Interestingly, customer orientation

Interestingly, customer orientation has been treated both as an antecedent to performance (Boles et al., 2001; Brown, John, Donavan, & Jane, 2002; Keillor, Parker, & Pettijohn, 2000) as well as being a measure of performance (Brown etal., 1991; Flaherty, Dahlstrom, & Skinner, 1999). From the firm's perspective, this makes sense, since a customer orientation can lead to both direct (short-term) and indirect (long-term) benefits. However, the link between individual salesperson performance and customer-oriented behavior is murky at best, and has been rarely been studied apart from firm performance (Cravens, Ingram, LaForge, & Young, 1993;Ahearne et al., 2007; Ford, Walker, & Churchill, 1985; Spiro & Weitz, 1990). When the salesperson is evaluated on outcome-based measurements (e.g., financial performance), Schwepker (2003) suggests that salespeople are much more likely to utilize a sales orientation in an effort to meet the demands and goals that have been placed on them. This could be due in part to monetary rewards and financial incentives, which are the most highly sought after and valued by salespeople (Ford et al., 1985; Ingram & Bellenger, 1983).

Kết quả (Việt) 1:

Điều thú vị, định hướng khách hàng đã điều trị cả hai như là một antecedent để hiệu suất (Boles et al., năm 2001; Brown, John, Donavan, và Jane, 2002; Keillor, Parker & Pettijohn, 2000) cũng như là một thước đo hiệu suất (Brown etal., 1991; Flaherty, Dahlstrom, & Skinner, 1999). Từ quan điểm của công ty, điều này làm cho tinh thần, kể từ khi một định hướng khách hàng có thể dẫn đến cả hai trực tiếp (ngắn hạn) và lợi ích gián tiếp (dài hạn). Tuy nhiên, mối liên hệ giữa hiệu suất nhân viên bán hàng cá nhân và khách hàng theo định hướng hành vi là âm u lúc tốt nhất, và đã được hiếm khi được nghiên cứu ngoài hiệu suất công ty (Cravens, Ingram, LaForge, và Young, 1993;Ahearne et al., 2007; Ford, Walker & Churchill, 1985; Spiro & Weitz, 1990). Khi nhân viên bán hàng được đánh giá trên dựa trên kết quả đo lường (ví dụ như, hoạt động tài chính), Schwepker (2003) cho thấy rằng nhân viên bán hàng là rất có khả năng sử dụng một định hướng bán hàng trong một nỗ lực để đáp ứng nhu cầu và mục tiêu đó đã được đặt vào chúng. Điều này có thể là do một phần thưởng tiền tệ và tài chính ưu đãi, đó là cao nhất sau khi tìm và có giá trị bởi nhân viên bán hàng (Ford et al., 1985; Ingram & Bellenger, 1983).

Kết quả (Việt) 2:

Điều thú vị là, định hướng khách hàng đã được xử lý cả hai như là một tiền đề để thực hiện (Boles et al, 2001;. Brown, John, Donavan, & Jane, 2002; Keillor, Parker, & Pettijohn, 2000) cũng như là một biện pháp hiệu quả ( . Brown etal, 1991; Flaherty, Dahlstrom, & Skinner, 1999). Từ quan điểm của công ty, điều này có ý nghĩa, vì xu hướng khách hàng có thể dẫn đến cả trực tiếp (ngắn hạn) và lợi ích gián tiếp (dài hạn). Tuy nhiên, sự liên kết giữa hoạt động bán hàng cá nhân và hành vi của khách hàng theo định hướng là âm u lúc tốt nhất, và vẫn rất hiếm khi được nghiên cứu ngoài thực hiện công ty (Cravens, Ingram, LaForge, & Young, năm 1993; Ahearne et al, 2007;. Ford, Walker , & Churchill, 1985; Spiro & Weitz, 1990). Khi các nhân viên bán hàng được đánh giá trên các phép đo dựa trên kết quả (ví dụ, hoạt động tài chính), Schwepker (2003) cho thấy rằng những người bán hàng có nhiều khả năng để sử dụng một định hướng kinh doanh trong một nỗ lực để đáp ứng các nhu cầu và mục tiêu đã được đặt trên chúng. Điều này có thể là do một phần tiền thưởng và khuyến khích tài chính, mà là cao nhất sau khi tìm và đánh giá cao bởi những người bán hàng (Ford et al, 1985;. Ingram & Bellenger, 1983).