Skills of a successful leader. As a

Skills of a successful leader
.
As a leader, you are likely to need some key skills. You may not have all of these skills right now, but if you are aware of your own strengths and weaknesses you can take steps to develop the skills you don't have.
Motivation
A successful leader sets a good example. Act as a role model for your team, and don't be afraid to pitch in and help out when needed. Your team will respond well to your leadership if you are willing to contribute.
If you show respect to your employees, thanking them for their work and complimenting them on their successes, they will be far more likely to respect you in return.
Communication
Active listening
You can establish excellent working relationships just by listening to staff and clients. An active listener focuses on what the speaker is saying, regularly paraphrasing to check that they've received the speaker's intended message.
Body language awareness
Be sure that your words match your body language. People read a lot into gestures and eye contact, and they will be far more responsive if what you say matches your posture, expressions and other movements.
Learning
The ability to learn new skills is crucial for any leader. If you go into business believing you have nothing more to learn, you will restrict your ability to grow and adapt to change. Always be on the lookout for ways to improve your skills, through knowledge and observation. Seek more formal training where necessary.
Analytical skills
Decision makers need to understand and analyse information presented to them before making any key decisions. If a problem arises, you need to be able to analyse business processes to find out what is going wrong, then try to figure out how to fix it. Your recommendations to management could have an effect on the future prospects of the business.
Remember that changing a process or fixing a problem could affect another area of the business, now or further down the line.
Adaptability
You must be ready to adapt to changing circumstances. A successful leader needs to continually anticipate, evaluate and remain open-minded and flexible. Encourage innovative ideas, and take advantage of changing technology, such as social media.
Organisational skills
Be consistent and systematic in how you go about organising projects by:
• setting expectations
• delegating tasks
• fixing deadlines
• evaluating alternatives.
What are your current skills?
To help you to discover your current skills and weaknesses, you can join the business readiness quiz.


I recently came across some research that confirmed what many of us in the profession of educating sales people have known for years:
That purchasers would be “much more likely” to buy from a sales person if that sales person would just “listen” to the customer. (1) The survey found that some of the worst offenders were experienced sales people.
Listening is one of the four fundamental competencies of a professional sales person, and yet, the profession is, in general, so poor at it that most customers remark on our inability to do it well.
Wow! If there is anyone I wouldn’t want thinking I was a poor listener, my customers would be towards the top of the list.
Why is listening such a powerful sales competency?
In my book Question Your Way to Sales Success, I describe a number of reasons. Here are a few.
First, it is our primary way of digging beneath the surface of a customer’s needs and uncovering deeper and more powerful needs and motivations. That makes it a primary tool – of which the skillful use separates the master sales people from the mediocre. For example, it doesn’t take any skill whatsoever to pick up an RFQ, a set of blueprints, or to write down a list of what the customer says he needs. You don’t have to be a master listener to do that. But to dig deeper and uncover deeper issues, that takes the ability to listen.
Here’s an example. In a routine sales call with a regular customer, the customer says, “We’re thinking of going to X product. What’s your price?”
Lots of sales people would look up the price and provide it. There. Job done.
The master would hear the words “Thinking of going…” and dig a little deeper. “What makes you interested in that?” he says.
The customer replies: “Well, we’re looking for a solution for a problem with our widget production line, and one of the key operators mentioned it as a possibility.”
“I see. What sort of problem are you having in that production line?”
“An abnormally high reject rate.”
“I may have some other solutions. Can I talk to your production manager?”
I don’t have to take this scenario much further to make the point. A visit with the production supervisor could very well result in a deeper understanding of the problem and the development of an alternative solution with a whole lot more gross margin to it. The master sales person, exercising excellent listening skills, hears opportunities where many sales people don’t.

Listening is the primary tool for digging deeper and uncovering deeper and more significant issues in our customers.
But that’s not all. When we listen, we send a powerful message that we care about the other person. Conversely, when we don’t listen, we send the message that our agenda is far more important than the customer’s trivial ideas and issues. That makes effective listening one of the all time great relationship-building devices.
Listening requires us to take in information, ideas and opinions that are outside our comforts zones. It is, therefore, one of the primary tools we use to grow intellectually, to broaden our views, and ultimately, to become wiser and more knowledgeable. If we never listen to someone with a different perspective, we never consider the possibility that we might be wrong.

From a sales person’s perspective, the more we listen, the more different positions, motivations, opinions and nuances we are able to understand and accommodate. The wiser and more capable we become. Since we are able to understand an ever-growing panoply of positions and opinions, we are able to feel a rapport with more and more customers, and move closer to a consensus position with them. Listening positions us as a consultant, not a peddler, in the eyes of the customer. Ultimately, listening provides us our competitive edge.
So, how do we do it better?
Here are two specific techniques to help you improve your listening effectiveness.
1. Listen constructively.
My wife is a crisis counselor. She talks about “listening empathetically.” That means she listens in order to understand what a person is feeling. That is very appropriate for that type of work. However, we are sales people. It is more important that we listen “constructively.” Think of “constructively – construction – building.” We need to listen for things upon which to build. Listen for opportunities, problems, opinions, etc. on which we can build our solutions.
One way to do this is to plant a couple of questions into our mind before every sales call. These are questions for which we want to gain the answer. You could, for example, say to yourself before a sales call: “What is the one thing that is this customer’s most pressing challenge today?” And, you could ask yourself, “On what basis will this customer make the decision to buy or not?”
By planting those questions into your mind, you sharpen your sensitivity to what the customer says, enabling you to listen more constructively to the customer’s conversation.
2. Discipline yourself to build the habit of responding to your customer’s comments.

Here’s how we think the sales interview should go.
a. We ask a question.
b. The customer answers.
c. We ask another question.
When you exercise the habit of responding, you change the format. Now, it goes like this:
a. We ask a question.
b. The customer answers.
c. We respond to the answer.
d. We now ask another question. Notice that we have intervened in the process with something we call a “response.”
A response is a verbal or non-verbal signal that we send to the customer that we are listening, and accepting what the customer says. It flatters the customer, makes him/her feel good about answering, and encourages him/her to answer in more depth and detail.
Here are two powerful responses:
A. Select one or two words out of the customer’s conversation, and repeat them back to the customer, nodding your head.
Here’s an example. You ask the question, “Which of these challenges are most pressing for you?”
The customer responds by talking for a few moments about his challenges. When he pauses, you say, “back orders” and nod your head. “Back orders” was one of the issues he talked about. You just repeated it, and nodded your head.
That’s a powerful response because it shows the customer that you have listened to the point that you have captured and repeated one of his main thoughts. That feels good to the customer and conditions him to answer the next question with even more depth and detail. Just as importantly, since you were focused on finding a key word or two to repeat, you had to listen to the customer’s conversation! This technique forced you to listen more effectively, and made the customer feel good in the process.
B. Summarize and rephrase what the customer has said, and repeat it back to him.

This is similar to the one or two word techniques discussed above, more intense. When the customer has finished answering your question, you say something like this: “Let me see if I understand you correctly. In other words, what you are saying is…………………………” Paraphrase and give him back your understanding of what he just said.
Like the prior technique, this is a powerful tool because it forces you to listen, it engages the customer, and it seeks agreement. Using this a couple of times in the sales interview will make the customer feel good about you, ensure that you understand him, and create an atmosphere

Kết quả (Việt) 1:

Các kỹ năng của một nhà lãnh đạo thành công. Như là một nhà lãnh đạo, bạn có thể cần một số kỹ năng quan trọng. Bạn có thể không có tất cả những kỹ năng này ngay bây giờ, nhưng nếu bạn đang nhận thức của các thế mạnh và điểm yếu riêng của bạn bạn có thể thực hiện các bước để phát triển các kỹ năng mà bạn không có.Động lựcMột nhà lãnh đạo thành công thiết lập một ví dụ tốt. Hành động như là một mô hình vai trò cho nhóm của bạn, và đừng ngại để sân và giúp đỡ khi cần thiết. Nhóm của bạn sẽ đáp ứng tốt với lãnh đạo của bạn nếu bạn muốn đóng góp.Nếu bạn tôn trọng với nhân viên của bạn, cám ơn họ cho công việc của họ và complimenting chúng trên những thành công, họ sẽ có thêm rất nhiều khả năng tôn trọng bạn trong trở lại.Thông tin liên lạcHoạt động ngheBạn có thể thiết lập mối quan hệ làm việc tuyệt vời chỉ bằng cách lắng nghe cho nhân viên và khách hàng. Một nghe hoạt động tập trung vào những gì người nói nói, thường xuyên paraphrasing để kiểm tra rằng họ đã nhận được thông báo dự định của người nói.Nhận thức về ngôn ngữ cơ thểHãy chắc chắn rằng từ ngữ của bạn phù hợp với ngôn ngữ cơ thể của bạn. Người đọc rất nhiều vào cử chỉ và liên hệ với mắt, và họ sẽ phản ứng nhanh hơn nếu bạn nói gì phù hợp với tư thế của bạn, biểu hiện và các phong trào khác.Học tậpKhả năng để tìm hiểu kỹ năng mới là rất quan trọng cho bất kỳ lãnh đạo. Nếu bạn đi vào kinh doanh tin rằng bạn không có gì nhiều hơn để tìm hiểu, bạn sẽ hạn chế khả năng của bạn để phát triển và thích ứng với thay đổi. Luôn luôn trên lookout cách để cải thiện kỹ năng của bạn, thông qua kiến thức và quan sát. Tìm kiếm đào tạo hơn khi cần thiết.Kỹ năng phân tíchCác nhà sản xuất quyết định cần phải hiểu và phân tích thông tin trình bày cho họ trước khi thực hiện bất kỳ quyết định quan trọng. Nếu một vấn đề phát sinh, bạn cần để có thể phân tích các quy trình kinh doanh để tìm hiểu những gì đang xảy ra sai, sau đó cố gắng tìm hiểu làm thế nào để sửa chữa nó. Đề xuất của bạn để quản lý có thể có ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng trong tương lai của doanh nghiệp.Hãy nhớ rằng một quá trình thay đổi hoặc sửa chữa một vấn đề có thể ảnh hưởng đến các khu vực khác của doanh nghiệp, bây giờ hoặc tiếp tục xuống dòng.Khả năng thích ứngBạn phải sẵn sàng để thích ứng với thay đổi hoàn cảnh. Một nhà lãnh đạo thành công cần phải liên tục dự đoán, đánh giá và vẫn mở-minded và linh hoạt. Khuyến khích các ý tưởng sáng tạo, và tận dụng lợi thế của việc thay đổi công nghệ, chẳng hạn như phương tiện truyền thông xã hội.Kỹ năng tổ chứcĐược phù hợp và có hệ thống trong làm thế nào bạn đi về dự án tổ chức bởi:• cài đặt kỳ vọng• Ủy thác nhiệm vụ• Sửa chữa thời hạn• đánh giá lựa chọn thay thế.Kỹ năng hiện tại của bạn là gì?Để giúp bạn khám phá các kỹ năng hiện tại và điểm yếu của bạn, bạn có thể tham gia các bài kiểm tra sự sẵn sàng kinh doanh.Gần đây tôi đã xem qua một số nghiên cứu xác nhận những gì nhiều người trong chúng ta trong nghề nghiệp của giáo dục những người bán hàng đã biết đến trong nhiều năm qua:Người mua sẽ là "rất có khả năng" để mua từ người bán nếu người bán hàng đó sẽ chỉ "lắng nghe" cho khách hàng. (1) các cuộc khảo sát tìm thấy rằng một số người phạm tội tệ nhất là người có kinh nghiệm bán hàng. Listening is one of the four fundamental competencies of a professional sales person, and yet, the profession is, in general, so poor at it that most customers remark on our inability to do it well.Wow! If there is anyone I wouldn’t want thinking I was a poor listener, my customers would be towards the top of the list. Why is listening such a powerful sales competency? In my book Question Your Way to Sales Success, I describe a number of reasons. Here are a few.First, it is our primary way of digging beneath the surface of a customer’s needs and uncovering deeper and more powerful needs and motivations. That makes it a primary tool – of which the skillful use separates the master sales people from the mediocre. For example, it doesn’t take any skill whatsoever to pick up an RFQ, a set of blueprints, or to write down a list of what the customer says he needs. You don’t have to be a master listener to do that. But to dig deeper and uncover deeper issues, that takes the ability to listen.Here’s an example. In a routine sales call with a regular customer, the customer says, “We’re thinking of going to X product. What’s your price?”Lots of sales people would look up the price and provide it. There. Job done.The master would hear the words “Thinking of going…” and dig a little deeper. “What makes you interested in that?” he says. The customer replies: “Well, we’re looking for a solution for a problem with our widget production line, and one of the key operators mentioned it as a possibility.”“I see. What sort of problem are you having in that production line?”“An abnormally high reject rate.”“I may have some other solutions. Can I talk to your production manager?”I don’t have to take this scenario much further to make the point. A visit with the production supervisor could very well result in a deeper understanding of the problem and the development of an alternative solution with a whole lot more gross margin to it. The master sales person, exercising excellent listening skills, hears opportunities where many sales people don’t. Listening is the primary tool for digging deeper and uncovering deeper and more significant issues in our customers.But that’s not all. When we listen, we send a powerful message that we care about the other person. Conversely, when we don’t listen, we send the message that our agenda is far more important than the customer’s trivial ideas and issues. That makes effective listening one of the all time great relationship-building devices.Listening requires us to take in information, ideas and opinions that are outside our comforts zones. It is, therefore, one of the primary tools we use to grow intellectually, to broaden our views, and ultimately, to become wiser and more knowledgeable. If we never listen to someone with a different perspective, we never consider the possibility that we might be wrong. From a sales person’s perspective, the more we listen, the more different positions, motivations, opinions and nuances we are able to understand and accommodate. The wiser and more capable we become. Since we are able to understand an ever-growing panoply of positions and opinions, we are able to feel a rapport with more and more customers, and move closer to a consensus position with them. Listening positions us as a consultant, not a peddler, in the eyes of the customer. Ultimately, listening provides us our competitive edge.So, how do we do it better?
Here are two specific techniques to help you improve your listening effectiveness.
1. Listen constructively.
My wife is a crisis counselor. She talks about “listening empathetically.” That means she listens in order to understand what a person is feeling. That is very appropriate for that type of work. However, we are sales people. It is more important that we listen “constructively.” Think of “constructively – construction – building.” We need to listen for things upon which to build. Listen for opportunities, problems, opinions, etc. on which we can build our solutions.
One way to do this is to plant a couple of questions into our mind before every sales call. These are questions for which we want to gain the answer. You could, for example, say to yourself before a sales call: “What is the one thing that is this customer’s most pressing challenge today?” And, you could ask yourself, “On what basis will this customer make the decision to buy or not?”
By planting those questions into your mind, you sharpen your sensitivity to what the customer says, enabling you to listen more constructively to the customer’s conversation.
2. Discipline yourself to build the habit of responding to your customer’s comments.

Here’s how we think the sales interview should go.
a. We ask a question.
b. The customer answers.
c. We ask another question.
When you exercise the habit of responding, you change the format. Now, it goes like this:
a. We ask a question.
b. The customer answers.
c. We respond to the answer.
d. We now ask another question. Notice that we have intervened in the process with something we call a “response.”
A response is a verbal or non-verbal signal that we send to the customer that we are listening, and accepting what the customer says. It flatters the customer, makes him/her feel good about answering, and encourages him/her to answer in more depth and detail.
Here are two powerful responses:
A. Select one or two words out of the customer’s conversation, and repeat them back to the customer, nodding your head.
Here’s an example. You ask the question, “Which of these challenges are most pressing for you?”
The customer responds by talking for a few moments about his challenges. When he pauses, you say, “back orders” and nod your head. “Back orders” was one of the issues he talked about. You just repeated it, and nodded your head.
That’s a powerful response because it shows the customer that you have listened to the point that you have captured and repeated one of his main thoughts. That feels good to the customer and conditions him to answer the next question with even more depth and detail. Just as importantly, since you were focused on finding a key word or two to repeat, you had to listen to the customer’s conversation! This technique forced you to listen more effectively, and made the customer feel good in the process.
B. Summarize and rephrase what the customer has said, and repeat it back to him.

This is similar to the one or two word techniques discussed above, more intense. When the customer has finished answering your question, you say something like this: “Let me see if I understand you correctly. In other words, what you are saying is…………………………” Paraphrase and give him back your understanding of what he just said.
Like the prior technique, this is a powerful tool because it forces you to listen, it engages the customer, and it seeks agreement. Using this a couple of times in the sales interview will make the customer feel good about you, ensure that you understand him, and create an atmosphere

Kết quả (Việt) 2:

Kỹ năng của một nhà lãnh đạo thành
công.
Là một nhà lãnh đạo, bạn có khả năng cần một số kỹ năng quan trọng. Bạn không thể có tất cả các kỹ năng này ngay bây giờ, nhưng nếu bạn nhận thức được điểm mạnh và điểm yếu riêng của bạn, bạn có thể thực hiện các bước để phát triển các kỹ năng bạn không có.
Động lực
Một nhà lãnh đạo thành công thiết lập một ví dụ tốt. Hoạt động như một mô hình vai trò cho nhóm của bạn, và đừng ngại bắt tay vào việc và giúp đỡ khi cần thiết. Nhóm của bạn sẽ đáp ứng tốt với lãnh đạo của bạn nếu bạn sẵn sàng đóng góp.
Nếu bạn hiện sự tôn trọng với nhân viên của bạn, cảm ơn họ cho công việc của họ và khen ngợi họ về những thành công của họ, họ sẽ có nhiều khả năng để tôn trọng bạn trong trở lại.
Truyền
Lắng nghe tích cực
Bạn có thể thiết lập các mối quan hệ làm việc tuyệt vời chỉ bằng cách lắng nghe nhân viên và khách hàng. Chủ động lắng nghe tập trung vào những gì người nói đang nói, thường xuyên diễn giải để kiểm tra xem họ đã nhận được dự báo. Của người nói
nhận thức ngôn ngữ cơ thể
Hãy chắc chắn rằng lời nói của bạn phù hợp với ngôn ngữ cơ thể của bạn. Mọi người đọc rất nhiều vào cử chỉ và ánh mắt, và họ sẽ có nhiều đáp ứng hơn nếu những gì bạn nói phù hợp với tư thế của bạn, biểu thức và các phong trào khác.
Học
Khả năng học hỏi những kỹ năng mới là rất quan trọng đối với bất kỳ nhà lãnh đạo. Nếu bạn đi vào kinh doanh tin tưởng rằng bạn không có gì hơn để tìm hiểu, bạn sẽ hạn chế khả năng phát triển và thích nghi với những thay đổi. Luôn luôn được trên Lookout cho các cách để cải thiện kỹ năng của bạn, thông qua kiến thức và quan sát. Nhu cầu đào tạo chính thức hơn khi cần thiết.
Kỹ năng phân tích
các nhà sản xuất quyết định cần phải hiểu và phân tích các thông tin trình bày cho họ trước khi đưa ra bất kỳ quyết định quan trọng. Nếu một vấn đề phát sinh, bạn cần để có thể phân tích các quá trình kinh doanh để tìm hiểu những gì đang xảy ra sai, sau đó cố gắng tìm hiểu làm thế nào để sửa chữa nó. Kiến nghị của bạn để quản lý có thể có ảnh hưởng đến triển vọng trong tương lai của doanh nghiệp.
Hãy nhớ rằng việc thay đổi một quá trình hoặc sửa chữa một vấn đề có thể ảnh hưởng đến một khu vực khác của doanh nghiệp, bây giờ hoặc tiếp tục xuống đường.
Khả năng thích nghi
Bạn phải sẵn sàng để thích ứng với hoàn cảnh thay đổi . Một nhà lãnh đạo thành công cần phải liên tục dự đoán, đánh giá và vẫn cởi mở và linh hoạt. Khuyến khích các ý tưởng sáng tạo, và tận dụng lợi thế của công nghệ thay đổi, chẳng hạn như phương tiện truyền thông xã hội.
Kỹ năng tổ chức
Hãy nhất quán và có hệ thống trong cách bạn đi về việc tổ chức các dự án do:
• đặt kỳ vọng
nhiệm vụ • ủy thác
• sửa chữa thời hạn
• đánh giá các lựa chọn thay thế.
Kỹ năng hiện tại của bạn là gì?
. Để giúp bạn khám phá những kỹ năng và điểm yếu hiện tại của bạn, bạn có thể tham gia các bài kiểm tra sự sẵn sàng kinh doanh Gần đây tôi đã xem qua một số nghiên cứu khẳng định những gì mà nhiều người trong chúng ta trong nghề của giáo dục những người bán hàng đã được biết đến trong nhiều năm qua: đó người mua sẽ được "nhiều hơn nữa có khả năng "để mua từ một người bán hàng nếu người bán hàng sẽ chỉ" nghe "cho khách hàng. (1) Các khảo sát cho thấy rằng một số người phạm tội tệ nhất đã trải qua những người bán hàng. Nghe là một trong bốn lực cơ bản của một người bán hàng chuyên nghiệp, tuy nhiên, nghề là, nói chung, vì vậy người nghèo tại nó mà hầu hết khách hàng nhận xét ​​về không có khả năng của chúng tôi để làm điều đó tốt. Wow! Nếu có bất cứ ai mà tôi không muốn nghĩ tôi là một người biết lắng nghe kém, khách hàng của tôi sẽ là phía trên cùng của danh sách. Tại sao nghe như một năng lực bán hàng mạnh mẽ? Trong cuốn sách của tôi Câu hỏi của bạn Cách để bán hàng thành công, tôi mô tả một số lý do. Dưới đây là một vài. Đầu tiên, nó là con đường chính của chúng tôi đào bên dưới bề mặt của nhu cầu của khách hàng và phát hiện ra nhu cầu và động cơ thúc đẩy sâu hơn và mạnh hơn. Điều đó làm cho nó một công cụ chính - trong đó việc sử dụng khéo léo tách các nhân viên bán hàng bậc thầy từ tầm thường. Ví dụ, nó không mất bất kỳ kỹ năng nào để chọn lên một RFQ, một tập hợp các bản thiết kế, hoặc viết ra một danh sách những gì khách hàng nói anh ta cần. Bạn không cần phải là một người biết lắng nghe tổng thể để làm điều đó. Nhưng để đào sâu hơn và phát hiện ra những vấn đề sâu sắc hơn, mà có khả năng lắng nghe. Dưới đây là một ví dụ. Trong một cuộc gọi bán hàng thông thường với một khách hàng thường xuyên, khách hàng nói, "Chúng tôi đang nghĩ đến việc đi X sản phẩm. "Có chuyện gì tới giá cả? Rất nhiều người bán hàng sẽ tìm kiếm giá cả và cung cấp cho nó. Chỗ đó. Công việc làm. Các bậc thầy sẽ nghe những lời "Suy nghĩ đi ..." và đào sâu hơn một chút. "Điều gì khiến bạn quan tâm đến điều đó không?", Ông nói. Các khách hàng trả lời: "Vâng, chúng tôi đang tìm kiếm một giải pháp cho một vấn đề với dây chuyền sản xuất phụ tùng của chúng tôi, và một trong những nhà khai thác quan trọng đề cập đến nó như là một khả năng." "Tôi nhìn thấy. Những loại vấn đề bạn đang gặp phải trong đó dòng sản phẩm? "" Một tỷ lệ cao bất thường từ chối. "" Tôi có thể có một số giải pháp khác. Tôi có thể nói chuyện với người quản lý sản xuất của bạn? "Tôi không phải mất kịch bản này nhiều hơn nữa để làm cho điểm. Một lần với người giám sát sản xuất rất có thể dẫn đến một sự hiểu biết sâu sắc hơn về các vấn đề và sự phát triển của một giải pháp thay thế với tỷ suất lợi nhuận nhiều hơn cả với nó. Các nhân viên bán hàng bậc thầy, luyện tập kỹ năng nghe tuyệt vời, nghe thấy những cơ hội mà người bán hàng nhiều không. Nghe là công cụ chính để đào sâu hơn và phát hiện ra những vấn đề sâu sắc hơn và có ý nghĩa hơn trong các khách hàng của chúng tôi. Nhưng đó không phải là tất cả. Khi chúng ta lắng nghe, chúng tôi gửi một thông điệp mạnh mẽ rằng chúng ta quan tâm đến người khác. Ngược lại, khi chúng ta không nghe, chúng tôi gửi các thông điệp mà chương trình nghị sự của chúng tôi là quan trọng hơn nhiều so với những ý tưởng và các vấn đề tầm thường của khách hàng. Điều đó làm cho hiệu quả nghe một trong những thời gian tuyệt vời tất cả các thiết bị xây dựng mối quan hệ. Nghe đòi hỏi chúng ta để nhận các thông tin, ý tưởng và ý kiến nằm ngoài khu tiện nghi của chúng tôi. Đó là, do đó, một trong những công cụ chính mà chúng tôi sử dụng để phát triển trí tuệ, để mở rộng tầm nhìn của chúng tôi, và cuối cùng, để trở nên khôn ngoan và hiểu biết nhiều hơn. Nếu chúng ta không bao giờ nghe ai đó với một quan điểm khác nhau, chúng tôi không bao giờ xem xét khả năng mà chúng ta có thể là sai. Từ quan điểm của một người bán hàng, chúng ta càng lắng nghe, các vị trí khác nhau nhiều hơn, động lực, ý kiến và sắc thái, chúng tôi có thể hiểu và đáp . Các khôn ngoan hơn và có khả năng chúng ta càng. Kể từ khi chúng tôi có thể hiểu được một vỏ trang ngày càng tăng của các vị trí và ý kiến, chúng tôi có thể cảm thấy một mối quan hệ tốt với nhiều khách hàng, và di chuyển gần hơn đến một vị trí đồng thuận với họ. Lắng nghe các vị trí chúng ta như là một nhà tư vấn, không phải là một người bán rong, trong con mắt của khách hàng. Cuối cùng, nghe cho chúng ta khả năng cạnh tranh của chúng tôi. Vì vậy, làm thế nào để chúng tôi làm điều đó tốt hơn? Đây là hai kỹ thuật cụ thể giúp bạn cải thiện hiệu quả của bạn nghe. 1. Nghe một cách xây dựng. Vợ tôi là một nhân viên tư vấn khủng hoảng. Cô ấy nói về "nghe empathetically." Điều đó có nghĩa là cô ấy lắng nghe để hiểu những gì một người là cảm giác. Điều đó là rất thích hợp cho loại công việc. Tuy nhiên, chúng tôi là những người bán hàng. Điều quan trọng hơn là chúng ta lắng nghe suy nghĩ của "tinh thần xây dựng." "Một cách xây dựng - xây dựng -. Building" Chúng ta cần phải lắng nghe những điều mà trên đó để xây dựng. Lắng nghe cơ hội, vấn đề, ​​ý kiến, vv trên mà chúng ta có thể xây dựng các giải pháp của chúng tôi. Một cách để làm điều này là để trồng một vài câu hỏi trong tâm trí của chúng tôi trước mỗi cuộc gọi bán hàng. Đây là những câu hỏi mà chúng muốn có được câu trả lời. Bạn có thể, ví dụ, nói với chính mình trước khi một cuộc gọi bán hàng: "một trong những điều đó là cấp bách nhất thách thức hiện nay của khách hàng này là gì?" Và, bạn có thể tự hỏi mình, "Trên cơ sở những gì sẽ khách hàng này đưa ra quyết định mua hay không? "Bằng cách trồng những câu hỏi trong tâm trí của bạn, bạn làm sắc nét sự nhạy cảm của bạn với những gì khách hàng nói, cho phép bạn lắng nghe một cách xây dựng hơn để trò chuyện của khách hàng. 2. Kỷ luật bản thân để xây dựng các thói quen phản ứng với ý kiến của khách hàng. Đây là cách chúng ta nghĩ rằng các cuộc phỏng vấn bán hàng nên đi. A. Chúng tôi đặt một câu hỏi. B. Những câu trả lời của khách hàng. C. Chúng tôi hỏi một câu hỏi khác. Khi bạn tập thể dục thói quen trả lời, bạn thay đổi định dạng. Bây giờ, nó đi như thế này: a. Chúng tôi đặt một câu hỏi. B. Những câu trả lời của khách hàng. C. Chúng tôi đáp ứng với câu trả lời. D. Bây giờ chúng ta hỏi một câu hỏi khác. Thông báo rằng chúng tôi đã can thiệp vào quá trình với một cái gì chúng ta gọi là "phản ứng." Một phản ứng là một tín hiệu bằng lời hoặc không lời mà chúng tôi gửi đến các khách hàng mà chúng tôi đang lắng nghe, và chấp nhận những gì khách hàng nói. Nó flatters khách hàng, làm cho anh ta / cô ấy cảm thấy tốt về việc trả lời, và khuyến khích anh ấy / cô ấy để trả lời ở sâu và chi tiết. Dưới đây là hai phản ứng mạnh mẽ: A. Chọn một hoặc hai từ ra khỏi cuộc trò chuyện của khách hàng, và lặp lại chúng lại cho khách hàng, gật đầu của bạn. Dưới đây là một ví dụ. Bạn đặt câu hỏi, "Mà của những thách thức lớn nhất đối với bạn?" Khách hàng phản ứng bằng cách nói chuyện với một vài khoảnh khắc về những thách thức của ông. Khi ông dừng lại, bạn nói, "đơn đặt hàng trở lại" và gật đầu của bạn. "Lệnh Back" là một trong những vấn đề ông đã nói đến. Bạn chỉ cần lặp đi lặp lại nó, và gật đầu của bạn. Đó là một phản ứng mạnh mẽ bởi vì nó cho thấy các khách hàng rằng bạn đã lắng nghe quan điểm rằng bạn đã nắm bắt và lặp đi lặp lại một trong những tư tưởng chính của ông. Mà cảm thấy tốt cho khách hàng và điều kiện anh phải trả lời các câu hỏi tiếp theo với ngay cả sâu và chi tiết. Chỉ cần như quan trọng, kể từ khi bạn đã tập trung vào việc tìm kiếm một từ khóa hoặc hai để lặp lại, bạn phải lắng nghe cuộc trò chuyện của khách hàng! Kỹ thuật này buộc bạn phải lắng nghe một cách hiệu quả hơn, và làm cho khách hàng cảm thấy tốt trong quá trình này. B. Tổng kết và diễn đạt lại những gì khách hàng đã nói, và lặp lại nó lại cho anh ta. Điều này là tương tự như một từ hoặc hai kỹ thuật thảo luận ở trên, dữ dội hơn. Khi khách hàng đã trả lời xong câu hỏi của bạn, bạn nói điều gì đó như thế này: "Hãy để tôi xem nếu tôi hiểu bạn một cách chính xác. Nói cách khác, những gì bạn đang nói là .............................. "diễn giải và cho anh ta lại hiểu biết của bạn về những gì anh vừa nói. Cũng giống như các kỹ thuật trước, đây là một công cụ mạnh mẽ bởi vì nó buộc bạn phải lắng nghe, nó tham gia vào các khách hàng, và nó tìm cách thỏa thuận. Sử dụng điều này một vài lần trong các cuộc phỏng vấn bán hàng sẽ làm cho khách hàng cảm thấy tốt về bạn, đảm bảo rằng bạn hiểu anh ta, và tạo ra một bầu không khí