During the online group-buying proc

During the online group-buying process, consumers participate in groups and communicate with group members,
and thus are affected by informational and normative influences [Kaplan and Miller 1987], as illustrated in Figure 1.
We expect that individual consumers will revise their trust in online group-buying based on information they obtain
during group interaction about others’ experiences, consistent with the anchoring and adjustment process proposed by
Hogarth and Einhorn [1992]. At the same time, according social identity theory, consumers who intend to participate
in group-buying typically imagine being part of the community or group, which means their trust will be influenced
by group norms. An individual’s sense of identification with the group’s norms is not only based on objective
information about others’ opinions, but also on how well the opinions of other group members match the individual’s
expectations.
3.2. Factors Influencing Trust Change
Homsey et al. [2008] indicated that individual consumers consider and accept information provided by others,
which is an effective way to correctly judge objective reality in situations in which information is limited. Valuable
external information can help a consumer make the right decision. In the context of online group-buying, informational
influence causes consumers to accept information from other group members as evidence of reality and they use that
information to update their trust. As shown in the framework (see Figure 1), when individual consumers receive
additional information via social interaction with other group members (i.e., informational influence increases), their
level of trust in group-buying changes from the level of pre-interaction trust. Thus, we propose:
H1a: During the process of social interaction in online group-buying, informational influence has a significant
and positive effect on changes in consumer trust.
Page 5

Zhang and Gu: Effects of Consumer Social Interaction on Trust in Online Group-Buying Contexts
Ross et al. [1976] suggested that individuals listen to others and continue to conform in order to meet the
expectations of the group as well as to obtain rewards or avoid punishment. In the context of online group-buying,
consumers shift their pre-interaction trust to better align with other group members due to normative influences.
Consumers in the group want to be accepted by other members for self-esteem reasons and do not want to be excluded.
In addition, Picazo-Vela et al. [2010] found that when reference groups continue to post similar positive or negative
comments (e-WOM) on group-buying websites, they create strong social norms. Therefore, in our framework, when
individual consumers are exposed to consistent feedback during social interaction with other group members (i.e., the
normative influence is great), individual consumers’ level of trust will change significantly from the level of pre-
interaction trust. Thus, we propose:
H1b: During the process of social interaction in online group-buying, normative influence has a significant and
positive effect on changes in consumer trust.
3.3. Changes in Trust Related to Comment Valence
During social interaction and information exchange, individual customers may accept both positive information
and negative information. The results of prior research have shown that the effects of positive information and negative
information are different. The effects of negative information are stronger in terms of impression formation, social
memory, and evaluative learning [Baeyens et al. 1990; Skowronski et al. 1991; Vonk 1996]. Arndt [1967] found that
the purchase rates of consumers who were exposed to positive reviews were 12% higher than those who did not, while
the purchase rates of consumers who were exposed to negative reviews were 24% lower than those who did not. Thus,
compared with the positive comments, negative comments attract more consumer attention and can also cause greater
changes in attitudes, which affect consumers' purchase decisions.
Moreover, negative information may appear more credible than positive information in the context of purchase
decisions [Ahluwalia et al. 2000]. Herr et al. [1991] suggested that negative comments are more likely to attract
increased attention because consumers assume that most products are good and negative WOM is contrary to their
initial expectations. Fiske [1980] provided further theoretical justification for the idea that negative information
usually has a stronger influence on judgments than positive information. He found that negative information is rarer
because positive information can often be presumed. Rarity or novelty is highly informative and people often assign
relatively high value to informative cues. Negative comments thus convey more information, and more
informativeness is hypothesized to attract more attention; consequently, negative comments should result in more
changes in trust. Therefore, we propose the following hypothesis:
H2a: Trust changes caused by informational influence are greater when a consumer is exposed to negative
comments than when a consumer is exposed to positive comments.
Studies suggest that consumer attributions are stronger when two or more individuals agree on the performance
level of a product [Bone 1995; Richard et al. 1980]. Moreover, when many group members provide negative comments
about a product, group pressure is stronger than when positive comments are provided. Due to stronger normative
influences, consumers are more likely to change their initial trust when exposed to negative comments. Thus, we
propose:
H2b: Trust changes caused by normative influences are greater when consumers are exposed to negative
comments than when they are exposed to positive comments.

Kết quả (Việt) 1:

Trong quá trình nhóm-mua trực tuyến, người tiêu dùng tham gia vào nhóm và giao tiếp với các thành viên nhóm,và do đó bị ảnh hưởng bởi ảnh hưởng thông tin và bản quy phạm [Kaplan và Miller 1987], như minh họa trong hình 1.Chúng tôi hy vọng rằng người tiêu dùng cá nhân sẽ sửa đổi niềm tin của họ trong mua trực tuyến nhóm-dựa trên thông tin họ có đượctrong nhóm tương tác về những người khác kinh nghiệm, phù hợp với các neo và điều chỉnh quá trình được đề xuất bởiHogarth và Einhorn [1992]. Cùng một lúc, con của thị nữ theo lý thuyết xã hội nhận dạng, người tiêu dùng những người muốn tham giatrong nhóm mua thường tưởng tượng là một phần của cộng đồng hoặc nhóm, có nghĩa là niềm tin của họ sẽ bị ảnh hưởngbởi nhóm chỉ tiêu. Cảm giác của một cá nhân xác định với chỉ tiêu của nhóm không chỉ dựa trên mục tiêuthông tin về ý kiến của người khác, mà còn trên tốt như thế nào ý kiến của các thành viên nhóm khác phù hợp với các cá nhânsự mong đợi.3.2. các yếu tố ảnh hưởng đến tin tưởng thay đổi Homsey et al. [2008] chỉ ra rằng cá nhân người tiêu dùng xem xét và chấp nhận các thông tin cung cấp bởi những người khác,đó là một cách hiệu quả để đánh giá đúng thực tế khách quan trong các tình huống trong đó thông tin được giới hạn. Có giá trịbên ngoài các thông tin có thể giúp một người tiêu dùng làm cho các quyết định đúng. Trong bối cảnh của trực tuyến nhóm-mua, thông tingây ra ảnh hưởng người tiêu dùng để chấp nhận thông tin từ các thành viên nhóm khác như là bằng chứng thực tế và họ sử dụngthông tin Cập Nhật niềm tin của họ. Như thể hiện trong khuôn khổ (xem hình 1), khi người tiêu dùng cá nhân nhận đượcCác thông tin bổ sung thông qua các tương tác xã hội với các thành viên nhóm khác (tức là, thông tin ảnh hưởng Tăng), củamức độ tin cậy trong nhóm mua thay đổi từ mức độ tin cậy trước tương tác. Vì vậy, chúng tôi đề xuất: H1a: Trong quá trình các tương tác xã hội trực tuyến nhóm mua, thông tin ảnh hưởng có đáng kểvà các ảnh hưởng tích cực về những thay đổi trong sự tin tưởng người tiêu dùng.Trang 5 Zhang và Gu: ảnh hưởng của người tiêu dùng xã hội tương tác trên sự tin tưởng trong bối cảnh nhóm-mua trực tuyến Ross et al. [1976] ý kiến cho rằng cá nhân nghe những người khác và tiếp tục để phù hợp để đáp ứng cácmong đợi của nhóm cũng như để có được phần thưởng hoặc tránh hình phạt. Trong bối cảnh của mua trực tuyến nhóm,người tiêu dùng thay đổi niềm tin của họ trước tương tác để tốt hơn align với các thành viên khác của nhóm do ảnh hưởng bản quy phạm.Người tiêu dùng trong nhóm muốn được chấp nhận bởi các thành viên khác vì lý do lòng tự trọng và không muốn được loại trừ.Ngoài ra, Picazo-Vela et al. [2010] thấy rằng khi tham khảo nhóm tiếp tục đăng bài tương tự như tích cực hay tiêu cựcBình luận (e-WOM) về nhóm-mua các trang web, họ tạo ra chỉ tiêu xã hội mạnh mẽ. Vì vậy, trong khuôn khổ của chúng tôi, khingười tiêu dùng cá nhân được tiếp xúc với thông tin phản hồi nhất quán trong các tương tác xã hội với các thành viên nhóm khác (tức là, cácbản quy phạm ảnh hưởng là rất tốt), người tiêu dùng cá nhân mức độ tin cậy sẽ thay đổi đáng kể từ mức độ trướctin tưởng tương tác. Vì vậy, chúng tôi đề xuất: H1b: Trong quá trình các tương tác xã hội trực tuyến nhóm mua, bản quy phạm ảnh hưởng có đáng kể vàtác động tích cực về những thay đổi trong sự tin tưởng người tiêu dùng.3.3. những thay đổi trong tin tưởng liên quan đến bình luận Valence Trong xã hội tương tác và trao đổi thông tin, từng khách hàng có thể chấp nhận cả hai thông tin tích cựcvà thông tin tiêu cực. Kết quả trước khi nghiên cứu đã chỉ ra rằng những ảnh hưởng của thông tin tích cực và tiêu cựcthông tin được khác nhau. Những tác động tiêu cực thông tin mạnh mẽ hơn trong điều khoản của Ấn tượng hình thành, xã hộibộ nhớ và học tập evaluative [Baeyens et al. 1990; Skowronski et al. năm 1991; Vonk 1996]. Arndt [1967] thấy rằngCác mức giá mua của người tiêu dùng những người đã tiếp xúc với đánh giá tích cực là 12% cao hơn so với những người không, trong khiCác mức giá mua của người tiêu dùng những người đã tiếp xúc với đánh giá tiêu cực là 24% thấp hơn so với những người không. Do đó,so với các ý kiến tích cực, ý kiến tiêu cực thu hút sự chú ý người tiêu dùng hơn và cũng có thể nguyên nhân lớn hơnnhững thay đổi trong Thái độ, mà ảnh hưởng đến người tiêu dùng mua quyết định. Hơn nữa, thông tin tiêu cực có thể xuất hiện đáng tin cậy hơn so với thông tin tích cực trong bối cảnh của muaquyết định [Ahluwalia et al. 2000]. Herr et al. [1991] đề xuất ý kiến tiêu cực có nhiều khả năng thu húttăng sự chú ý bởi vì người tiêu dùng cho rằng hầu hết các sản phẩm được tốt và tiêu cực WOM là trái với của họkỳ vọng ban đầu. Fiske [1980] cung cấp thêm các biện minh lý thuyết cho ý tưởng rằng thông tin tiêu cựcthường có một ảnh hưởng mạnh mẽ hơn vào bản án hơn thông tin tích cực. Ông thấy rằng các thông tin tiêu cực hiếmbởi vì thông tin tích cực có thể thường được coi là. Hiếm hoặc tính mới là rất nhiều thông tin và những người thường chỉ địnhgiá trị tương đối cao để thông tin tín hiệu. Ý kiến tiêu cực do đó truyền tải thông tin, và nhiều hơn nữainformativeness đưa ra giả thuyết để thu hút sự chú ý hơn; do đó, ý kiến tiêu cực nên kết quả trong nhiều hơn nữanhững thay đổi trong sự tin tưởng. Vì vậy, chúng tôi đề xuất các giả thuyết sau đây: H2a: Tin tưởng thay đổi do ảnh hưởng thông tin là lớn hơn khi một người tiêu dùng được tiếp xúc với tiêu cựcý kiến hơn khi một người tiêu dùng được tiếp xúc với ý kiến tích cực. Nghiên cứu cho thấy rằng người tiêu dùng tài là mạnh mẽ hơn khi hai hay nhiều cá nhân đồng ý về hiệu suấtcấp của một sản phẩm [xương 1995; Richard et al. 1980]. Hơn nữa, khi nhiều nhóm thành viên cung cấp ý kiến tiêu cựcvề một sản phẩm, nhóm áp lực là mạnh hơn khi ý kiến tích cực được cung cấp. Do mạnh mẽ hơn bản quy phạmảnh hưởng, người tiêu dùng có nhiều khả năng để thay đổi niềm tin ban đầu của họ khi tiếp xúc với ý kiến tiêu cực. Vì vậy, chúng tôiđề nghị: H2B: Tin tưởng thay đổi gây ra bởi bản quy phạm ảnh hưởng là lớn hơn khi người tiêu dùng được tiếp xúc với tiêu cựcý kiến hơn khi họ được tiếp xúc với ý kiến tích cực.

Kết quả (Việt) 2:

Trong quá trình nhóm mua trực tuyến, người tiêu dùng tham gia vào các nhóm và giao tiếp với các thành viên nhóm,
và do đó bị ảnh hưởng bởi thông tin và bản quy phạm ảnh hưởng [Kaplan và Miller 1987], như minh họa trong hình 1.
Chúng tôi hy vọng rằng người tiêu dùng cá nhân sẽ rà soát lại sự tin tưởng của họ trong trực tuyến nhóm mua dựa trên thông tin mà họ có được
trong nhóm tương tác về kinh nghiệm của người khác, phù hợp với neo và điều chỉnh quá trình đề xuất
Hogarth và Einhorn [1992]. Đồng thời, theo lý thuyết sắc xã hội, người tiêu dùng có ý định tham gia
vào nhóm mua thường tưởng tượng là một phần của cộng đồng hay nhóm, có nghĩa là niềm tin của họ sẽ bị ảnh hưởng
bởi các chuẩn mực nhóm. Ý nghĩa của một cá nhân xác định các quy chuẩn của nhóm không chỉ dựa trên mục tiêu
thông tin về ý kiến người khác, nhưng cũng vào như thế nào là những ý kiến của các thành viên khác trong nhóm phù hợp của cá nhân
mong đợi.
3.2. Yếu tố ảnh hưởng Tín Change
Homsey et al. [2008] đã chỉ ra rằng người tiêu dùng cá nhân xem xét và chấp nhận thông tin được cung cấp bởi những người khác,
đó là một cách hiệu quả để đánh giá chính xác thực tế khách quan trong các tình huống trong đó thông tin bị hạn chế. Có giá trị
thông tin bên ngoài có thể giúp người tiêu dùng đưa ra quyết định đúng. Trong bối cảnh trực tuyến nhóm mua, thông tin
ảnh hưởng gây tiêu dùng chấp nhận thông tin từ các thành viên khác trong nhóm như là bằng chứng của sự thật và họ sử dụng
thông tin để cập nhật tin tưởng của họ. Như thể hiện trong khuôn khổ (xem Hình 1), khi người tiêu dùng cá nhân nhận được
thông tin bổ sung thông qua sự tương tác xã hội với các thành viên khác của nhóm (ví dụ, thông tin ảnh hưởng gia tăng), họ
mức độ tin tưởng trong những thay đổi nhóm mua từ các mức độ tin tưởng trước tương tác. Vì vậy, chúng tôi đề xuất:
H1A: Trong quá trình tương tác xã hội trong nhóm trực tuyến mua, ảnh hưởng của thông tin có ý nghĩa
tác động và tích cực vào sự thay đổi trong sự tin tưởng của người tiêu dùng.
Page 5 Zhang và Gu: Ảnh hưởng của tương tác xã hội tiêu dùng về ủy thác Online và nhóm Mua bối cảnh Ross et al. [1976] cho rằng các cá nhân lắng nghe người khác và tiếp tục cho phù hợp để đáp ứng sự mong đợi của nhóm cũng như để có được phần thưởng hoặc tránh bị trừng phạt. Trong bối cảnh trực tuyến nhóm mua, người tiêu dùng thay đổi niềm tin trước sự tương tác của họ để gắn kết tốt hơn với các thành viên nhóm khác do ảnh hưởng của quy phạm. Người tiêu dùng trong nhóm muốn được chấp nhận bởi các thành viên khác vì lý do lòng tự trọng và không muốn có loại trừ. Ngoài ra, Picazo-Vela et al. [2010] thấy rằng khi các nhóm tham khảo tiếp tục đăng bài tương tự như tích cực hay tiêu cực comments (e-WOM) trên các trang web nhóm mua, họ tạo ra chuẩn mực xã hội mạnh mẽ. Vì vậy, trong khuôn khổ của chúng tôi, khi người tiêu dùng cá nhân được tiếp xúc với thông tin phản hồi thống nhất trong quá trình tương tác xã hội với các thành viên khác trong nhóm (tức là, các ảnh hưởng của quy phạm là rất tốt), mức tiêu dùng cá nhân của niềm tin sẽ thay đổi đáng kể so với mức trước sự tin tưởng tương tác. Vì vậy, chúng tôi đề xuất: H1B: Trong quá trình tương tác xã hội trong nhóm trực tuyến mua, ảnh hưởng của bản quy phạm có ý nghĩa và tác động tích cực vào sự thay đổi trong tiêu dùng tin tưởng. 3.3. Những thay đổi trong tín thác liên quan đến luận Valence Trong tương tác xã hội và trao đổi thông tin, khách hàng cá nhân có thể chấp nhận cả hai thông tin tích cực và thông tin tiêu cực. Các kết quả nghiên cứu trước đó đã chỉ ra rằng những tác động của các thông tin tích cực và tiêu cực thông tin là khác nhau. Những ảnh hưởng của thông tin tiêu cực mạnh về mặt hình ấn tượng, xã hội bộ nhớ, và Quét học [Baeyens et al. 1990; Skowronski et al. Năm 1991; Vonk 1996]. Arndt [1967] thấy rằng tỷ giá mua của người tiêu dùng được tiếp xúc để đánh giá tích cực là cao hơn so với những người không phải 12%, trong khi tỷ giá mua của người tiêu dùng được tiếp xúc để đánh giá tiêu cực đều thấp hơn so với những người không ăn 24%. Như vậy, so với các ý kiến tích cực, ý kiến tiêu cực thu hút nhiều sự chú ý của người tiêu dùng và cũng có thể gây ra lớn hơn những thay đổi trong thái độ, mà ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Hơn nữa, thông tin tiêu cực có thể xuất hiện nhiều hơn đáng tin cậy hơn so với thông tin tích cực trong bối cảnh mua quyết định [Ahluwalia et al. 2000]. Herr et al. [1991] cho rằng ý kiến tiêu cực có nhiều khả năng thu hút sự chú ý của người tiêu dùng tăng lên vì cho rằng hầu hết các sản phẩm đều tốt và WOM tiêu cực là trái với họ mong đợi ban đầu. Fiske [1980] cung cấp thêm minh về lý thuyết cho ý tưởng rằng các thông tin tiêu cực thường có một ảnh hưởng mạnh mẽ hơn về bản án là thông tin tích cực. Ông thấy rằng thông tin tiêu cực là hiếm hơn vì thông tin tích cực thường có thể được giả định. Hiếm hoặc mới lạ là rất nhiều thông tin và mọi người thường gán giá trị tương đối cao với những tín hiệu thông tin. Ý kiến tiêu cực do đó truyền đạt thêm thông tin, và nhiều hơn nữa informativeness được đưa ra giả thuyết để thu hút sự chú ý nhiều hơn; do đó, ý kiến tiêu cực nên dẫn đến nhiều thay đổi trong niềm tin. Vì vậy, chúng tôi đề xuất các giả thuyết sau đây: H2A: thay đổi ủy thác do ảnh hưởng của thông tin là lớn hơn khi một người tiêu dùng được tiếp xúc với âm. Comments hơn khi một người tiêu dùng được tiếp xúc với ý kiến tích cực nghiên cứu cho rằng gán ghép người tiêu dùng mạnh hơn khi hai hoặc nhiều cá nhân đồng ý trên việc thực hiện mức độ của một sản phẩm [Bone 1995; Richard et al. 1980]. Hơn nữa, khi nhiều thành viên nhóm cung cấp ý kiến tiêu cực về một sản phẩm, áp lực nhóm là mạnh hơn khi ý kiến tích cực được cung cấp. Do bản quy phạm mạnh ảnh hưởng, người tiêu dùng có nhiều khả năng để thay đổi niềm tin ban đầu của họ khi tiếp xúc với ý kiến tiêu cực. Vì vậy, chúng tôi kiến nghị: H2b: thay đổi ủy thác do ảnh hưởng bản quy phạm là lớn hơn khi người tiêu dùng được tiếp xúc với âm bình hơn khi họ được tiếp xúc với ý kiến tích cực.