Emerson Electric was a large busine

Emerson Electric was a large business-to-business firm with one division focused on selling refrigeration products to grocery stores. Its shift to service-based business effectively demonstrates the underlying benefits. The initial impetus for the change occurred when offshore manufacturers reverse-engineered Emerson’s refrigeration products and offered significant discounts to U.S. grocery stores for similar products.As Emerson’s sales and profits eroded, it began to adopt a service-based business model. Rather than sell refrigeration equipment once every few years, Emerson offered to buy back and then lease the equipment, provided a warranty contract, and included maintenance and calibration service agreements. Refrigeration equipment and service are neither a competency nor a central focus of grocery stores, so they were motivated to shift the risk to Emerson and pay a monthly charge. Although manufacturers often assume risk in offering services, they also might be better suited to understand the costs associated with that risk than are their diverse customers. This service strategy increased the sales and profits Emerson earned, in that it sold more. But it also erected a higher barrier to offshore equipment suppliers without local service personnel, such that they were unable to build and maintain the relationships required for an ongoing, service-focused business. In addition, it became more critical for Emerson to deal directly with the end-users (grocery and food stores) rather than selling equipment through intermediate channel partners. This disintermediation process, in which manufacturers exclude their channel partners so that they can sell directly to end customers, is a common outcome when product-based suppliers shift to service-based businesses. (It also is a common outcome of e-commerce, as we discuss later in this chapter.) By expanding the customer’s business to include product leases, warranties, and maintenance, the manufacturer can economically support a direct sale. The service-based transaction also requires more coproduction and relational ties, which might preclude another channel partner’s participation. That is,firms shifting into services move down the distribution chain (i.e., downstream vertical integration) to gain multiple benefits and support their service delivery efforts. The shift-to-services trend causes product firms to sell directly to customers, which reduces sales going through intermediary channel partners (i.e., disintermediation).

Kết quả (Việt) 1:

Emerson điện là một công ty kinh doanh, doanh nghiệp lớn với một tập trung vào việc bán các sản phẩm điện lạnh đến cửa hàng tạp hóa. Của nó chuyển sang kinh doanh dịch vụ dựa trên hiệu quả chứng tỏ những lợi ích tiềm ẩn. Động lực ban đầu cho sự thay đổi xảy ra khi các nhà sản xuất nước ngoài phiên Emerson của sản phẩm điện lạnh và cung cấp giảm giá đáng kể đến cửa hàng tạp hóa Mỹ cho các sản phẩm tương tự. Như Emerson của doanh số bán hàng và lợi nhuận xói mòn, nó đã bắt đầu áp dụng một mô hình kinh doanh dịch vụ. Chứ không phải bán thiết bị điện lạnh khi mỗi vài năm, Emerson được cung cấp để mua lại và sau đó thuê trang thiết bị, cung cấp một hợp đồng bảo hành, và bao gồm thỏa thuận dịch vụ bảo trì và hiệu chuẩn. Thiết bị điện lạnh và dịch vụ có một năng lực cũng như tập trung trung tâm của cửa hàng tạp hóa, do đó, họ đã được động lực để thay đổi các rủi ro để Emerson và phải trả một khoản phí hàng tháng. Mặc dù các nhà sản xuất thường giả định các rủi ro trong việc cung cấp dịch vụ, họ cũng có thể được tốt hơn phù hợp với hiểu chi phí liên quan với nguy cơ hơn là khách hàng đa dạng của họ. Chiến lược Dịch vụ này đã tăng doanh thu và lợi nhuận Emerson kiếm được, trong đó nó bán nhiều hơn. Nhưng nó cũng xây dựng một hàng rào cao để nhà cung cấp thiết bị ra nước ngoài mà không có nhân viên phục vụ địa phương, như vậy mà họ không thể để xây dựng và duy trì các mối quan hệ yêu cầu cho một liên tục, Dịch vụ tập trung kinh doanh. Ngoài ra, nó trở nên quan trọng hơn cho Emerson để đối phó trực tiếp với người dùng cuối cùng (cửa hàng tạp hóa và thực phẩm) chứ không phải bán thiết bị thông qua các đối tác kênh trung gian. Quá trình disintermediation này, trong đó các nhà sản xuất loại trừ các đối tác kênh của họ vì vậy mà họ có thể bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng, là một kết quả phổ biến khi nhà cung cấp sản phẩm dựa trên sự thay đổi để các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ. (Nó cũng là một kết quả phổ biến của thương mại điện tử, như chúng tôi thảo luận sau đó trong chương này.) Bằng cách mở rộng kinh doanh của khách hàng bao gồm cho thuê sản phẩm, bảo hành và bảo trì, các nhà sản xuất về kinh tế có thể hỗ trợ bán hàng trực tiếp. Các dịch vụ dựa trên giao dịch cũng đòi hỏi nhiều hơn coproduction và mối quan hệ quan hệ, có thể ngăn cản một kênh đối tác tham gia. Có nghĩa là, công ty chuyển thành dịch vụ di chuyển xuống chuỗi phân phối (ví dụ, hạ lưu dọc tích hợp) để đạt được nhiều lợi ích và hỗ trợ các nỗ lực cung cấp dịch vụ của họ. Xu hướng chuyển dịch vụ gây ra các sản phẩm công ty để bán trực tiếp cho khách hàng, làm giảm đi bán hàng thông qua các đối tác kênh trung gian (tức là, disintermediation).

Kết quả (Việt) 2:

Emerson Electric là một công ty lớn kinh doanh-to-kinh doanh với một bộ phận tập trung vào việc bán sản phẩm điện lạnh cho các cửa hàng tạp hóa. sự thay đổi của mình để kinh doanh dịch vụ dựa trên hiệu quả chứng minh những lợi ích cơ bản. Các động lực ban đầu cho sự thay đổi xảy ra khi các nhà sản xuất ở nước ngoài bị thiết kế sản phẩm điện lạnh của Emerson và cung cấp giảm giá đáng kể cho các cửa hàng tạp hóa Mỹ cho products.As tương tự như doanh thu và lợi nhuận của Emerson bị xói mòn, nó bắt đầu áp dụng một mô hình kinh doanh dựa trên dịch vụ. Thay vì thiết bị làm lạnh bán một lần mỗi vài năm, Emerson đã đề nghị mua lại và sau đó thuê các thiết bị, cung cấp một hợp đồng bảo hành, và bao gồm các hợp đồng dịch vụ bảo trì và hiệu chuẩn. Thiết bị điện lạnh và dịch vụ là không phải là một năng lực cũng không phải là trọng tâm của các cửa hàng tạp hóa, do đó, họ được thúc đẩy chuyển dịch các rủi ro cho Emerson và phải trả một khoản phí hàng tháng. Mặc dù các nhà sản xuất thường cho rủi ro trong việc cung cấp dịch vụ, họ cũng có thể là phù hợp hơn để hiểu các chi phí liên quan với nguy cơ hơn là những khách hàng đa dạng của họ. Chiến lược dịch vụ này tăng doanh thu và lợi nhuận thu được Emerson, trong đó nó được bán nhiều hơn. Nhưng nó cũng dựng lên một hàng rào cao hơn để các nhà cung cấp thiết bị ngoài khơi mà không có nhân viên phục vụ tại địa phương, như vậy mà họ không thể để xây dựng và duy trì các mối quan hệ cần thiết cho một, kinh doanh dịch vụ, tập trung liên tục. Ngoài ra, nó đã trở thành quan trọng hơn đối với Emerson để đối phó trực tiếp với người dùng cuối (tạp hóa và thực phẩm cửa hàng) chứ không phải là bán các thiết bị thông qua kênh đối tác trung gian. quá trình xóa bỏ này, trong đó các nhà sản xuất loại trừ các đối tác kênh của họ để họ có thể bán trực tiếp cho khách hàng cuối, là một kết cục thường thấy khi các nhà cung cấp sản phẩm dựa trên chuyển cho các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ. (Nó cũng là một kết quả chung của thương mại điện tử, như chúng ta thảo luận sau trong chương này.) Bằng cách mở rộng kinh doanh của khách hàng bao gồm các hợp đồng cho thuê sản phẩm, bảo hành, bảo trì, các nhà sản xuất về kinh tế có thể hỗ trợ bán hàng trực tiếp. Các giao dịch dựa trên dịch vụ cũng đòi hỏi nhiều hợp tác sản xuất và quan hệ quan hệ, mà có thể ngăn cản sự tham gia của một đối tác của kênh. Đó là, các công ty chuyển thành dịch vụ di chuyển xuống các chuỗi phân phối (ví dụ, liên kết dọc hạ lưu) để đạt được nhiều lợi ích và hỗ trợ những nỗ lực cung cấp dịch vụ của họ. Xu hướng dịch chuyển sang các dịch vụ gây ra các công ty sản phẩm để bán trực tiếp cho khách hàng, làm giảm doanh số bán hàng qua các kênh đối tác trung gian (tức là xóa bỏ).