Since we completed the first trial

Since we completed the first trial of the ColaLife concept in Dec-13 (the ColaLife Operational Trial Zambia, or COTZ) we have been seeking ways to fund the market development we think is necessary to move from the lessons of the trial to a self-sustaining market for Kit Yamoyo – the ‘Kit of Life’, as local people named it.

The COTZ trial showed clearly that the Kit Yamoyo design was far superior to more conventionally packaged ORS (Oral Rehydration Salts) and Zinc. Customers like it. It also showed that, provided we could establish demand, and get the cost and the price points right, all along the value chain, the product would get ‘pulled’ into villages, via existing market channels. Innovation means testing and adapting, and we didn’t actually need to use space in Coca-Cola crates, but we did need their market insights.

So, what are the lessons that give us the next steps? In a nutshell, our plans for the Kit Yamoyo Transition to Scale Project (or KYTS for short) combine ten key approaches. Most of these need donor support in the short term, but our aim is that once this investment is made and the market established, distribution of Kit Yamoyo should be self financing in commercial situations and therefore sustainable, by itself, in the long run. Success for ColaLife means walking away.

a better product – designs revised to better meet customer needs
cost reduction (costing and pricing)
embedding responsibility locally
market preparation, for a long-term, viable market
building ‘end-to-end’ value chains – especially into remoter areas
stimulating a range of channels to market
ensuring customer awareness
micro-retailer training (para-skilling)
support for the poorest customers
monitoring and learning
1. a better product
The key lesson here is simple: ask people what they want. But it seems that before ColaLife began designing a new ORS and Zinc kit in 2009, no-one had asked people in remote African communities about the issues they had obtaining and preparing the decade-old recommendation for childhood diarrhoea. We found that a litre was poorly understood; local people did not have a suitable measure at home; litre sachets of ORS are in any case too big to use up at home within 24 hours (a child usually drinks at most 400ml); and discarding unused medicine after 24 hours, as recommended, was seen as a waste of medicine – but also a waste of precious water, usually carried long distances. So, carers were making up ORS in a haphazard way (sprinkling a little into a vessel) or guessing a litre. Children didn’t like the poor taste of government issue ORS (when it was available within a reasonable distance – rarely!) or home-made ORS. And Zinc was almost unknown.

The Kit Yamoyo design benefits (flavoured and coloured ORS in small, 200ml sachets; packaging that acts as a measure for 200ml; an easy-to-use strip of ten Zinc tablets; clear, graphical instructions, plus the extra incentive of a bar of soap for hand-washing) helped to make it a success with customers quickly. Responses from a large household survey told us that 94% of Kit Yamoyo users mixed their ORS correctly, compared to only 64% who used conventional litre sachets. These design improvements together with the development of the value chain (see below) increased treatment rates, from less than 1% of children to 45% of children in one year.

For our next steps, we’re now working to improve Zinc design, for better adherence to the ten day regimen, and constantly looking at cost reduction.

2. cost reduction
Since the COTZ trial, we’ve worked with our Zambian manufacturing partner, Pharmanova, to reduce costs to the point where a retail price of 5 – 6 Kwacha (just under $1) is both commercially viable and affordable for a sizeable chunk of the population. Cost reductions include the new, cheaper flexi-pack, designed and currently sponsored by our packaging partner, Amcor; a new, locally produced Zinc; fewer ORS sachets per pack, and economies of scale.

COTZ research showed only 4 200ml ORS sachets were sufficient for a bout of diarrhoea in under-five children. Four smaller sachets actually gave a longer treatment time than the two one-litre sachets normally dispensed by health centres (3.55 days versus 2.75 days). This enabled us to halve our original trial contents, of 8 200ml ORS sachets.

We believe that just because some of the poorest will need to rely on ‘free’ supply, or use home-made remedies, that’s no reason to deny an affordable choice to those who prefer to pay a small amount for an easy to use, world-class treatment, that works effectively and quickly, close to home. Academics tell us that no country has managed to supply ORS and Zinc ‘free’ to everyone. In fact, ‘free’ is a misnomer: someone always pays (donors – erratically; governments – if and when they can afford it). So why not add a complementary option – and give the poor ‘the dignity of attention and choices’?

3. embedding responsibility locally
ColaLife works as a catalyst. Our aim from the outset has been to embed learning and designs locally. We are too small to take on responsibility for manufacture or distribution of the product we designed and tested. We think that, in any case, that would be the wrong thing to do: there are already many, well-established agencies in Zambia (and elsewhere) who are active players in under-five child health, for the long term. We want to influence them, and work with and through them.

As examples of this strategy in action: our partner Keepers Zambia Foundation is managing implementation of our latest projects; Pharmanova is taking on the Kit Yamoyo brand and design within Zambia; our training materials have been approved for use in Zambia by the Ministry of Health and others and are freely available to other projects; our findings and product designs are open-source and free to use. Finally, we are talking to a range of manufacturers, NGOs, UNICEF innovation teams, and other agencies in half a dozen countries.

4. market preparation
What do we mean by ‘market preparation’? Depending on the country and context, a range of activities may be needed, including all of the points below, and more. No one agency (whether public or private) is likely to have the skills or power to ‘fix’ everything to make the market work in a particular developing country – even for a simple, over-the-counter product like ORS/Zinc. For COTZ, the network of support we managed to lever in was huge.

We feel that shared risk (for example, donor money supporting longer term public/private responsibility) is a promising model and our next steps will explore that. Complexity means that ‘one size won’t fit all’, but we’re working to simplify, document and share an adaptable process.

5. building value chains
The one question Coca-Cola came back to, in our early discussions, was: “What’s the Value Chain?” We quickly moved from a hazy idea of what this meant for ColaLife and Kit Yamoyo, to the realisation that it is The Key Question. Joining up the market links – from our target customers, through small village retailers and town wholesalers, back to the manufacturer – making sure that an affordable price at customer level can still support profits at every step; creating a desirable, aspirational product that customers demand and will pay for – all of these underpin the mystery of how brown fizzy water makes it out to African villages. So we borrowed as much as we could of that learning for Kit Yamoyo.

How did we build the value chain for Kit Yamoyo? Working back from ‘the customer end’, we first established desirable design benefits, a preferred brand, and affordability among our target groups for the anti-diarrhoea kit. We kick-started the ‘pull’ with vouchers, where we had a lot of learning to do. We asked customers and stakeholders (eg community health workers) which micro-retailers in their community they would recommend, and we trained these in product benefits and basic health knowledge around diarrhoea. We consulted with them on acceptable price points and profit. We linked these retailers to the wholesalers in the district town, which Coca-Cola’s bottler in Zambia (SABMiller) helped to select and also persuaded, on our behalf, to take on the risk of a new, unknown product. We anticipated ‘piggy-backing’ in cola crates here: at the last mile. Ultimately, that was not the key enabler.

Finally, we found a local manufacturer, Pharmanova, willing to share early-stage risk to develop the new product, and we helped Medical Stores Limited (the government para-statal, which traditionally only delivered to clinics) to diversify, becoming our initial distributor between the manufacturer and the wholesaler.

After the COTZ trial, when the product and its value chain were tested and proven, we revisited everything – including all the costings and price points – ‘reverse engineering’ costs to fit affordability for customers.

6. a range of channels to market
ColaLife began wanting to use the same existing small retailers that carry colas and other fast moving consumer goods to villages. The trial showed using these retailers as an access point can cut the distance carers have to travel to get ORS/Zinc by two-thirds (from 7.5 km to 2.4 km). And we’re finding a range of ways to measure improvements in a range of variables that impact on access.

We found that small community-based retailers are able to convey product benefits and simple health messages, and that they liked the product. But training small retailers is expensive – it needs donor money. And although the reach they can provide is crucial, volumes will be low and market growth slow.

So, as next steps, we are developing other, complementary channels, through national supermarkets, through the few retail pharmacies in Zambia, and with the Ministry of Health. They are now procuring for free supply of a government branded version of Kit Yamoyo, through select

Kết quả (Việt) 1:

Kể từ khi chúng tôi hoàn thành thử nghiệm đầu tiên của khái niệm ColaLife trong tháng mười hai-13 (các ColaLife hoạt động thử nghiệm Zambia, hoặc COTZ) chúng tôi đã tìm kiếm cách để quỹ phát triển thị trường chúng tôi nghĩ cần thiết để di chuyển từ những bài học của phiên tòa cho một thị trường tự duy trì cho Kit Yamoyo-'Kit of Life', như người dân địa phương đặt tên nó.Thử nghiệm COTZ cho thấy rõ ràng rằng thiết kế Kit Yamoyo là cao hơn nhiều so với nhiều đầu đạn thường đóng gói ORS (uống Rehydration muối) và kẽm. Khách thích nó. Nó cũng cho thấy rằng, miễn là chúng tôi có thể thiết lập nhu cầu, và nhận được chi phí và giá cả điểm, tất cả dọc theo chuỗi giá trị, các sản phẩm sẽ nhận được 'kéo' thành làng, thông qua các kênh thị trường hiện tại. Đổi mới có nghĩa là thử nghiệm và thích nghi, và chúng tôi không thực sự cần sử dụng không gian trong thùng Coca-Cola, nhưng chúng tôi đã cần hiểu biết thị trường của họ.Vì vậy, các bài học mà cung cấp cho chúng tôi các bước tiếp theo là gì? Tóm lại, chúng tôi kế hoạch cho việc chuyển tiếp Yamoyo Kit để quy mô dự án (hoặc KYTS cho ngắn) kết hợp mười phương pháp tiếp cận quan trọng. Hầu hết các nhà tài trợ cần hỗ trợ trong ngắn hạn, nhưng mục đích của chúng tôi là sau khi đầu tư này được thực hiện và thị trường thành lập, phân phối Kit Yamoyo nên tự tài chính ở các tình huống thương mại và do đó bền vững, tự nó, trong thời gian dài. Thành công cho ColaLife có nghĩa là bỏ đi.một sản phẩm tốt hơn-thiết kế sửa đổi tốt hơn đáp ứng nhu cầu khách hànggiảm chi phí (chi phí và giá cả)nhúng trách nhiệm tại địa phươngthị trường chuẩn bị cho một thị trường lâu dài, khả thixây dựng chuỗi giá trị 'end-to-end'-đặc biệt là vào các khu vực sâukích thích một loạt các kênh thị trườngđảm bảo khách hàng nhận thứcđào tạo vi-bán lẻ (para-skilling)hỗ trợ cho các khách hàng nghèo nhấtGiám sát và học tập1. một sản phẩm tốt hơnBài học quan trọng ở đây là đơn giản: yêu cầu người dân những gì họ muốn. Nhưng có vẻ như rằng trước khi ColaLife bắt đầu thiết kế một bộ mới ORS và kẽm trong năm 2009, không ai có hỏi người dân trong cộng đồng châu Phi từ xa về các vấn đề họ có việc thu thập và chuẩn bị đề nghị thập kỷ cũ cho tiêu chảy thời thơ ấu. Chúng tôi tìm thấy rằng một lít kém hiểu; người dân địa phương đã không có một biện pháp thích hợp tại nhà; lít gói của ORS là trong bất kỳ trường hợp quá lớn để sử dụng ở nhà trong vòng 24 giờ (một đứa trẻ thường uống tối đa 400ml); và discarding không sử dụng y học sau 24 giờ, theo khuyến cáo, được xem là một sự lãng phí y học- nhưng cũng là một sự lãng phí nước quý giá, thường tiến hành khoảng cách dài. Vì vậy, người chăm sóc đã chiếm ORS một cách ngẩu nhiên (rắc một chút vào một tàu) hoặc đoán một lít. Trẻ em không thích hương vị nghèo của vấn đề chính phủ ORS (khi nó đã có sẵn trong vòng một khoảng cách hợp lý-hiếm khi!) hoặc chế biến ORS. Và kẽm đã được hầu như chưa biết.Những lợi ích thiết kế Kit Yamoyo (hương vị và màu ORS trong nhỏ, 200ml gói; bao bì đó hoạt động như một biện pháp cho 200ml; một dải dễ-sử-dụng của máy tính bảng mười kẽm; hướng dẫn rõ ràng, đồ họa, cộng với những ưu đãi phụ của một thanh xà phòng để rửa tay) đã giúp để làm cho nó một thành công với khách hàng một cách nhanh chóng. Các hồi đáp từ một cuộc khảo sát lớn hộ gia đình nói với chúng tôi rằng 94% của Kit Yamoyo người sử dụng hỗn hợp của ORS một cách chính xác, so với chỉ 64% người sử dụng thông thường lít gói. Những cải tiến thiết kế cùng với sự phát triển của chuỗi giá trị (xem bên dưới) tăng tỷ lệ điều trị, ít hơn 1% trẻ em đến 45% của trẻ em trong một năm.Đối với bước tiếp theo của chúng tôi, chúng tôi đang làm việc để cải thiện thiết kế kẽm, cho tốt hơn tuân thủ các chế độ mười ngày, và liên tục xem xét chi phí giảm.2. chi phí giảmKể từ khi COTZ thử nghiệm, chúng tôi đã làm việc với chúng tôi Zambia sản xuất đối tác, Pharmanova, để giảm chi phí để điểm một mức giá bán lẻ của 5-6 Kwacha (dưới $1) ở đâu cả thương mại khả thi và giá cả phải chăng cho một đoạn lớn dân. Cắt giảm chi phí bao gồm mới, rẻ hơn flexi-goi, thiết kế và hiện đang được tài trợ bởi đối tác của chúng tôi đóng gói, Amcor; một mới, tại địa phương sản xuất kẽm; ít ORS gói mỗi gói, và nền kinh tế của quy mô.COTZ nghiên cứu cho thấy chỉ 4 200 ml ORS gói là đủ cho một bout của tiêu chảy ở dưới 5 trẻ em. Gói nhỏ hơn bốn thực sự đã cho một thời gian điều trị dài hơn hai lít một gói bình thường phân phát bởi Trung tâm y tế (3.55 ngày so với ngày 2,75). Điều này cho phép chúng tôi để giảm một nửa của chúng tôi nội dung thử nghiệm ban đầu, của 8 200 ml ORS gói.Chúng tôi tin rằng chỉ vì một số những người nghèo nhất sẽ cần phải dựa vào nguồn cung cấp 'miễn phí', hoặc sử dụng các biện pháp nhà sản xuất, đó là không có lý do để từ chối một lựa chọn giá cả phải chăng cho những người muốn trả một số tiền nhỏ cho một điều trị đẳng cấp thế giới, dễ sử dụng, mà hoạt động có hiệu quả và nhanh chóng, gần nhà. Chương trình giảng dạy cho chúng tôi biết rằng không có quốc gia đã quản lý để cung cấp ORS và kẽm 'miễn phí' để tất cả mọi người. Trong thực tế, 'miễn phí' là một sự lộn tên: ai đó luôn luôn trả tiền (các nhà tài trợ-erratically; chính phủ-nếu và khi họ có thể đủ tiền mua). Vì vậy, tại sao không thêm một tùy chọn bổ sung- và cung cấp cho người nghèo 'nhân phẩm của sự chú ý và sự lựa chọn'?3. nhúng trách nhiệm tại địa phươngColaLife hoạt động như một chất xúc tác. Mục tiêu của chúng tôi từ đầu đã là nhúng học tập và thiết kế tại địa phương. Chúng tôi là quá nhỏ để có trách nhiệm về sản xuất hoặc phân phối các sản phẩm chúng tôi thiết kế và thử nghiệm. Chúng tôi nghĩ rằng, trong bất kỳ trường hợp nào, đó sẽ là những điều sai trái để làm: đã là nhiều, cũng thành lập các cơ quan trong Zambia (và ở nơi khác) những người chơi hoạt động trong năm dưới sức khỏe trẻ em, cho thời gian dài. Chúng tôi muốn ảnh hưởng của họ, và làm việc với và thông qua chúng.Như là ví dụ về các chiến lược này trong hành động: chúng tôi đối tác canh giữ Zambia quỹ đang quản lý thực hiện các dự án mới nhất của chúng tôi; Pharmanova tham gia vào thương hiệu Kit Yamoyo và thiết kế trong Zambia; chúng tôi đào tạo vật liệu đã được chấp thuận cho sử dụng tại Zambia bởi bộ y tế và những người khác và tự do có sẵn cho các dự án khác; những phát hiện và thiết kế sản phẩm của chúng tôi là mã nguồn mở và miễn phí để sử dụng. Cuối cùng, chúng tôi đang nói chuyện với một loạt các nhà sản xuất, Phi chính phủ, UNICEF đổi mới đội, và các cơ quan khác trong một nửa tá quốc gia.4. thị trường chuẩn bịNhững gì chúng tôi có ý nghĩa của 'thị trường chuẩn bị'? Tùy thuộc vào quốc gia và bối cảnh, một loạt các hoạt động có thể cần thiết, bao gồm tất cả các điểm dưới đây, và nhiều hơn nữa. Không có cơ quan một (cho dù công hay tư) có thể có các kỹ năng hay sức mạnh để 'sửa chữa' tất cả mọi thứ để làm cho thị trường làm việc trong một quốc gia đang phát triển cụ thể-ngay cả đối với một đơn giản, chức năng truy cập sản phẩm như ORS/kẽm. Đối với COTZ, mạng lưới hỗ trợ chúng tôi quản lý để các đòn bẩy trong là rất lớn.Chúng tôi cảm thấy rằng nguy cơ được chia sẻ (ví dụ, nhà tài trợ tiền hỗ trợ dài hạn công/tư nhân trách nhiệm) là một mô hình đầy hứa hẹn và bước tiếp theo của chúng tôi sẽ tìm hiểu mà. Phức tạp có nghĩa là rằng 'một trong những kích thước không phù hợp với tất cả', nhưng chúng tôi đang nỗ lực để đơn giản hóa, tài liệu và chia sẻ một quá trình thích nghi.5. xây dựng chuỗi giá trịMột câu hỏi Coca-Cola đã trở lại, trong các cuộc thảo luận đầu, là: "Chuỗi giá trị là gì?" Chúng tôi nhanh chóng chuyển từ một ý tưởng mơ hồ về những gì điều này có nghĩa là cho ColaLife và Kit Yamoyo, đến việc thực hiện rằng đó là The Key câu hỏi. Gia nhập lên các liên kết thị trường-từ khách hàng mục tiêu của chúng tôi, thông qua các nhà bán lẻ ngôi làng nhỏ và thị trấn buôn, quay lại nhà sản xuất-đảm bảo rằng một giá cả phải chăng ở cấp độ khách hàng vẫn có thể hỗ trợ các lợi nhuận mỗi bước; tạo ra một sản phẩm mong muốn, aspirational khách đó yêu cầu và sẽ trả tiền cho-tất cả các làm nền tảng cho những bí ẩn của nước có ga như thế nào màu nâu làm cho nó làng châu Phi. Vì vậy chúng tôi mượn càng nhiều càng tốt, chúng tôi có thể học tập đó cho Kit Yamoyo.Làm thế nào chúng tôi đã xây dựng chuỗi giá trị cho Kit Yamoyo? Làm việc trở lại từ 'phía khách hàng', chúng tôi lần đầu tiên thành lập lợi ích hấp dẫn thiết kế, một thương hiệu ưa thích, và khả năng chi trả trong số nhóm mục tiêu của chúng tôi cho kit chống tiêu chảy. Chúng tôi kick-bắt đầu 'kéo' với chứng từ, nơi chúng tôi đã có rất nhiều học tập để làm. Chúng tôi yêu cầu khách hàng và các bên liên quan (ví dụ như là nhân viên cộng đồng y tế) mà nhà bán lẻ vi trong cộng đồng của họ, họ sẽ đề nghị, và chúng tôi đào tạo những lợi ích sản phẩm và kiến thức y tế cơ bản xung quanh tiêu chảy. Chúng tôi tham khảo ý kiến với họ trên điểm chấp nhận được giá và lợi nhuận. Chúng tôi liên kết các nhà bán lẻ để bán buôn trung quận đóng chai của Coca-Cola ở Zambia (SABMiller) đã giúp để chọn và cũng thuyết phục, trên danh nghĩa của chúng tôi, để đưa vào nguy cơ của một sản phẩm mới, không biết. Chúng tôi dự đoán 'heo-ủng hộ' trong cola thùng ở đây: tại dặm cuối cùng. Cuối cùng, đó là không quan trọng enabler.Cuối cùng, chúng tôi tìm thấy một nhà sản xuất địa phương, Pharmanova, sẵn sàng để chia sẻ rủi ro giai đoạn đầu để phát triển các sản phẩm mới, và chúng tôi giúp đỡ y tế mua sắm Limited (chính phủ para-statal, mà theo truyền thống chỉ gửi đến phòng khám) để đa dạng hóa, trở thành nhà phân phối của chúng tôi ban đầu giữa các nhà sản xuất và bán buôn.Sau khi COTZ thử nghiệm, khi các sản phẩm và chuỗi giá trị của nó đã được thử nghiệm và chứng minh, chúng tôi xem xét lại tất cả mọi thứ-bao gồm tất cả các costings và giá điểm-chi phí 'kỹ thuật đảo ngược' để phù hợp với khả năng chi trả cho khách hàng.6. một loạt các kênh thị trườngColaLife bắt đầu mong muốn sử dụng cùng một bán lẻ nhỏ sẵn có mang Cola và khác hàng tiêu dùng nhanh chóng di chuyển đến ngôi làng. Thử nghiệm cho thấy bằng cách sử dụng các nhà bán lẻ như một điểm truy cập có thể cắt giảm khoảng cách người chăm sóc đã đi du lịch để có được ORS/kẽm bằng hai phần ba (từ 7.5 km để 2.4 km). Và chúng tôi thấy một loạt các cách để đo các cải tiến trong một phạm vi của các biến tác động vào việc truy cập.Chúng tôi thấy rằng nhà bán lẻ dựa vào cộng đồng nhỏ có thể truyền đạt lợi ích sản phẩm và y tế đơn giản tin nhắn, và rằng họ thích sản phẩm. Nhưng đào tạo nhà bán lẻ nhỏ là đắt tiền-nó cần nhà tài trợ tiền. Và mặc dù tầm tay họ có thể cung cấp là rất quan trọng, khối lượng sẽ thấp và thị trường tăng trưởng chậm.Vì vậy, bước tiếp theo, chúng tôi đang phát triển khác, bổ sung kênh, thông qua quốc gia siêu thị, thông qua các hiệu thuốc bán lẻ vài tại Zambia, và với bộ y tế. Họ là bây giờ mua sắm miễn phí cung cấp một chính phủ mang nhãn hiệu Phiên bản Kit Yamoyo, thông qua chọn

Kết quả (Việt) 2:

Kể từ khi chúng tôi hoàn thành cuộc thử nghiệm đầu tiên của khái niệm ColaLife trong Dec-13 (các hoạt động ColaLife Trial Zambia, hoặc COTZ), chúng tôi đã tìm cách để tài trợ cho việc phát triển thị trường, chúng tôi nghĩ là cần thiết để di chuyển từ những bài học của cuộc thử nghiệm để một tự duy trì thị trường cho Kit Yamoyo -. các 'Kit of Life', như người dân địa phương đặt tên là Cuộc thử nghiệm COTZ cho thấy rõ ràng rằng việc thiết kế Kit Yamoyo là cao hơn nhiều so với thông thường hơn đóng gói ORS (Oral Rehydration Salts) và kẽm. Khách hàng thích nó. Nó cũng cho thấy rằng, miễn là chúng ta có thể thiết lập theo yêu cầu, và nhận được các chi phí và các điểm giá hợp lý, tất cả trong chuỗi giá trị, sản phẩm sẽ nhận được 'kéo' vào làng, thông qua các kênh thị trường hiện tại. Đổi mới nghĩa là thử nghiệm và thích nghi, và chúng tôi đã không thực sự cần phải sử dụng không gian trong Coca-Cola thùng, nhưng chúng tôi cần hiểu biết thị trường của họ. Vì vậy, những bài học mà chúng tôi cung cấp cho các bước tiếp theo là gì? Tóm lại, kế hoạch của chúng tôi đối với các Kit Yamoyo Transition để Scale dự án (hoặc KYTS cho ngắn) kết hợp mười phương pháp chính. Hầu hết trong số này cần sự hỗ trợ của nhà tài trợ trong ngắn hạn, nhưng mục tiêu của chúng tôi là một khi đầu tư này được thực hiện và thị trường thành lập, phân phối Kit Yamoyo nên được tự tài trợ trong các tình huống thương mại và do đó bền vững, bởi chính nó, trong thời gian dài. Thành công cho ColaLife có nghĩa là bỏ đi. Một sản phẩm tốt hơn - thiết kế sửa đổi để đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng giảm chi phí (chi phí và giá cả) nhúng trách nhiệm tại địa phương chuẩn bị thị trường, một thời gian dài hạn, thị trường khả thi xây dựng "end-to-end" chuỗi giá trị - đặc biệt là vào các khu vực xa xôi kích thích một loạt các kênh thị trường đảm bảo nhận thức khách hàng đào tạo vi-bán lẻ (para-kỹ năng cho) hỗ trợ cho các khách hàng nghèo nhất theo dõi và học tập 1. một sản phẩm tốt hơn Bài học then chốt ở đây là đơn giản: hãy hỏi mọi người những gì họ muốn. Nhưng có vẻ như rằng trước khi bắt đầu thiết kế một ColaLife ORS mới và kẽm bộ trong năm 2009, không ai có thể yêu cầu mọi người trong cộng đồng châu Phi từ xa về các vấn đề mà họ đã đạt được và chuẩn bị các khuyến nghị dưới mười tuổi cho bệnh tiêu chảy ở trẻ em. Chúng tôi thấy rằng một lít đã được hiểu rõ; người dân địa phương đã không có một biện pháp thích hợp trong nhà; Túi lít ORS là trong trường hợp nào quá lớn để sử dụng tại nhà trong vòng 24 giờ (một đứa trẻ thường uống ít nhất 400ml); và loại bỏ thuốc không sử dụng sau 24 giờ, theo khuyến cáo, được xem như là một sự lãng phí của thuốc - mà còn là một sự lãng phí nước quý giá, một khoảng cách dài thường được thực hiện. Vì vậy, những người chăm sóc đã chiếm ORS một cách bừa bãi (rắc một ít vào trong mạch) hoặc đoán một lít. Trẻ em không thích mùi vị nghèo của ORS vấn đề chính phủ (khi nó đã có sẵn trong một khoảng cách hợp lý - hiếm khi) hoặc ORS tại nhà. Và kẽm là hầu như chưa biết. Các lợi ích thiết kế Kit Yamoyo (hương vị và màu ORS trong nhỏ, Túi 200ml; bao bì có tác dụng như một biện pháp cho 200ml; một dải để sử dụng dễ dàng trong mười Kẽm viên; rõ ràng, hướng dẫn đồ họa, cộng với khuyến khích thêm một bánh xà phòng rửa tay) giúp để làm cho nó một thành công với khách hàng một cách nhanh chóng. Phản hồi từ một cuộc khảo sát hộ gia đình lớn nói với chúng tôi rằng 94% người sử dụng Kit Yamoyo trộn ORS của họ một cách chính xác, so với chỉ 64% người sử dụng gói lít thông thường. Những cải tiến thiết kế cùng với sự phát triển của chuỗi giá trị (xem bên dưới) tăng tỷ lệ điều trị, từ dưới 1% trẻ em đến 45% trẻ em trong một năm. Đối với các bước tiếp theo của chúng tôi, chúng tôi hiện đang làm việc để cải thiện thiết kế kẽm, cho tuân thủ tốt hơn để phác đồ mười ngày, và liên tục nhìn vào giảm chi phí. 2. giảm chi phí từ các thử nghiệm COTZ, chúng tôi đã làm việc với đối tác của chúng tôi Zambia sản xuất, Pharmanova, để giảm chi phí đến mức giá bán lẻ là 5-6 Kwacha (chỉ dưới $ 1) vừa là thương mại hóa và giá cả phải chăng cho một đoạn khá lớn của dân số. Giảm chi phí bao gồm các mới, rẻ hơn flexi-pack, thiết kế và hiện đang được tài trợ bởi đối tác của chúng tôi bao bì, Amcor; một mới, tại địa phương sản xuất kẽm; ORS ít gói mỗi gói, và các nền kinh tế của quy mô. nghiên cứu cho thấy chỉ có 4 COTZ 200ml ORS gói là đủ cho một cơn bệnh tiêu chảy ở trẻ em dưới năm tuổi. Bốn gói nhỏ thực sự đã cho một thời gian điều trị lâu hơn so với hai gói một lít thường được phân phối bởi các trung tâm y tế (3,55 ngày so với 2,75 ngày). Điều này cho phép chúng tôi để giảm bớt một nửa nội dung thử nghiệm ban đầu của chúng tôi, trong 8 200ml ORS gói. Chúng tôi tin rằng chỉ vì một số người nghèo nhất sẽ cần phải dựa vào nguồn cung cấp "miễn phí", hoặc sử dụng các biện pháp tự chế, đó là không có lý do để từ chối một sự lựa chọn giá cả phải chăng cho những người thích trả một số tiền nhỏ cho một dễ sử dụng, xử lý đẳng cấp thế giới, hoạt động hiệu quả và nhanh chóng, gần nhà. Các học giả cho chúng tôi biết rằng không nước đã quản lý để cung cấp ORS và kẽm 'miễn phí' cho tất cả mọi người. Trong thực tế, "tự do" là sự nhầm lẫn: một người nào đó luôn luôn trả tiền (các nhà tài trợ - thất thường; các chính phủ - nếu và khi họ có thể đủ khả năng đó). Vì vậy, tại sao không thêm một tùy chọn bổ sung - và cung cấp cho người nghèo 'phẩm giá của sự chú ý và lựa chọn'? 3. nhúng trách nhiệm tại địa phương ColaLife hoạt động như một chất xúc tác. Mục đích của chúng tôi ngay từ đầu đã được nhúng học tập và thiết kế tại địa phương. Chúng ta quá nhỏ để mang về trách nhiệm sản xuất hoặc phân phối các sản phẩm chúng tôi thiết kế và thử nghiệm. Chúng tôi nghĩ rằng, trong mọi trường hợp, đó sẽ là điều sai trái để làm: đã có nhiều cơ quan cũng như thành lập, trong Zambia (và các nơi khác) đang là cầu thủ hoạt động trong dưới năm sức khỏe trẻ em, về lâu về dài. . Chúng tôi muốn ảnh hưởng đến họ, và làm việc với và thông qua họ Như ví dụ về chiến lược này trong hành động: đối tác của chúng tôi Keepers Zambia Foundation là thực hiện quản lý các dự án mới nhất của chúng tôi; Pharmanova được tham gia vào các thương hiệu Kit Yamoyo và thiết kế bên trong Zambia; tài liệu đào tạo của chúng tôi đã được chấp thuận cho sử dụng trong Zambia do Bộ Y tế và những người khác và sẵn sàng cho các dự án khác; Phát hiện của chúng tôi và thiết kế sản phẩm là mã nguồn mở và miễn phí để sử dụng. Cuối cùng, chúng tôi đang nói chuyện với một loạt các nhà sản xuất, các tổ chức NGO, các nhóm đổi mới UNICEF, và các cơ quan khác trong một nửa tá quốc gia. 4. chuẩn bị thị trường nào chúng ta có ý nghĩa gì bởi "chuẩn bị thị trường"? Tùy thuộc vào quốc gia và bối cảnh, một loạt các hoạt động có thể cần thiết, bao gồm tất cả các điểm dưới đây, và nhiều hơn nữa. Không có một cơ quan (dù công hay tư) có thể sẽ có những kỹ năng hay quyền lực để "sửa chữa" tất cả mọi thứ để làm cho công tác thị trường ở một nước đang phát triển đặc biệt - ngay cả đối với một đơn giản, over-the-counter sản phẩm như ORS / kẽm. Đối với COTZ, mạng lưới hỗ trợ chúng tôi quản lý để bẩy ở là rất lớn. Chúng tôi cảm thấy rằng nguy cơ chia sẻ (ví dụ, tiền tài trợ hỗ trợ còn hạn công / trách nhiệm cá nhân) là một mô hình hứa hẹn và các bước tiếp theo của chúng ta sẽ khám phá đó. Phức tạp có nghĩa là "một kích thước phù hợp với tất cả sẽ không ', nhưng chúng tôi đang làm việc để đơn giản hóa, tài liệu và chia sẻ một quá trình thích nghi. 5. chuỗi giá trị xây dựng Một câu hỏi Coca-Cola trở lại, trong các cuộc thảo luận ban đầu của chúng tôi, là: "các chuỗi giá trị là gì?" Chúng tôi nhanh chóng chuyển từ một ý tưởng mơ hồ về những gì này có nghĩa là cho ColaLife và Kit Yamoyo, đến nhận thức rằng nó là Câu hỏi Key. Tham gia lập các liên kết thị trường - từ khách hàng mục tiêu của chúng tôi, thông qua các nhà bán lẻ và bán buôn làng nhỏ thị trấn, trở lại các nhà sản xuất - đảm bảo rằng giá cả phải chăng ở mức khách hàng vẫn có thể hỗ trợ lợi nhuận cho mỗi bước đi; tạo ra một mong muốn, khát vọng sản phẩm mà khách hàng yêu cầu và sẽ phải trả cho - tất cả các nền tảng cho những bí ẩn của thế nước có ga màu nâu làm cho nó ra đến làng Châu Phi. Vì vậy, chúng tôi mượn nhiều như chúng tôi có thể của việc học tập cho Kit Yamoyo. Làm thế nào mà chúng ta xây dựng chuỗi giá trị cho Kit Yamoyo? Làm việc trở lại từ "các khách hàng cuối cùng, trước mắt chúng tôi thành lập lợi ích mong muốn thiết kế, một thương hiệu được ưa thích, và khả năng chi trả các nhóm mục tiêu của chúng tôi cho các kit chống tiêu chảy. Chúng tôi sút bóng-bắt đầu các 'kéo', có chứng từ, nơi mà chúng tôi đã có rất nhiều học để làm. Chúng tôi yêu cầu khách hàng và các bên liên quan (ví dụ như nhân viên y tế cộng đồng) mà vi-bán lẻ trong cộng đồng của họ, họ sẽ đề xuất, chúng tôi được đào tạo trong những lợi ích sản phẩm và kiến thức y tế cơ bản xung quanh tiêu chảy. Chúng tôi tham khảo ý kiến với họ về điểm giá chấp nhận được và lợi nhuận. Chúng tôi liên kết với các nhà bán lẻ để bán buôn ở thị trấn, trong đó đóng chai Coca-Cola tại Zambia (SABMiller) giúp lựa chọn và cũng thuyết phục, thay mặt chúng tôi, để nhận các rủi ro của một sản phẩm mới chưa được biết. Chúng tôi dự đoán 'cõng ủng hộ' trong thùng cola ở đây: ở dặm cuối cùng. Cuối cùng, đó không phải là động lực chính. Cuối cùng, chúng tôi tìm thấy một nhà sản xuất địa phương, Pharmanova, sẵn sàng chia sẻ rủi ro trong giai đoạn đầu phát triển các sản phẩm mới, và chúng tôi đã giúp y tế Stores Limited (chính phủ para-statal, mà theo truyền thống chỉ giao cho trạm y tế) để đa dạng hóa, trở thành nhà phân phối đầu tiên của chúng tôi giữa nhà sản xuất và người bán buôn. Sau khi phiên tòa COTZ, khi sản phẩm và chuỗi giá trị của nó đã được thử nghiệm và chứng minh, chúng ta xem xét lại tất cả mọi thứ - bao gồm tất cả các Dûå toaán chi phñ và điểm giá - 'kỹ thuật đảo ngược' chi phí phù hợp với khả năng chi trả cho khách hàng. 6. một loạt các kênh tiếp thị ColaLife bắt đầu muốn sử dụng các nhà bán lẻ nhỏ hiện cùng mang cola và hàng tiêu dùng nhanh khác để các làng. Các thử nghiệm cho thấy việc sử dụng các nhà bán lẻ như là một điểm truy cập có thể cắt giảm khoảng cách người chăm sóc phải đi để có được ORS / kẽm bằng hai phần ba (từ 7,5 km đến 2,4 km). Và chúng tôi đang tìm kiếm một loạt các cách để đo lường tiến bộ trong một loạt các biến số ảnh hưởng đến truy cập. Chúng tôi thấy rằng các nhà bán lẻ dựa vào cộng đồng nhỏ đều có thể truyền đạt những lợi ích sản phẩm và các thông điệp đơn giản, và rằng họ thích sản phẩm. Nhưng đào tạo các nhà bán lẻ nhỏ là đắt tiền - nó cần tiền tài trợ. Và mặc dù tầm với họ có thể cung cấp là rất quan trọng, khối lượng sẽ thấp và thị trường tăng trưởng chậm. Vì vậy, như các bước tiếp theo, chúng tôi đang phát triển, các kênh bổ sung khác, thông qua các siêu thị trong nước, thông qua vài nhà thuốc bán lẻ tại Zambia, và với các Bộ Y tế. Hiện tại họ đang mua sắm cung cấp miễn phí một phiên bản của chính phủ mang nhãn hiệu của Kit Yamoyo, thông qua chọn