separately a group of undergraduate

separately a group of undergraduate students, to estimate the value of an actual house. Both brokers and students were randomly assigned to one of four experimental groups. In each group, all participants were given a ten-page information packet about the house being sold, which included considerable information about the house, as well as data on prices and characteristics of recently sold homes in the area. The only differ- ence in the information given to the four groups was the house’s listing price, which was listed as þ11 percent, þ4 percent, —4 percent, or —11 percent of the actual appraised value of the property. After reading the material, all participants toured the house and the surrounding neighborhood. Participants were then asked to estimate the house’s true value. The values estimated by both the brokers and the students suggest that both groups were significantly and strongly affected by the listing price (the anchor). While the students readily admitted the role that the listing price had played in their decision-making process, the brokers flatly denied their use of the listing price as an anchor—despite the evidence to the contrary.
Ritov (1996) found that even very subtle shifts in how negotiations are anchored can create big differences in final outcomes. In her study, she varied whether buyers and sellers in a simulation were looking at possible agreements in an order that moved from best-for-the-buyer to best-for-the-seller, or in an order that moved from the best- for-the-seller to best-for-the-buyer. She found surprisingly big effects, such that negotiators ended up closer to the end of the bargaining zone that corresponded with the starting point (the price listed at the top of the page). As a simplified example, Ritov’s research suggests that if possible prices are listed as $1,000, $800, $600, $400,
$200, and $0, a higher price will result, on average, than if possible prices are listed as
$0, $200, $400, $600, $800, and $1,000. In addition, Ritov found that the first offer is positively correlated with the final outcome, a phenomenon that we will explore below. In negotiation, one party must make the first offer. Should it be the buyer or the seller? Should it be you or the other side? Oesch and Galinsky (2003) show that nego- tiators with good alternatives are more likely to make the first offer than are those with poor alternatives. Similarly, low-power negotiators are less likely to make the first offer than are high-power negotiators. Oesch and Galinsky also find that more extreme offers lead to better deals for those making such offers, but that this benefit comes at the expense of increasing the likelihood of an impasse. While first offers have the power to anchor the negotiation, unreasonable first offers can scare away the other side. Ideally, an effective first offer will seem reasonable to the other side, while also being close to
your preferred end of the bargaining zone.
Galinsky and Mussweiler (2001) show that first offers have a strong anchoring ef- fect when great ambiguity exists. If your opponent has a good sense of the bargaining zone or knows what the item is worth to him or her, your first offer will have little value. However, when your opponent lacks information, he or she may actually make infer- ences about the value of the object based on your first offer.
How can you protect yourself from first offers that benefit your opponent at your expense? Galinsky and Mussweiler (2001) show that your opponent’s first offer will have little effect on you if you focus on your own alternatives and your own objectives. While we learn a great deal in the process of negotiation, we should avoid learning from the potential manipulative effect of the other side’s first offer.

Kết quả (Việt) 1:

riêng nhóm sinh viên đại học, để ước tính giá trị của một nhà thực tế. Môi giới và sinh viên được ngẫu nhiên giao một trong bốn nhóm thử nghiệm. Trong mỗi nhóm, tất cả những người tham gia đã đưa ra một gói 10-trang thông tin về ngôi nhà đang được bán, mà bao gồm đáng kể thông tin về nhà, cũng như các dữ liệu giá và đặc điểm của mới bán nhà trong khu vực. Chỉ khác nhau-ence trong các thông tin được đưa ra để bốn nhóm là của nhà danh giá, được liệt kê như là þ11 phần trăm, þ4%,-4 phần trăm, hoặc — 11 phần trăm của thực tế thẩm định giá trị của tài sản. Sau khi đọc các tài liệu, tất cả những người tham gia đã đến thăm ngôi nhà và khu vực xung quanh. Những người tham gia sau đó được yêu cầu ước tính giá trị thực sự của nhà. Các giá trị ước tính của các công ty môi giới và các sinh viên đề nghị rằng cả hai nhóm đã là significantly và bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi niêm yết giá (neo). Trong khi các sinh viên dễ dàng thừa nhận vai trò mà mức giá niêm yết đã đóng trong quá trình ra quyết định của họ, người môi giới flatly từ chối sử dụng của họ với giá niêm yết là một neo-mặc dù các bằng chứng để trái.Ritov (1996) tìm thấy rằng ngay cả khi rất tinh tế thay đổi trong cách thức đàm phán được neo có thể tạo sự khác biệt lớn trong kết quả ngoài. Trong nghiên cứu của mình, cô ấy khác nhau cho dù người mua và người bán trong một mô phỏng đã nhìn vào có thể thoả thuận trong một đơn đặt hàng được chuyển từ tốt nhất để mua để tốt nhất cho bán, hoặc trong một đơn đặt hàng chuyển từ tốt nhất-cho-the-người bán hàng tốt nhất để mua. Cô nhận thấy hiệu ứng đáng ngạc nhiên lớn, như vậy mà các nhà đàm phán đã kết thúc lên gần gũi hơn với sự kết thúc của vùng mặc cả với điểm bắt đầu (mức giá được liệt kê ở đầu trang). Như là một ví dụ simplified, của Ritov nghiên cứu cho thấy rằng nếu có thể mức giá được liệt kê như là 1.000 $, $800, 600 $, $400,$200 và $0, một mức giá cao sẽ cho kết quả, Trung bình, vì nếu có thể mức giá được liệt kê như là$0, $200, $400, $600, 800 $ và 1.000 $. Ngoài ra, Ritov thấy rằng cung cấp chính tích cực tương quan với kết quả ngoài, một hiện tượng mà chúng tôi sẽ khám phá dưới đây. Trong đàm phán, một bên phải thực hiện chính cung cấp. Nó nên là người mua hoặc người bán? Nó có nên bạn hoặc phía bên kia? Oesch và hiển thị Galinsky (2003) nego-tiators với các lựa chọn thay thế tốt có nhiều khả năng để làm cho vòng cung cấp hơn là những người có người nghèo lựa chọn thay thế. Tương tự, đàm phán nguồn điện thấp ít có khả năng để làm cho vòng cung cấp hơn là sứ đàm phán. Oesch và Galinsky cũng nhiều mà cung cấp thêm cực dẫn đến thoả thuận tốt hơn cho những người làm như vậy cung cấp, nhưng mà chứa này xuất phát tại các chi phí của việc tăng khả năng của một bế tắc. Trong khi cung cấp chính có sức mạnh để neo việc đàm phán, chính không hợp lý cung cấp có thể đe dọa đi ở phía bên kia. Lý tưởng nhất, một lời mời chính hiệu quả sẽ có vẻ hợp lý để phía bên kia, trong khi cũng đang gần gũi vớikết thúc của bạn ưa thích mặc cả khu vực.Galinsky và Mussweiler (2001) cho thấy rằng chính cung cấp có một mạnh mẽ neo đậu ef-fect khi tồn tại rất mơ hồ. Nếu đối thủ của bạn có một cảm giác tốt về khu vực thương hoặc hiểu biết những gì mục có giá trị để anh ta hoặc cô, cung cấp chính của bạn sẽ có ít giá trị. Tuy nhiên, khi đối thủ của bạn thiếu thông tin, anh ấy hoặc cô ấy thực sự có thể suy ra ences về giá trị của đối tượng dựa trên cung cấp chính của bạn.Làm thế nào bạn có thể bảo vệ bản thân từ chính cung cấp ICAA rằng đối thủ của bạn với chi phí của bạn? Galinsky và Mussweiler (2001) Hiển thị của đối thủ chính cung cấp sẽ có ít ảnh hưởng trên bạn nếu bạn tập trung vào các lựa chọn thay thế của bạn và mục tiêu của riêng bạn. Trong khi chúng tôi tìm hiểu một thỏa thuận lớn trong quá trình đàm phán, chúng ta nên tránh việc học từ các hiệu ứng manipulative tiềm năng của phía bên kia chính cung cấp.

Kết quả (Việt) 2:

riêng một nhóm các sinh viên đại học, để ước tính giá trị của một ngôi nhà thực tế. Cả hai công ty môi giới và sinh viên được phân ngẫu nhiên vào một trong bốn nhóm thực nghiệm. Trong mỗi nhóm, tất cả những người tham gia đã đưa ra một thông tin gói mười trang về nhà được bán, trong đó bao gồm các thông tin đáng kể về ngôi nhà, cũng như dữ liệu về giá và các đặc điểm của ngôi nhà vừa bán trong khu vực. Các Sự khác biệt duy nhất trong thông tin cung cấp cho bốn nhóm là giá niêm yết của nhà, được liệt kê như là þ11 phần trăm, phần trăm þ4, -4 phần trăm, hoặc -11 phần trăm của giá trị thẩm định thực tế của tài sản. Sau khi đọc các tài liệu, tất cả người tham gia lưu diễn các ngôi nhà và khu vực xung quanh. Người tham gia được yêu cầu ước lượng giá trị thực sự của ngôi nhà. Các giá trị ước tính của cả các nhà môi giới và các sinh viên cho thấy cả hai nhóm đều trọng yếu đáng và ảnh hưởng mạnh mẽ bởi mức giá niêm yết (neo). Trong khi các sinh viên sẵn sàng thừa nhận vai trò của giá niêm yết đã chơi trong quá trình ra quyết định của họ, các nhà môi giới fl atly từ chối sử dụng các mức giá niêm yết như một anchor-mặc dù các bằng chứng ngược lại.
Ritov (1996) nhận thấy rằng thậm chí rất tinh tế sự thay đổi trong cách đàm phán đang neo có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong kết quả nal fi. Trong nghiên cứu của mình, cô thay đổi cho dù người mua và người bán trong một mô phỏng đã được nhìn thỏa thuận có thể có trong một trật tự mà di chuyển từ tốt nhất-cho-the-người mua tốt nhất-cho-the-bán, hoặc trong một trật tự mà di chuyển từ chạy nhất cho-the-người bán để tốt nhất-cho-the-mua. Cô tìm thấy tác dụng đáng ngạc nhiên lớn, như các nhà đàm phán đã kết thúc gần gũi hơn với sự kết thúc của khu thương lượng đó tương ứng với điểm xuất phát (giá niêm yết ở trên cùng của trang). Là một Simpli dụ fi ed, nghiên cứu Ritov cho rằng nếu mức giá có thể được liệt kê như là 1000 $, $ 800, $ 600, $ 400,
$ 200, và $ 0, một mức giá cao hơn sẽ cho kết quả, trung bình hơn nếu giá có thể được liệt kê như là
$ 0, $ 200, $ 400, $ 600, $ 800 và $ 1,000. Ngoài ra, Ritov thấy rằng lời đề nghị đầu tiên kinh tương quan thuận với kết quả fi nal, một hiện tượng mà chúng ta sẽ khám phá bên dưới. Trong đàm phán, một bên phải thực hiện việc chào fi đầu tiên. Nó phải là người mua hay người bán? Nó phải là bạn hay bên kia? Oesch và Galinsky (2003) cho thấy rằng tiators phán với các lựa chọn thay thế tốt có nhiều khả năng thực hiện việc chào đầu tiên fi hơn là những lựa chọn thay thế với người nghèo. Tương tự như vậy, các nhà đàm phán năng lượng thấp là ít có khả năng để làm cho các fi phục vụ đầu tiên hơn là đàm phán năng lượng cao. Oesch và Galinsky cũng fi nd rằng Mời cực đoan hơn dẫn đến giao dịch tốt hơn cho những ai cung cấp như vậy, nhưng mà lợi ích fi này t nói tại các chi phí của việc tăng khả năng của một bế tắc. Trong khi fi Mời đầu tiên có sức mạnh để neo đàm phán, không hợp lý đầu tiên kinh Mời thể xua đuổi phía bên kia. Lý tưởng nhất, một fi đầu tiên phục vụ có hiệu quả sẽ có vẻ hợp lý để phía bên kia, trong khi cũng đang gần
cuối ưa thích của bạn trong những khu thương lượng.
Galinsky và Mussweiler (2001) cho thấy rằng fi Mời đầu tiên có một fect cách hiệu neo mạnh khi mơ hồ lớn tồn tại. Nếu đối thủ của bạn có một cảm giác tốt đẹp của khu thương lượng hoặc biết những gì các mục có giá trị với anh ta hoặc cô, đầu tiên phục vụ fi của bạn sẽ có ít giá trị. Tuy nhiên, khi đối thủ của bạn thiếu thông tin, người đó có thể thực sự làm cho những trải infer- về giá trị của các đối tượng dựa trên cung cấp đầu tiên fi của bạn.
Làm thế nào bạn có thể bảo vệ mình khỏi fi đầu tiên cung cấp các lợi ích mà fi t đối thủ của bạn với chi phí của bạn? Galinsky và Mussweiler (2001) cho thấy rằng đầu tiên phục vụ fi của đối thủ của bạn sẽ có ít ảnh hưởng đến bạn nếu bạn tập trung vào giải pháp thay thế của riêng bạn và mục tiêu của riêng bạn. Trong khi chúng tôi học hỏi được rất nhiều trong quá trình đàm phán, chúng ta nên tránh việc học từ hiệu ứng lôi cuốn tiềm năng phục vụ fi đầu tiên của phía bên kia.