OVERCOMING SPONSOR OBJECTIONSMost s

OVERCOMING SPONSOR OBJECTIONS
Most sponsors will want their sponsorship activities customized to achieve
their specific goals and objectives. Therefore, they may have some preliminary
objections after receiving your initial offer. Once you have presented the offer,
ask them for their reaction on each benefit and feature. Listen carefully and
list these comments. Make two lists. One list is for approvals, those items that
they see the value in sponsoring. The second list is for objections, those items
that they cannot see the value of at this time. Your goal is to move all the items
from list 2 to list 1. To do this, ask sponsors what is required by their organization to overcome their objections on each point. In some cases, it may be
additional exposure. In other cases it may be the price of the sponsorship. To
overcome these objections, be prepared to provide them with the tools they
need to make a positive decision. For example, if their objection is cost, you
may be able to combine their sponsorship with others and lower their contri-
bution. If their objection is limited exposure, you may be able to reposition
their involvement inexpensively to provide them with greater and more-
sustained visibility. Handling objections is an integral part of the sponsorship
sales process. Rehearse these discussions with your internal stakeholders to
identify other common objections and be prepared to provide the solution
your sponsors need to remove these barriers.
NEGOTIATING YOUR SPONSORSHIP
Almost every sponsorship will require intense negotiations to move it into
fruition. Whenever possible, conduct these negotiations in person with the de-
cision maker. Assign a specific date and time for these negotiations and con-
firm that the sponsor is a feasible prospect before entering into a serious ne-
gotiation. In most negotiations, both parties desire a win-win-win outcome. In
this type of negotiation, you win as the event organizer, the sponsor wins as
the event funding agent, and the stakeholders of your event win from your mu-
tual efforts to secure these dollars.
Carefully analyze what your sponsor expects from the sponsorship prior
to your negotiating session. Determine in advance what additional compo-
nents you may be able to offer if required. Also, list those concessions that
you cannot make. Finally, list these items that may require further approval
from your board or others before you agree to them. Begin the negotiation by
asking the prospective sponsor to list all items that are acceptable, bundle
them, and have the sponsor approve them. Now you are prepared to focus on
those items that require further resolution. Ask the sponsor to describe his or
her concerns about each negotiation point and take careful notes. Look at your
list of concessions and decide if any item you have listed will help resolve
these concerns. If it is appropriate to offer a concession, do so and ask the
sponsor for his or her approval. Once the sponsor has approved, ask him or
her to provide you with an additional service, usually at modest additional
cost to the sponsor, to balance his or her end of the negotiation. If the spon-
292 Chapter 10 ADVERTISING, PUBLIC RELATIONS, PROMTIONS, AND SPONSORSHIP
1247.ch10 8/16/04 4:35 PM Page 292sor is unable to provide you with an additional service or product, determine
if you are able to proceed to the next point.
Do not be afraid to walk away. In some cases, the concession that the spon-
sor will ask for may sacrifice the credibility or reputation of an event. In other
cases, the sponsor will want a concession that may undermine the financial
wealth of your event. Do not concede your reputation or the financial success
of the event. Instead, thank the sponsor for his or her time, offer to work with
him or her in the future under different circumstances, and leave the room as
quickly as possible. In some instances, event organizers have reported that this
approach has forced the prospective sponsor to reexamine his or her position.
It is not unusual to have the sponsor call the event organizer the next day and
offer a greater concession to save the sponsorship.
CLOSING THE SPONSORSHIP SALE
You must always ask for the order when presenting your sponsorship pro-
posal. State at least three times that you want to develop a positive relation-
ship with the sponsor. Start your discussions by stating that your desired out-
come is to ensure that the sponsor understands all the benefits and features of
your event and will desire to become a sponsor.
Throughout your presentation, ask for feedback from the sponsor and
build on the sponsor’s positive reactions by telling him or her that you are
pleased that he or she recognizes the value of your event product. Finally, at
the conclusion of your presentation, ask the sponsor for his or her overall im-
pression and state, once again, that you would like his or her business.
Unfortunately, these techniques may not be enough to get a clear answer.
In some cases, you may have to say something like, “So, can we count on you
to sponsor our event?” Sometimes you need to secure the answer to this ques-
tion in order to plan your next step in sponsorship negotiations or to decide to
move forward with the next sponsor. The word ask is the most powerful three-
letter word in sponsorship sales. Unless you ask, you will never know. Re-
member to ask early, often, and before leaving to confirm the sponsorship sale.
SERVICING SPONSORSHIP SALES
Once the sponsor has accepted your offer, the next task is to service the sale
in order to retain his or her support in the future. One of the more common
reasons that sponsors fail to renew their sponsorship is due to poor commu-
nications. In Part One of this book, we discussed in great detail the impor-
tance of open and continuous communications. Make certain that you develop
methods for implementing positive communications with your sponsors. Some
event organizers use newsletters to update their sponsors, others provide reg-
ular briefings, and still others offer their sponsors marketing seminars to help
them design a booth or target their product or service to event guests. It is wise
to assign one or more persons on your staff to service all sponsorships and

Kết quả (Việt) 1:

KHẮC PHỤC SỰ PHẢN ĐỐI TÀI TRỢHầu hết các nhà tài trợ sẽ muốn hoạt động tài trợ của mình tùy chỉnh để đạt đượcmục tiêu cụ thể và mục tiêu của họ. Vì vậy, họ có thể có một số sơ bộphản đối sau khi nhận được lời mời ban đầu của bạn. Một khi bạn đã trình bày các giao dịch,yêu cầu họ cho phản ứng của họ trên mỗi lợi ích và tính năng. Nghe một cách cẩn thận vàdanh sách những ý kiến. Làm cho hai danh sách. Một danh sách cho chấp thuận, những đề mụchọ nhìn thấy giá trị trong tài trợ. Danh sách thứ hai là để phản đối, những mặt hàngrằng họ không thể nhìn thấy giá trị của tại thời điểm này. Mục tiêu của bạn là để di chuyển tất cả các mụctừ danh sách 2 vào danh sách 1. Để làm điều này, yêu cầu tài trợ những gì được yêu cầu của tổ chức của họ để vượt qua sự phản đối của họ trên mỗi điểm. Trong một số trường hợp, nó có thểtiếp xúc bổ sung. Trong trường hợp khác, nó có thể là mức giá của tài trợ. Đểvượt qua những đối, được chuẩn bị sẵn sàng để cung cấp cho họ những công cụ mà họbạn phải đưa ra quyết định tích cực. Thí duï, neáu phản đối của họ là chi phí, bạncó thể kết hợp tài trợ của họ với những người khác và thấp hơn của contri-bution. Nếu phản đối của họ là giới hạn tiếp xúc, bạn có thể đặt lại vị trísự tham gia của tiết kiệm chi phí để cung cấp cho họ với hơn và hơn nữa -duy trì khả năng hiển thị. Xử lý phản đối là một phần không thể thiếu của tài trợquá trình bán hàng. Luyện tập các cuộc thảo luận với các bên liên quan nội bộ của bạn đểxác định các đối phổ biến và được chuẩn bị sẵn sàng để cung cấp các giải phápnhà tài trợ của bạn cần phải loại bỏ các rào cản.ĐÀM PHÁN TÀI TRỢ CỦA BẠNTài trợ hầu hết sẽ yêu cầu cường độ cao các cuộc đàm phán để di chuyển nó vàođơm hoa kêt trai. Bất cứ khi nào có thể, tiến hành các cuộc đàm phán tại người với de-hãng sản xuất cision. Chỉ định một ngày cụ thể và thời gian cho các cuộc đàm phán và con-công ty có các nhà tài trợ là một khách hàng tiềm năng khả thi trước khi ký vào một ne nghiêm trọng-gotiation. Trong hầu hết các cuộc đàm phán, cả hai bên mong muốn một kết quả win-win-win. Ởloại đàm phán, bạn giành chiến thắng là người tổ chức sự kiện, nhà tài trợ như thắngsự kiện tài trợ đại lý, và các bên liên quan của sự kiện từ của bạn mu - winTual các nỗ lực để bảo đảm những đô la.Cẩn thận phân tích những gì của bạn tài trợ sẽ từ tài trợ trướcđến phiên đàm phán của bạn. Xác định trước những gì dùng bổ sung-nents bạn có thể có thể cung cấp nếu cần thiết. Ngoài ra, danh sách những nhượng bộ màbạn không thể thực hiện. Cuối cùng, danh sách các mục có thể yêu cầu tiếp tục phê chuẩntừ hội đồng quản trị của bạn hoặc những người khác trước khi bạn đồng ý với họ. Bắt đầu đàm phán bởiyêu cầu các nhà tài trợ tiềm năng để liệt kê tất cả các mục được chấp nhận, bóhọ, và có nhà tài trợ chấp nhận chúng. Bây giờ bạn đang chuẩn bị để tập trung vàonhững bài cần thêm độ phân giải. Yêu cầu các nhà tài trợ để mô tả của mình hoặcmối quan tâm của mình về đàm phán mỗi điểm và ghi chép cẩn thận. Xem xét của bạndanh sách các nhượng bộ và quyết định nếu bất kỳ mục nào bạn đã liệt kê sẽ giúp giải quyếtnhững mối quan tâm. Nếu nó là thích hợp để cung cấp một giảm giá, làm như vậy và yêu cầu cáctài trợ cho sự chấp thuận của mình. Một khi các nhà tài trợ đã phê duyệt, hỏi anh ta hoặccô cung cấp cho bạn với một dịch vụ bổ sung, thường là ở khiêm tốn bổ sungchi phí cho các nhà tài trợ, để cân bằng của mình cuối cùng của việc đàm phán. Nếu spon -292 chương 10 quảng cáo, quan hệ công chúng, PROMTIONS, và tài trợ1247.ch10 8/16/04 4:35 PM trang 292sor là không thể cung cấp cho bạn một bổ sung dịch vụ hoặc sản phẩm, xác địnhNếu bạn có thể tiến hành điểm tiếp theo.Đừng sợ phải đi bộ. Trong một số trường hợp, giảm giá mà spon -Sor sẽ yêu cầu ngày hy sinh độ tin cậy hoặc danh tiếng của một sự kiện. Kháctrường hợp, các nhà tài trợ sẽ muốn một giảm giá có thể làm suy yếu các tài chínhsự giàu có của sự kiện của bạn. Không thừa nhận danh tiếng của bạn hoặc sự thành công tài chínhcủa sự kiện. Thay vào đó, cảm ơn các nhà tài trợ cho thời gian của mình, cung cấp để làm việc vớiAnh ta hoặc cô ấy trong tương lai trong trường hợp khác nhau, và rời khỏi phòng nhưnhanh càng tốt. Trong một số trường hợp, tổ chức sự kiện đã thông báo rằng điều nàyphương pháp tiếp cận đã buộc các nhà tài trợ tiềm năng để reexamine vị trí của mình.Nó không phải là bất thường để có nhà tài trợ gọi cho người tổ chức sự kiện ngày hôm sau vàcung cấp một giảm giá lớn hơn để tiết kiệm tài trợ.ĐÓNG BÁN TÀI TRỢBạn phải luôn luôn yêu cầu bộ khi trình bày của bạn tài trợ pro-posal. Nhà nước ít nhất ba lần mà bạn muốn phát triển một mối quan hệ tích cực-tàu với các nhà tài trợ. Bắt đầu thảo luận của bạn bằng cách nói rằng ra mong muốn của bạn-đến là để đảm bảo rằng các nhà tài trợ hiểu tất cả những lợi ích và tính năng củasự kiện của bạn và sẽ mong muốn trở thành một nhà tài trợ.Trong suốt trình bày của bạn, yêu cầu thông tin phản hồi từ các nhà tài trợ vàxây dựng trên phản ứng tích cực của nhà tài trợ bằng cách cho anh ta hoặc cô ấy rằng bạn đanghài lòng rằng ông hoặc bà nhận ra giá trị của sản phẩm sự kiện của bạn. Cuối cùng, tạikết luận của trình bày của bạn, yêu cầu các nhà tài trợ cho mình tổng thể im-pression và nhà nước, một lần nữa, mà bạn muốn kinh doanh của mình.Thật không may, các kỹ thuật này có thể không là đủ để có được một câu trả lời rõ ràng.Trong một số trường hợp, bạn có thể phải nói điều gì đó giống như, "vì vậy, có thể chúng tôi tin cậy vào bạntài trợ sự kiện của chúng tôi? " Đôi khi bạn cần để đảm bảo câu trả lời cho ques này-tion để kế hoạch của bạn bước tiếp theo trong cuộc đàm phán tài trợ hoặc để quyết địnhdi chuyển tiếp với các nhà tài trợ tiếp theo. Từ yêu cầu là mạnh nhất ba -lá thư từ doanh số bán hàng tài trợ. Trừ khi bạn yêu cầu, bạn sẽ không bao giờ biết. Re-thành viên hỏi sớm, thông thường, và trước khi lên đường để xác nhận việc bán tài trợ.DỊCH VỤ TÀI TRỢ BÁN HÀNGMột khi các nhà tài trợ đã chấp nhận lời mời của bạn, công việc tiếp theo là để phục vụ việc bánđể giữ lại hỗ trợ của mình trong tương lai. Một trong các chi tiết phổ biếnlý do rằng nhà tài trợ không gia hạn của tài trợ là do người nghèo commu-nications. Trong phần một của cuốn sách này, chúng tôi đã thảo luận chi tiết tuyệt vời impor-tance liên lạc mở và liên tục. Chắc chắn rằng bạn phát triểnphương pháp cho việc thực hiện tích cực liên lạc với nhà tài trợ của bạn. Một sốsự kiện tổ chức sử dụng bản tin Cập Nhật của nhà tài trợ, những người khác cung cấp reg-cuộc giao ban ular, và vẫn còn những người khác của nhà tài trợ tiếp thị hội thảo để giúp cung cấp.họ thiết kế một gian hàng hoặc nhắm mục tiêu của sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng sự kiện. Nó là khôn ngoanđể chỉ định một hoặc nhiều người trên nhân viên của bạn để phục vụ tất cả sponsorships và

Kết quả (Việt) 2:

KHẮC PHỤC ĐỐI TÀI TRỢ
Hầu hết các nhà tài trợ sẽ muốn các hoạt động tài trợ của họ tùy chỉnh để đạt được
các mục tiêu và mục tiêu cụ thể của họ. Do đó, họ có thể có một số sơ bộ
phản đối sau khi nhận được lời đề nghị ban đầu của bạn. Một khi bạn đã trình bày các đề nghị,
yêu cầu họ cho phản ứng của họ trên mỗi lợi ích và tính năng. Lắng nghe cẩn thận và
liệt kê các ý kiến này. Hãy hai danh sách. Một danh sách cho phép, những mặt hàng mà
họ thấy giá trị của tài trợ. Danh sách thứ hai là để phản đối, những mặt hàng
mà họ không thể nhìn thấy giá trị của thời gian này. Mục tiêu của bạn là để di chuyển tất cả các mục
từ danh sách 2 vào danh sách 1. Để làm điều này, hãy yêu cầu nhà tài trợ những gì được yêu cầu của tổ chức mình để vượt qua sự phản đối của họ trên mỗi điểm. Trong một số trường hợp, nó có thể được
tiếp xúc thêm. Trong trường hợp khác, nó có thể là giá của các nhà tài trợ. Để
vượt qua những phản đối này, được chuẩn bị để cung cấp cho họ những công cụ mà họ
cần phải thực hiện một quyết định tích cực. Ví dụ, nếu phản đối của họ được chi phí, bạn
có thể kết hợp tài trợ của họ với những người khác và thấp hơn góp của họ
phân. Nếu phản đối của họ là tiếp xúc hạn chế, bạn có thể đặt lại vị trí
tham gia của họ không tốn kém để cung cấp cho họ nhiều hơn và thêm-
tầm nhìn lâu dài. Xử lý phản đối là một phần không thể thiếu của các nhà tài trợ
quá trình bán hàng. Luyện tập các cuộc thảo luận với các bên liên quan nội bộ của bạn để
xác định phản đối thông thường khác và chuẩn bị cung cấp các giải pháp
tài trợ của bạn cần phải loại bỏ những rào cản này.
Đàm phán TÀI TRỢ CỦA BẠN
Hầu hết các nhà tài trợ sẽ yêu cầu đàm phán căng thẳng để di chuyển nó thành
hiện thực. Bất cứ khi nào có thể, tiến hành các cuộc đàm phán trực tiếp với các triển
sản xuất cision. Gán một ngày và thời gian cụ thể cho các cuộc đàm phán và con-
vững chắc rằng các nhà tài trợ là một viễn cảnh khả thi trước khi bước vào một ne- nghiêm trọng
gotiation. Trong hầu hết các cuộc đàm phán, hai bên mong muốn một kết quả thắng-thắng-thắng. Trong
loại hình này đàm phán, bạn giành chiến thắng như tổ chức sự kiện, các nhà tài trợ thắng khi
các đại lý kinh phí cho sự kiện và các bên liên quan trong sự kiện của bạn giành chiến thắng từ mu- bạn
nỗ lực để đảm bảo cho những tual USD.
Cẩn thận phân tích những gì bạn mong muốn tài trợ từ các nhà tài trợ trước
đến phiên đàm phán của bạn. Xác định trước những gì thêm compo-
nents bạn có thể có thể cung cấp nếu có yêu cầu. Ngoài ra, danh sách những nhượng bộ mà
bạn không thể thực hiện. Cuối cùng, danh sách các mặt hàng này có thể đòi hỏi thêm chính
từ hội đồng quản trị của bạn hoặc những người khác trước khi bạn đồng ý với họ. Bắt đầu đàm phán bởi
yêu cầu các nhà tài trợ tiềm năng để liệt kê tất cả các mục có thể chấp nhận, bó
họ, và có các nhà tài trợ chấp thuận. Bây giờ bạn đang chuẩn bị để tập trung vào
những mặt hàng đòi hỏi độ phân giải hơn nữa. Hãy hỏi các nhà tài trợ để mô tả ông hoặc
mối quan tâm của mình về mỗi điểm đàm phán và ghi chép cẩn thận. Nhìn vào bạn
danh sách các nhượng bộ và quyết định nếu bất kỳ mục bạn đã liệt kê sẽ giúp giải quyết
những mối quan tâm. Nếu nó là thích hợp để cung cấp một sự nhượng bộ, làm như vậy và yêu cầu các
nhà tài trợ chính của mình. Một khi các nhà tài trợ đã được phê duyệt, yêu cầu anh ta hoặc
cô ấy để cung cấp cho bạn một dịch vụ bổ sung, thường là ở thêm khiêm tốn
chi phí cho các nhà tài trợ, nhằm cân đối của mình hay kết thúc của quá trình đàm phán của mình. Nếu Reach tài
292 Chương 10 QUẢNG CÁO, CÔNG QUAN HỆ, PROMTIONS, VÀ TÀI TRỢ
1247.ch10 8/16/04 4:35 Trang 292sor là không thể cung cấp cho bạn một dịch vụ bổ sung hoặc sản phẩm, xác định
nếu bạn có thể tiến hành các điểm tiếp theo.
Đừng sợ bỏ đi. Trong một số trường hợp, sự thỏa rằng Reach tài
sor sẽ yêu cầu có thể hy sinh uy tín, danh tiếng của một sự kiện. Trong khác
trường hợp, các nhà tài trợ sẽ muốn có một sự nhượng bộ mà có thể làm suy yếu tài chính
giàu có của các sự kiện của bạn. Không thừa nhận danh tiếng của bạn hoặc những thành công tài chính
của sự kiện. Thay vào đó, cảm ơn các nhà tài trợ cho thời gian của mình, cung cấp để làm việc với
họ trong tương lai trong những hoàn cảnh khác nhau, và rời khỏi phòng như
một cách nhanh chóng nhất có thể. Trong một số trường hợp, tổ chức sự kiện đã báo cáo rằng điều này
phương pháp đã buộc các nhà tài trợ tiềm năng để xem xét lại vị trí của mình.
Nó không phải là bất thường để có nhà tài trợ gọi sự kiện nhà tổ chức vào ngày hôm sau và
cung cấp một sự nhượng bộ lớn để cứu trợ.
THÚC VIỆC TÀI TRỢ BÁN
Bạn phải luôn luôn yêu cầu các đơn đặt hàng khi xuất trình tài trợ ủng hộ của bạn
posal. Nhà nước ít nhất ba lần mà bạn muốn phát triển một mối quan hệ tích cực
tàu với các nhà tài trợ. Bắt đầu các cuộc thảo luận của bạn bằng cách nói rằng bạn mong muốn dùng ngoài trời
đến là để đảm bảo rằng các nhà tài trợ hiểu được tất cả những lợi ích và tính năng của
sự kiện của bạn và sẽ mong muốn trở thành một nhà tài trợ.
Trong suốt bài thuyết trình của bạn, hãy yêu cầu cho ý kiến phản hồi từ các nhà tài trợ và
xây dựng trên của nhà tài trợ tích cực phản ứng bằng cách nói với anh ta rằng bạn đang
hài lòng rằng anh ta hoặc cô thừa nhận giá trị của sản phẩm sự kiện của bạn. Cuối cùng, tại
kết luận của bài trình bày của bạn, hãy yêu cầu nhà tài trợ cho trọng tổng thể của mình
pression và nhà nước, một lần nữa, rằng bạn muốn kinh doanh của mình.
Thật không may, những kỹ thuật này có thể không đủ để có được một câu trả lời rõ ràng.
Trong một số trường hợp, bạn có thể phải nói như thế, "Vì vậy, chúng ta có thể đếm trên bạn
để tài trợ cho sự kiện của chúng tôi?" Đôi khi bạn cần phải đảm bảo các câu trả lời cho câu hỏi gì này
tion để quy hoạch, bước tiếp theo của bạn trong các cuộc đàm phán tài trợ hoặc quyết định để
di chuyển về phía trước với các nhà tài trợ tiếp theo. Từ hỏi là ba mạnh mẽ nhất
từ thư trong bán hàng tài trợ. Trừ khi bạn yêu cầu, bạn sẽ không bao giờ biết. Tái
thành viên để yêu cầu sớm, thường xuyên, và trước khi rời để xác nhận sự tài trợ bán.
SALES DỊCH VỤ BẢO TRỢ
Một khi các nhà tài trợ đã chấp nhận đề nghị của bạn, công việc tiếp theo là để phục vụ việc bán
để giữ lại sự ủng hộ của mình trong tương lai. Một trong những phổ biến hơn
những lý do mà các nhà tài trợ không làm mới tài trợ của họ là do đồng của người nghèo
nications. Trong Phần thứ nhất của cuốn sách này, chúng tôi đã thảo luận rất chi tiết các trọng
tầm quan truyền thông mở và liên tục. Hãy chắc chắn rằng bạn phát triển
các phương pháp để thực hiện truyền thông tích cực với các nhà tài trợ của bạn. Một số
nhà tổ chức sự kiện sử dụng các bản tin để cập nhật tài trợ của họ, những người khác cung cấp reg-
giao ban ular, và vẫn còn những người khác cung cấp các buổi hội thảo các nhà tài trợ tiếp thị của họ để giúp
họ thiết kế một gian hàng hoặc mục tiêu sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho khách sự kiện. Nó là khôn ngoan
để gán một hoặc nhiều người trên nhân viên của bạn để phục vụ tất cả tài trợ và