Communication. A major precursor of

Communication. A major precursor of trust is communication, which “can be defined broadly as the formal as well as informal sharing of meaningful and timely information be¬tween firms” (Anderson and Narus 1990, p. 44). Communication, especially timely communication (Moorman, Deshpandé, and Zaltman 1993), fosters trust by assisting in re-solving disputes and aligning perceptions and expectations (Etgar 1979). Anderson and Narus (1990) note that past communication is an antecedent of trust, but “In subsequent periods ... this accumulation of trust leads to better communication” (p. 45). Because we, like Anderson and Narus, test our model at a specific point in time, we posit that a partner’s perception that past communications from another party have been frequent and of high quality—that is, relevant, timely, and reliable — this will result in greater trust. Although “communication can be described as the glue that holds together a channel of distribution, ... empirical re-search on channel communication is sparse” (Mohr and Nevin 1990, p. 36). Nonetheless, Anderson and Narus (1990) find that, from both the manufacturer’s and distributor’s perspectives, past communication was positively related to trust. Anderson and Weitz (1989) also find that communication was positively related to trust in channels.
Opportunistic behavior. The concept of opportunistic behavior from the transaction cost analysis literature is defined as “self-interest seeking with guile” (Williamson 1975, p. 6). As such, “the essence of opportunistic behavior is deceit-oriented violation of implicit or explicit promises about one’s appropriate or required role behavior” (John 1984, p. 279). Because opportunistic behavior in organization economics “is assumed in the fundamental axioms, rather than treated contingently ... this is guilt by axiom” (Donaldson 1990b, p. 373). Even though guileful, self-interest maximization is axiomatic in transaction cost analysis, empirical research indicates that human behavior may not be so Machiavellian after all, especially not behavior in long-run relationships (Bonoma 1976; John 1984). As originally suggested by Dwyer, Schurr, and Oh (1987), incorporating trust in models of distribution channel relation-ships provides a unique vantage point for treating opportunism as an explanatory variable. Accordingly, we posit that when a party believes that a partner engages in opportunistic behavior, such perceptions will lead to decreased trust. Rather than positing a direct effect from opportunistic behavior to relationship commitment, we postulate that such behavior results in decreased relationship commitment be-cause partners believe they can no longer trust their partners.

Kết quả (Việt) 1:

Thông tin liên lạc. Một tiền chất chính của sự tin tưởng là giao tiếp, "có thể được định nghĩa rộng rãi như là hình thức cũng như chính thức chia sẻ thông tin kịp thời và có ý nghĩa be¬tween công ty" (Anderson và Narus năm 1990, trang 44). Giao tiếp, đặc biệt là kịp thời các thông tin liên lạc (Moorman, Deshpandé, và Zaltman năm 1993), nuôi dưỡng lòng tin bằng cách hỗ trợ trong tái việc giải quyết tranh chấp và việc xếp thẳng nhận thức và sự mong đợi (Etgar 1979). Anderson và Narus lưu ý (1990) qua giao tiếp là một antecedent tin tưởng, nhưng "Trong thời gian tiếp theo... này tích lũy tin tưởng dẫn đến giao tiếp tốt hơn" (trang 45). Bởi vì chúng ta, như Anderson và Narus, thử nghiệm mô hình của chúng tôi tại một thời điểm cụ thể trong thời gian, chúng tôi posit rằng đối tác của một nhận thức rằng truyền thông qua từ một bên đã được thường xuyên và chất lượng cao — có nghĩa là, có liên quan, kịp thời và đáng tin cậy — điều này sẽ dẫn đến sự tin tưởng lớn. Mặc dù "giao tiếp có thể được mô tả như keo that holds cùng một kênh phân phối,... thực nghiệm lại tìm kiếm trên kênh giao tiếp là thưa thớt" (Mohr và Nevin năm 1990, p. 36). Tuy nhiên, Anderson và Narus (1990) thấy rằng, từ cả nhà sản xuất và quan điểm của nhà phân phối, qua giao tiếp tích cực liên quan đến để tin tưởng. Anderson và Weitz (1989) cũng thấy rằng giao tiếp tích cực liên quan đến niềm tin trong kênh.Hành vi của cơ hội. Khái niệm về các hành vi cơ hội từ các giao dịch chi phí phân tích văn học được định nghĩa là "tự tìm kiếm với guile" (Williamson 1975, trang 6). Như vậy, "bản chất của hành vi của cơ hội là sự lừa dối-hướng vi phạm hứa hẹn tiềm ẩn hoặc rõ ràng về hành vi vai trò thích hợp hoặc cần thiết" (John 1984, trang 279). Bởi vì các hành vi cơ hội tổ chức kinh tế "là giả định ở các tiên đề cơ bản, chứ không phải là điều trị contingently... đây là tội lỗi của axiom" (Donaldson 1990b, trang 373). Mặc dù guileful, tối đa hóa tự là tiên đề giao dịch, chi phí phân tích, nghiên cứu thực nghiệm cho thấy rằng hành vi của con người có thể không như vậy Machiavellian sau khi tất cả, đặc biệt là không phải hành vi trong mối quan hệ lâu dài (Bonoma 1976; John 1984). Như ban đầu được đề xuất bởi Dwyer, Schurr, và Oh (1987), kết hợp với niềm tin vào các mô hình phân phối kênh quan hệ-tàu cung cấp một điểm thuận lợi duy nhất để điều trị opportunism như là một biến giải thích. Theo đó, chúng tôi posit rằng khi một bên tin rằng đối tác tham gia vào các hành vi của cơ hội, nhận thức như vậy sẽ dẫn đến giảm sự tin tưởng. Chứ không phải là positing một tác động trực tiếp từ hành vi của cơ hội để mối quan hệ cam kết, chúng tôi chủ trương như vậy hành vi kết quả trong giảm mối quan hệ cam kết nguyên nhân đối tác tin rằng họ có thể không còn tin tưởng đối tác của họ.

Kết quả (Việt) 2:

Giao tiếp. Một tiền thân chính của sự tin tưởng là thông tin liên lạc, trong đó "có thể được định nghĩa một cách rộng rãi như là chính thức cũng như chia sẻ thông tin không có ý nghĩa và kịp thời be¬tween công ty" (Anderson và Narus 1990, p. 44). Truyền thông, đặc biệt là thông tin liên lạc kịp thời (Moorman, Deshpande, và Zaltman 1993), tăng cường lòng tin bằng cách hỗ trợ trong các tranh chấp lại giải quyết và sắp xếp nhận thức và kỳ vọng (Etgar 1979). Anderson và Narus (1990) lưu ý rằng giao tiếp qua là một tiền đề của niềm tin, nhưng "Trong giai đoạn tiếp theo ... tích lũy niềm tin này dẫn đến giao tiếp tốt hơn" (tr. 45). Bởi vì chúng ta, giống như Anderson và Narus, kiểm tra mô hình của chúng tôi tại một thời điểm cụ thể, chúng ta thừa nhận rằng nhận thức của một đối tác truyền thông qua, từ một bên khác đã xảy ra thường xuyên và có chất lượng, mà cao, phù hợp, kịp thời và đáng tin cậy - điều này sẽ dẫn đến niềm tin lớn hơn. Mặc dù "giao tiếp có thể được mô tả như là chất keo giữ cùng một kênh phân phối, ... thực nghiệm tái tìm kiếm trên truyền thông kênh là thưa thớt" (Mohr và Nevin 1990, p. 36). Tuy nhiên, Anderson và Narus (1990) thấy rằng, từ cả hai quan điểm của nhà phân phối của nhà sản xuất, và thông tin liên lạc qua đã tích cực liên quan đến tin tưởng. Anderson và Weitz (1989) cũng tìm thấy rằng truyền thông đã tích cực liên quan đến tin tưởng trong kênh.
Hành vi cơ hội. Khái niệm về hành vi cơ hội từ các tài liệu phân tích chi phí giao dịch được định nghĩa là "lợi ích tìm kiếm với dảo" (Williamson 1975, p. 6). Như vậy, "bản chất của hành vi cơ hội là vi phạm lừa đảo theo định hướng của lời hứa ngầm hay rõ ràng về hành vi vai trò thích hợp hoặc cần thiết của một người" (Giăng 1984, p. 279). Bởi vì hành vi cơ hội trong kinh tế tổ chức "được giả định trong các tiên đề cơ bản, chứ không phải điều trị contingently ... đây là cảm giác tội lỗi của tiên đề" (Donaldson 1990b, p. 373). Mặc dù gian giảo, tối đa hóa lợi ích cá nhân là tiên đề trong phân tích chi phí giao dịch, nghiên cứu thực nghiệm cho thấy rằng hành vi của con người có thể không được như vậy xảo quyệt sau khi tất cả, đặc biệt là không hành vi trong các mối quan hệ lâu dài (Bonoma 1976; John 1984). Như ban đầu được đề xuất bởi Dwyer, SCHURR, và Oh (1987), kết hợp với sự tin tưởng trong các mô hình của các kênh phân phối quan hệ các tàu cung cấp một điểm thuận lợi nhất cho việc điều trị chủ nghĩa cơ hội làm biến giải thích. Theo đó, chúng tôi thừa nhận rằng khi một bên cho rằng một đối tác tham gia vào các hành vi cơ hội, nhận thức như vậy sẽ dẫn đến niềm tin giảm. Thay vì positing ảnh hưởng trực tiếp từ hành vi cơ hội để cam kết mối quan hệ, chúng tôi định đề rằng như vậy kết quả hành vi trong cam kết mối quan hệ giảm là nguyên nhân đối tác tin rằng họ không còn có thể tin tưởng đối tác của họ.