Reference: Wang, F., Head, M. (2005

Reference: Wang, F., Head, M. (2005). “Consumer Relationship Marketing on the Internet:
An Overview and Clarification of Concepts”, Innovative Marketing, 2005(1), 55-68
Abstract: Relationship marketing (RM) has the potential to be a highly effective marketing
technique. However, it has been problematic inretailing applications and caused confusions
in interpreting research results. This paper analyzes problems of RM in the consumer market
and reflects on the Internet's impacts on consumer RM. The problems in previous consumer
RM research are traced to two roots: conceptual confusion and practical difficulties. To
clarify the concept, it is proposed that RM can be classified to a broad sense or a narrow
sense. It is stressed that RM strategy design has to comply withthe relationship characteristics
of targeted consumers. Alleviating practical difficulties in consumer RM, the Internet is
presented as an effective facilitator for consumer RM success.
Key words:relationship marketing, Internet, e-tailing, consumer research
I. Introduction
Relationship Marketing (RM) is a popular concepts in current marketing research and
practice. RM has the potential to increase customer retention by building long-term customer
relationships. RM can increase marketing effectiveness and efficiency by reducing marketing
costs, facilitating the targeting of high-profit customers, reducing price sensitivity, creating
opportunities for up-selling and cross-selling, erecting exit barriers, and facilitating database
development (O'Malley and Tynan, 2000). Since relationships can become an important
source of competitive advantage, a marketing paradigm shift from transactional to
relationship marketing has been proposed (Buttle, 1996).
RM was initially conceived as an approach in the business-to-business (B2B)
environment. The adoption of the RM concept toconsumer research is relatively new and has
gone through stages from obscurity, discovery, acceptance, to popularity (O'Malley and
Tynan, 2000). While RM is powerful in theory, it is troubled in practice(Fournier et al.,
1998). After years of research on RM in the consumer market, it may seem awkward that the
legitimacy of the topic is still under debate.
Three different views on RM feasibility inthe consumer market can be found in the
literature. One view does not limit the application of RM (forexample, Rowe and Barnes,
1998; Berry, 1995), where some have tended to apply this concept blindly. On the contrary,
others have questioned the practicability of RMin the consumer market from both academia
and industry (for example, Cahill, 1998; Hibbard and Iacobucci, 1998). Reasons for this
concern include: the anonymity of consumers; limited interaction; and the low potential value
of individual consumers compared to the high costs of RM programs. It is suggested that RM
in the consumer market is merely a scholarly concept with little limited real-life applicability.
Hibbard and Iacobucci (1998) conducted a meta-theoretical analysis ofover ten years of
literature and concluded that there is no empirical evidence to suggest that B2C relationships
exist. An alternate view between these extremessuggests that RM in the consumer market is
only suitable for certain relationship-friendly products (Cahill,1998) and is dependent on the
willingness of consumers to participate (Christy et al., 1996; Sheth and Parvatiyar, 1995).

Kết quả (Việt) 1:

Tham khảo: Wang, F., đầu, M. (2005). "Người tiêu dùng quan hệ tiếp thị trên Internet: Một tổng quan và làm rõ các khái niệm", tiếp thị sáng tạo, 2005(1), 55-68Tóm tắt: Các mối quan hệ tiếp thị (RM) có tiềm năng là một tiếp thị hiệu quả cao kỹ thuật. Tuy nhiên, nó đã là ứng dụng có vấn đề inretailing và gây nhầm lẫn trong giải thích kết quả nghiên cứu. Giấy này sẽ phân tích các vấn đề của RM vào thị trường tiêu dùng và phản ánh về tác động của Internet trên người tiêu dùng RM. Những vấn đề người tiêu dùng trước RM nghiên cứu được bắt nguồn từ hai nguồn gốc: khái niệm nhầm lẫn và khó khăn thực tế. Để làm rõ các khái niệm, nó đề xuất rằng RM có thể được phân loại vào một cảm giác rộng hoặc hẹp một cảm giác. Nó nhấn mạnh rằng RM chiến lược thiết kế có để phù hợp với đặc điểm mối quan hệ nhắm mục tiêu người tiêu dùng nhất. Giảm thực tế khó khăn trong tiêu dùng RM, Internet là trình bày như là một sở hiệu quả cho người tiêu dùng RM thành công. Quan trọng từ: mối quan hệ tiếp thị, Internet, e-tailing, nghiên cứu người tiêu dùng I. giới thiệu Mối quan hệ tiếp thị (RM) là một khái niệm phổ biến trong nghiên cứu tiếp thị hiện tại và thực hành. RM có tiềm năng để tăng duy trì khách hàng bằng cách xây dựng khách hàng lâu dài mối quan hệ. RM có thể tăng tiếp thị hiệu quả và hiệu quả bằng cách giảm tiếp thị chi phí, tạo điều kiện cho nhắm mục tiêu khách hàng cao, lợi nhuận, giảm giá nhạy cảm, tạo ra cơ hội để mặc-bán và cross-bán, cách dựng lối ra rào cản và tạo điều kiện cho cơ sở dữ liệu phát triển (O'Malley và Tynan, 2000). Kể từ khi mối quan hệ có thể trở thành một điều quan trọng nguồn gốc của lợi thế cạnh tranh, một sự thay đổi mô hình tiếp thị từ giao dịch để mối quan hệ tiếp thị đã đề xuất (Buttle, 1996). RM ban đầu đã được hình thành như là một cách tiếp cận trong kinh doanh-để-doanh nghiệp (B2B) môi trường. Thông qua nghiên cứu toconsumer khái niệm RM là tương đối mới và có đi qua giai đoạn từ tối tăm, khám phá, chấp nhận, để phổ biến (O'Malley và Tynan, 2000). Trong khi RM là mạnh mẽ trong lý thuyết, nó khó khăn trong thực tế (Fournier et al., Năm 1998). sau nhiều năm nghiên cứu về RM vào thị trường tiêu dùng, nó có vẻ khó khăn mà các tính hợp pháp của chủ đề là vẫn còn đang tranh cãi. Ba quan điểm khác nhau trên RM tính khả thi trong thị trường người tiêu dùng có thể được tìm thấy trong các văn học. Một lần xem không giới hạn các ứng dụng của RM (forexample, Rowe và Barnes, năm 1998; Berry, 1995), nơi một số có xu hướng để áp dụng khái niệm này một cách mù quáng. Ngược lại, những người khác đã đặt câu hỏi khả thi của RMin thị trường tiêu dùng từ cả hai học viện và ngành công nghiệp (ví dụ, Cahill, 1998; Hibbard và Iacobucci, 1998). Lý do cho việc này mối quan tâm bao gồm: tình trạng ẩn danh của người tiêu dùng; giới hạn tương tác; và giá trị tiềm năng thấp của người tiêu dùng cá nhân so với chi phí cao của RM chương trình. Đó là đề nghị rằng RM trong người tiêu dùng thị trường là chỉ đơn thuần là một khái niệm học với ít hạn chế cuộc sống thực tính ứng dụng. Hibbard và Iacobucci (1998) tiến hành một phân tích lý thuyết siêu ofover mười năm của văn học và kết luận rằng có không có bằng chứng thực nghiệm cho thấy rằng mối quan hệ B2C tồn tại. Một cái nhìn thay thế giữa các extremessuggests là RM vào thị trường tiêu dùng chỉ thích hợp cho một số sản phẩm thân thiện với mối quan hệ (Cahill, 1998) và phụ thuộc vào các sự sẵn lòng của người tiêu dùng để tham gia (Christy et al., 1996; Sheth và Parvatiyar, 1995).

Kết quả (Việt) 2:

Tham khảo: Wang, F., Head, M. (2005). "Mối quan hệ người tiêu dùng tiếp thị trên Internet:
Tổng quan và làm rõ khái niệm", Tiếp thị sáng tạo năm 2005 (1), 55-68
Tóm tắt: Mối quan hệ tiếp thị (RM) có tiềm năng trở thành một tiếp thị có hiệu quả cao
kỹ thuật. Tuy nhiên, nó đã được ứng dụng inretailing vấn đề và những nhầm lẫn gây ra
trong việc diễn giải kết quả nghiên cứu. Bài viết này phân tích các vấn đề của RM trong thị trường tiêu dùng
và phản ánh về những tác động của Internet đối RM tiêu dùng. Những vấn đề về tiêu dùng trước
nghiên cứu RM được truy nguồn từ hai nguồn gốc: nhầm lẫn về khái niệm và khó khăn thực tế. Để
làm rõ các khái niệm, đó là đề xuất rằng RM có thể được phân loại vào một nghĩa rộng hoặc hẹp
có ý nghĩa. Nó được thiết kế nhấn mạnh rằng chiến lược RM phải tuân theo đặc điểm mối quan hệ withthe
của khách hàng mục tiêu. Làm giảm các khó khăn thực tế trong RM của người tiêu dùng, Internet được
trình bày như là một facilitator có hiệu quả cho sự thành công của người tiêu dùng RM.
Từ khóa: marketing mối quan hệ, Internet, e-tailing, nghiên cứu người tiêu dùng
I. Giới thiệu
Mối quan hệ Marketing (RM) là một khái niệm phổ biến trong nghiên cứu thị trường hiện nay và
thực hành. RM có tiềm năng để tăng lưu giữ khách hàng bằng cách xây dựng khách hàng lâu dài
mối quan hệ. RM có thể làm tăng hiệu quả tiếp thị và hiệu quả bằng cách giảm tiếp thị
chi phí, tạo điều kiện cho các mục tiêu của khách hàng lợi nhuận cao, giảm nhạy cảm về giá, tạo
cơ hội cho up-bán và bán chéo, dựng các hàng rào lối ra, và tạo điều kiện cho cơ sở dữ liệu
phát triển (O'Malley và Tynan , 2000). Kể từ khi mối quan hệ có thể trở thành một trọng
nguồn lợi thế cạnh tranh, một sự thay đổi mô thị từ giao dịch để
tiếp thị mối quan hệ đã được đề xuất (Buttle, 1996).
RM bước đầu đã được hình thành như là một phương pháp tiếp cận trong (B2B) kinh doanh-to-kinh doanh
môi trường. Việc áp dụng các khái niệm RM toconsumer nghiên cứu tương đối mới và đã
trải qua các giai đoạn từ tối tăm, khám phá, chấp nhận, để phổ biến (O'Malley và
Tynan, 2000). Trong khi RM là mạnh mẽ trong lý thuyết, nó đang bị khó khăn trong thực tế (Fournier et al,.
1998). Sau nhiều năm nghiên cứu về RM trong thị trường tiêu dùng, nó có thể có vẻ vụng về rằng
tính hợp pháp của chủ đề vẫn còn đang được tranh luận.
Ba điểm khác nhau về tính khả thi RM inthe thị trường người tiêu dùng có thể được tìm thấy trong
văn học. Một điểm không giới hạn các ứng dụng của RM (forexample, Rowe và Barnes,
1998; Berry, 1995), một số nơi đã có xu hướng áp dụng khái niệm này một cách mù quáng. Ngược lại,
những người khác đã đặt câu hỏi về tính khả thi của RMin thị trường tiêu dùng của cả hai học viện
và ngành công nghiệp (ví dụ, Cahill, 1998; Hibbard và Iacobucci, 1998). Lý do cho điều này
quan tâm bao gồm: sự giấu tên của người tiêu dùng; tương tác hạn chế; và giá trị tiềm năng thấp
của người tiêu dùng cá nhân so với chi phí cao của các chương trình RM. Đó là đề nghị RM
trong thị trường tiêu dùng chỉ đơn thuần là một khái niệm học thuật với ít hạn chế khả năng ứng dụng thực tế cuộc sống.
Hibbard và Iacobucci (1998) đã tiến hành một phân tích meta-lý thuyết ofover mười năm của
văn học và kết luận rằng không có bằng chứng thực nghiệm cho thấy rằng mối quan hệ B2C
tồn tại. An xem luân phiên giữa các extremessuggests rằng RM trong thị trường tiêu dùng là
chỉ thích hợp cho các sản phẩm mối quan hệ thân thiện nhất định (Cahill, 1998) và phụ thuộc vào sự
sẵn sàng của người tiêu dùng tham gia (Christy et al, 1996;. Sheth và Parvatiyar, 1995) .