sự tự tin. Người tiêu dùng tin tưởng trong cácInternet có một ảnh hưởng quan trọng và sâu rộng các hoạt động thương mại trực tuyến [Hoffman et al. 1999]. Nói chung,mọi người tìm thấy nó khó khăn đáng kể hơn để đánh giá sự tin cậy của một nhà cung cấp trong một môi trường trực tuyến hơn trong cácbối cảnh kinh doanh thông thường [Reichheld và Schefter 2000]. Nghiên cứu trước đây đã xem xét những ảnh hưởng của sự tin tưởng vàomôi trường kinh doanh trực tuyến bởi vì môi trường như vậy là không thể đoán trước và không có không có tương tác trực tiếpgiữa khách hàng và người bán [Gefen 2000]. Nhiều nhà nghiên cứu đã chỉ ra rằng sự tin tưởng có thể đáng kể ảnh hưởng đến mộtcủa người tiêu dùng sẵn sàng để làm cho mua hàng trực tuyến [Chang và Fang 2013; Gefen et al. 2003; McKnight và ctv 2002;Patrick et al. 2007]. McKnight và Chervany [2002] một mô hình niềm tin mua sắm trực tuyến trong đó sự tin tưởng người tiêu dùng trong xây dựng.người bán bao gồm tin tưởng niềm tin và tin tưởng ý định. Tin tưởng xu hướng có một tác động tích cực trên tin tưởng niềm tinvà tin tưởng ý định, và ảnh hưởng dựa trên cơ sở giáo dục ủy thác (bao gồm cả tình huống bình thường và kết cấubảo đảm). Cơ sở giáo dục dựa trên sự tin tưởng có một ảnh hưởng tích cực tin tưởng ý định. Tin tưởng niềm tin cũng bị ảnh hưởng bởisự tham gia của người bán. Tin tưởng niềm tin và tin tưởng ý định có một ảnh hưởng tích cực hành vi của mạng liên quan đến tin tưởng.Bart et al. [2005] suy nghĩ rằng không giống như niềm tin diễn đàn, đối tượng của sự tin tưởng trực tuyến là các trang web, Internet, hoặc cáccông nghệ. Trực tuyến tin cậy bao gồm người tiêu dùng nhận thức về làm thế nào các trang web sẽ đáp ứng sự mong đợi và believabilityCác trang web thông tin và lệnh. Vì vậy, chúng tôi tin rằng so với tin tưởng trong bối cảnh truyền thống mua bán,các đối tượng trực tuyến tin cậy là mạng không chỉ là người bán, nhưng cũng là trang web, và diễn đàn mua sắm trực tuyến. Nhiều học giả được dành riêng để nghiên cứu sự tin tưởng dòng. Zucker [năm 1986] đã đề xuất rằng có những ba loạicủa sự tin tưởng dòng: (1) tổ chức dựa trên sự tin tưởng, (2) quá trình dựa trên sự tin tưởng và sự tin tưởng (3) dựa trên cá tính. Hơn nữa,Gefen et al. [2003] xác định năm mô hình của sự tin tưởng xây dựng: (1) kiến thức dựa trên sự tin tưởng, (2) tổ chức dựa trên sự tin tưởng,(3) calculative dựa trên sự tin tưởng, sự tin tưởng dựa trên nhận thức (4), và (5) dựa trên tính cách tin tưởng. Lee và khăn xếp [2001] mô tảmột mô hình lý thuyết cho điều tra bốn dòng chính của người tiêu dùng tin tưởng trong bối cảnh mua sắm trực tuyến:tin cậy của các thương gia trực tuyến, tin cậy của Internet như một phương tiện mua sắm, cơ sở hạ tầngyếu tố (theo ngữ cảnh) (ví dụ như, bảo mật, chứng nhận của bên thứ ba), và các yếu tố khác (ví dụ: quy mô công ty, tăng trưởng dân sốbiến). Các biến antecedent được kiểm duyệt bởi một người tiêu dùng cá nhân của mức độ tin tưởng xu hướng, màphản ánh tính cách, văn hóa, và kinh nghiệm. Kim và dinh [2002] đề xuất xây dựng sự tin tưởng bị ảnh hưởngby trust propensity, third-party certification, system reliability, Internet familiarity, website reputation, and perceivedtransaction feasibility. Sultan et al. [2002] found that characteristics of both websites (i.e., privacy, security, websitedesign, and navigation) and consumers (i.e., network experience and demographic factors) affect trust in onlinepurchasing contexts. Yoon [2002] empirically studied antecedents of online trust and found that website propertiessuch as company awareness and company reputation significantly impact website trust, while website functionality isnot significantly correlated with a consumer’s level of trust in a website. Gorner et al. [2012] explored how to improvethe modeling of agent trust in multi-agent systems that involve a social network of advisors. Trust between buyers andsellers is essential to the sustainability of e-commerce as well as social commerce [Zhou et al. 2013].2.5. Positive and Negative Word-Of-Mouth (WOM) The results of prior studies have shown that the effects of positive and negative information are different. Inparticular, scholars have emphasized the stronger effects associated with negative information. In impressionformation, negative information is more influential [Vonk 1996]; in social memory, negative events are encoded moredeeply [Skowronski et al. 1991]; and in evaluative learning, negative reinforcement has a stronger impact [Baeyenset al. 1990]. Many of these findings have been attributed to the adaptive priority of negative information [Dijksterhuisand Aarts 2003; Rozin and Royzman 2001]. Through analysis of subjects’ subconscious reactions to all kinds ofinformation, scholars at London University concluded that the human subconscious is more sensitive to negativeinformation and can influence its dissemination [Xinhuanet.com 2009]. Psychology studies on impression formationalso revealed that negative WOM is given greater weight than positive WOM during appraisal processes. This isbecause people's response intensity in the face of positive WOM and negative WOM is different. Positive WOM isweaker than negative WOM in stimulating psychological arousal, attention, emotion, evaluation, attribution, andsocial action [Gelb and Madeline 1995]. However, in other research, scholars have explored and demonstrated fasterprocessing of positive information [Unkelbach et al. 2010]. Furthermore, Ho-Dac et al. [2013] showed that brandequity moderates the relationship between online customer reviews (OCRs) and sales. Positive (negative) onlinecustomer reviews increase (decrease) the sales of weak brands. In contrast, OCRs have no significant impact on thesales of products with strong brands, which means that OCRs matter less for strong brands.Page 4 Journal of Electronic Commerce Research, VOL 16, NO 1, 20153. Research Hypotheses3.1. Trust Change Process Framework Consumers who participate in online group-buying engage in social interaction and share information with eachother [Wei et al. 2011]. In China, consumer social interaction primarily happens in two ways: (1) via special discussiongroups on third-party websites (e.g., Tuan800.com, Liba.com, etc.) where group members and potential customersdiscuss new offerings and exchange information freely; and (2) via e-WOM and reviews posted on content pages ofgroup-buying websites (e.g., MeiTuan.com). During the discussion and information sharing process, consumersupdate their own information and their trust changes as a result. Prior to social interaction, consumer trust is typically based on previous online purchase experiences and websitefamiliarity. In the group-buying context, members with similar preferences who pursue common interests willspontaneously form virtual social groups that are unconstrained by time and space. During online social interaction,consumers communicate with other group members, share information and learn from others. According to groupdecision-making theory, consumers will update their information and their trust will change in response toinformational and normative influences of social interaction. Hence, we propose a process framework for describingand measuring changes in customer trust in the context of online group-buying (Figure 1).

Kết quả (Việt) 2:

2.4. Tin tưởng
Tin tưởng có định nghĩa khác nhau qua một loạt các ngành. Trong lĩnh vực marketing, Moorman et al. [1992]
xác định sự tin tưởng như sự sẵn sàng dựa vào một đối tác trao đổi trong đó có một có sự tự tin. Niềm tin của người tiêu dùng trong
Internet có tác dụng quan trọng và sâu rộng về các hoạt động thương mại trực tuyến [Hoffman et al. 1999]. Nói chung,
mọi người tìm thấy nó đáng kể khó khăn hơn để đánh giá độ tin cậy của một nhà cung cấp trong một thiết lập trực tuyến hơn trong
bối cảnh kinh doanh thông thường [Reichheld và Schefter 2000]. Nghiên cứu trước đây đã kiểm tra tác động của sự tin tưởng vào
môi trường kinh doanh trực tuyến, vì môi trường như vậy là không thể đoán trước và không có mặt đối mặt tương tác
giữa khách hàng và người bán [Gefen 2000]. Nhiều nhà nghiên cứu đã chỉ ra rằng niềm tin có thể ảnh hưởng đáng kể một
sự sẵn sàng của người tiêu dùng để mua hàng trực tuyến [Chang và Fang 2013; Gefen et al. 2003; McKnight et al. 2002;
Patrick et al. 2007]. McKnight và Chervany [2002] xây dựng một mô hình tin cậy mua sắm trực tuyến, trong đó sự tin tưởng của người tiêu dùng ở
người bán hàng bao gồm tin tưởng niềm tin và tin tưởng vào ý định. Tin tưởng xu hướng có tác động tích cực về tín ngưỡng tin tưởng
và ý định tin tưởng, và tin tưởng ảnh hưởng tổ chức dựa trên (bao gồm cả bình thường tình huống và cơ cấu
đảm bảo). Tin tưởng tổ chức dựa trên có tác dụng tích cực đối với tin tưởng ý định. Tín ngưỡng tin tưởng cũng bị ảnh hưởng bởi
sự tham gia của người bán. Niềm tin tưởng và ý định tin tưởng có ảnh hưởng tích cực đến hành vi của mạng lưới liên quan đến tin tưởng.
Bart et al. [2005] nghĩ rằng không giống như ẩn sự tin tưởng, đối tượng của niềm tin trực tuyến là các trang web, mạng Internet, hoặc
công nghệ. Tin tưởng trực tuyến bao gồm nhận thức của người tiêu dùng về cách công ty sẽ đáp ứng được kỳ vọng và believability
của thông tin và các lệnh của trang web. Vì vậy, chúng tôi tin rằng so với sự tin tưởng trong bối cảnh mua bán truyền thống,
các đối tượng về tin cậy không chỉ là người bán, mà còn các trang web, các mạng và các diễn đàn mua sắm trực tuyến.
Nhiều học giả được dành riêng cho việc nghiên cứu của các tiền thân tin tưởng. Zucker [1986] đã đề xuất rằng có ba loại
của các tiền thân tin tưởng: (1) thể chế dựa trên sự tin tưởng, (2) sự tin tưởng dựa trên quá trình và (3) sự tin tưởng cá tính dựa trên. Hơn nữa,
Gefen et al. [2003] xác định năm mẫu của xây dựng lòng tin: (1) sự tin tưởng dựa trên tri thức, (2) tin tưởng chế dựa trên,
(3) sự tin tưởng calculative dựa trên, (4) niềm tin lý tính, và (5) tin tưởng cá tính dựa trên . Lee và Turban [2001] mô tả
một mô hình lý thuyết cho điều tra bốn tiền đề chính của sự tin tưởng của người tiêu dùng trong bối cảnh mua sắm trực tuyến:
sự tin cậy của các thương gia trực tuyến, tin cậy của Internet như một phương tiện mua sắm, cơ sở hạ tầng
(theo ngữ cảnh) tố (ví dụ, an ninh, thứ ba chứng nhận -party), và các yếu tố khác (ví dụ, quy mô công ty, nhân khẩu
biến). Các biến tiền đề được kiểm duyệt bởi mức độ một người tiêu dùng cá nhân của xu hướng tin tưởng, trong đó
phản ánh đặc điểm tính cách, văn hóa, và kinh nghiệm. Kim và Prabhakar [2002] đề nghị xây dựng lòng tin bị ảnh hưởng
bởi xu hướng tin tưởng, chứng nhận của bên thứ ba, hệ thống tin cậy, Internet quen thuộc, uy tín trang web, và nhận thức
khả thi giao dịch. Sultan et al. [2002] thấy rằng đặc điểm của cả hai trang web (ví dụ, sự riêng tư, an ninh, trang web
thiết kế, và điều hướng) và người tiêu dùng (ví dụ, kinh nghiệm mạng và yếu tố nhân khẩu) ảnh hưởng đến niềm tin vào trực tuyến
bối cảnh mua. Yoon [2002] tiền đề thực nghiệm nghiên cứu về tin cậy và thấy rằng tài sản trang web
như nhận thức của công ty và danh tiếng của công ty ảnh hưởng đáng kể sự tin tưởng trang web, trong khi chức năng website là
không đáng kể tương quan với mức độ của người tiêu dùng tin tưởng vào một trang web. Gorner et al. [2012] khám phá làm thế nào để cải thiện
các mô hình của sự tin tưởng đại lý trong hệ thống đa agent có liên quan đến một mạng lưới xã hội của các cố vấn. Sự tin tưởng giữa người mua và
người bán hàng là điều cần thiết cho sự bền vững của thương mại điện tử cũng như thương mại xã hội [Zhou et al. 2013].
2.5. Tích cực và tiêu cực Word-Of-Mouth (WOM)
Kết quả của các nghiên cứu trước đã cho thấy những ảnh hưởng của thông tin tích cực và tiêu cực khác nhau. Trong
đó, các học giả đã nhấn mạnh những tác động mạnh mẽ kết hợp với thông tin tiêu cực. Trong ấn tượng
hình, thông tin tiêu cực là có ảnh hưởng nhiều hơn [Vonk 1996]; trong ký ức xã hội, các sự kiện tiêu cực được mã hóa nhiều
sâu [Skowronski et al. 1991]; và trong học tập Evaluative, tăng cường tiêu cực có tác động mạnh mẽ hơn [Baeyens
et al. 1990]. Nhiều người trong số những phát hiện này đã được quy cho các ưu tiên thích ứng của các thông tin tiêu cực [Dijksterhuis
và Aarts 2003; Rozin và Royzman 2001]. Thông qua phân tích các phản ứng tiềm thức đối tượng 'cho tất cả các loại
thông tin, các học giả tại Đại học London đã kết luận rằng tiềm thức của con người là nhạy cảm hơn với âm
thông tin và có thể ảnh hưởng phổ biến của nó [Xinhuanet.com 2009]. Nghiên cứu tâm lý về sự hình thành ấn tượng
cũng tiết lộ rằng WOM tiêu cực được đưa ra trọng lượng lớn hơn WOM tích cực trong quá trình thẩm định. Điều này là
bởi vì cường độ phản ứng của người dân đối mặt với WOM tích cực và tiêu cực WOM là khác nhau. WOM tích cực là
yếu hơn so với WOM tiêu cực trong việc kích thích hưng phấn tâm lý, sự chú ý, cảm xúc, đánh giá, ghi nhận, và
hành động xã hội [Gelb và Madeline 1995]. Tuy nhiên, trong nghiên cứu khác, các học giả đã khám phá và chứng minh nhanh
xử lý thông tin tích cực [Unkelbach et al. 2010]. Hơn nữa, Hồ Đắc-et al. [2013] cho thấy rằng thương hiệu
ôn hòa vốn chủ sở hữu các mối quan hệ giữa đánh giá trực tuyến của khách hàng (OCRs) và bán hàng. Tích cực (âm) trực tuyến
đánh giá của khách tăng (giảm) doanh số bán hàng của các thương hiệu yếu. Ngược lại, OCRs không có tác động đáng kể đến
doanh số bán hàng của các sản phẩm có thương hiệu mạnh, có nghĩa là OCRs vấn đề ít hơn cho thương hiệu mạnh.
Page 4 Tạp chí Nghiên cứu Thương mại điện tử, VOL 16, NO 1, 2015 3. Nghiên cứu giả thuyết 3.1. Quá trình thay đổi niềm tin Khung Người tiêu dùng tham gia trực tuyến nhóm mua tham gia vào các tương tác xã hội và chia sẻ thông tin với nhau khác [Wei et al. 2011]. Ở Trung Quốc, tương tác xã hội của người tiêu dùng chủ yếu xảy ra trong hai cách: (1) thông qua thảo luận đặc biệt nhóm trên các trang web của bên thứ ba (ví dụ, Tuan800.com, Liba.com, vv), nơi các thành viên nhóm và khách hàng tiềm năng thảo luận về sản phẩm mới và trao đổi thông tin tự do; và (2) qua e-WOM và đánh giá được đăng trên các trang nội dung của các trang web nhóm mua (ví dụ, MeiTuan.com). Trong các cuộc thảo luận và chia sẻ thông tin quá trình, người tiêu dùng cập nhật thông tin của mình và thay đổi niềm tin của họ như là một kết quả. Trước khi tương tác xã hội, người tiêu dùng tin tưởng thường dựa trên những kinh nghiệm mua hàng trực tuyến trước đó và trang web quen thuộc. Trong bối cảnh nhóm mua, các thành viên có sở thích tương tự người theo đuổi lợi ích chung sẽ tự nhiên hình thành các nhóm xã hội ảo được không bị giới hạn bởi thời gian và không gian. Trong giao tiếp xã hội trực tuyến, người tiêu dùng giao tiếp với các thành viên khác trong nhóm, chia sẻ thông tin và học hỏi từ những người khác. Theo nhóm lý thuyết ra quyết định, người tiêu dùng sẽ cập nhật thông tin của họ và tin tưởng họ sẽ thay đổi để đáp ứng với những ảnh hưởng thông tin và chuẩn mực của sự tương tác xã hội. Do đó, chúng tôi đề xuất một khuôn khổ quá trình để mô tả và đo lường những thay đổi trong sự tin tưởng của khách hàng trong bối cảnh trực tuyến nhóm mua (Hình 1).