Exploring Salesperson Learning in t

Exploring Salesperson Learning in the Client Relationship Nexus
Abstract
Purpose of this paper: This paper investigates the characteristics and parameters of
salesperson learning within client relationships, thereby filling a noticeable gap in the knowledge of individual learning in a sales context. It also aims at advancing the discussion on the nature of learning and knowledge in sales and marketing. Approach: A grounded theory approach is used to investigate salesperson learning in a relational context. Data collection methods include interviews with 36 business-to- business sales personnel, reflexive exercises and field observations.
Findings: The investigation shows that salesperson relational learning is personal, that it occurs in action, that it is contextual, natural, open-ended, and often unconscious. Antecedents of learning are personal dispositions such as openness to changing contexts and situated learning mechanisms; consequences of relational learning are personal methods of knowledge transfer as well as the transformation of the learner and the client relationship. Thus, a framework of salesperson relational learning is proposed.
Practical Implications: Sales managers should emphasise the continuity of learning, train people in situ and minimise turnover of sales personnel. They might also do well to acknowledge how these alternative modes can complement traditional, more formal sales management methods.
Value of the paper: This paper presents a grounded model that aids both researchers and practitioners in understanding salesperson learning in client relationships, thus advancing a new theoretical perspective on learning in sales and marketing.

Kết quả (Việt) 1:

Khám phá các nhân viên bán hàng học tập trong Nexus mối quan hệ khách hàngTóm tắtMục đích của giấy này: bài báo này điều tra các đặc điểm và các tham số củanhân viên bán hàng học trong mối quan hệ khách hàng, do đó làm đầy một khoảng cách đáng chú ý trong những kiến thức học tập cá nhân trong một bối cảnh bán hàng. Nó cũng nhằm thúc đẩy các cuộc thảo luận về bản chất của học tập và kiến thức trong kinh doanh và tiếp thị. Phương pháp tiếp cận: Một cách tiếp cận căn cứ lý thuyết được sử dụng để điều tra nhân viên bán hàng học tập trong một bối cảnh quan hệ. Dữ liệu bộ sưu tập phương pháp bao gồm các cuộc phỏng vấn với 36 nhân viên bán hàng kinh doanh kinh doanh, suy nghi bài tập và các lĩnh vực quan sát.Kết quả: Điều tra cho thấy rằng học tập quan hệ nhân viên bán hàng là cá nhân, rằng nó xảy ra trong hành động, rằng nó là theo ngữ cảnh, tự nhiên, kết thúc mở, và thường vô thức. Dòng của học tập là cá nhân bố trí chẳng hạn như sự cởi mở để thay đổi bối cảnh và cơ chế nằm học tập; hậu quả của quan hệ học là phương pháp cá nhân chuyển giao kiến thức cũng như sự chuyển đổi của người học và mối quan hệ khách hàng. Do đó, một khuôn khổ của nhân viên bán hàng quan hệ học được đề xuất.Ý nghĩa thực tế: Quản lý bán hàng nên nhấn mạnh tính liên tục học tập, đào tạo mọi người tại chỗ và giảm thiểu các doanh thu của nhân viên bán hàng. Họ cũng có thể làm tốt để xác nhận như thế nào các chế độ khác có thể bổ sung cho phương pháp quản lý bán hàng truyền thống, chính thức hơn.Giá trị của giấy: giấy này trình bày một mô hình căn cứ hỗ trợ cả hai nhà nghiên cứu và thực hành trong sự hiểu biết nhân viên bán hàng học trong mối quan hệ khách hàng, do đó tiến một quan điểm lý thuyết mới về học tập trong bán hàng và tiếp thị.