(1) it permits the investigation of

(1) it permits the investigation of complex social (e.g. work) situations;
(2) it simplifies the challenges associated with measuring situational determinants; and
(3) it serves as a medium through which members can better understand their environments.
Although some aspects of organizational psychological climate perceptions have been examined (Bradley et al., 2012; Baer and Frese, 2003; Evans et al., 2007; Potosky and Ramakrishna, 2002), the current sales management literature has not yet investigated the moderating effect of different sales-related organizational psychological climate perceptions on salespeople’s new product sales performance. The aforementioned scholars have recommended additional research regarding organizational psychological climate’s moderating effects because many organizational psychological climate variables are situation dependent.
An organization that expects salespeople to be good at selling needs to provide an appropriate perceived climate (Baldauf et al., 2005). To identify factors in the organizational psychological climate that might interact with salespeople’s new product selling self-efficacy, this research adapts Evans et al.’s organizational sales-related psychological climate perceptions (OSPCPs). According to Evans et al. (2007), sales supportiveness, sales innovativeness and customer orientation are three OSPCPs that are particularly relevant when examining salespeople’s performance. These climate perceptions reflect the selling efforts a company invests in its customers and, in turn, the company’s commitment to making their salespeople effective in their role (Evans et al., 2007). Evans et al. (2007) explored different sales-related climates’ direct effects on sales performance but not their moderating effects.
For Donovan et al. (2004), customer orientation in the sales management context can be defined as the tendency or predisposition of salespeople to meet their customers’ needs. Sales supportiveness can be defined as salespeople’s perception of whether their organization cares for their well-being and appreciates their efforts (Evans et al., 2007). Lastly, sales innovativeness in the context of sales management can be defined as an organization’s tendency to engage in and support new ideas, try new methods and be creative (Matsuo, 2009). Based on the results from existing studies, this study hypothesizes that sales-related climate perceptions can moderate the relationship between salespeople’s self-efficacy and their new product sales performance.
Notably, several other organizational psychological climates have been considered to influence employees’ job performance, including a perceived organizational climate for updating (Potosky and Ramakrishna, 2002), psychological safety (Bradley et al., 2012; Baer and Frese, 2003) and initiative (Baer and Frese, 2003). However, climates of psychological safety and initiative have been examined more frequently, and the climate for updating is less relevant to this study’s context.

Research framework and hypotheses
Theoretical framework of this research
Pursuant to the literature reviewed above and the identified research opportunities, this paper proposes its research framework (Figure 1). In terms of the antecedents of sales performance, this research focuses on the effects of salespeople’s self-efficacy when selling new products (Fu et al., 2009, 2010; Potosky and Ramakrishna, 2002; VandeWalle

Kết quả (Việt) 1:

(1) nó cho phép các điều tra xã hội phức tạp (ví dụ như làm việc) tình huống;(2) đơn giản hoá những thách thức liên quan đến đo lường các yếu tố quyết định tình huống; và(3) phục vụ như một phương tiện mà qua đó các thành viên có thể hiểu rõ hơn về môi trường của họ.Mặc dù một số khía cạnh của tổ chức khí hậu tâm lý nhận thức đã kiểm tra (Bradley et al., năm 2012; Baer và Frese, năm 2003; Evans et al., 2007; Potosky và Ramakrishna, 2002), văn học bán hàng quản lý hiện tại đã không được nghiên cứu tác dụng dịu của nhận thức khác nhau liên quan đến bán hàng tổ chức tâm lý khí hậu trên của nhân viên bán hàng mới bán hàng hiệu suất sản phẩm. Các học giả đã nói ở trên đã đề nghị các nghiên cứu bổ sung về việc tổ chức tâm lý của khí hậu dịu tác dụng vì nhiều khí hậu tổ chức tâm lý biến tình hình phụ thuộc.Một tổ chức hy vọng nhân viên bán hàng để được tốt tại bán các nhu cầu để cung cấp một khí hậu nhận thức thích hợp (Baldauf và ctv., 2005). Để xác định các yếu tố trong khí hậu tổ chức tâm lý mà có thể tương tác với các sản phẩm mới của nhân viên bán hàng bán hàng hiệu quả tự, nghiên cứu này điều chỉnh Evans et al. tổ chức bán hàng liên quan đến khí hậu tâm lý nhận thức (OSPCPs). Theo Evans et al. (2007), supportiveness bán hàng, bán hàng innovativeness và định hướng khách hàng là ba OSPCPs có liên quan đặc biệt là khi xem xét hiệu suất của nhân viên bán hàng. Những nhận thức khí hậu phản ánh nỗ lực bán một công ty đầu tư trong các khách hàng của mình, và ở lần lượt, công ty cam kết để làm cho nhân viên bán hàng của họ có hiệu quả trong vai trò của họ (Evans và ctv., 2007). Evans et al. (2007) khám phá khác nhau bán hàng liên quan đến khí hậu trực tiếp ảnh hưởng hiệu suất bán hàng nhưng không phải là các hiệu ứng dịu.Cho Donovan et al. (2004), khách hàng định hướng trong bối cảnh quản lý bán hàng có thể được định nghĩa là xu hướng hay khuynh hướng của nhân viên bán hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bán hàng supportiveness có thể được định nghĩa là nhận thức của nhân viên bán hàng công việc tổ chức của họ quan tâm cho tốt của họ được đánh giá cao nỗ lực của họ (Evans và ctv., 2007). Cuối cùng, innovativeness bán hàng trong bối cảnh quản lý bán hàng có thể được định nghĩa là xu hướng của tổ chức để tham gia vào và hỗ trợ những ý tưởng mới, hãy thử phương pháp mới và sáng tạo (Matsuo, 2009). Nghiên cứu này dựa trên kết quả từ các nghiên cứu hiện tại, hypothesizes nhận thức khí hậu liên quan đến bán hàng có thể kiểm duyệt các mối quan hệ giữa các nhân viên bán hàng của tự-hiệu quả và hiệu suất bán hàng sản phẩm mới của họ.Đáng chú ý, một số khác tổ chức tâm lý khí hậu đã được coi là ảnh hưởng đến hiệu suất công việc của nhân viên, trong đó có một khí hậu tổ chức nhận thức cho việc Cập Nhật (Potosky và Ramakrishna, 2002), tâm lý an toàn (Bradley et al., năm 2012; Baer và Frese, 2003) và sáng kiến (Baer và Frese, 2003). Tuy nhiên, khí hậu của tâm lý an toàn và sáng kiến đã được kiểm tra thường xuyên hơn, và khí hậu cho việc Cập Nhật là ít có liên quan đến bối cảnh của nghiên cứu này.Khuôn khổ nghiên cứu và giả thuyếtLý thuyết các khuôn khổ của nghiên cứu nàyTheo các tài liệu được nhận xét ở trên và các cơ hội được xác định nghiên cứu, bài báo này đề xuất nghiên cứu khuôn khổ của nó (hình 1). Về dòng hiệu suất bán hàng, nghiên cứu này tập trung vào các hiệu ứng của nhân viên bán hàng tự-hiệu quả khi bán sản phẩm mới (Fu et al., 2009, 2010; Potosky và ha, năm 2002; VandeWalle

Kết quả (Việt) 2:

(1) nó cho phép việc điều tra (ví dụ như làm việc) các tình huống phức tạp xã hội;
(2) nó đơn giản hóa những thách thức liên quan đến đo lường yếu tố quyết định tình huống; và
(3) nó phục vụ như một phương tiện mà qua đó các thành viên có thể hiểu rõ hơn về môi trường của họ.
Mặc dù một số khía cạnh của nhận thức khí hậu tâm lý tổ chức đã được kiểm tra (Bradley et al, 2012;. Baer và Frese, 2003; Evans et al, 2007. Potosky và Ramakrishna, 2002), các tài liệu quản lý bán hàng hiện nay chưa nghiên cứu tác động điều hòa của nhận thức khí hậu khác nhau bán hàng liên quan đến tổ chức tâm lý về hoạt động bán hàng sản phẩm mới nhân viên bán hàng của. Các học giả nói trên đã đề nghị nghiên cứu thêm về tác dụng kiểm duyệt các tổ chức môi trường tâm lý vì nhiều biến khí hậu tâm lý tổ chức là tình trạng phụ thuộc.
Một tổ chức hy vọng nhân viên bán hàng để được tốt trong việc bán các nhu cầu để cung cấp một môi trường nhận thức thích hợp (Baldauf et al., 2005). Để xác định các yếu tố trong môi trường tâm lý tổ chức mà có thể tương tác với sản phẩm mới bán tự hiệu quả nhân viên bán hàng, nghiên cứu này thích hợp với bán hàng liên quan đến tổ chức nhận thức khí hậu tâm lý Evans et al của. (OSPCPs). Theo Evans et al. (2007), supportiveness bán hàng, sáng kiến cải tiến kinh doanh và định hướng khách hàng là ba OSPCPs mà đặc biệt có liên quan khi kiểm tra hiệu suất nhân viên bán hàng của. Những nhận thức khí hậu phản ánh nỗ lực bán hàng một công ty đầu tư vào các khách hàng của mình và ngược lại, sự cam kết của công ty để làm cho nhân viên bán hàng hiệu quả trong vai trò của họ (Evans et al., 2007). Evans et al. (2007) khám phá tác dụng trực tiếp bán hàng liên quan đến khí hậu khác nhau 'về hoạt động bán hàng nhưng không tác dụng cách kiểm duyệt của họ.
Đối với Donovan et al. (2004), định hướng khách hàng trong bối cảnh quản lý bán hàng có thể được định nghĩa là xu hướng hay khuynh hướng của nhân viên bán hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Supportiveness bán hàng có thể được định nghĩa là nhận thức của nhân viên bán hàng của các tổ chức của họ cho dù quan tâm đến phúc lợi của họ và đánh giá cao những nỗ lực của họ (Evans et al., 2007). Cuối cùng, sáng kiến cải tiến bán hàng trong bối cảnh quản lý bán hàng có thể được định nghĩa là xu hướng của một tổ chức tham gia và hỗ trợ những ý tưởng mới, hãy thử các phương pháp mới và sáng tạo (Matsuo, 2009). Dựa trên các kết quả từ các nghiên cứu hiện có, nghiên cứu này đưa ra giả thuyết rằng nhận thức khí hậu bán hàng liên quan có thể kiểm duyệt các mối quan hệ giữa tự hiệu quả nhân viên bán hàng và hoạt động bán hàng sản phẩm mới của họ.
Đáng chú ý, một số vùng khí hậu tâm lý tổ chức khác đã được coi là ảnh hưởng đến hiệu suất công việc của nhân viên, trong đó có một khí hậu nhận thức tổ chức để cập nhật (Potosky và Ramakrishna, 2002), an toàn về tâm lý (Bradley et al, 2012;. Baer và Frese, 2003) và sáng kiến (Baer và Frese, 2003). Tuy nhiên, khí hậu của an toàn và chủ động tâm lý đã được kiểm tra thường xuyên hơn, và khí hậu cho việc cập nhật là ít liên quan đến ngữ cảnh. Của nghiên cứu này

khuôn khổ nghiên cứu và giả thuyết
Khung lý thuyết của nghiên cứu này
Căn cứ các tài liệu xem xét ở trên và các cơ hội nghiên cứu xác định, bài viết này đề xuất khuôn khổ nghiên cứu của mình (Hình 1). Trong điều kiện của các tiền đề của hoạt động bán hàng, nghiên cứu này tập trung vào các tác động của tự hiệu quả bán hàng khi bán sản phẩm mới (Fu et al, 2009, 2010;. Potosky và Ramakrishna, 2002; Vandewalle