Annual-plan control requires making

Annual-plan control requires making sure that the company is not overspending to
achieve sales goals. The key ratio to watch is marketing expense–to–sales. In one company, this ratio was 30 percent and consisted of five component expense-to-sales ratios: sales force–to–sales (15 percent); advertising-to-sales (5 percent); sales
promotion–to–sales (6 percent); marketing research–to–sales (1 percent); and sales administration–to–sales (3 percent).
Management needs to monitor these ratios, which will normally exhibit small
fluctuations that can be ignored. Fluctuations outside the normal range are a cause
for concern. The period-to-period fluctuations in each ratio can be tracked on a control chart (Figure 6-12). This chart shows that the advertising expense–to–sales ratio
normally fluctuates between 8 percent and 12 percent, say 99 out of 100 times. In
the fifteenth period, however, the ratio exceeded the upper control limit. One of two
hypotheses can explain this occurrence: (1) The company still has good expense
control, and this situation represents a rare chance event. (2) The company has lost
control over this expense and should find the cause. If no investigation is made to
determine whether the environment has changed, the risk is that some real change
might have occurred, and the company will fall behind. If the environment is investigated, the risk is that the investigation will uncover nothing and be a waste of
time and effort.
The behavior of successive observations even within the upper and lower control
limits should be watched. Note in Figure 6-8 that the level of the expense-to-sales ratio rose steadily from the ninth period onward. The probability of encountering six
successive increases in what should be independent events is only 1 in 64.24 This unusual pattern should have led to an investigation sometime before the fifteenth observation.

Kết quả (Việt) 1:

Kiểm soát hàng năm kế hoạch đòi hỏi phải đảm bảo rằng công ty không bội chi đểđạt được mục tiêu bán hàng. Tỷ lệ quan trọng để xem tiếp thị chi phí-để-bán hàng. Trong một công ty, tỷ lệ này là 30 phần trăm và bao gồm năm thành phần chi phí bán hàng tỷ lệ: bán hàng quân-để-bán hàng (15 phần trăm); quảng cáo để bán hàng (5 phần trăm); bán hàngkhuyến mãi-để-bán (6%); tiếp thị nghiên cứu-để-bán (1 phần trăm); và bán hàng quản lý-để-bán hàng (3%).Quản lý cần phải theo dõi các tỷ lệ, mà thường sẽ triển lãm nhỏbiến động có thể được bỏ qua. Biến động ngoài phạm vi bình thường là một nguyên nhâncho mối quan tâm. Các biến động về khoảng thời gian khoảng thời gian mỗi tỷ lệ có thể được theo dõi trên một biểu đồ kiểm soát (hình 6-12). Biểu đồ này cho thấy rằng tỷ lệ chi phí-để-bán hàng quảng cáobình thường biến động giữa 8 phần trăm và 12 phần trăm, nói 99 trong số 100 lần. Ởgiai đoạn 15, Tuy nhiên, tỷ lệ vượt quá giới hạn trên điều khiển. Một trong haigiả thuyết có thể giải thích sự kiện này: (1) công ty vẫn có chi phí tốtkiểm soát, và tình trạng này đại diện cho một sự kiện cơ hội hiếm có. (2) công ty đã mấtkiểm soát chi phí này và nên tìm nguyên nhân. Nếu không có điều tra được thực hiện đểxác định cho dù môi trường đã thay đổi, nguy cơ là một số thực sự thay đổicó thể đã xảy ra, và công ty sẽ tụt lại phía sau. Nếu môi trường được điều tra, nguy cơ là việc điều tra sẽ phát hiện ra không có gì và là một sự lãng phíthời gian và nỗ lực.Hành vi của các quan sát liên tiếp ngay cả trong sự kiểm soát trên và dướigiới hạn nên được theo dõi. Lưu ý trong hình 6-8 rằng mức độ của tỷ lệ chi phí bán hàng tăng vững chắc từ thời kỳ thứ chín trở đi. Khả năng gặp phải sáutiếp theo tăng trong những gì nên là độc lập sự kiện là chỉ 1 trong 64.24 mô hình bất thường này nên đã dẫn tới một cuộc điều tra vào khoảng trước các quan sát thứ 15.

Kết quả (Việt) 2:

Kiểm soát hàng năm kế hoạch đòi hỏi phải đảm bảo rằng các công ty không chi tiêu quá mức để
đạt được mục tiêu bán hàng. Tỷ lệ quan trọng để xem được chi phí tiếp thị để bán hàng. Trong một công ty, tỷ lệ này là 30 phần trăm và gồm năm chi phí để bán hàng tỷ lệ thành phần: bán hàng lực để bán hàng (15 phần trăm); quảng cáo để bán hàng (5 phần trăm); bán hàng
khuyến mãi để bán hàng (6 phần trăm); marketing nghiên cứu-to-bán hàng (1 phần trăm); và bán hàng quản lý để bán hàng (3 phần trăm).
Quản lý cần theo dõi các chỉ số này, mà thông thường sẽ triển lãm nhỏ
những biến động có thể được bỏ qua. Biến động bên ngoài phạm vi bình thường là một nguyên nhân
quan tâm. Thời gian-to-khoảng thời gian biến động trong từng tỷ lệ có thể được theo dõi trên một biểu đồ kiểm soát (Hình 6-12). Biểu đồ này cho thấy rằng các quảng cáo Tỷ lệ chi phí để bán hàng
bình thường dao động trong khoảng 8 phần trăm và 12 phần trăm, nói 99 trong tổng số 100 lần. Trong
Tuy nhiên, khoảng thời gian mười lăm, tỷ lệ này đã vượt quá giới hạn kiểm soát trên. Một trong hai
giả thuyết có thể giải thích điều này xảy ra: (1) Công ty vẫn có chi phí tốt
kiểm soát, và tình trạng này đại diện cho một sự kiện hiếm có cơ hội. (2) Công ty đã bị mất
kiểm soát chi phí này và nên tìm nguyên nhân. Nếu không có điều tra được thực hiện để
xác định xem môi trường đã thay đổi, nguy cơ là một số thay đổi thực sự
có thể xảy ra, và công ty sẽ rơi vào phía sau. Nếu môi trường được điều tra, các rủi ro đó là việc điều tra sẽ phát hiện ra không có gì và là một sự lãng phí
thời gian và công sức.
Các hành vi của các quan sát liên tiếp ngay cả trong sự kiểm soát trên và dưới
giới hạn cần được theo dõi. Lưu ý trong hình 6-8 rằng mức tỷ lệ chi phí để bán hàng tăng đều đặn từ giai đoạn thứ chín trở đi. Xác suất gặp phải sáu
tăng liên tiếp trong những gì cần được sự kiện độc lập chỉ có 1 trong 64,24 là mô hình bất thường này nên đã dẫn đến một cuộc điều tra gian trước khi các quan sát mười lăm.