By measuring shared values in terms

By measuring shared values in terms of shared ethical values, they contributed significantly to the development of both relationship commitment and trust. However, other types of shared values—for example, relating to product quality, promotion tactics, or customer service—also could further the development of commitment and trust in relational exchanges. For example, researchers could focus on the “norms” investigated by Heide and John (1992).
Finally, less than 11% of the variance in uncertainty was explained by our model—the lowest for any outcome. Given the wide range of idiosyncratic environmental factors that undoubtedly affect each respondent’s uncertainty, such low explained variance is unsurprising. However, it is also possible that the types of decisions that the measure ad-dressed—that is, adequacy of information and confidence in decisions for promotion efforts and inventory—may not be as heavily influenced by trust in the trading partner as are others. In the future, researchers could explore other facets of the business, such as the provision of warranty service, investment in relationship-specific assets, or searching for alternative trading partners. For example, we would expect that marketers who trust their trading partners should feel more sure—that is, less uncertain—about excluding potential alternate suppliers from consideration.
Further developing the KMV model. Although our tests of the two competing models suggest that the KMV model better conceptualizes the roles of commitment and trust, al-lowing for direct effects for some antecedents is suggested. Of the five antecedents studied, opportunistic behavior dis-played the largest effects, both direct and indirect. The sizes of the rival model’s direct paths from opportunistic behavior to the outcomes suggest that opportunistic behavior also may influence one or more outcomes directly. Indeed, the LISREL modification indices suggest paths from opportunistic behavior to cooperation and uncertainty. Therefore, we urge researchers to evaluate an “extended” KMV model that allows for both direct and indirect paths from opportunistic behavior to these variables.
Our results indicate that trust influences the way in which disagreements and arguments are perceived by ex¬change partners. When trust is present, parties will view such conflict as functional. Therefore, they can discuss problems openly because they do not fear malevolent actions by their partners. Both the modification indices for the pro¬posed model and the results of the rival model suggest that communication also can lead directly to conflict being perceived as functional (independent of the indirect path through trust). This ‘ ‘dual path’ ’ possibility would lend sup-port to Mohr and Nevin’s (1990) view that effective communication is crucial for obtaining high performance. Further research investigating the extended KMV model should determine whether this “dual path” holds elsewhere.
Our test failed to support a path from relationship benefits to relationship commitment. Although this failure may be related to the measurement issues previously discussed, structural explanations also may exist. One would expect that the level of benefits received from the relationship would be related strongly to both satisfaction with those benefits and satisfaction with the overall relationship. Global satisfaction customarily shows a strong relationship with all forms of commitment (Williams and Hazer 1986)—which may explain our positive (simple) correlation of benefits to commitment. However, one also would expect strong associations between global satisfaction and our other exogenous variables (e.g., communication). Therefore, there may be a global satisfaction “halo effect” that results in the apparent relationship between benefits and commitment disappearing when all exogenous variables are included in the analysis. Researchers may need to include this halo effect explicitly in their models.

Kết quả (Việt) 1:

Bằng cách đo các giá trị được chia sẻ về giá trị đạo Đức được chia sẻ, họ đã góp phần đáng kể vào sự phát triển của mối quan hệ cam kết và tin tưởng. Tuy nhiên, các loại khác của chia sẻ giá trị — ví dụ, liên quan đến chất lượng sản phẩm, xúc tiến chiến thuật hoặc dịch vụ khách hàng-cũng có thể tiếp tục sự phát triển của các cam kết và tin tưởng vào quan hệ trao đổi. Ví dụ, các nhà nghiên cứu có thể tập trung vào các chỉ tiêu"" điều tra của Heide và John (1992).Cuối cùng, có ít hơn 11% phương sai trong sự không chắc chắn được giải thích bởi mô hình của chúng tôi — thấp nhất cho bất kỳ kết quả. Loạt các yếu tố môi trường mang phong cách riêng mà chắc chắn ảnh hưởng đến sự không chắc chắn mỗi người đăng, phương sai giải thích thấp như vậy là unsurprising. Tuy nhiên, cũng có thể các loại quyết định rằng các biện pháp quảng cáo-mặc quần áo — có nghĩa là, tính đầy đủ của thông tin và sự tự tin trong các quyết định cho những nỗ lực quảng cáo và hàng tồn kho-có thể không được như là ảnh hưởng nhiều bởi sự tin tưởng trong đối tác thương mại như những người khác. Trong tương lai, các nhà nghiên cứu có thể khám phá các khía cạnh khác của doanh nghiệp, chẳng hạn như việc cung cấp các dịch vụ bảo hành, đầu tư tài sản đặc trưng cho mối quan hệ, hoặc tìm kiếm đối tác thương mại thay thế. Ví dụ, chúng tôi mong rằng các nhà tiếp thị những người tin tưởng đối tác kinh doanh của họ nên cảm thấy chắc chắn hơn — có nghĩa là, không chắc chắn ít — về loại trừ các nhà cung cấp tiềm năng thay thế từ xem xét.Tiếp tục phát triển mô hình Shirai. Mặc dù chúng tôi thử nghiệm mô hình cạnh tranh hai đưa mô hình Shirai tốt hơn conceptualizes vai trò của các cam kết và sự tin tưởng, al-lowing cho các hiệu ứng trực tiếp cho một số dòng được đề nghị. Của dòng năm nghiên cứu, cơ hội hành vi dis-đóng những ảnh hưởng lớn, trực tiếp và gián tiếp. Các kích thước của các mô hình đối thủ đường dẫn trực tiếp từ hành vi của cơ hội để các kết quả cho thấy rằng cơ hội hành vi cũng có thể ảnh hưởng đến một hoặc nhiều kết quả trực tiếp. Thật vậy, chỉ số sửa đổi LISREL đề nghị con đường từ hành vi của cơ hội để hợp tác và sự không chắc chắn. Vì vậy, chúng tôi kêu gọi các nhà nghiên cứu để đánh giá một mô hình Shirai "mở rộng" cho phép cho các đường dẫn trực tiếp và gián tiếp từ hành vi của cơ hội để các biến này.Our results indicate that trust influences the way in which disagreements and arguments are perceived by ex¬change partners. When trust is present, parties will view such conflict as functional. Therefore, they can discuss problems openly because they do not fear malevolent actions by their partners. Both the modification indices for the pro¬posed model and the results of the rival model suggest that communication also can lead directly to conflict being perceived as functional (independent of the indirect path through trust). This ‘ ‘dual path’ ’ possibility would lend sup-port to Mohr and Nevin’s (1990) view that effective communication is crucial for obtaining high performance. Further research investigating the extended KMV model should determine whether this “dual path” holds elsewhere.Our test failed to support a path from relationship benefits to relationship commitment. Although this failure may be related to the measurement issues previously discussed, structural explanations also may exist. One would expect that the level of benefits received from the relationship would be related strongly to both satisfaction with those benefits and satisfaction with the overall relationship. Global satisfaction customarily shows a strong relationship with all forms of commitment (Williams and Hazer 1986)—which may explain our positive (simple) correlation of benefits to commitment. However, one also would expect strong associations between global satisfaction and our other exogenous variables (e.g., communication). Therefore, there may be a global satisfaction “halo effect” that results in the apparent relationship between benefits and commitment disappearing when all exogenous variables are included in the analysis. Researchers may need to include this halo effect explicitly in their models.

Kết quả (Việt) 2:

Bằng cách đo giá trị chung về các giá trị đạo đức chung, họ đã đóng góp đáng kể vào sự phát triển của cả hai cam kết mối quan hệ và sự tin tưởng. Tuy nhiên, các loại chia sẻ ví dụ giá trị-cho, liên quan đến chất lượng sản phẩm, chiến thuật khuyến mãi, hoặc khách hàng dịch vụ cũng có thể tiếp tục phát triển các cam kết và tin tưởng vào sự trao đổi quan hệ. Ví dụ, các nhà nghiên cứu có thể tập trung vào "định mức" tra Heide và John (1992).
Cuối cùng, ít hơn 11% của phương sai không chắc chắn được giải thích bằng mô hình-sự của chúng tôi thấp nhất cho bất kỳ kết quả. Với phạm vi rộng của các yếu tố môi trường mang phong cách riêng mà chắc chắn ảnh hưởng đến sự không chắc chắn của mỗi người trả lời, chẳng hạn sai giải thích thấp là ngạc nhiên. Tuy nhiên, nó cũng có thể là các loại quyết định rằng các biện pháp quảng cáo-mặc-đó là, đầy đủ của các thông tin và sự tự tin trong các quyết định cho những nỗ lực thúc đẩy và hàng tồn kho có thể không bị ảnh hưởng như nặng nề bởi niềm tin trong các đối tác thương mại như những người khác. Trong tương lai, các nhà nghiên cứu có thể khám phá các khía cạnh khác của doanh nghiệp, chẳng hạn như việc cung cấp các dịch vụ bảo hành, đầu tư vào tài sản mối quan hệ cụ thể, hoặc tìm kiếm các đối tác thương mại khác. Ví dụ, chúng tôi hy vọng rằng các nhà tiếp thị những người tin tưởng đối tác thương mại của họ nên cảm thấy chắc chắn rằng càng nhiều, ít không đảm bảo về loại trừ các nhà cung cấp thay thế tiềm năng từ xem xét.
Phát triển hơn nữa các mô hình KMV. Mặc dù các bài kiểm tra của chúng tôi trong hai mô hình cạnh tranh cho rằng mô hình KMV tốt hơn conceptualizes vai trò của các cam kết và tin tưởng, al-rống cho các hiệu ứng trực tiếp cho một số tiền lệ được đề nghị. Trong số năm tiền đề nghiên cứu, hành vi cơ hội dis-chơi ảnh hưởng lớn nhất, cả trực tiếp và gián tiếp. Các kích thước của đường dẫn trực tiếp các mô hình của đối thủ từ hành vi cơ hội để các kết quả cho thấy rằng hành vi cơ hội cũng có thể ảnh hưởng đến một hoặc nhiều kết quả trực tiếp. Thật vậy, các chỉ số sửa đổi LISREL gợi ý đường đi từ hành vi cơ hội để hợp tác và không chắc chắn. Do đó, chúng tôi kêu gọi các nhà nghiên cứu để đánh giá một "đại gia" KMV mô hình cho phép cho cả hai con đường trực tiếp và gián tiếp từ hành vi cơ hội để các biến này.
Kết quả của chúng tôi cho thấy rằng niềm tin ảnh hưởng đến cách thức mà những bất đồng và tranh luận được cảm nhận của đối tác ex¬change. Khi niềm tin là hiện nay, các bên sẽ xem xung đột như chức năng. Vì vậy, họ có thể thảo luận về các vấn đề một cách công khai, vì họ không sợ những hành động ác độc của các đối tác của họ. Cả hai chỉ số sửa đổi cho mô hình pro¬posed và kết quả của các mô hình đối thủ cho rằng truyền thông cũng có thể trực tiếp dẫn đến xung đột được coi là chức năng (độc lập của con đường gián tiếp thông qua sự tin tưởng). '' Con đường kép '' Khả năng này sẽ cho vay sup-port Mohr và Nevin (1990) xem mà truyền thông hiệu quả là rất quan trọng để đạt được hiệu suất cao. Nghiên cứu tiếp điều tra các mô hình KMV mở rộng nên xác định xem đây "đôi đường" nắm giữ ở những nơi khác.
Thử nghiệm của chúng tôi không hỗ trợ một đường đi từ lợi ích quan hệ với cam kết mối quan hệ. Mặc dù thất bại này có thể liên quan đến các vấn đề đo lường thảo luận trước đó, giải thích về cấu trúc cũng có thể tồn tại. Người ta mong chờ rằng mức độ lợi ích nhận được từ các mối quan hệ sẽ được mạnh mẽ liên quan đến cả sự hài lòng với những lợi ích và sự hài lòng với mối quan hệ tổng thể. Sự hài lòng của toàn cầu phong tục cho thấy một mối quan hệ mạnh mẽ với tất cả các hình thức cam kết (Williams và Hazer 1986) -which có thể giải thích tích cực (đơn giản) mối tương quan của chúng ta về lợi ích cho cam. Tuy nhiên, người ta cũng sẽ mong đợi các hiệp hội mạnh mẽ giữa sự hài lòng của toàn cầu và các biến ngoại sinh khác của chúng tôi (ví dụ, thông tin liên lạc). Do đó, có thể có một sự hài lòng "hiệu ứng hào quang" toàn cầu do trong mối quan hệ rõ ràng giữa lợi ích và cam kết biến mất khi tất cả các biến ngoại sinh được đưa vào phân tích. Các nhà nghiên cứu có thể cần phải bao gồm các hiệu ứng hào quang này một cách rõ ràng trong các mô hình của họ.