emergence of middlemen in business

emergence of middlemen in business exchanges, channel researchers employed the power-dependence framework from social exchange theory, developed in sociology, to understand relationships between channel partners (Emerson 1962). Specifically, early channel researchers proposed a positive effect of dependence on performance because the dependent partner wanted to main- tain the relationship to achieve its goals rather than undertake the difficulty or cost of finding a replacement partner (El-Ansary 1975; Frazier 1983). Empirical research generally supports the positive role of interdependence among exchange partners, in that it enhances cooperation and performance, whereas asymmetric dependence (dependence imbalance) can generate conflict and undermine cooperation (Bucklin and Sengupta 1993; Gassenheimer, Davis, and Dahlstrom 1998; Hibbard, Kumar, and Stern 2001; Kumar, Scheer, and Steenkamp 1995a).
Recent research recasts dependence as a contextual or background variable rather than a prime driver of relationship performance (Morgan and Hunt 1994; Palmatier, Dant, and Grewal 2007). This perspective indicates that the dependence between relationship partners is important because it affects the development and maintenance of a relationship, not because it is an immediate “precursor” of relationship performance (Palmatier, Dant, and Grewal 2007, p. 183). Thus, though early relational exchange research gave dependence a cen- tral theoretical role, it has since been recast in a supporting role.
Dwyer, Schurr, and Oh’s (1987) classic paper integrated relational contract theory (Macaulay 1963; Macneil 1980) with social exchange theory (Blau 1964; Thibaut and Kelley 1959) to develop a framework of buyer–seller relationships in which exchanges lie on a continuum from discrete to relational transactions. Dwyer and colleagues also offer a wide range of relational constructs (trust, commitment, norms, dependence, justice, conflict, cooperation, and communi- cation) that they suggest are instrumental in relationship development and dis- solution. Perhaps due to their significant influence, the next 20 years of RM research, grounded in social exchange and relational contracting theory, focused on proposing and empirically testing nomological frameworks based on the relational constructs outlined in Dwyer, Schurr, and Oh’s (1987) concep- tual paper.
Relational exchange theory, which builds on relational contracting theory, argues that relational norms, whether alone or in conjunction with commit- ment and trust, enable relationship partners to respond more effectively to changing conditions and project their actions and responses into the future by preventing self-interest-seeking behaviors, which in turn improves exchange performance (Kaufmann and Dant 1992; Macneil 1980). Relational norms pos-

Kết quả (Việt) 1:

nổi lên của các trung gian trong việc trao đổi kinh doanh, các nhà nghiên cứu kênh sử dụng khung phụ thuộc điện từ lý thuyết xã hội trao đổi, phát triển trong xã hội học, hiểu được mối quan hệ giữa các đối tác kênh (Emerson 1962). Đặc biệt, kênh đầu tiên các nhà nghiên cứu đã đề xuất một tác dụng tích cực của sự phụ thuộc vào hiệu suất vì phụ thuộc vào đối tác muốn chính-tain mối quan hệ để đạt được mục tiêu của mình chứ không phải là thực hiện khó khăn hoặc các chi phí của việc tìm kiếm một đối tác thay thế (El-Ansary 1975; Frazier 1983). Nghiên cứu thực nghiệm thường hỗ trợ vai trò tích cực của phụ thuộc lẫn nhau giữa các đối tác trao đổi, trong đó tăng cường hợp tác và hiệu suất, trong khi không đối xứng phụ thuộc (dependence sự mất cân bằng) có thể tạo ra các xung đột và làm suy yếu hợp tác (Bucklin và Sengupta 1993; Gassenheimer, Davis, và Dahlstrom năm 1998; Hibbard, Kumar và Stern 2001; Kumar, Scheer và Steenkamp 1995a).Nghiên cứu gần đây recasts phụ thuộc vào như là một ngữ cảnh hoặc nền biến chứ không phải một trình điều khiển chính của mối quan hệ hiệu suất (Morgan và săn 1994; Palmatier, Dant, và Grewal năm 2007). Quan điểm này chỉ ra rằng sự phụ thuộc giữa các mối quan hệ đối tác quan trọng vì nó ảnh hưởng đến sự phát triển và duy trì một mối quan hệ, không phải vì nó là một tiền thân của"ngay lập tức" về mối quan hệ hiệu suất (Palmatier, Dant, và Grewal năm 2007, p. 183). Vì vậy, mặc dù đầu quan hệ trao đổi nghiên cứu đã phụ thuộc vào một vai trò cen-tral lý thuyết, nó có kể từ khi được làm lại tác phâm trong vai trò hỗ trợ.Tích hợp giấy (1987) cổ điển Dwyer, Schurr, và Oh của lý thuyết quan hệ hợp đồng (Macaulay năm 1963; MacNeil năm 1980) với các lý thuyết xã hội trao đổi (Blau 1964; Thibaut và Kelley 1959) để phát triển một khuôn khổ của mối quan hệ mua-bán trong đó giao lưu nằm trên một thể liên tục từ rời rạc để quan hệ giao dịch. Dwyer và các đồng nghiệp cũng cung cấp một loạt các quan hệ cấu trúc (tin cậy, cam kết, chỉ tiêu, sự phụ thuộc, công lý, xung đột, hợp tác và communi-cation) mà họ đề nghị được cụ trong sự phát triển mối quan hệ và dis-giải pháp. Có lẽ do ảnh hưởng đáng kể của họ, trong 20 năm tiếp theo của RM nghiên cứu căn cứ trong xã hội trao đổi và quan hệ hợp đồng với lý thuyết, tập trung vào các đề xuất và thử nghiệm empirically nomological khuôn khổ dựa trên cấu trúc quan hệ được nêu trong giấy concep (1987)-tual Dwyer, Schurr, và Oh của.Lý thuyết quan hệ trao đổi, xây dựng trên quan hệ lý thuyết ký kết hợp đồng, lập luận rằng quan hệ chỉ tiêu, cho dù một mình hoặc kết hợp với cam kết-ment và sự tin tưởng, sử mối quan hệ đối tác để đáp ứng hiệu quả hơn việc thay đổi điều kiện và dự án hành động và phản ứng của họ trong tương lai bằng cách ngăn chặn hành vi tự-interest-tìm kiếm, mà lần lượt có thể cải thiện hiệu suất của exchange (Kaufmann và Dant 1992; MacNeil 1980). Chỉ tiêu hệ pos-

Kết quả (Việt) 2:

xuất hiện của các trung gian trong trao đổi kinh doanh, các nhà nghiên cứu kênh tuyển dụng khuôn khổ quyền lực phụ thuộc từ lý thuyết trao đổi xã hội, phát triển trong xã hội học, để hiểu mối quan hệ giữa các đối tác kênh (Emerson 1962). Cụ thể, các nhà nghiên cứu kênh đầu đề xuất một hiệu ứng tích cực của sự phụ thuộc vào hiệu suất vì các đối tác thuộc muốn duy trì mối quan hệ để đạt được mục tiêu của mình hơn là thực hiện những khó khăn, chi phí của việc tìm kiếm một đối tác thay thế (El-Ansary 1975; Frazier 1983). Nghiên cứu thực nghiệm nói chung ủng hộ vai trò tích cực của phụ thuộc lẫn nhau giữa các đối tác trao đổi, trong đó tăng cường hợp tác và thực hiện, trong khi đó phụ thuộc bất đối xứng (phụ thuộc mất cân bằng) có thể tạo ra xung đột và làm suy yếu hợp tác (bucklin và Sengupta 1993; Gassenheimer, Davis, và Dahlstrom 1998; Hibbard, Kumar, và Stern năm 2001;. Kumar, Scheer, và Steenkamp 1995a)
viết lại có nghiên cứu gần đây phụ thuộc như là một biến theo ngữ cảnh hoặc nền chứ không phải là một trình điều khiển chính của hiệu suất quan hệ (Morgan và Hunt 1994; Palmatier, dant, và Grewal 2007). Quan điểm này cho thấy sự phụ thuộc giữa các đối tác mối quan hệ rất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến sự phát triển và duy trì một mối quan hệ, không phải vì nó là một "tiền thân" ngay lập tức thực hiện mối quan hệ (Palmatier, dant, và Grewal 2007, p. 183). Như vậy, mặc dù nghiên cứu trao đổi quan hệ đầu cho sự phụ thuộc một vai trò lý thuyết trung tâm, nó có kể từ khi được viết lại trong một vai trò hỗ trợ.
Dwyer, SCHURR, và Oh (1987) giấy cổ điển tích hợp lý thuyết hợp đồng quan hệ (Macaulay 1963; MacNeil 1980) với xã hội lý thuyết trao đổi (Blau 1964; Thibaut và Kelley 1959) để phát triển một khuôn khổ quan hệ người mua-người bán, trong đó giao lưu nằm trên một liên tục từ rời rạc để giao dịch quan hệ. Dwyer và các đồng nghiệp cũng cung cấp một loạt các cấu trúc quan hệ (tin tưởng, cam kết, định mức, phụ thuộc, công lý, xung đột, hợp tác, và cation communi-) mà họ đề nghị là công cụ phát triển mối quan hệ và giải pháp tật. Có lẽ do ảnh hưởng đáng kể của họ, 20 năm tiếp theo của nghiên cứu RM, căn cứ vào trao đổi xã hội và lý thuyết kết hợp đồng quan hệ, tập trung vào đề xuất và thực nghiệm kiểm tra khung nomological dựa trên các cấu trúc quan hệ nêu trong Dwyer, SCHURR, và Oh (1987) concep- tual giấy.
lý thuyết trao đổi quan hệ, xây dựng trên lý thuyết kết hợp đồng quan hệ, lập luận rằng định mức quan hệ, cho dù một mình hoặc kết hợp với phát uỷ ban và tin tưởng, cho phép các đối tác quan hệ để đối phó hiệu quả hơn với sự thay đổi điều kiện và dự án hành động và phản ứng của họ trong tương lai bằng cách ngăn chặn các hành vi tư lợi lợi, do đó cải thiện hiệu suất trao đổi (Kaufmann và dant 1992; MacNeil 1980). Định mức quan hệ pos-