CONCLUSIONSChapters 9 and 10 have o

CONCLUSIONS
Chapters 9 and 10 have offered an overview of what is commonly known as the decision perspective to negotiation, which can be traced to Raiffa’s ‘‘asymmetrically prescriptive/ descriptive’’ approach to negotiation. In his groundbreaking 1982 book The Art and Science of Negotiation, Raiffa focused on providing the best advice to a focal negotiator (prescriptive) based on the best possible description of the likely behavior of the nego- tiator’s opponent (descriptive). Raiffa’s work represented a turning point in negotiation research for a number of reasons. First, by departing from game-theoretic perspectives that assumed full rationality by all parties, Raiffa explicitly acknowledged the impor- tance of developing accurate descriptions of opponents. In addition, his realization that negotiators need advice implicitly acknowledged the fact that we do not intuitively fol- low purely rational strategies. Finally, Raiffa initiated the groundwork for a dialogue between prescriptive and descriptive researchers, which we have overviewed in these last two chapters.
Chapter 9 provided the basic analytic structure for Raiffa’s prescriptive analysis, while Chapter 10 dealt with questions that Raiffa’s work left unexamined. For example, if the negotiator and his or her opponent do not act rationally, what systematic depar- tures from rationality result? A successful negotiator will use descriptive models to an- ticipate the likely behavior of the opponent and to identify errors to avoid in his or her own negotiation behavior.

Kết quả (Việt) 1:

KẾT LUẬNChương 9 và 10 đã cung cấp một tổng quan về những gì thường được gọi là người quyết định để đàm phán, có thể được truy nguồn từ của Raiffa '' asymmetrically prescriptive / tả '' phương pháp tiếp cận để đàm phán. Trong đột phá năm 1982 cuốn sách The nghệ thuật và khoa học đàm phán của ông, Raiffa tập trung vào việc cung cấp những lời khuyên tốt nhất cho một nhà thương thuyết tiêu cự (prescriptive) dựa trên mô tả tốt nhất có thể của hành vi khả năng của đối phương nego-tiator (miêu tả). Công việc của Raiffa đại diện cho một bước ngoặt trong đàm phán nghiên cứu cho một số lý do. Đầu tiên, bởi khởi hành từ quan điểm lý thuyết trò chơi giả định hợp lý đầy đủ bởi tất cả các bên, Raiffa một cách rõ ràng nhận ra impor tance phát triển các mô tả chính xác của đối thủ. Ngoài ra, ông thực hiện đàm phán cần tư vấn ngầm thừa nhận thực tế là chúng tôi làm chiến lược không bằng trực giác fol thấp hoàn toàn hợp lý. Cuối cùng, Raiffa đưa ra các nguyên tắc cho một cuộc đối thoại giữa quy tắc và mô tả các nhà nghiên cứu, mà chúng tôi đã overviewed trong những cuối hai chương.Chương 9 cung cấp cơ bản phân tích cấu trúc để phân tích prescriptive của Raiffa, trong khi chương 10 xử lý câu hỏi rằng Raiffa công việc trái unexamined. Ví dụ, nếu nhà đàm phán và đối thủ của mình không hành động hợp lý, những gì có hệ thống depar-tures từ hợp lý gây ra? Đàm phán thành công sẽ sử dụng các mô hình mô tả cho một ticipate có khả năng hành vi của đối thủ và để xác định các lỗi để tránh trong hành vi đàm phán của mình.

Kết quả (Việt) 2:

KẾT LUẬN
Chương 9 và 10 đã cung cấp một cái nhìn tổng quan về những gì thường được gọi là quan điểm quyết định đàm phán, có thể được truy nguồn từ 'không đối xứng quy tắc mô tả /' 'cách tiếp cận Raiffa của' để đàm phán. Năm 1982 cuốn sách đột phá của ông Nghệ thuật và Khoa học của đàm phán, Raiffa tập trung vào việc cung cấp những lời khuyên tốt nhất cho một nhà đàm phán tiêu cự (quy tắc) dựa trên mô tả tốt nhất có thể của hành vi có thể của đối thủ tiator phán của (mô tả). Việc Raiffa của đại diện cho một bước ngoặt trong nghiên cứu đàm phán cho một số lý do. Thứ nhất, xuất phát từ những quan điểm lý thuyết trò chơi mà giả định đầy đủ tính hợp lý của tất cả các bên, Raiffa thừa nhận một cách rõ ràng tầm quan trọng của việc phát triển mô tả chính xác của đối thủ. Ngoài ra, nhận thức của ngài mà nhà đàm phán cần tư vấn mặc nhiên thừa nhận một thực tế rằng chúng tôi không trực giác fol chiến lược hoàn toàn hợp lý thấp. Cuối cùng, Raiffa khởi xướng nền móng cho một cuộc đối thoại giữa các nhà nghiên cứu quy tắc và sự mô tả, mà chúng tôi đã tổng thuật trong hai chương cuối cùng này.
Chương 9 cung cấp các cấu trúc phân tích cơ bản để phân tích quy tắc Raiffa, trong khi Chương 10 xử lý với câu hỏi rằng việc Raiffa của trái không bị thử thách. Ví dụ, nếu đàm phán và đối thủ của mình hoặc không hành động một cách hợp lý, những gì các cấu depar- có hệ thống từ kết quả hợp lý? Một nhà đàm phán thành công sẽ sử dụng mô hình mô tả để An- ticipate hành vi khả năng của đối thủ và để xác định lỗi để tránh hành vi đàm phán của chính mình.