2.1. Structural modelEthical climat

2.1. Structural model
Ethical climate was treated as a second order construct with two dimensions. The first dimension captures the socialization process (EC1) dimension. The second dimension, the golden rule (EC2) aspect of ethical climate. Principal component analyses were performed on EC1and EC2 and two factors were extracted, explaining 73.2 and
79.4 of their variance.
Structural model parameters were estimated using MLM. Model fit indices, shown in Fig. 1, were acceptable: χ2 = 617.85, df= 165, pb 0.001; CFI= 0.96; RMSEA= 0.044. The structural model explains a significant variance of experienced meaningfulness (R2 = 0.11), felt stress (R2 = 0.15), job performance (R2 = 0.22), and turnover intentions (R2 = 0.14).
2.2. Results
Table 2 shows structural model standardized path coefficients and corresponding t-values, which support 9 of the 12 hypotheses. Ethical climate and customer demandingness have a positive impact on experienced meaningfulness, supporting H1 and H2. Customer demandingness also has a significant effect on job performance (H6). The study hypothesized that both ethical climate (H3) and customer demandingness (H4) lead to lower felt stress. However, these hypotheses were not supported. Their impact on felt stress is fully mediated by experienced meaningfulness. Also, the negative relationship be- tween performance and turnover (H11) was non-significant.
Results demonstrate that experienced meaningfulness is a central construct in sales. Experienced meaningfulness has a direct negative impact on felt stress (H7) and turnover intention (H12), and a positive impact on job performance (H8). Results also indicate that felt stress leads to lower performance (H9) and higher turnover intention (H10). Experienced meaningfulness also impacts performance and turnover indirectly.
Results show that job tenure negatively impacts felt stress but not experienced meaningfulness, performance, or turnover. The impact of age on experienced meaningfulness, felt stress and performance was not-significant. Age was positively related to turnover intention.
2.3. Testing for moderation
A multi-group analysis was conducted to test for the moderating impact of salesperson's job involvement on the relationship between customer demandingness and job performance. To create a bimodal distribution around the moderator, two quartiles around the mean were removed (Hair et al., 2010). The first quartile (low JI) and the fourth quartile (high JI) were then used in the analysis. Low JI respondents were named Group 1 (n= 384) and high JI respondents were termed Group 2 (n= 228). A test for moderation was conducted by restricting the path between customer demandingness (CD) and felt stress (STR). The χ2 result from the model with restricted path was compared with the model with unrestricted path between CD and STR. The chi-square difference between the two models was significant at α= 0.05 (Δχ2 = 6.10, Δdf= 1; Critical χ2 = 3.84). The path coefficient between CD and STR for high JI salespeople was significant and negative (β= −0.22, t= −2.76) compared to the non- significant path coefficient (β= 0.03, t= 0.49) for low JI salespeople. Results from the multi-group analysis support the moderating role of JI (H5).
3. Discussion and managerial implications
Helping salespeople perform better and reducing turnover among top salespeople are two important issues faced by management. This study contributes to the literature by showing that experienced meaningfulness plays a critical role in explaining salesperson's job performance and turnover intention. For the coming generation of workers, the issues of finding exciting, meaningful, and challenging work are particularly critical (Ivey, 2009). These issues may be particularly important for direct selling since the National Bureau of Labor Statistics anticipates a significant growth in independent sales agent positions.
Another important contribution is the identification of two factors explaining how salesperson's perceptions of job meaningfulness are formed: customer demandingness and ethical climate. Excessive customer demands can be perceived by salespeople either as an over- whelming threat or as a challenge that helps them learn and grow. Organizational researchers posit that for competent employees, customer demands may provide the stimulus and motivation to seek solutions (Yeo & Marquardt, 2010) as it makes them question their skills and prompts them to explore new approaches through problem solving. While structured training can be used for skill development, encounters with demanding customers provide an avenue to deploy these skills for successful problem resolution while contributing to self-growth.
Demanding customers require greater effort in terms of a pro- longed and complex response. But they also provide the firm with opportunities for acquiring the necessary knowledge for effective product innovation (Li & Calantone, 1998) and for offering exception- al service quality (Siehl, 1992) which can provide a competitive ad- vantage. This study also demonstrates that demanding customers can be beneficial to salespeople since they can make their job interesting and meaningful.
These findings have important implications for sales managers. For instance, Siehl (1992) posits that the “natural inclination” of service employees is to distance themselves from demanding customers. Training that communicates the benefits of serving demanding customers and provides effective ways for interacting with them will likely help salespeople overcome this tendency. Training could also emphasize the importance of an empathetic service attitude (Siehl, 1992) and the benefits of expressing positive emotions (Rafaeli & Sutton, 1990), since the process of problem resolution may be just as important as the actions taken to resolve the customer's issue.
Salesperson ethics are critical for sustaining mutually advantageous long term relationships with customers (Evans et al., 2012). Findings indicate that the existence of ethical guidelines is also beneficial to salesperson well-being because it helps them preserve their personal values and makes the job meaningful. As one survey participant stated, job attractiveness comes from “knowing that I am representing a company that carries the same philosophies that I want to live by. Faith first, family second and career third and truly- living by the Golden Rule!” Communicating a firm's adherence to ethical guidelines can provide salespeople with a convenient and disarming avenue to deny questionable requests from customers, peers or supervisors.
Study findings indicate that the effect of customer demanding- ness on felt stress is moderated by JI. The demandingness–stress relationship is not significant at lower levels of JI but becomes negative and significant at high levels of JI. Salespeople who are involved with their job feel less stress when dealing with demanding customers. We feel that this finding has important implications to the literature on challenge stressors as it demonstrates that positive stress can result in lower strain in conditions meaningfulness could be related to other critical constructs such as self-efficacy, organizational commitment, or extra role performance. In addition, individual ethical values from the salesperson could also affect ethical climate's influences on organizational variables. For instance, do individual ethical values moderate the effect of ethical climate on experienced meaningfulness? We speculate that this relationship is stronger when the salesperson is ethical and weaker/ negative when the salesperson is unethical.
Finally, the customer demandingness measure does not distinguish between realistic and unrealistic customer expectations. At times, customer demands may be trivial or unrealistic. We suspect that the nature of customer demands (realistic/unrealistic) may moderate the influence of customer demandingness on experienced meaningfulness and felt stress. In addition, the direction aspect of effort (called planning or working smart) is likely to be critical for salesperson's decisions about meeting or not meeting customer demands. Working smart could help salespeople cope with customer demands and bring greater meaning to their jobs. Future research is needed to address salesperson's options in face of increasing demands.

Kết quả (Việt) 1:

2.1. cấu trúc mô hìnhKhí hậu đạo Đức được coi là một thứ hai để xây dựng với hai kích thước. Kích thước vòng bắt kích thước (EC1) quá trình xã hội hoá. Chiều thứ hai, các quy tắc vàng (EC2) khía cạnh của khí hậu đạo Đức. Phân tích thành phần chủ yếu được thực hiện trên EC1and EC2 và hai yếu tố đã được chiết xuất, giải thích 73.2 và79.4 phương sai của họ.Cấu trúc mô hình tham số được ước tính sử dụng MLM. Chỉ số fit mô hình, minh hoạ trong hình 1, đã được chấp nhận: χ2 = 617.85, df = 165, pb 0,001; CFI = 0,96; RMSEA = 0.044. Các mô hình cấu trúc giải thích một phương sai significant của kinh nghiệm meaningfulness (R2 = 0,11), cảm thấy căng thẳng (R2 = 0,15), việc làm hiệu suất (R2 = 0,22), và ý tưởng doanh thu (R2 = 0,14).2.2. kết quảBảng 2 cho thấy cấu trúc mô hình tiêu chuẩn hóa đường dẫn coefficients và t-giá trị tương ứng, mà hỗ trợ 9 của giả thuyết 12. Đạo Đức demandingness khí hậu và khách hàng có một tác động tích cực trên meaningfulness giàu kinh nghiệm, hỗ trợ H1 và H2. Khách hàng demandingness cũng có một ảnh hưởng significant hiệu suất công việc (H6). Nghiên cứu đưa ra giả thuyết rằng đạo Đức khí hậu (H3) và khách hàng demandingness (H4) dẫn đến giảm cảm thấy căng thẳng. Tuy nhiên, giả thuyết này không được hỗ trợ. Ảnh hưởng của họ cảm thấy căng thẳng hoàn toàn là trung gian của meaningfulness có kinh nghiệm. Ngoài ra, các mối quan hệ tiêu cực-tween hiệu suất và doanh thu (H11) là phòng không significant.Kết quả chứng minh rằng có kinh nghiệm meaningfulness là một xây dựng Trung tâm doanh số bán hàng. Meaningfulness có kinh nghiệm có một tác động tiêu cực trực tiếp trên cảm thấy căng thẳng (H7) và doanh thu ý định (H12), và một dương tính tác động đến hiệu suất công việc (H8). Kết quả cũng chỉ ra rằng cảm thấy căng thẳng dẫn đến giảm hiệu suất (H9) và cao doanh thu ý định (H10). Có kinh nghiệm meaningfulness cũng ảnh hưởng đến hiệu suất và doanh thu gián tiếp.Kết quả cho thấy rằng sở hữu công việc tiêu cực ảnh hưởng đến cảm thấy căng thẳng nhưng không có kinh nghiệm meaningfulness, hiệu suất hoặc doanh thu. Tác động của tuổi trên kinh nghiệm meaningfulness, cảm thấy căng thẳng và hiệu suất là không-significant. Tuổi được tích cực liên quan đến doanh thu ý định.2.3. thử nghiệm cho kiểm duyệtMột phân tích đa bảng được tiến hành để kiểm tra cho dịu tác động của nhân viên bán hàng của công việc tham gia vào mối quan hệ giữa khách hàng demandingness và hiệu suất công việc. Để tạo ra một phân phối bimodal xung quanh thành phố người điều phối, hai quartiles xung quanh thành phố trung bình đã là loại bỏ (tóc et al., 2010). Quartile vòng (thấp JI) và thứ tư quartile (cao JI) sau đó được sử dụng trong phân tích. Người trả lời thấp JI mang tên nhóm 1 (n = 384) và cao JI người trả lời đã được gọi là nhóm 2 (n = 228). Một thử nghiệm để kiểm duyệt được thực hiện bằng cách hạn chế đường dẫn giữa khách hàng demandingness (CD) và cảm thấy căng thẳng (STR). Kết quả χ2 từ các mô hình với hạn chế đường dẫn được so sánh với các mô hình với các đường dẫn không hạn chế từ đĩa CD và STR. Sự khác biệt chi-vuông giữa hai mô hình là significant tại α = 0,05 (Δχ2 = 6,10, Δdf = 1; Quan trọng χ2 = 3,84). Con đường coefficient giữa CD và STR cho JI cao nhân viên bán hàng là significant và tiêu cực (β = −0.22, t = −2.76) so với đường dẫn – significant coefficient (β = 0,03, t = 0,49) cho JI thấp nhân viên bán hàng. Các kết quả từ các phân tích nhiều nhóm hỗ trợ vai JI (H5), dịu.3. thảo luận và tác động quản lýGiúp nhân viên bán hàng thực hiện tốt hơn và giảm doanh thu trong số các nhân viên bán hàng hàng đầu hai vấn đề quan trọng phải đối mặt bởi quản lý. Nghiên cứu này góp phần vào các tài liệu bằng cách hiển thị có kinh nghiệm meaningfulness đóng một vai trò quan trọng trong việc giải thích hiệu suất công việc của nhân viên bán hàng và doanh thu ý định. Cho các thế hệ tới của công nhân, các vấn đề của công việc thú vị, có ý nghĩa, và đầy thách thức finding là đặc biệt quan trọng (Ivey, 2009). Những vấn đề này có thể đặc biệt quan trọng cho bán hàng trực tiếp kể từ khi văn phòng quốc gia của thống kê lao động dự kiến tốc độ tăng trưởng significant ở các vị trí đại lý bán hàng độc lập.Đóng góp quan trọng khác là identification hai yếu tố giải thích làm thế nào nhân viên bán hàng của nhận thức của công việc meaningfulness được hình thành: khách hàng demandingness và đạo Đức khí hậu. Nhu cầu quá nhiều khách hàng có thể được cảm nhận của nhân viên bán hàng hoặc như một hơn whelming mối đe dọa hoặc như là một thách thức mà giúp họ tìm hiểu và phát triển. Các nhà nghiên cứu tổ chức posit rằng đối với nhân viên có thẩm quyền, nhu cầu khách hàng có thể cung cấp kích thích và động lực để tìm kiếm giải pháp (Yeo & Marquardt, 2010) vì nó làm cho họ câu hỏi kỹ năng của họ và nhắc nhở họ để khám phá mới phương pháp tiếp cận thông qua giải quyết vấn đề. Trong khi đào tạo có cấu trúc có thể được sử dụng để phát triển kỹ năng, gặp với yêu cầu khách hàng cung cấp một đại lộ để triển khai các kỹ năng giải quyết thành công vấn đề trong khi đóng góp cho sự phát triển tự.Demanding customers require greater effort in terms of a pro- longed and complex response. But they also provide the firm with opportunities for acquiring the necessary knowledge for effective product innovation (Li & Calantone, 1998) and for offering exception- al service quality (Siehl, 1992) which can provide a competitive ad- vantage. This study also demonstrates that demanding customers can be beneficial to salespeople since they can make their job interesting and meaningful.These findings have important implications for sales managers. For instance, Siehl (1992) posits that the “natural inclination” of service employees is to distance themselves from demanding customers. Training that communicates the benefits of serving demanding customers and provides effective ways for interacting with them will likely help salespeople overcome this tendency. Training could also emphasize the importance of an empathetic service attitude (Siehl, 1992) and the benefits of expressing positive emotions (Rafaeli & Sutton, 1990), since the process of problem resolution may be just as important as the actions taken to resolve the customer's issue.Salesperson ethics are critical for sustaining mutually advantageous long term relationships with customers (Evans et al., 2012). Findings indicate that the existence of ethical guidelines is also beneficial to salesperson well-being because it helps them preserve their personal values and makes the job meaningful. As one survey participant stated, job attractiveness comes from “knowing that I am representing a company that carries the same philosophies that I want to live by. Faith first, family second and career third and truly- living by the Golden Rule!” Communicating a firm's adherence to ethical guidelines can provide salespeople with a convenient and disarming avenue to deny questionable requests from customers, peers or supervisors.Study findings indicate that the effect of customer demanding- ness on felt stress is moderated by JI. The demandingness–stress relationship is not significant at lower levels of JI but becomes negative and significant at high levels of JI. Salespeople who are involved with their job feel less stress when dealing with demanding customers. We feel that this finding has important implications to the literature on challenge stressors as it demonstrates that positive stress can result in lower strain in conditions meaningfulness could be related to other critical constructs such as self-efficacy, organizational commitment, or extra role performance. In addition, individual ethical values from the salesperson could also affect ethical climate's influences on organizational variables. For instance, do individual ethical values moderate the effect of ethical climate on experienced meaningfulness? We speculate that this relationship is stronger when the salesperson is ethical and weaker/ negative when the salesperson is unethical.Finally, the customer demandingness measure does not distinguish between realistic and unrealistic customer expectations. At times, customer demands may be trivial or unrealistic. We suspect that the nature of customer demands (realistic/unrealistic) may moderate the influence of customer demandingness on experienced meaningfulness and felt stress. In addition, the direction aspect of effort (called planning or working smart) is likely to be critical for salesperson's decisions about meeting or not meeting customer demands. Working smart could help salespeople cope with customer demands and bring greater meaning to their jobs. Future research is needed to address salesperson's options in face of increasing demands.

Kết quả (Việt) 2:

2.1. Mô hình cấu trúc
khí hậu đạo đức đã được đối xử như một trật tự thứ hai xây dựng với hai chiều. Kích thước gốc đầu tiên nắm bắt được quá trình xã hội hóa (EC1) kích thước. Nội dung thứ hai, các quy tắc vàng (EC2) khía cạnh của môi trường đạo đức. Phân tích thành phần chính được thực hiện trên EC1and EC2 và hai yếu tố được trích xuất, giải thích 73.2 và
79.4 của phương sai của họ.
Thông số mô hình cấu đã được ước tính bằng cách sử dụng MLM. Chỉ số fi t mô ​​hình, thể hiện trong hình. 1, có thể chấp nhận: χ2 = 617,85, df = 165, pb 0,001; CFI = 0,96; RMSEA = 0,044. Các mô hình cấu trúc giải thích một trong yếu fi không thể sai của meaningfulness có kinh nghiệm (R2 = 0,11), cảm thấy căng thẳng (R2 = 0,15), hiệu suất công việc (R2 = 0,22), và ý định doanh thu (R2 = 0,14).
2.2. Kết quả
Bảng 2 cho thấy mô hình chuẩn hóa cấu trúc đường dẫn coef cients fi và tương ứng với t-giá trị, trong đó hỗ trợ 9 ​​của 12 giả thuyết. Khí hậu và đạo đức demandingness khách hàng có tác động tích cực đến trải nghiệm ý nghĩa, hỗ trợ H1 và H2. Demandingness khách hàng cũng có ảnh hưởng trọng yếu về hiệu suất công việc (H6). Nghiên cứu đưa ra giả thuyết rằng cả khí hậu đạo đức (H3) và demandingness khách hàng (H4) dẫn đến việc giảm cảm giác căng thẳng. Tuy nhiên, những giả thuyết này không được hỗ trợ. Tác động của sự căng thẳng cảm thấy hoàn toàn được trung gian bởi meaningfulness có kinh nghiệm. Ngoài ra, mối quan hệ tiêu cực được- hiệu suất tween và kim ngạch (H11) là không trọng yếu fi cant.
Kết quả chứng minh rằng meaningfulness có kinh nghiệm là một cấu trúc trung tâm trong bán hàng. Meaningfulness kinh nghiệm có một tác động tiêu cực trực tiếp vào cảm thấy căng thẳng (H7) và doanh thu ý định (H12), và một tác động tích cực đến hiệu suất công việc (H8). Kết quả cũng cho thấy rằng cảm thấy căng thẳng dẫn đến hiệu suất thấp (H9) và ý định của doanh thu cao hơn (H10). Meaningfulness kinh nghiệm cũng thực hiện các tác động và doanh thu gián tiếp.
Kết quả cho thấy rằng nhiệm kỳ công việc ảnh hưởng xấu đến cảm thấy căng thẳng nhưng không có kinh nghiệm ý nghĩa, hiệu suất, hoặc doanh thu. Các tác động của tuổi tác trên meaningfulness giàu kinh nghiệm, cảm thấy căng thẳng và hiệu suất đã không trọng yếu-fi không thể. Tuổi đã tích cực liên quan đến doanh thu ý định.
2.3. Thử nghiệm cho điều độ
Một phân tích đa nhóm đã được tiến hành để kiểm tra sự ảnh hưởng điều hòa của nhân viên bán hàng của công việc tham gia vào các mối quan hệ giữa khách hàng và demandingness hiệu suất công việc. Để tạo ra một phân phối hai mốt xung quanh người điều tiết, hai tứ phân vị xung quanh giá trị trung bình đã được gỡ bỏ (Hair et al., 2010). Các tứ phân fi đầu tiên (JI thấp) và tứ phân vị thứ tư (JI cao) sau đó đã được sử dụng trong phân tích. Trả lời JI thấp đã được đặt tên là Nhóm 1 (n = 384) và trả lời JI cao được gọi là Nhóm 2 (n = 228). Một xét nghiệm kiểm duyệt được tiến hành bằng cách hạn chế các đường dẫn giữa demandingness khách hàng (CD) và cảm thấy căng thẳng (STR). Kết quả χ2 từ mô hình với đường giới hạn được so sánh với các mô hình với con đường không hạn chế giữa CD và STR. Các chi-square sự khác biệt giữa hai mô hình là trọng yếu không thể fi tại α = 0,05 (Δχ2 = 6.10, Δdf = 1; χ2 Critical = 3,84). Đường dẫn coef fi cient giữa CD và STR cho nhân viên bán hàng JI cao là trọng yếu không thể fi và tiêu cực (β = -0.22, t = -2,76) so với các con đường không thể fi trọng yếu phi coef fi cient (β = 0,03, t = 0,49) cho JI nhân viên bán hàng thấp. Kết quả phân tích đa nhóm hỗ trợ vai trò quản lí của JI (H5).
3. Thảo luận và những tác quản lý
Giúp nhân viên bán hàng thực hiện tốt hơn và làm giảm doanh thu giữa các nhân viên bán hàng hàng đầu là hai vấn đề quan trọng phải đối mặt quản lý. Nghiên cứu này góp phần vào văn học bằng cách hiển thị mà meaningfulness kinh nghiệm đóng vai trò quan trọng trong việc giải thích của nhân viên bán hàng thực hiện công việc và doanh thu ý định. Đối với các thế hệ sắp tới của người lao động, các vấn đề của fi nding làm việc sôi nổi, có ý nghĩa và đầy thách thức là đặc biệt quan trọng (Ivey, 2009). Những vấn đề này có thể đặc biệt quan trọng đối với bán hàng trực tiếp từ các quốc gia của Cục Thống kê Lao động dự kiến tăng trưởng trọng yếu ở các vị trí đại lý bán hàng độc lập.
Một đóng góp quan trọng là fi cation identi của hai yếu tố giải thích như thế nào nhận thức của nhân viên bán hàng của công việc meaningfulness được hình thành: demandingness khách hàng và khí hậu đạo đức . Nhu cầu của khách hàng quá nhiều có thể được cảm nhận của nhân viên bán hàng hoặc như là một mối đe dọa whelming thừa hoặc như là một thách thức để giúp họ học hỏi và phát triển. Các nhà nghiên cứu thừa nhận rằng tổ chức cho nhân viên có thẩm quyền, nhu cầu của khách hàng có thể cung cấp các gói kích thích và động lực để tìm kiếm giải pháp (Yeo & Marquardt, 2010) vì nó làm cho câu hỏi kỹ năng của họ và nhắc nhở họ để khám phá phương pháp mới thông qua việc giải quyết vấn đề. Trong khi đào tạo có cấu trúc có thể được sử dụng để phát triển kỹ năng, gặp với yêu cầu khách hàng cung cấp một lộ trình để triển khai các kỹ năng giải quyết vấn đề thành công khi đóng góp cho sự phát triển tự.
Đòi hỏi khách hàng đòi hỏi nỗ lực lớn hơn trong điều khoản của một trình mong muốn và phản ứng phức tạp. Nhưng họ cũng cung cấp các rm fi với những cơ hội có được những kiến thức cần thiết cho sự đổi mới sản phẩm hiệu quả (Li & Calantone, 1998) và chào bán exception- chất lượng dịch vụ al (Siehl, 1992) mà có thể cung cấp một lợi thế cạnh tranh quảng cáo-. Nghiên cứu này cũng cho thấy rằng những khách hàng có thể được lợi ích fi tài để nhân viên bán hàng vì chúng có thể làm cho công việc của họ thú vị và có ý nghĩa.
Những ndings fi có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà quản lý bán hàng. Ví dụ, Siehl (1992) thừa nhận rằng "khuynh hướng tự nhiên" của nhân viên dịch vụ là khoảng cách từ khách hàng yêu cầu. Đào tạo mà truyền đạt các lợi ích phục vụ khách hàng yêu cầu và cung cấp những cách hiệu quả để tương tác với họ nhiều khả năng sẽ giúp nhân viên bán hàng vượt qua xu hướng này. Đào tạo cũng có thể nhấn mạnh tầm quan trọng của một thái độ phục vụ đồng cảm (Siehl, 1992) và các lợi ích fi bày tỏ cảm xúc tích cực (Rafaeli & Sutton, 1990), kể từ khi quá trình giải quyết vấn đề có thể cũng quan trọng như các hành động để giải quyết của khách hàng vấn đề.
Salesperson đạo đức rất quan trọng cho việc duy trì các mối quan hệ cùng có lợi lâu dài với khách hàng (Evans et al., 2012). Kết quả nghiên cứu chỉ ra rằng sự tồn tại của nguyên tắc đạo đức cũng là lợi ích fi tài để nhân viên bán hàng tốt được vì nó giúp họ gìn giữ các giá trị cá nhân của họ và làm cho công việc có ý nghĩa. Là một trong những người tham gia khảo sát cho biết, công việc hấp dẫn đến từ "biết rằng tôi đang đại diện cho một công ty mà mang triết lý tương tự mà tôi muốn sống bằng. Faith fi đầu tiên, gia đình thứ hai và sự nghiệp thứ ba và sống truly- bởi theo nguyên tắc vàng! "Giao tiếp tuân thủ một rm fi để hướng dẫn đạo đức có thể cung cấp cho nhân viên bán hàng với một con đường thuận tiện và giải giáp để từ chối yêu cầu vấn đề của khách hàng, đồng nghiệp hoặc người giám sát.
Nghiên cứu ndings fi chỉ ra rằng hiệu quả của khách hàng demanding- Ness trên stress nỉ được kiểm duyệt bởi JI. Các mối quan hệ demandingness-căng thẳng không phải là trọng yếu không thể fi ở các cấp thấp hơn của JI, nhưng trở nên tiêu cực và trong yếu fi không thể ở mức cao của JI. Những người bán hàng có liên quan đến công việc của họ cảm thấy ít căng thẳng hơn khi giao dịch với khách hàng yêu cầu. Chúng tôi cảm thấy rằng nding fi này có ý nghĩa quan trọng đối với các tài liệu về thử thách căng thẳng vì nó chứng tỏ rằng sự căng thẳng tích cực có thể dẫn đến căng thẳng thấp hơn trong điều kiện meaningfulness có thể liên quan đến các cấu trúc quan trọng khác như tự ef fi cacy, tổ chức cam kết, hoặc thực hiện vai trò phụ. Ngoài ra, các giá trị đạo đức cá nhân từ các nhân viên bán hàng cũng có thể ảnh hưởng đến đạo đức của khí hậu trong uences fl về biến tổ chức. Ví dụ, làm giá trị đạo đức cá nhân vừa ảnh hưởng của khí hậu đạo đức trên meaningfulness có kinh nghiệm? Chúng tôi cho rằng mối quan hệ này là mạnh mẽ hơn khi các nhân viên bán hàng là đạo đức và yếu / tiêu cực khi các nhân viên bán hàng là vô đạo đức.
Cuối cùng, các biện pháp demandingness khách hàng không phân biệt giữa những kỳ vọng của khách hàng thực tế và không thực tế. Đôi khi, nhu cầu của khách hàng có thể là tầm thường hay không thực tế. Chúng tôi nghi ngờ rằng bản chất của nhu cầu khách hàng (thực tế / thực tế) có thể trung bình trong fl ảnh hướng của khách hàng demandingness trên meaningfulness kinh nghiệm và cảm thấy căng thẳng. Ngoài ra, các khía cạnh hướng nỗ lực (gọi là quy hoạch hoặc thông minh làm việc) có khả năng là quan trọng đối với các quyết định của nhân viên bán hàng về đáp ứng hay không đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Làm việc thông minh có thể giúp nhân viên bán hàng đối phó với nhu cầu của khách hàng và mang lại ý nghĩa lớn hơn cho công việc của họ. Nghiên cứu trong tương lai là cần thiết để giải quyết các lựa chọn nhân viên bán hàng tại mặt với nhu cầu ngày càng tăng.