3. Loyal customers will generate wo

3. Loyal customers will generate wordof-
mouth referrals to other prospective
customers.
However, given the failure of many information
technology investments to achieve the
expected benefi ts, concerns about relationship
marketing strategy are emerging. The section
that follows addresses the questions of whether
loyal customers are more profi table and under
what conditions a loyalty strategy is appropriate.
ARE LOYAL CUSTOMERS
MORE PROFITABLE?
Recent research has empirically investigated
the premise that loyal customers are actually
more profi table. Reinartz and Kumar tested
the claims that loyal customers were less costly
to serve, were usually willing to pay more for
brand choices than non-loyal customers, and
acted as word-of-mouth marketers for the
company (87). In their fi ve-year study of the
costs of doing business with key customers,
they measured direct product costs, advertising
and sales force expenses, and service and organizational
expenses in serving annual cohorts
of customers in four businesses. Loyal customers
were defifi ned as those who made regular
purchases for at least 2 years. They found that
the correlation between profififi tability and loyalty
was weak to moderate:

Kết quả (Việt) 1:

3. trung thành khách sẽ tạo ra wordof-miệng giới thiệu đến các tiềm năngkhách.Tuy nhiên, cho sự thất bại của nhiều thông tinđầu tư công nghệ để đạt được cácdự kiến lợi ích ts, mối quan tâm về mối quan hệchiến lược tiếp thị đang nổi lên. Phầnmà theo địa chỉ các câu hỏi cho dùkhách hàng trung thành là thêm profi bảng và nhỏ hơnnhững gì tiết một chiến lược trung thành là thích hợp.LÀ KHÁCH HÀNG TRUNG THÀNHTHÊM LỢI NHUẬN?Nghiên cứu gần đây đã empirically nghiên cứutiền đề rằng khách hàng trung thành là thực sựThêm profi bảng. Reinartz và Kumar thử nghiệmnhững tuyên bố rằng khách hàng trung thành là ít tốn kémđể phục vụ, đã thường sẵn sàng để trả nhiều hơn chosự lựa chọn hơn khách hàng không trung thành, thương hiệu vàhành động như word-of-miệng nhà tiếp thị cho cáccông ty (87). Fi ve – năm học của cácCác chi phí kinh doanh với khách hàng quan trọng,họ đo chi phí trực tiếp sản phẩm, quảng cáovà lực lượng bán hàng chi phí, và dịch vụ và tổ chứcchi phí phục vụ hàng năm cohortscủa khách hàng trong 4 doanh nghiệp. Khách hàng trung thànhlà defifi ned như những người thực hiện thường xuyênmua cho ít nhất là 2 năm. Họ thấy rằngsự tương quan giữa profififi tability và lòng trung thànhlà yếu để vừa phải:

Kết quả (Việt) 2:

3. khách hàng trung thành sẽ tạo wordof-
giới thiệu miệng để tiềm năng khác
cho khách hàng.
Tuy nhiên, do sự thất bại của nhiều thông tin
đầu tư công nghệ để đạt được những
lợi ích mà dự kiến, mối quan tâm về mối quan hệ
chiến lược tiếp thị đang nổi lên. Các phần
sau đó địa chỉ các câu hỏi về việc liệu
khách hàng trung thành là bảng profi hơn và dưới
những điều kiện gì một chiến lược trung thành là phù hợp.
LÀ KHÁCH HÀNG LOYAL
thêm lợi nhuận?
Nghiên cứu gần đây đã thực nghiệm điều tra
các tiền đề mà khách hàng trung thành là thực sự
bảng profi hơn. Reinartz và Kumar kiểm tra
các khiếu nại mà khách hàng trung thành là ít tốn kém hơn
để phục vụ, thường là sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho
sự lựa chọn thương hiệu hơn các khách hàng không trung thành, và
hành động như word-of-miệng tiếp thị cho các
công ty (87). Trong fi của họ đã năm nghiên cứu về
chi phí kinh doanh với các khách hàng quan trọng,
họ đo chi phí trực tiếp sản phẩm, quảng cáo
và lực lượng bán hàng chi phí, dịch vụ và các tổ chức
chi phí trong việc phục vụ đội quân hàng năm
của khách hàng trong bốn doanh nghiệp. Khách hàng trung thành
đã defifi định nghĩa là những người thực hiện thường xuyên
mua cho ít nhất 2 năm. Họ phát hiện ra rằng
sự tương quan giữa profififi tability và lòng trung thành
là yếu đến trung bình: