The nature of the parties' relation

The nature of the parties' relationship affects their negotiations, as does the presence of an audience. When a dispute arises in an existing relationship, negotiators must consider the impact of negotiations on the future of the relationship. Managing negotiations within an existing relationship requires building trust, fostering positive emotions, and attending to issues of justice and fairness. An audience may consist of team members, constituents or by-standers. The presence of an audience pressures negotiators to appear tough and unyielding. Negotiating partners pressure each other to be flexible and conciliatory. Fortunately, there are a number of strategies to manage this tension.
Multiparty negotiations may involve multiple parties each pursuing their own ends, or may be aimed at reaching a group consensus. In interest-based multiparty negotiations, parties usually form various coalitions to increase their power. Coalitions may dissolve and reform over the course of negotiations. The authors offer advice on building coalitions, and outline basic coalition behavioral dynamics. Consensus-oriented negotiations are much more complex that two-party negotiations. Thorough pre-negotiation planning is crucial. The multiparty negotiation process usually involves group discussions, bilateral negotiations and coalition building. The text describes key ways for the chairperson to manage negotiations.

People's personality traits also affect negotiations, although researchers have found it difficult to isolate specific traits and effects. The five basic approaches to conflict (avoidance, accommodation, competition, compromising or collaborating) may also represent individual's predispositions toward dealing with conflict. Researchers have investigated the effect of Machiavellian attitudes on negotiation behavior, as well as the impact of interpersonal trust, perspective-taking ability, perceived self-efficacy, and self-monitoring. Much recent research has been devoted to the issue of gender in negotiation. There is substantial evidence that men and women are treated differently in negotiations, to women's detriment. Investigations regarding differences in negotiation style have yielded contradictory results; some indicate gender differences, some show none.

The effect of cultural differences on negotiation has also been subject to much recent research. Negotiators from different cultures may differ in their acceptance of egalitarian or inegalitarian power distributions, their tendency toward collectivism or individualism, the extent to which they hold stereotypically masculine or feminine values, and in their tolerance for uncertainty. Cultural factors can influence the parties definition of negotiation, their selection of negotiators, the choice of negotiation protocol and timing, their willingness to take risks, and the form that any settlement takes. The authors describe eight strategies negotiators may choose from to manage cultural differences, depending their level of familiarity with the other culture.

Kết quả (Việt) 1:

Bản chất của mối quan hệ của các bên ảnh hưởng đến cuộc đàm phán của họ, như sự hiện diện của một đối tượng. Khi một tranh chấp phát sinh trong một mối quan hệ hiện có, đàm phán phải xem xét tác động của cuộc đàm phán về tương lai của mối quan hệ. Quản lý cuộc đàm phán trong một mối quan hệ hiện tại yêu cầu xây dựng niềm tin, bồi dưỡng những cảm xúc tích cực, và tham dự các vấn đề của công lý và sự công bằng. Một đối tượng có thể bao gồm các thành viên trong nhóm, thành phần hoặc bởi standers. Sự hiện diện của một đối tượng áp lực nhà đàm phán xuất hiện khó khăn và không chịu thua. Đàm phán đối tác áp suất lẫn nhau để được linh hoạt và hòa giải. May mắn thay, có là một số chiến lược để quản lý căng thẳng này.Thương lượng đa đảng có thể bao gồm nhiều bên mỗi theo đuổi kết thúc riêng của họ, hoặc có thể được nhằm vào đạt đến một sự đồng thuận nhóm. Dựa trên thương lượng đa đảng, bên thường tạo thành các liên minh khác nhau để tăng sức mạnh của họ. Liên minh có thể hòa tan và cải cách trong quá trình đàm phán. Các tác giả cung cấp lời khuyên về xây dựng liên minh, và phác thảo cơ bản liên minh hành vi năng động. Cuộc đàm phán theo định hướng sự đồng thuận phức tạp cuộc đàm phán hai bên đó. Kỹ lưỡng trước khi đàm phán lập kế hoạch là rất quan trọng. Quá trình thương lượng đa đảng thường liên quan đến cuộc thảo luận nhóm, cuộc đàm phán song phương và xây dựng liên minh. Các văn bản mô tả cách quan trọng cho chủ tịch để quản lý các cuộc đàm phán.Đặc điểm tính cách của người dân cũng ảnh hưởng đến cuộc đàm phán, mặc dù các nhà nghiên cứu đã tìm thấy nó khó khăn để tách biệt những đặc điểm cụ thể và các hiệu ứng. Phương pháp tiếp cận cơ bản năm xung đột (tránh, chỗ ở, cạnh tranh, ảnh hưởng đến hoặc cộng tác) cũng có thể đại diện của cá nhân predispositions đối với đối phó với xung đột. Các nhà nghiên cứu đã nghiên cứu tác dụng của Machiavellian Thái độ về hành vi đàm phán, cũng như tác động của sự tin tưởng giữa các cá nhân, tham quan điểm khả năng, tự nhận thức-hiệu quả, và tự giám sát. Nghiên cứu nhiều gần đây đã được dành cho các vấn đề giới trong thương lượng. Có bằng chứng đáng kể rằng người đàn ông và phụ nữ được đối xử khác biệt trong cuộc đàm phán, để các tổn hại của phụ nữ. Điều tra về sự khác biệt trong phong cách đàm phán đã mang lại kết quả mâu thuẫn; một số chỉ ra sự khác biệt giới tính, một số hiển thị không có.Tác dụng của sự khác biệt văn hóa trên đàm phán cũng đã tùy thuộc vào nhiều nghiên cứu gần đây. Nhà đàm phán từ nền văn hóa khác nhau có thể khác nhau của sự chấp nhận của bản phân phối bình đẳng hay inegalitarian power, xu hướng của họ đối với collectivism hoặc chủ nghĩa cá nhân, trong phạm vi mà họ giữ giá trị stereotypically nam tính hoặc nữ tính, và của khoan dung đối với sự không chắc chắn. Yếu tố văn hóa có thể ảnh hưởng đến định nghĩa bên của đàm phán, của sự lựa chọn của nhà đàm phán, sự lựa chọn của giao thức đàm phán và thời gian, sẵn sàng của họ để có rủi ro, và hình thức mà giải quyết bất kỳ mất. Các tác giả mô tả tám chiến lược nhà đàm phán có thể lựa chọn để quản lý văn hóa khác biệt, tùy thuộc vào mức độ của sự quen thuộc với các nền văn hóa khác.

Kết quả (Việt) 2:

Bản chất của mối quan hệ của các bên ảnh hưởng đến các cuộc đàm phán của họ, cũng như sự hiện diện của một khán giả. Khi có tranh chấp phát sinh trong một mối quan hệ hiện tại, các nhà đàm phán phải xem xét tác động của các cuộc đàm phán về tương lai của mối quan hệ. Quản lý cuộc đàm phán trong một mối quan hệ hiện tại đòi hỏi phải xây dựng lòng tin, bồi dưỡng cảm xúc tích cực, và tham dự vào các vấn đề của công lý và sự công bằng. Một khán giả có thể bao gồm các thành viên trong nhóm, thành phần hoặc bằng-Standers. Sự hiện diện của một áp lực khán giả nhà đàm phán để xuất hiện khó khăn và kiên quyết. Đối tác đàm phán gây áp lực với nhau để được linh hoạt và hòa giải. May mắn thay, có một số chiến lược để quản lý sự căng thẳng này.
Đàm phán đa có thể liên quan đến nhiều bên từng theo đuổi mục đích riêng của họ, hoặc có thể được nhằm đạt được một sự đồng thuận của nhóm. Trong cuộc đàm phán đa dựa trên sở thích, các bên thường hình thành các liên minh khác nhau để tăng sức mạnh của họ. Các liên minh có thể hòa tan và cải cách trong quá trình đàm phán. Các tác giả đưa ra lời khuyên về xây dựng liên minh, và phác thảo liên minh hợp hành vi cơ bản. Đồng thuận đàm phán theo định hướng là phức tạp hơn nhiều các cuộc đàm phán hai bên. Lập kế hoạch trước đàm phán kỹ lưỡng là rất quan trọng. Quá trình đàm phán đa thường liên quan đến các cuộc thảo luận nhóm, các cuộc đàm phán song phương và xây dựng liên minh. Văn bản mô tả những cách quan trọng đối với chủ tịch để quản lý các cuộc đàm phán. Đặc điểm tính cách của dân cũng ảnh hưởng đến các cuộc đàm phán, mặc dù các nhà nghiên cứu đã tìm thấy nó khó khăn để cô lập những đặc điểm và tác dụng cụ thể. Năm biện pháp cơ bản xung đột (tránh, ở, cạnh tranh, ảnh hưởng hoặc cộng tác) cũng có thể đại diện cho thiên hướng cá nhân đối phó với xung đột. Các nhà nghiên cứu đã khảo sát sự ảnh hưởng của thái độ xảo quyệt vào hành vi đàm phán, cũng như tác động của niềm tin lẫn nhau, khả năng phối cảnh-chụp, nhận thức tự lực, và tự giám sát. Nhiều nghiên cứu gần đây đã được dành cho các vấn đề về giới trong đàm phán. Có bằng chứng đáng kể rằng đàn ông và phụ nữ được đối xử khác biệt trong đàm phán, gây thiệt hại cho phụ nữ. Điều tra liên quan đến sự khác biệt trong phong cách đàm phán đã đạt được những kết quả mâu thuẫn; một số chỉ ra sự khác biệt giới tính, một số cho thấy không có. Các hiệu ứng khác biệt văn hóa đàm phán cũng đã chịu nhiều nghiên cứu gần đây. Các nhà đàm phán từ các nền văn hóa khác nhau có thể khác nhau về việc họ chấp nhận phân phối điện bình đẳng hoặc inegalitarian, xu hướng của họ đối với tập thể hay cá nhân, mức độ mà họ nắm giữ các giá trị stereotypically nam tính hay nữ tính, và khoan dung của họ đối với sự không chắc chắn. Yếu tố văn hóa thể ảnh hưởng đến định nghĩa các bên đàm phán, lựa chọn của họ về nhà đàm phán, lựa chọn giao thức đàm phán và thời gian, sẵn sàng chấp nhận rủi ro, và các hình thức giải quyết bất kỳ mất. Các tác giả mô tả tám chiến lược đàm phán có thể lựa chọn để quản lý các khác biệt văn hóa, tùy mức độ quen thuộc của họ với các nền văn hóa khác.