these approaches and behaviors affe

these approaches and behaviors affect salesperson job stress. Does the use of certain approaches result in greater job stress? What factors would affect the stress level associated with the use of each approach (e.g. is proper training simply the key to stress reduction with any approach?)? Furthermore, do salespeople who practice adaptive selling experience lower levels of stress?
Most of the sales research focuses on the negative consequences associated with salesperson job stress. Hence, there is a need to more closely examine stressors that may contribute to positive job outcomes. Challenge stressors (i.e. job/role demands, pressure, time urgency, and workload) have been found to positively impact performance and motivation (LePine, Podsakoff, and LePine 2005) in a variety of occupational settings. Yet the sales literature is remiss in examining their impact in a sales setting. We could greatly benefit by learning the effects of such factors on role stress so that positive stress (i.e. eustress) can be promoted to maximize salesperson effectiveness.
Job stress in the sales force is an increasingly important issue for sales organizations around the world. The global economic downturn, the complex and rapidly changing business environment, increased intensity of competition worldwide, and continuous introduction of new technologies will expand the job stress associated with sales jobs. Salesperson job stress research has increased our understanding of this important area and provided sales organizations with general guidelines to address this critical challenge. However, more research is needed to build on the current knowledge base, and to begin to address the impact of new trends on salesperson job stress relationships.
10.5 Summary and Conclusions
Job stress is a widespread and increasing problem in sales occupations. Excessive job stress has a negative relationship with a number of important salesperson job consequences. Fortunately, this area has received considerable attention from sales researchers. Our Model of Salesperson Job Stress (see Figure 10.1) provides a framework for organizing important job stress relationships. Based on this framework, we reviewed previous research results, discussed key findings, suggested important managerial implications, and suggested future research directions.
Considerable research has found that role conflict and role ambiguity are major determinants of salesperson job stress. Research also indicates that various (p. 272) leadership behaviors, organizational characteristics, and personal characteristics are antecedents to salesperson role conflict and role ambiguity, but also have a direct effect on job stress. In addition to a direct effect on job stress, role conflict and role ambiguity are related to various job consequences, with these relationships moderated by a number of personal and organizational factors.
These research results provide several management guidelines for sales organizations trying to limit salesperson job stress to acceptable levels. Among the most important management implications are the need for sales organizations to find an effective balance between providing salespeople with direction as to role expectations and discretion in responding to specific situations, between behavioral‐based and outcome‐based sales force control systems, between transformational and transactional leadership approaches, and between formalization and flexibility in sales organization structure and policies. Recruiting efforts to hire salespeople high in locus of control and self‐efficacy, and coaching efforts to deal effectively with salespeople experiencing high job stress, are also important management actions suggested by research results.
Although previous research has improved our understanding of salesperson job stress relationships, there are many opportunities for future research efforts. Especially important issues needing attention are the effect of new and emerging technologies, environmental influences such as critical sales events, generational differences within sales organizations, developing an entrepreneurial sales organization, increasing teamwork within sales organizations, and the impact of different sales approaches on salesperson job stress. Sales researchers need to build on the strong foundation of past research and expand salesperson job stress research to address critical issues facing contemporary sales organizations. This research would expand the knowledge base on salesperson job stress, and provide important implications for managing salesperson job stress in the future.

Kết quả (Việt) 1:

Các phương pháp tiếp cận và hành vi ảnh hưởng đến nhân viên bán hàng công việc căng thẳng. Không sử dụng một số phương pháp tiếp cận kết quả lớn hơn công việc căng thẳng? Những gì các yếu tố nào ảnh hưởng đến mức độ căng thẳng liên quan đến việc sử dụng của mỗi phương pháp tiếp cận (ví dụ như là thích hợp đào tạo chỉ đơn giản là chìa khóa để căng thẳng giảm với bất kỳ phương pháp tiếp cận?)? Hơn nữa, các nhân viên bán hàng những người thực hành thích nghi kinh nghiệm bán giảm mức độ căng thẳng?Hầu hết các nghiên cứu kinh doanh tập trung vào những hậu quả tiêu cực liên kết với nhân viên bán hàng công việc căng thẳng. Do đó, có là một nhu cầu để kiểm tra chặt chẽ hơn căng thẳng có thể đóng góp vào các kết quả tích cực việc làm. Thách thức căng thẳng (tức là nhu cầu công việc/vai trò, áp lực, thời gian khẩn cấp, và khối lượng công việc) đã được tìm thấy để tích cực ảnh hưởng đến hiệu suất và động lực (LePine, Podsakoff, và LePine năm 2005) trong một loạt các nghề nghiệp cài đặt. Tuy nhiên, các tài liệu bán hàng là cẩn trong kiểm tra tác động của họ trong một khung cảnh bán hàng. Chúng tôi có thể hưởng lợi rất nhiều bằng cách học những ảnh hưởng của các yếu tố căng thẳng vai trò để tích cực căng thẳng (tức là eustress) có thể được đẩy mạnh để tối đa hóa hiệu quả nhân viên bán hàng.Công việc căng thẳng trong lực lượng bán hàng là một vấn đề ngày càng quan trọng cho các tổ chức bán hàng trên toàn thế giới. Sự suy thoái kinh tế toàn cầu, khu phức hợp và nhanh chóng thay đổi môi trường kinh doanh, tăng cường độ của đối thủ cạnh tranh trên toàn thế giới, và liên tục giới thiệu công nghệ mới sẽ mở rộng sự căng thẳng công việc liên quan đến việc làm bán hàng. Nhân viên bán hàng công việc căng thẳng nghiên cứu đã gia tăng sự hiểu biết của chúng tôi của khu vực quan trọng này và cung cấp các tổ chức bán hàng với các hướng dẫn chung để địa chỉ này thách thức quan trọng. Tuy nhiên, nghiên cứu thêm là cần thiết để xây dựng trên cơ sở kiến thức hiện tại, và bắt đầu đến địa chỉ tác động của các xu hướng mới trên mối quan hệ nhân viên bán hàng công việc căng thẳng.10,5 tóm tắt và kết luậnCông việc căng thẳng là một vấn đề phổ biến và ngày càng tăng trong nghề bán hàng. Quá nhiều công việc căng thẳng có một mối quan hệ tiêu cực với một số nhân viên bán hàng quan trọng công việc hậu quả. May mắn thay, khu vực này đã nhận được sự chú ý đáng kể từ các nhà nghiên cứu bán hàng. Chúng tôi mô hình của nhân viên bán hàng công việc căng thẳng (xem hình 10,1) cung cấp một khuôn khổ cho các tổ chức công việc quan trọng mối quan hệ căng thẳng. Dựa trên khuôn khổ này, chúng tôi được nhận xét trước kết quả nghiên cứu, thảo luận về những phát hiện quan trọng, đề xuất ý nghĩa quan trọng quản lý, và đề nghị hướng dẫn nghiên cứu trong tương lai.Nhiều nghiên cứu đã tìm thấy rằng vai trò xung đột và vai trò mơ hồ là yếu tố quyết định chính của nhân viên bán hàng công việc căng thẳng. Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng (p. 272) lãnh đạo hành vi khác nhau, đặc điểm tổ chức, và đặc điểm cá nhân là dòng để nhân viên bán hàng vai trò xung đột và vai trò mơ hồ, nhưng cũng có những tác động trực tiếp công việc căng thẳng. Ngoài một ảnh hưởng trực tiếp công việc căng thẳng, vai trò xung đột và vai trò mơ hồ có liên quan đến những hậu quả công việc khác nhau, với các mối quan hệ kiểm duyệt bởi một số yếu tố cá nhân và tổ chức.Các kết quả nghiên cứu cung cấp một số quản lý hướng dẫn cho các tổ chức bán hàng cố gắng để hạn chế nhân viên bán hàng công việc căng thẳng đến mức chấp nhận được. Trong số quản lý quan trọng nhất ý nghĩa là sự cần thiết cho các tổ chức bán hàng để tìm một sự cân bằng hiệu quả giữa cung cấp cho nhân viên bán hàng với hướng như vai trò kỳ vọng và quyết định trong đáp ứng với các tình huống cụ thể, giữa behavioral‐based và outcome‐based lực lượng bán hàng hệ thống kiểm soát, giữa các phương pháp tiếp cận lãnh đạo transformational và giao dịch, và giữa formalization và tính linh hoạt trong cơ cấu tổ chức bán hàng và chính sách. Tuyển dụng những nỗ lực để cho thuê nhân viên bán hàng cao ở locus của kiểm soát và self‐efficacy, và huấn luyện các nỗ lực để đối phó hiệu quả với nhân viên bán hàng trải qua cao công việc căng thẳng, cũng quan trọng quản lý hành động đề nghị của kết quả nghiên cứu.Mặc dù nghiên cứu trước đây đã cải thiện sự hiểu biết của chúng tôi về mối quan hệ nhân viên bán hàng công việc căng thẳng, có rất nhiều cơ hội cho những nỗ lực nghiên cứu trong tương lai. Đặc biệt quan trọng vấn đề cần chú ý là tác dụng của công nghệ mới và đang phát triển, các ảnh hưởng môi trường như sự kiện bán hàng quan trọng, sự khác biệt thế hệ trong các tổ chức kinh doanh, phát triển một tổ chức bán hàng kinh doanh, tăng làm việc theo nhóm trong tổ chức bán hàng, và tác động của phương pháp tiếp cận bán hàng khác nhau về nhân viên bán hàng công việc căng thẳng. Các nhà nghiên cứu bán hàng cần phải xây dựng trên nền tảng vững chắc của qua nghiên cứu và mở rộng nhân viên bán hàng công việc căng thẳng nghiên cứu đến địa chỉ các vấn đề quan trọng đối với tổ chức bán hàng hiện đại. Nghiên cứu này sẽ mở rộng cơ sở kiến thức về nhân viên bán hàng công việc căng thẳng, và cung cấp các ý nghĩa quan trọng cho việc quản lý nhân viên bán hàng công việc căng thẳng trong tương lai.

Kết quả (Việt) 2:

các phương pháp và các hành vi ảnh hưởng đến công việc căng thẳng nhân viên bán hàng. Liệu việc sử dụng các phương pháp nhất định dẫn đến căng thẳng công việc lớn hơn? Những yếu tố nào sẽ ảnh hưởng đến mức độ căng thẳng liên quan đến việc sử dụng của từng phương pháp (ví dụ như là đào tạo thích hợp chỉ đơn giản là chìa khóa để giảm căng thẳng với phương pháp nào?)? Hơn nữa, làm người bán hàng thực hành cấp kinh nghiệm bán hàng thích ứng thấp của stress?
Hầu hết các nghiên cứu kinh doanh tập trung vào những hậu quả tiêu cực liên quan đến stress công việc nhân viên bán hàng. Do đó, có một nhu cầu để kiểm tra chặt chẽ hơn những căng thẳng mà có thể đóng góp vào kết quả công việc tích cực. Căng thẳng Challenge (tức là nhu cầu công việc / vai trò, áp suất, thời gian cấp bách, và khối lượng công việc) đã được tìm thấy để tác động tích cực thực hiện và động lực (LePine, Podsakoff và LePine 2005) trong một loạt các thiết lập nghề nghiệp. Tuy nhiên, các tài liệu bán hàng là thiếu sót trong việc kiểm tra tác động của họ trong một bối cảnh doanh số bán hàng. Chúng ta có thể hưởng lợi rất nhiều bằng cách học hỏi những ảnh hưởng của các yếu tố như căng thẳng trên vai để căng thẳng tích cực (tức là eustress) có thể được phát huy tối đa hóa hiệu quả nhân viên bán hàng để.
Căng thẳng công việc trong lực lượng bán hàng là một vấn đề ngày càng quan trọng đối với các tổ chức doanh thu trên toàn thế giới. Suy thoái kinh tế toàn cầu, môi trường kinh doanh phức tạp và thay đổi nhanh chóng, tăng cường độ cạnh tranh trên toàn thế giới, và liên tục giới thiệu các công nghệ mới sẽ mở rộng công việc căng thẳng liên quan đến việc bán hàng. Nhân viên bán hàng nghiên cứu công việc căng thẳng đã gia tăng sự hiểu biết của chúng ta về lĩnh vực quan trọng này và cung cấp các tổ chức bán hàng với nguyên tắc chung để giải quyết các thách thức quan trọng này. Tuy nhiên, cần nghiên cứu thêm để xây dựng trên cơ sở tri thức hiện nay, và để bắt đầu giải quyết các tác động của các xu hướng mới về mối quan hệ căng thẳng công việc nhân viên bán hàng.
10.5 Tóm tắt và kết luận
căng thẳng công việc là một vấn đề phổ biến và ngày càng tăng trong các ngành nghề kinh doanh. Công việc căng thẳng quá mức có một mối quan hệ tiêu cực với một số hậu quả việc làm nhân viên bán hàng quan trọng. May mắn thay, khu vực này đã nhận được sự chú ý đáng kể từ các nhà nghiên cứu bán hàng. Mô hình của chúng tôi của Người bán hàng công việc căng thẳng (xem hình 10.1) cung cấp một khuôn khổ cho việc tổ chức các mối quan hệ căng thẳng công việc quan trọng. Căn cứ vào khung này, chúng tôi xem xét các kết quả nghiên cứu trước đây, thảo luận phát hiện, đề xuất ý nghĩa quan trọng quản lý, và đề xuất hướng nghiên cứu trong tương lai.
Đáng kể nghiên cứu đã tìm thấy rằng xung đột vai trò và vai trò không rõ ràng là yếu tố quyết định chính của công việc căng thẳng nhân viên bán hàng. Nghiên cứu cũng chỉ ra rằng (p. 272) hành vi khác nhau lãnh đạo, đặc điểm tổ chức, và đặc điểm cá nhân là tiền đề để nhân viên bán hàng xung đột vai trò và vai trò không rõ ràng, nhưng cũng có một ảnh hưởng trực tiếp đến công việc căng thẳng. Ngoài tác dụng trực tiếp vào công việc căng thẳng, xung đột vai trò và vai trò không rõ ràng có liên quan đến hậu quả công việc khác nhau, với những mối quan hệ kiểm duyệt bởi một số yếu tố cá nhân và tổ chức.
Những kết quả nghiên cứu cung cấp một số hướng dẫn quản lý cho các tổ chức bán hàng cố gắng để hạn chế việc nhân viên bán hàng căng thẳng đến mức chấp nhận được. Trong số những tác quản lý quan trọng nhất là sự cần thiết cho các tổ chức bán hàng để tìm một sự cân bằng hiệu quả giữa việc cung cấp nhân viên bán hàng với định hướng như mong đợi vai trò và quyền quyết định trong việc đáp ứng với các tình huống cụ thể, giữa các hệ thống kiểm soát lực lượng bán hàng dựa trên hành vi và dựa trên kết quả, giữa chuyển đổi và phương pháp lãnh đạo giao dịch, và giữa chính thức hóa và linh hoạt trong cơ cấu và chính sách tổ chức bán hàng. Tuyển dụng những nỗ lực để thuê nhân viên bán hàng cao trong locus kiểm soát và tự hiệu quả, và những nỗ lực huấn luyện để đối phó hiệu quả với nhân viên bán hàng trải nghiệm công việc căng thẳng cao, cũng là những hành động quản lý quan trọng được đề xuất bởi các kết quả nghiên cứu.
Mặc dù nghiên cứu trước đây đã được cải thiện sự hiểu biết của chúng ta về mối quan hệ căng thẳng công việc nhân viên bán hàng , có rất nhiều cơ hội cho những nỗ lực nghiên cứu trong tương lai. Các vấn đề đặc biệt quan trọng cần chú ý là các tác động của công nghệ mới và đang nổi lên, ảnh hưởng môi trường như các sự kiện bán hàng quan trọng, khác biệt thế hệ trong tổ chức bán hàng, phát triển một tổ chức bán hàng kinh doanh, tăng tinh thần đồng đội trong tổ chức bán hàng, và các tác động của bán hàng khác nhau tiếp cận về công việc nhân viên bán hàng căng thẳng. Các nhà nghiên cứu bán hàng cần phải xây dựng trên nền tảng vững chắc của nghiên cứu trong quá khứ và mở rộng nghiên cứu nhân viên bán hàng căng thẳng công việc để giải quyết các vấn đề quan trọng phải đối mặt với các tổ chức kinh doanh hiện đại. Nghiên cứu này sẽ mở rộng các kiến thức cơ bản về công việc căng thẳng nhân viên bán hàng, và cung cấp các ứng dụng quan trọng để quản lý công việc căng thẳng nhân viên bán hàng trong tương lai.