Cooperation is the only outcome pos

Cooperation is the only outcome posited to be influenced directly by both relationship commitment and trust. A partner committed to the relationship will cooperate with another member because of a desire to make the relation¬ship work. Both theory and empirical evidence indicate that trust also leads to cooperation. Deutsch’s (1960) findings, using prisoner’s dilemma experiments, suggest that the initiation of cooperation requires trust, and Pruitt (1981) suggests that a party will undertake high-risk, coordinated behaviors if trust exists. Similarly, Anderson and Narus (1990, p. 45) state, “Once trust is established, firms learn that coordinated, joint efforts will lead to outcomes that exceed what the firm would achieve if it acted solely in its own best interests.”
Functional conflict. There always will be disagreements or “conflict” in relational exchanges (Dwyer, Schurr, and Oh 1987). The hostility and bitterness resulting from dis-agreements not being resolved amicably can lead to such pathological consequences as relationship dissolution. How-ever, when disputes are resolved amicably, such disagreements can be referred to as “functional conflict,” because they prevent stagnation, stimulate interest and curiosity, and provide a “medium through which problems can be aired and solutions arrived at” (Deutsch 1969, p. 19). Functional conflict, therefore, may increase productivity in relationship marketing and be viewed as “just another part of doing business” (Anderson and Narus 1990, p. 45). Several works either propose or find that communication and past co-operative behaviors lead to the perception that conflict is functional (Anderson and Narus 1990; Deutsch 1969). How-ever, we posit that it is trust that leads a partner to perceive that future conflictual episodes will be functional. Past co-operation and communication, we propose, result in in-creased functionality of conflict as a result of increasing trust.
Decision-making uncertainty. Uncertainty in decision making refers to the extent to which a partner (1) has enough information to make key decisions, (2) can predict the consequences of those decisions, and (3) has confidence in those decisions (Achrol and Stern 1988). We posit that trust decreases a partner’s decision-making uncertainty be¬cause the trusting partner has confidence that the trustworthy party can be relied on.
Hypotheses
Stated in formal fashion, our study tests 13 hypotheses:
Hj: There is a positive relationship between relationship termination costs and relationship commitment.
H2: There is a positive relationship between relationship benefits and relationship commitment.
H3: There is a positive relationship between shared values and relationship commitment.
H4: There is a positive relationship between shared values and trust.
H5: There is a positive relationship between communication and trust.
H6: There is a negative relationship between opportunistic behavior and trust.
H7: There is a positive relationship between relationship commitment and acquiescence.
H8: There is a negative relationship between relationship commitment and propensity to leave.
H9: There is a positive relationship between relationship commitment and cooperation.
H10: There is a positive relationship between trust and relation-ship commitment.
Hu: There is a positive relationship between trust and cooperation.
H12: There is a positive relationship between trust and functional conflict.

Kết quả (Việt) 1:

Hợp tác là kết quả chỉ thừa nhận để bị ảnh hưởng trực tiếp bởi mối quan hệ cam kết và tin tưởng. Một đối tác cam kết mối quan hệ sẽ hợp tác với các thành viên khác vì một mong muốn để làm cho relation¬ship làm việc. Lý thuyết và thực nghiệm bằng chứng cho thấy niềm tin cũng dẫn đến sự hợp tác. Deutsch của những phát hiện (1960), bằng cách sử dụng các thí nghiệm tiến thoái lưỡng nan của tù nhân, đề nghị bắt đầu hợp tác đòi hỏi sự tin tưởng, và Pruitt (1981) cho thấy rằng một bên sẽ thực hiện hành vi nguy cơ cao, phối hợp nếu tin tưởng tồn tại. Tương tự, Anderson và Narus (1990, trang 45) nhà nước, "Một khi sự tin tưởng được thành lập, công ty tìm hiểu những nỗ lực phối hợp, khớp sẽ dẫn đến kết quả vượt quá những gì các công ty có thể đạt được nếu nó hoạt động hoàn toàn trong lợi ích tốt nhất của riêng mình."Chức năng xung đột. Luôn luôn sẽ có những bất đồng hoặc "xung đột" trong quan hệ giao lưu (Dwyer, Schurr, và Oh 1987). Sự thù địch và cay đắng do khử các thỏa thuận không được giải quyết amicably có thể dẫn đến những hậu quả bệnh lý như mối quan hệ tan rã. Làm thế nào bao giờ, khi tranh chấp được giải quyết amicably, bất đồng như vậy có thể được gọi là "chức năng xung đột," vì họ ngăn chặn tình trạng trì trệ, kích thích sự quan tâm và tò mò, và cung cấp một "phương tiện thông qua đó, vấn đề có thể được phát sóng và giải pháp đến" (Deutsch 1969, p. 19). Xung đột chức năng, do đó, có thể làm tăng năng suất trong mối quan hệ marketing và được xem như là "chỉ là một phần của hoạt động kinh doanh" (Anderson và Narus năm 1990, trang 45). Nhiều công trình đề xuất hoặc tìm thấy rằng thông tin liên lạc và hành vi hợp tác trong quá khứ dẫn đến nhận thức rằng cuộc xung đột là chức năng (Anderson và Narus năm 1990; Deutsch 1969). Làm thế nào bao giờ, chúng tôi posit rằng đó là niềm tin dẫn một đối tác để nhận thức rằng trong tương lai conflictual tập sẽ có chức năng. Qua hợp tác và giao tiếp, chúng tôi đề xuất, kết quả trong lằn nhăn chức năng của các xung đột là kết quả của việc tăng sự tin tưởng.Quyết định sự không chắc chắn. Không chắc chắn trong quyết định đề cập đến mức độ mà một đối tác (1) có đầy đủ thông tin để thực hiện các quyết định quan trọng, (2) có thể dự đoán những hậu quả của các quyết định đó, và (3) có sự tự tin trong các quyết định (Achrol và Stern 1988). Chúng tôi posit rằng niềm tin giảm một đối tác đưa ra quyết định chắc chắn be¬cause là đối tác tin tưởng có sự tự tin rằng đảng đáng tin cậy có thể được dựa trên.Giả thuyếtTuyên bố chính thức thời, nghiên cứu của chúng tôi thử nghiệm các giả thuyết 13:HJ: Đó là một mối quan hệ tích cực giữa chi phí chấm dứt mối quan hệ và mối quan hệ cam kết.H2: Đó là một mối quan hệ tích cực giữa các mối quan hệ lợi ích và mối quan hệ cam kết.H3: Đó là một mối quan hệ tích cực giữa các giá trị chung và cam kết mối quan hệ.H4: Đó là một mối quan hệ tích cực giữa các giá trị được chia sẻ và tin tưởng.H5: Đó là một mối quan hệ tích cực giữa các thông tin liên lạc và tin tưởng.H6: Đó là một mối quan hệ tiêu cực giữa cơ hội hành vi và sự tin tưởng.H7: Đó là một mối quan hệ tích cực giữa các mối quan hệ cam kết và acquiescence.H8: Đó là một mối quan hệ tiêu cực giữa mối quan hệ cam kết và xu hướng để lại.H9: Đó là một mối quan hệ tích cực giữa các cam kết mối quan hệ và hợp tác.H10: Đó là một mối quan hệ tích cực giữa lòng tin và mối quan hệ-tàu cam.Hồ: Đó là một mối quan hệ tích cực giữa sự tin tưởng và hợp tác.H12: There is a positive relationship between trust and functional conflict.