Through a process of organic growth

Through a process of organic growth and acquisition Hays has developed market leading positions in specialist sectors ranging from food and chemical distribution to business mail, document storage and recruitment agencies. The current recession is the ultimate test of the efficacy of its corporate strategy. Results for 1991 showed Hays holding its own, with pre-tax profits up 1% to £56.8 million on turnover down 2% to £668 million.

Irrepressibly enthusiastic about his work, Frost was understandably frustrated at the City's slow acceptance of the company. The shape of the group is largely his handiwork. He joined Hays in 1981 when his own food distribution company, Farmhouse Securities, was acquired by Hays. A man of comfortable proportions, Frost began his business life as a 'chicken salesman' with a company in Smithfield's central meat market. From these modest beginnings he built up a business in temperature controlled food distribution, encountering Hays when he rented warehouse space from the company. Hays' history goes back to 1651, when Alexander Hay leased wharves along the south bank of the Thames. The company was bought up by the Kuwait Investment Office (KIO) in 1980. As well as valuable property interests, which the KIO hived off on day one, Hays then comprised a mixed bag of activities including manufacturing which has since been sold off.

Frost became chief executive of the group in 1983, on the understanding that he would have the opportunity to buy it back at a later date. He was given a clean slate and the opportunity to build the group as he wanted with the KIO acting as banker.

'It was almost like a Harvard Business School exercise,' he recalls. If return on capital is any measure of success, he must have scored well: today's average is 45%, compared with just 9% in the early 1980s.

Having moved the head office to an undistinguished modern block in Guildford, Frost set about developing a strategy. 'I liked the idea of a three-legged stool,' he says. 'We already had the basis for two legs - distribution and office support services - but what to do for a third?' The third core finally identified was personnel recruitment. Hays initially bought a small industrial staff agency called 'TAV 'to test the water, but, admits Frost, 'We learn how not to do it with TAV. Organic growth in recruitment agencies is substantial in good times but nosedives in recession,' he says. Rather than 'arms and legs', the answer was to go for a specialist niche - accountancy. Accordingly, in 1986, Hays bought Career Care, which included the brand-leading Accountancy Personnel chain of job agencies. AP represents 80% of the personnel core, with the balance made up of smaller chains in staff for the banking and insurance industries plus Success After Sixty for older jobseekers, Montrose for construction staff and an Australian subsidiary.

Predictably, given the stress laid on resistance to recession, all eyes have been on Hays' performance during the downturn. The key to growth in most of its markets is the trend in industry towards contracting-out of services to allow companies to concentrate on their own specialist activities. 'If we want to persuade a company that we should handle its distribution, for example, they are more receptive to the suggestion when times are bad,' explains Frost. In distribution, Hays" largest core, operating profits to end-June 1991 were up 5% to over half of the group total. On the chemicals side, where Hays specialises in bulk and packaged chemicals, both profit and margins rose despite an overall drop in sales. New niches through joint ventures with French partners in solvent recovery and chemicals for water treatment are seeds for the future. At the same time, a number of new contracts in dedicated distribution for retailers and manufacturers, due to come on stream in the next 18 months or so, are encouraging signs. One recent addition is all primary distribution for brewing giant Scottish and Newcastle, to add to others such as home delivery for Marks and Spencer and World of Leather and shopfitting distribution for M and S, Barclays Bank and National Westminster Bank.

While the home delivery business has felt the pinch in recession, food distribution has benefited from higher volumes. As elsewhere in the company Hays has the security of big-name customers like Waitrose and Tesco. After a 24-year association Waitrose has just signed a new 25-year contract. Hays delivers chilled and frozen foods to all its stores. In addition, a £30 million composite warehouse in Milton Keynes, due for completion in July 1992, will allow it to handle dry goods as well for the 45 stores north of London (half the total). Hays' winning of the first privatised contract to supply an NHS region owes much to its experience in serving the big food retailers. Food at controlled temperatures requires the most sophisticated distribution systems. If it's not handled properly and quickly you can throw it away,' says Frost.

Last year, Hays won a £170-million contract with the Northern Regional Health Authority to distribute everything from bedpans to operating kits and linen to the region's 129 hospitals.

Frost sees clear parallels between delivering orders to individual supermarkets and delivering to hospitals and envisages considerable savings, not least in terms of waste - like chilled foods, many hospital supplies have the equivalent of a sell-by date. The contract represents one seventh of the potential market.

Hays has designs on as large a slice of that cake as the MMC will allow.

While food and the NHS are relatively resistant to recession, the same cannot be said for recruitment, even in the protected area of accountancy. True to form, the core grew rapidly in the boom years but demand has fallen well below last year, with the worst results from the construction and Australian sectors.

Profits fell 39%. Timely action to cut costs at API limited the negative effects in the UK, however, so that where other recruitment groups have turned in a loss, Hays' personnel core is in the black.

As personnel struggles, the commercial core is a welcome counterbalance. Hays managers almost rub their hands together in glee at its continued growth. Despite falling demand for its crate rental service, Rentacrate, there has been good growth from the Britdoc business mail and Hays Business Services archive storage operations which powered a 33% rise in profits. Frost would like to see the commercial core expand, possibly up to 40% of profits. 'It's the leg of the stool that's shortest,' he points out. This year, it swapped places with personnel in terms of profits, though the latter will bounce back come the recovery.

Britdoc profits grew by 29% in 1991. MD Henry Seymour starts every presentation with the statement 'I love recession' and Frost explains why: 'When times are hard, people look closely at costs to find where they can make savings.' Britdoc offers its members an overnight mail service on a formula based on two- thirds the price of ordinary first class mail (September's Royal Mail price increase translates straight to Britdoc's bottom line); its 99% success rate compares favourably with the Post Office's 89% record. The Britdoc system works on a network of 1,725 exchanges which now covers Britain - gaps in the North East and Scotland were recently plugged by two acquisitions costing £12 million.

Just as simple is the concept behind the document storage side of the business, Hays Business Services, which also prospers in recession. With the requirement to retain important documents increasing, growth potential, particularly from banks, solicitors, insurance companies, brokers and accountants is considerable. 'Our biggest competition is people out there who do it themselves,' says HBS managing director Simon Mounsey, gesturing towards the City of London, visible from his fourth- floor office in Stockwell. A tall, elegant and articulate man, Mounsey would look more at home in a City stockbrokers' than a dusty warehouse. He setup his own company, Safestore, which, with another called Datakeep, was acquired by Hays in 1979 to beef up its own basic storage business. HBS can now provide anything from simple space to a computer-controlled records management package.

Hays is also turning its attention to markets across the Channel where entry is likely to be by acquisition. With the share price now at a reasonable level and debt of under £20 million, funding is no problem. Currently, exposure to the UK market is almost total - an obvious weakness in time of recession; but Frost sees potential on the Continent, particularly for the commercial and distribution cores. Hays already has established Belgian business mail and document storage services and Francedoc has just opened, centred on the insurance industry. Germany, too, is being considered but finance director Williams (who is also responsible for corporate development) admits that 'the Bundespost is rather efficient. To an extent, the Britdoc concept works best where the local post office is inefficient.'

Williams, a quiet-spoken contrast to the extrovert Frost, is well qualified to spot potential acquisitions at home and in Europe.

An accountant with an MBA from the French business school INSEAD, he has worked for banking institutions on both sides of the Channel.

Top management was further strengthened and the reporting chain shortened with the appointment in January of John Napier as managing director. Former chief executive of market research and information service company AGB, Napier will complement Frost's spontaneous entrepreneurial style. While the latter concentrates on strategic development and the City, Napier will tighten the reins on the daily running of the group. Divisional heads now report to the new MD.

With the share price now where it should be and the City more attuned to the group, Hays can afford to go for the next stage.

The ob

Kết quả (Việt) 1:

Thông qua một quá trình hữu cơ tăng trưởng và mua lại Hays đã phát triển thị trường hàng đầu trong lĩnh vực chuyên môn khác nhau, từ phân phối thực phẩm và hóa chất để kinh doanh thư, tài liệu lưu trữ và tuyển dụng các cơ quan. Suy thoái kinh tế hiện nay là thử nghiệm cuối cùng của hiệu quả của chiến lược công ty của mình. Các kết quả cho năm 1991 cho thấy Hays giữ riêng, với lợi nhuận trước thuế tăng 1% đến £56,8 triệu trên doanh thu xuống 2% đến £668 triệu của mình.Irrepressibly nhiệt tình về công việc của mình, Frost được hiểu thất vọng tại thành phố chậm chấp nhận của công ty. Hình dạng của nhóm là phần lớn của ông thủ công. Ông gia nhập Hays năm 1981 khi công ty phân phối thực phẩm của chính mình, chứng khoán Farmhouse, đã được mua lại bởi Hays. Một người đàn ông của tỷ lệ thoải mái, Frost bắt đầu cuộc sống kinh doanh của mình như là một 'nhân viên bán hàng gà' với một công ty của Smithfield Trung tâm thịt thị trường. Từ những khởi đầu khiêm tốn, ông đã xây dựng một doanh nghiệp trong nhiệt độ điều khiển phân phối thực phẩm, gặp phải Hays khi ông thuê không gian kho từ công ty. Lịch sử Hays' đi trở lại năm 1651, khi Alexander Hay thuê Bến tàu dọc theo bờ nam của sông Thames. Công ty được mua lên bởi văn phòng đầu tư Kuwait (KIO) vào năm 1980. Cũng như có giá trị lợi ích bất động sản, KIO hived vào một ngày, Hays sau đó bao gồm một túi hỗn hợp của các hoạt động bao gồm cả sản xuất mà kể từ khi đã được bán.Frost trở thành giám đốc điều hành của nhóm vào năm 1983, trên sự hiểu biết rằng ông sẽ có cơ hội để mua nó trở lại vào một ngày sau đó. Ông đã được trao một slate sạch và cơ hội để xây dựng nhóm như ông muốn với KIO đóng vai trò là chủ ngân hàng.'Nó đã gần như giống như một tập thể dục Harvard Business School,' ông nhớ lại. Nếu lợi nhuận trên vốn đầu tư là bất kỳ biện pháp của sự thành công, ông phải có ghi tốt: ngày hôm nay của trung bình là 45%, so với chỉ 9% trong những năm 1980.Có chuyển trụ sở đến một khối hiện đại nhiệm tại Guildford, Frost thiết về phát triển một chiến lược. 'Tôi thích ý tưởng của một phân ba chân,', ông nói. 'Chúng tôi đã có cơ sở cho hai chân - phân phối và văn phòng dịch vụ hỗ trợ - nhưng những gì làm cho một phần ba?' Lõi thứ ba cuối cùng đã xác định là tuyển dụng nhân sự. Hays ban đầu mua một cơ quan nhân viên công nghiệp nhỏ gọi là ' TAV ' để kiểm tra nước, Tuy nhiên, thừa nhận Frost, ' chúng tôi tìm hiểu làm thế nào không làm điều đó với TAV. Hữu cơ tăng trưởng ở cơ quan tuyển dụng là đáng kể trong thời gian tốt đẹp nhưng nosedives trong suy thoái,' ông nói. Thay vì 'cánh tay và chân, câu trả lời là để đi cho một chuyên gia thích hợp - kế toán. Theo đó, vào năm 1986, Hays mua sự nghiệp quan tâm, bao gồm các chuỗi nhân viên kế toán thương hiệu hàng đầu của các cơ quan công việc. AP đại diện cho 80% nhân viên cốt lõi, với sự cân bằng gôm xích nhỏ hơn trong nhân viên cho các ngành công nghiệp ngân hàng và bảo hiểm cộng thành công sau khi sáu mươi ứng viên lớn tuổi, Montrose cho nhân viên xây dựng và một chi nhánh Úc.Predictably, được đưa ra sự căng thẳng đặt trên đề kháng với suy thoái kinh tế, tất cả đôi mắt đã Hays' hiệu suất trong sự suy thoái. Điều quan trọng cho sự phát triển trong hầu hết các thị trường của nó là các xu hướng trong ngành công nghiệp đối với hợp đồng trong số các dịch vụ để cho phép các công ty tập trung vào các hoạt động chuyên gia riêng của họ. 'Nếu chúng ta muốn thuyết phục một công ty mà chúng tôi sẽ xử lý phân phối của nó, ví dụ, họ tiếp nhận thêm những gợi ý khi thời gian được xấu,' giải thích Frost. Trong phân phối, Hays"cốt lõi lớn nhất, hoạt động lợi nhuận để kết thúc-tháng sáu 1991 đã tăng 5% cho hơn một nửa tổng số nhóm. Hóa chất bên, nơi Hays chuyên về số lượng lớn và đóng gói hóa chất, lợi nhuận và lợi nhuận tăng mặc dù một giảm tổng thể doanh số bán hàng. Hốc mới thông qua các liên doanh với các đối tác Pháp trong dung môi phục hồi và hóa chất cho bể nước thải là hạt giống cho tương lai. Đồng thời, một số các hợp đồng mới trong các phân phối dành riêng cho các nhà bán lẻ và nhà sản xuất, do đến trên dòng trong 18 tháng tới hoặc lâu hơn, là dấu hiệu đáng khích lệ. Một Ngoài ra gần đây là tất cả các bản phân phối chính để pha cà phê khổng lồ Scotland và Newcastle, thêm vào những người khác chẳng hạn như giao hàng tận nhà cho nhãn hiệu và Spencer và thế giới của da và shopfitting phân phối cho M và S, Barclays ngân hàng và ngân hàng quốc gia Westminster.Trong khi các doanh nghiệp nhà phân phối đã cảm thấy pinch trong suy thoái kinh tế, phân phối thực phẩm đã hưởng lợi từ khối lượng cao. Như ở những nơi khác trong công ty Hays có sự an toàn của các khách hàng lớn tên như Waitrose và Tesco. Sau khi một hiệp hội 24 năm Waitrose đã ký hợp đồng 25 năm mới. Hays cung cấp thực phẩm đông lạnh và ướp lạnh cho tất cả các cửa hàng của mình. Ngoài ra, một hỗn hợp £30 triệu nhà kho tại Milton Keynes, do hoàn thành vào tháng 7 năm 1992, sẽ cho phép nó để xử lý hàng khô là tốt cho các cửa hàng 45 về phía bắc của London (một nửa tổng số). Hays' chiến thắng của hợp đồng privatised đầu tiên để cung cấp một khu vực NHS nợ nhiều để kinh nghiệm trong phục vụ các nhà bán lẻ thực phẩm lớn. Thöùc aên taïi kiểm soát nhiệt độ đòi hỏi các hệ thống phân phối tinh vi nhất. Nếu nó không được xử lý đúng cách và nhanh chóng bạn có thể vứt nó đi,' nói Frost.Năm ngoái, Hays giành được một hợp đồng £170 - trị với cơ quan y tế khu vực phía bắc để phân phối tất cả mọi thứ từ lót để hoạt động bộ dụng cụ và các loại vải trãi đến bệnh viện 129 của khu vực.Frost thấy rõ ràng song song giữa cung cấp đơn đặt hàng cho siêu thị cá nhân và cung cấp cho bệnh viện và envisages tiết kiệm đáng kể, không kém về chất thải - như ướp lạnh thực phẩm, nhiều bệnh viện cung cấp có tương đương với một bán bởi ngày. Hợp đồng đại diện cho một thứ bảy của thị trường tiềm năng.Hays có thiết kế trên lớn một lát bánh đó như thẻ MMC sẽ cho phép.Trong khi thực phẩm và NHS là tương đối kháng với suy thoái kinh tế, như nhau không thể nói cho tuyển dụng, ngay cả trong khu vực bảo tồn kế toán. Đúng như hình thức, cốt lõi đã tăng trưởng nhanh chóng trong những năm bùng nổ nhưng nhu cầu đã giảm dưới cuối năm, với kết quả tồi tệ nhất từ Úc lĩnh vực và xây dựng.Lợi nhuận giảm xuống 39%. Các hành động kịp thời để cắt giảm chi phí tại API hạn chế tác động tiêu cực ở Anh, Tuy nhiên, do đó mà nhóm tuyển dụng khác đã biến mất, Hays' nhân viên cốt lõi là màu đen.Như nhân viên đấu tranh, thương mại cốt lõi là một trái cân hoan nghênh. Hays quản lý gần như chà tay của họ với nhau trong glee lúc của nó tiếp tục phát triển. Mặc dù nhu cầu giảm đối với các dịch vụ cho thuê thùng, Rentacrate, có là tăng trưởng tốt từ Britdoc kinh doanh thư và Hays kinh doanh dịch vụ lưu trữ lưu trữ hoạt động mà cung cấp sự gia tăng 33% lợi nhuận. Frost muốn xem cốt lõi thương mại mở rộng, có thể lên đến 40% lợi nhuận. 'Nó là chân phân là ngắn nhất, ông chỉ ra. Năm nay, nó đổi chỗ những nơi có các nhân viên trong điều khoản của lợi nhuận, mặc dù sau này sẽ trả lại trở lại đến việc thu hồi.Britdoc lợi nhuận tăng 29% trong năm 1991. MD Henry Seymour bắt đầu mỗi trình bày với các tuyên bố 'Tôi yêu suy thoái kinh tế' và Frost giải thích lý do tại sao: 'Khi thời gian được cứng, người xem xét chặt chẽ tại các chi phí để tìm nơi họ có thể thực hiện tiết kiệm.' Britdoc cung cấp các thành viên một dịch vụ thư qua đêm trên một công thức dựa trên hai phần ba giá bình thường thư hạng nhất (của tháng chín Royal Mail tăng giá dịch thẳng đến dòng dưới cùng của Britdoc); tỷ lệ thành công 99% của nó so sánh thuận lợi với các bưu điện của 89% hồ sơ. Hệ thống Britdoc hoạt động trên một mạng lưới các 1.725 trao đổi mà bây giờ bao gồm Anh - những khoảng trống trong đông bắc và Scotland mới được cắm bởi hai mua lại chi phí £ 12.000.000.Đơn giản chỉ là khái niệm đằng sau mặt tài liệu lưu trữ của dịch vụ doanh nhân, Dịch vụ kinh doanh Hays, cũng prospers trong suy thoái kinh tế. Với các yêu cầu để giữ lại tài liệu quan trọng ngày càng tăng, sự tăng trưởng tiềm năng, đặc biệt là từ ngân hàng, luật sư, công ty bảo hiểm, môi giới và kế toán là đáng kể. 'Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của chúng tôi là người ra có những người làm điều đó bản thân mình,' nói HBS quản lý giám đốc Simon Mounsey, gesturing hướng tới thành phố London, nhìn thấy từ văn phòng tầng thứ tư của ông trong Stockwell. Một người đàn ông cao, thanh lịch và rõ, Mounsey sẽ xem xét thêm ở nhà trong một thành phố stockbrokers hơn một nhà kho bụi. Ông thiết lập công ty riêng của mình, Safestore, trong đó, với một được gọi là Datakeep, đã được mua lại bởi Hays vào năm 1979 để thịt bò lên kinh doanh cơ bản lưu trữ của riêng của mình. HBS bây giờ có thể cung cấp cho bất cứ điều gì từ các không gian đơn giản để một máy tính kiểm soát hồ sơ quản lý gói.Hays cũng chuyển sự chú ý của nó để thị trường trên kênh nơi nhập cảnh có khả năng được mua lại. Với giá cổ phiếu hiện nay tại một mức độ hợp lý và nợ nhỏ hơn 20 triệu £, tài trợ là không có vấn đề. Hiện nay, tiếp xúc với thị trường Anh là gần như tất cả - một điểm yếu rõ ràng trong thời gian của suy thoái kinh tế; nhưng sương giá thấy tiềm năng trên lục địa, đặc biệt là cho các lõi thương mại và phân phối. Hays đã đã thành lập Bỉ kinh doanh dịch vụ lưu trữ thư và tài liệu và Francedoc chỉ có mở ra, tập trung vào các ngành công nghiệp bảo hiểm. Đức, quá, được coi là nhưng giám đốc tài chính Williams (người cũng chịu trách nhiệm cho công ty phát triển) thừa nhận rằng ' Bundespost là khá hiệu quả. Đến một mức độ, khái niệm Britdoc hoạt động tốt nhất mà bưu điện địa phương là không hiệu quả.'Williams, một sự tương phản yên tĩnh sử dụng để hướng ngoại Frost, là cũng đủ điều kiện để phát hiện tiềm năng mua lại ở nhà và ở châu Âu.Một kế toán với một MBA từ trường kinh doanh Pháp INSEAD, ông đã làm việc cho ngân hàng cơ sở giáo dục trên cả hai phía eo.Quản lý hàng đầu tăng cường hơn nữa và dãy báo cáo rút ngắn với việc bổ nhiệm vào tháng Giêng của John Napier là giám đốc điều hành. Cựu giám đốc điều hành của nghiên cứu thị trường và công ty dịch vụ thông tin AGB, Napier sẽ bổ sung cho phong cách kinh doanh tự phát của sương giá. Trong khi sau này tập trung vào chiến lược phát triển và thành phố, Napier sẽ thắt chặt các reins trên các hoạt động hàng ngày của nhóm. Phụ trách các ban đầu bây giờ báo cáo cho mới MD.Với giá cổ phiếu bây giờ mà nó nên và thành phố thêm hài hòa với nhóm, Hays có thể đủ khả năng để đi cho giai đoạn tiếp theo.Ob