EXHIBIT 2.6 Comparing the SI si yes

EXHIBIT 2.6 Comparing the SI si yes in ( onsmner and Organizational Purchases
Smiive: KUJHM A Keiin. Slew W. Ihinlev and \ iIlium KUIVIIIIH. l,nAriiiiz I'lir < 'mv fBurr Ktilgo. II : Mrfiniw-llill li win. 12').
ORGANIZATIONAL PURCHASE:
EARPHONES FOR A PORTABLE CD PLAYER


Student doesn't like the features of the portable CD player now owned and desires a new portable CD player.
Marketing research and sales departments observe that competitors are improving the earphones on their portable CD models. The firm decides to improve the earphones on their own new models, which will be purchased from an outside supplier.


Student uses past experience, that of friends, ads, the Internet, and Consumer Reports to collect information and uncover alternatives.
Design and production engineers draft specifications for earphones. The purchasing department identifies suppliers of portable CD player earphones.


Alternative portable CD players are evaluated on the basis of important attributes desired in a portable CD player and several stores are visited.
Purchasing and engineering personnel visit with suppliers and assess (1) facilities, (2) capacity, (3) quality control, and (4) financial status. They drop any suppliers not satisfactory on these factors.


A specific brand of portable CD player is selected, the price is paid, and the student leaves the store.
They use (1) quality, (2) price, (3) delivery, and (4) technical capability as key buying criteria to select a supplier. Then they negotiate terms and award a contract.


Student reevaluates the purchase decision, may return the portable CD player to the store if it is unsatisfactory.
They evaluate suppliers using a formal vendor rating system and notify a supplier if earphones do not meet their quality standard. If the problem is not corrected, they drop the firm as a future supplier.
60 Part Two lurkets. Segments, anil C'lfHniner I blue
EXHIBIT 2.7
Population Trends for (he 50 States in the United States: 1995 to 2025
SIIIII'LV' r.S Uutvini vil'llk' ( cnsiiv. I'l'pulain'ii l)i MHO. I'l'l.-r


Environmental Influences
The final step in building customer proliles is to identify I lie external environmental factors that influence buyers and thus impact Ihe si/e and composition of the nuirkci ovei time. These inlluenccs include government actions (e.g.. tax cuts), social change, economic shifts, technology, and other factors that may alter buyers" needs and wants. Typically, those factors are not controlled by the buyer or the linns that market the product, and substantial changes in environmental inlliienecs can have ;i major impact on customers' purchasing activities. Therefore, it is important to identify the relevant external influences on a product- market and to estimate their future impact. During the past decade various changes in market opportunities occurred as a result of uncontrollable environmental factors. Illustra¬tions include the shifts in population age-group composition, changes in tax laws affecting investments, and variations in interest rates. Consider, lor example, the population trends for the 50 states in the United Stales Irom IW5 to 2025. Note that some states (Kxhibil 2.7) display high growth rates while others are declining in si/e. Residential construction rates and various other product-market's will be impacted by differences in population growth across regions and stales in the U.S.
Building Customer Profiles
Describing customers begins with the generic product-market. At this level customer pro¬files are likely to describe the size and general composition of the customer base. For example, the commercial air travel customer profile for a specified geographical area (e.g.. South America) would include market si/e. growth rates, mix v»f business and pleas¬ure travelers, and other general characteristics. The product-type and variant profiles are more specific about customer characteristics such as needs and wants, use situations, activ¬ities and interests, opinions, purchase processes and choice criteria, and environmental influences on buying decisions. Normally, product-type analysis considers the Organiza¬tion's product and closely related product types.
In developing marketing strategy, management is concerned with deciding which buy¬ers to target within the product-market of interest and how to position to each target. The customer profiles help to guide these decisions. The profile information is also useful in deciding how to segment the market. More comprehensive customer analyses are neces¬sary in market segmentation analysis, which we discuss in Chapter 3.

Kết quả (Việt) 1:

Triển lãm 2.6 so sánh si SI có trong (onsmner và tổ chức mua hàngSmiive: KUJHM một Keiin. Quay W. Ihinlev và \ iIlium KUIVIIIIH. l,nAriiiiz I'lir < ' mv fBurr Ktilgo. II: Mrfiniw-llill li giành chiến thắng. 12').TỔ CHỨC MUA:TAI NGHE CHO MỘT NGƯỜI CHƠI ĐĨA CD CẦM TAY Sinh viên không giống như các tính năng của người chơi đĩa CD cầm tay hiện thuộc sở hữu và mong muốn một máy nghe nhạc CD mới di động.Nghiên cứu tiếp thị và bộ phận bán hàng quan sát rằng đối thủ cạnh tranh đang cải thiện các tai nghe trên các mô hình đĩa CD cầm tay. Công ty quyết định để cải thiện các tai nghe trên các mô hình mới của họ, mà sẽ được mua từ một nhà cung cấp bên ngoài. Sinh viên sử dụng qua kinh nghiệm, của bạn, quảng cáo, Internet, và báo cáo tiêu dùng để thu thập thông tin và phát hiện ra lựa chọn thay thế.Kỹ sư thiết kế và sản xuất dự thảo thông số kỹ thuật cho tai nghe. Tỉnh mua xác định các nhà cung cấp của tai nghe máy nghe đĩa CD cầm tay. Thay thế người chơi đĩa CD cầm tay được đánh giá trên cơ sở quan trọng thuộc tính bạn muốn trong máy nghe đĩa CD cầm tay và một số cửa hàng được truy cập.Mua và kỹ thuật nhân viên truy cập với nhà cung cấp và đánh giá (1) Tiện nghi, (2) công suất, (3) kiểm soát chất lượng, và tình hình tài chính (4). Họ thả bất kỳ nhà cung cấp không đạt yêu cầu trên những yếu tố này. Một thương hiệu cụ thể của máy nghe nhạc CD di động được chọn, mức giá được trả tiền, và học sinh lá cửa hàng.Họ sử dụng (1) chất lượng, giá (2), (3) giao hàng, và khả năng (4) kỹ thuật như chìa khóa mua tiêu chuẩn để chọn một nhà cung cấp. Sau đó, họ thương lượng các điều khoản và giải thưởng một hợp đồng. Sinh viên reevaluates quyết định mua, có thể trả lại người chơi đĩa CD cầm tay cho các cửa hàng nếu nó là không đạt yêu cầu.Họ đánh giá các nhà cung cấp bằng cách sử dụng một hệ thống xếp hạng nhà cung cấp chính thức và thông báo cho một nhà cung cấp nếu tai nghe không đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng của họ. Nếu vấn đề không được sửa chữa, họ thả các công ty như một nhà cung cấp trong tương lai. 60 phần hai lurkets. Phân đoạn, anil C'lfHniner tôi màu xanhTRIỂN LÃM 2,7Dân số xu hướng cho (ông 50 tiểu bang ở Hoa Kỳ: năm 1995 đến năm 2025SIIIII'LV' r.S Uutvini vil'llk' (cnsiiv. I'l 'pulain' ii l) i MHO. I'l'l.-r Ảnh hưởng môi trườngBước cuối cùng trong việc xây dựng khách hàng proliles là xác định tôi nói dối yếu tố môi trường bên ngoài mà ảnh hưởng đến những người mua và do đó ảnh hưởng đến Ihe si/e và thành phần của thời gian ovei nuirkci. Bao gồm các inlluenccs hành động chính phủ (ví dụ như. cắt giảm thuế), xã hội thay đổi, thay đổi kinh tế, công nghệ, và các yếu tố khác có thể thay đổi người mua "cần và muốn. Thông thường, những yếu tố không được kiểm soát bởi người mua hoặc linns thị trường sản phẩm, và những thay đổi đáng kể trong môi trường inlliienecs có thể có; tôi lớn tác động vào các hoạt động mua bán hàng. Vì vậy, nó là quan trọng để xác định ảnh hưởng bên ngoài có liên quan trên một thị trường sản phẩm và để ước tính tác động trong tương lai của họ. Trong thập kỷ vừa qua các thay đổi khác nhau trong các cơ hội thị trường xảy ra là kết quả của không kiểm soát các yếu tố môi trường. Illustra¬tions bao gồm những thay đổi trong thành phần dân số nhóm tuổi, những thay đổi trong luật thuế ảnh hưởng đến đầu tư, và các biến thể ở mức lãi suất. Xem xét, ví dụ lor, các xu hướng dân cho 50 tiểu bang trong các Vương Stales Irom IW5 đến năm 2025. Lưu ý rằng một số tiểu bang (Kxhibil 2,7) Hiển thị mức tăng trưởng cao, trong khi những người khác giảm trong si/e. xây dựng khu dân cư tỷ giá và các khác-thị trường sản phẩm của sẽ bị ảnh hưởng bởi sự khác biệt trong sự phát triển dân số trên toàn khu vực và stales trong Hoa KỳXây dựng khách hàng hồ sơMô tả khách bắt đầu với thị trường sản phẩm chung chung. Lúc này khách hàng cấp pro¬files có khả năng để mô tả các kích thước và các thành phần chung của các cơ sở khách hàng. Ví dụ, không khí thương mại du lịch hồ sơ khách hàng cho một khu vực địa lý cụ thể (ví dụ. Nam Mỹ) sẽ bao gồm si/e. thị trường tốc độ tăng trưởng, trộn v» f kinh doanh và pleas¬ure khách du lịch, và các thông số kỹ thuật. Các cấu hình loại sản phẩm và phiên bản là thêm cụ thể về đặc điểm của khách hàng như nhu cầu và mong muốn, sử dụng tình huống, activ¬ities và lợi ích, ý kiến, quá trình mua và tiêu chí lựa chọn và môi trường ảnh hưởng quyết định mua. Thông thường, loại sản phẩm phân tích xem xét sản phẩm của Organiza¬tion và chặt chẽ liên quan đến các loại sản phẩm.Trong việc phát triển các chiến lược tiếp thị, quản lý là có liên quan với việc quyết định mà buy¬ers để các mục tiêu trong thị trường sản phẩm quan tâm và làm thế nào để vị trí cho từng mục tiêu. Hồ sơ khách hàng giúp để hướng dẫn các quyết định. Thông tin hồ sơ này cũng hữu ích trong việc quyết định làm thế nào để phân đoạn thị trường. Toàn diện hơn khách hàng phân tích là neces¬sary trong phân tích phân khúc thị trường, chúng tôi thảo luận trong chương 3.

Kết quả (Việt) 2:

LỤC 2.6 So sánh SI si có trong (onsmner và tổ chức mua
Smiive:. KUJHM Một Keiin xoay W. Ihinlev và \ iIlium KUIVIIIIH l, nAriiiiz I'lir <'mv fBurr Ktilgo II:.. Mrfiniw-llill li giành chiến thắng. 12 ').
MUA TỔ CHỨC:
tai nghe cho A PORTABLE CD PLAYER sinh viên không thích các tính năng của máy nghe nhạc CD xách tay nay thuộc sở hữu và mong muốn một máy nghe nhạc CD xách tay mới. Nghiên cứu thị trường và bộ phận bán hàng thấy rằng đối thủ cạnh tranh đang được cải thiện tai nghe trên di động của họ mô hình CD. Công ty quyết định để cải thiện tai nghe trên các mô hình mới của riêng mình, mà sẽ được mua từ một nhà cung cấp bên ngoài. Sinh viên sử dụng kinh nghiệm quá khứ, của bạn bè, quảng cáo, Internet, và Consumer Reports để thu thập thông tin và phát hiện ra lựa chọn thay thế. Thiết kế và sản xuất các kỹ sư dự thảo thông số kỹ thuật cho tai nghe. Bộ phận thu mua xác định các nhà cung cấp di động tai nghe máy nghe nhạc CD. thay thế máy nghe đĩa CD cầm tay được đánh giá trên cơ sở các thuộc tính quan trọng mong muốn trong một máy nghe nhạc CD xách tay và một số cửa hàng được truy cập. Mua và kỹ thuật nhân viên truy cập với các nhà cung cấp và đánh giá (1) cơ sở, ( 2) năng lực, (3) kiểm soát chất lượng, và (4) tình hình tài chính. Họ thả bất kỳ nhà cung cấp không đạt yêu cầu về các yếu tố này. Một thương hiệu cụ thể của máy nghe nhạc CD xách tay được lựa chọn, giá cả đã được trả, và các học sinh rời cửa hàng. Họ sử dụng (1) chất lượng, (2) giá cả, (3) giao hàng, và (4) khả năng kỹ thuật như tiêu chí mua hàng để chọn một nhà cung cấp. Sau đó, họ đàm phán các điều khoản và trao hợp đồng. Sinh viên đánh giá lại các quyết định mua hàng, có thể trả lại máy nghe nhạc CD xách tay đến các cửa hàng nếu nó là không đạt yêu cầu. Họ đánh giá các nhà cung cấp sử dụng một hệ thống đánh giá nhà cung cấp chính thức và thông báo cho nhà cung cấp nếu tai nghe không đạt tiêu chuẩn chất lượng . Nếu vấn đề không được sửa chữa, họ thả các công ty như một nhà cung cấp trong tương lai. 60 Phần thứ hai lurkets. Phân đoạn, cây chàm C'lfHniner tôi màu xanh BÀY 2,7 xu hướng dân số cho (ông 50 Hoa ở Hoa Kỳ: 1995-2025 . 'RS Uutvini vil'llk' SIIIII'LV (cnsiiv I'l'pulain'ii l) i MHO . I'l'l.-r môi trường Ảnh hưởng Bước cuối cùng trong việc xây dựng proliles khách hàng là xác định tôi nằm yếu tố môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến người mua và do đó tác động IHE si / e và thành phần của thời gian ovei nuirkci. Những inlluenccs bao gồm các hành động của chính phủ ( ví dụ. cắt giảm thuế), thay đổi xã hội, thay đổi kinh tế, công nghệ, và các yếu tố khác có thể làm thay đổi người mua "nhu cầu và mong muốn. Thông thường, những yếu tố này không được kiểm soát bởi người mua hoặc linns rằng thị trường các sản phẩm, và những thay đổi đáng kể trong inlliienecs môi trường có thể có;.. i tác động lớn đến hoạt động mua bán của khách hàng Vì vậy, điều quan trọng là xác định các ảnh hưởng bên ngoài có liên quan trên thị trường theo sản phẩm và để ước lượng tác động trong tương lai của họ trong suốt một thập kỷ qua nhiều thay đổi trong cơ hội thị trường xảy ra như là kết quả của việc không kiểm soát được yếu tố môi trường. Illustra¬tions bao gồm những thay đổi trong thành phần dân số nhóm tuổi, những thay đổi trong luật thuế làm ảnh hưởng đến các khoản đầu tư, và các biến thể của lãi suất. Xem xét, ví dụ Lor, các xu hướng dân số của 50 tiểu bang ở Hoa Stales Irom IW5 đến năm 2025. Lưu ý rằng một số bang (Kxhibil 2.7) hiển thị tốc độ tăng trưởng cao, trong khi những người khác đang suy giảm trong si / e. Giá xây dựng khu dân cư và nhiều sản phẩm khác, thị trường sẽ bị ảnh hưởng bởi sự khác biệt về tăng trưởng dân số giữa các vùng và stales ở Mỹ Xây dựng Thông tin khách hàng Mô tả khách hàng bắt đầu với thị trường sản phẩm chung chung. Ở cấp độ này pro¬files khách hàng có khả năng mô tả kích thước và thành phần chung của các cơ sở khách hàng. Ví dụ, hồ sơ khách hàng đi máy bay thương mại cho một khu vực địa lý xác định (ví dụ. Nam Mỹ) sẽ bao gồm si thị trường / e. tốc độ tăng trưởng, kết hợp v »f kinh doanh và pleas¬ure du khách, và đặc điểm chung khác. Các sản phẩm loại và biến thể là hồ sơ cụ thể hơn về đặc điểm khách hàng như nhu cầu và mong muốn, các tình huống sử dụng, activ¬ities và lợi ích, ý kiến, quy trình mua và tiêu chí lựa chọn, và ảnh hưởng môi trường đối với quyết định mua hàng. Thông thường, phân tích sản phẩm kiểu xem xét sản phẩm của Organiza¬tion và các loại sản phẩm liên quan chặt chẽ. Trong việc phát triển chiến lược tiếp thị, quản lý liên quan đến quyết định buy¬ers để nhắm mục tiêu trong thị trường sản phẩm quan tâm và làm thế nào để xác định vị trí cho mỗi mục tiêu. Các hồ sơ khách hàng giúp hướng dẫn những quyết định này. Các thông tin cấu hình cũng rất hữu ích trong việc quyết định làm thế nào để phân khúc thị trường. Phân tích khách hàng toàn diện hơn neces¬sary trong phân tích phân khúc thị trường, mà chúng tôi thảo luận trong Chương 3.