academic programs, corporate battle

academic programs, corporate battles for market share, and so on. Generalizing from these objective win–lose situations, people form similar expectations for situations that are not necessarily win–lose. When faced with a mixed-motive situation, such as a nego- tiation that requires both value creation and value claiming, the claiming component too often becomes salient, motivating most negotiators to develop a strategy for obtain- ing the largest possible share of the perceived fixed pie. Such a focus inhibits the search for creative solutions through mutually beneficial tradeoffs.
The destructiveness of the mythical fixed pie is captured in this Cold War–era decla- ration by Rep. Floyd Spence, R-South Carolina, regarding a proposed arms reduction treaty: ‘‘I have had a philosophy for some time in regard to SALT, and it goes like this: the Russians will not accept a SALT treaty that is not in their best interest, and it seems to me that if it is in their best interests, it can’t be in our best interest’’ (originally cited in Ross & Stillinger, 1991). This kind of dangerously confused reasoning—that anything good for the Soviet Union must be bad for the United States—defines the mythical fixed-pie assumption. With the benefit of twenty-first-century hindsight, we can easily rec- ognize that treaties like SALT benefited both the United States and the Soviet Union by reducing wasteful defense spending and the specter of nuclear war. And yet, Thompson (2001) has found that even when two sides want the exact same outcome, such as ending the Cold War, negotiators often settle on a different outcome or reach an impasse. The mythical fixed pie can cause parties to fall prey to what Thompson calls the incompatibil- ity bias—the assumption that one’s own interests are at odds with the other party’s.
The mythical fixed pie also leads us to ‘‘reactively devalue’’ any concession made
simply because it is offered by an adversary (Stillinger, Epelbaum, Keltner, & Ross, 1990). In one study, Curhan, Neale, and Ross (2004) had negotiators estimate the value of various possible outcomes before and after taking part in a negotiation. Negotiators tended to like a possible outcome more after they proposed it in the negotiation. More to the point, they tended to like a possible outcome less after it was proposed by the other side. It seems that we are susceptible to viewing the same settlement terms as advantageous when we propose them but disadvantageous when our counterpart pro- poses them. As soon as the other party concedes on an issue, you might find yourself devaluing the concession with this faulty logic: ‘‘If she is willing to make this concession, the issue must not be very important.’’
When individuals make such assumptions about the other party’s interests, they inhibit the search for mutually beneficial tradeoffs. The fact is, tradeoffs can be quite easy to find when negotiators actively look for them. But when we ask business students why they failed to make a tradeoff in a simulated negotiation, they commonly tell us that they did not know that the tradeoff was possible. Why not? The fixed-pie assump- tion prevented them from initiating the search.

THE FRAMING OF NEGOTIATOR JUDGMENT
Consider the following scenario:

You bought your condo in 2005 for $250,000. You have just put it on the market for
$299,000, with a real target of $290,000 (your estimation of the condo’s true market value).

Kết quả (Việt) 1:

chương trình học tập, các trận đánh công ty cho thị trường chia sẻ, và như vậy. Khái quát từ mục tiêu giành chiến thắng-mất tình huống, người mẫu kỳ vọng tương tự cho các tình huống mà không nhất thiết phải giành chiến thắng-mất. Khi đối mặt với một tình huống hỗn hợp, động cơ, chẳng hạn như một nego-tiation yêu cầu tạo ra giá trị và giá trị tuyên bố, tuyên bố thành phần quá thường trở nên nổi bật, động cơ thúc đẩy hầu hết các nhà đàm phán để phát triển một chiến lược để có được-ing chia sẻ có thể lớn nhất của chiếc bánh cảm nhận fixed. Một tập trung ức chế việc tìm kiếm các giải pháp sáng tạo thông qua hai bên beneficial cân bằng.Huỷ pie huyền thoại fixed bị bắt trong này thời kỳ chiến tranh lạnh-decla suất ăn bởi Rep Floyd Spence, R - South Carolina, liên quan đến một hiệp ước cắt giảm vũ khí được đề xuất: '' tôi đã có một triết lý cho một số thời gian đối với muối, và nó đi như thế này: người Nga sẽ không chấp nhận một hiệp ước SALT đó không phải là lợi ích tốt nhất của họ, và có vẻ như với tôi rằng nếu nó là trong lợi ích tốt nhất của họ , nó không thể chúng tôi quan tâm nhất '' (ban đầu được trích dẫn trong Ross & Stillinger, năm 1991). Loại này nguy hiểm nhầm lẫn lý luận-bất cứ điều gì đó tốt cho Liên xô phải có hại cho Hoa Kỳ — defines huyền thoại fixed-bánh giả định. Với ICAA chính-hai mươi thế kỷ này, chúng ta có thể dễ dàng rec-ognize rằng hiệp ước như SALT benefited cả Hoa Kỳ và Liên Xô bằng cách giảm lãng phí chi tiêu quốc phòng và bóng ma chiến tranh hạt nhân. Và nào được nêu ra, Thompson (2001) đã tìm thấy rằng ngay cả khi hai bên muốn có kết quả chính xác như nhau, chẳng hạn như kết thúc chiến tranh lạnh, đàm phán thường giải quyết trên một kết quả khác nhau hoặc đạt được một bế tắc. Chiếc bánh huyền thoại fixed có thể gây ra bên rơi con mồi cho những cuộc gọi Thompson thiên vị incompatibil ity-giả định rằng lợi ích chính là mâu thuẫn với các bên khác.Thần thoại fixed bánh cũng dẫn chúng ta đến '' reactively hạ giá '' bất nhượng quyền thực hiệnchỉ đơn giản là bởi vì nó được cung cấp bởi một kẻ thù (Stillinger, Epelbaum, Keltner, và Ross, năm 1990). Trong một nghiên cứu, Curhan, Neale và Ross (2004) đã đàm phán ước tính giá trị của kết quả có thể khác nhau trước và sau khi tham gia đàm phán một. Các nhà đàm phán có xu hướng thích một kết quả tốt hơn sau khi họ đề xuất trong việc đàm phán. Hơn đến điểm này, họ có xu hướng thích kết quả có thể ít hơn sau khi nó đã được đề xuất bởi phía bên kia. Nó có vẻ rằng chúng tôi đang dễ bị để xem các điều khoản giải quyết tương tự như lợi thế khi chúng tôi đề nghị họ nhưng bất lợi khi đối tác của chúng tôi pro-đặt ra chúng. Ngay sau khi các bên thừa nhận về một vấn đề, bạn có thể nhiều mình devaluing giảm giá với logic bị lỗi này: "nếu cô ấy sẵn sàng để làm cho giảm giá này, vấn đề không phải là rất quan trọng.''Khi cá nhân làm cho các giả định về lợi ích của bên kia, họ có thể ức chế việc tìm kiếm lẫn nhau beneficial cân bằng. Thực tế là, cân bằng có thể khá dễ dàng để nhiều khi đàm phán tích cực xem xét cho họ. Nhưng khi chúng tôi hỏi sinh viên kinh doanh tại sao họ không làm cho một sự cân bằng trong một thương lượng mô phỏng, họ thường cho chúng tôi biết rằng họ không biết rằng sự cân bằng là có thể. Tại sao không? fixed-bánh assump-tion ngăn cản họ bắt đầu tìm kiếm.KHUNG NHÀ ĐÀM PHÁN BẢN ÁNHãy xem xét kịch bản sau đây:Bạn mua chung cư của bạn trong năm 2005 cho $250,000. Bạn có chỉ cần đặt nó trên thị trường$299,000, với một mục tiêu thực sự của $290,000 (của bạn dự toán của giá trị thị trường thực sự của chung cư).

Kết quả (Việt) 2:

chương trình học tập, các trận đánh của công ty đối với thị trường cổ phiếu, và như vậy. Khái quát từ những tình huống thắng-thua khách quan, con người hình thành những kỳ vọng tương tự cho các tình huống mà không nhất thiết phải giành chiến thắng-thua. Khi đối mặt với một tình huống hỗn hợp động cơ, chẳng hạn như một đàm phán mà đòi hỏi cả hai tạo ra giá trị và giá trị khẳng định, thành phần tuyên bố quá thường xuyên trở nên nổi bật, động cơ thúc đẩy hầu hết các nhà đàm phán để phát triển một chiến lược cho obtain- ing phần lớn nhất có thể của nhận thức fi cố định bánh. Tập trung như vậy ức chế việc tìm kiếm các giải pháp sáng tạo thông qua các bên lợi ích fi cân bằng tài.
Việc phá hoại của chiếc bánh cổ định thần thoại được bắt trong này thời Chiến tranh Lạnh decla- khẩu phần bằng Rep Floyd Spence, R-Nam Carolina, liên quan đến một hiệp ước cắt giảm vũ khí được đề xuất.: '' tôi đã có một triết lý trong một thời gian liên quan đến SALT, và nó đi như thế này: Nga sẽ không chấp nhận một hiệp ước SALT đó không phải là lợi ích tốt nhất của họ, và có vẻ như với tôi rằng nếu nó là lợi ích tốt nhất của họ , nó không thể được quan tâm của chúng tôi tốt nhất '' (ban đầu được trích dẫn trong Ross & Stillinger, 1991). Kiểu này lẫn lộn nguy hiểm lý luận-rằng bất cứ điều gì tốt cho Liên Xô phải là xấu cho fi Hoa Kỳ-de nes thần thoại cổ định-pie giả định. Với những lợi ích fi t của hai mươi fi nhận thức đầu tiên của thế kỷ, chúng ta có thể dễ dàng rec- ognize rằng điều ước như SALT bene fi ted cả Hoa Kỳ và Liên Xô bằng cách giảm chi tiêu quốc phòng lãng phí và nỗi ám ảnh về chiến tranh hạt nhân. Tuy nhiên, Thompson (2001) đã phát hiện ra rằng ngay cả khi hai bên đều muốn kết quả chính xác như nhau, chẳng hạn như kết thúc Chiến tranh Lạnh, các nhà đàm phán thường giải quyết trên một kết quả khác nhau hoặc đến chỗ bế tắc. Các huyền thoại fi cố định bánh có thể gây ra các bên để rơi vào những gì Thompson gọi ITY incompatibil- thiên vị-giả định rằng lợi ích riêng của một người có mâu thuẫn với bên kia.
Các fi thần thoại cố định bánh cũng dẫn chúng ta đến '' một cách thụ động hạ giá '' bất kỳ sự nhượng bộ làm
đơn giản chỉ vì nó được cung cấp bởi một kẻ thù (Stillinger, Epelbaum, Keltner, & Ross, 1990). Trong một nghiên cứu, Curhan, Neale, và Ross (2004) đã đàm phán ước tính giá trị của kết quả có thể khác nhau trước và sau khi tham gia một cuộc đàm phán. Các nhà đàm phán có xu hướng thích một kết quả tốt hơn sau khi họ đề xuất nó trong đàm phán. Thêm vào điểm, họ có xu hướng thích một kết quả có thể ít hơn sau khi nó đã được đề xuất bởi các bên khác. Dường như chúng ta rất dễ bị xem các điều khoản giải quyết như thế thuận lợi khi chúng tôi đề xuất chúng, nhưng bất lợi khi trình đối tác của chúng tôi đặt ra cho họ. Ngay sau khi các bên khác thừa nhận về một vấn đề, bạn có thể fi thứ tự giảm giá trị các nhượng bộ với logic bị lỗi này: '' Nếu cô ấy sẵn sàng để làm nhượng bộ này, vấn đề không phải là rất quan trọng. ''
Khi các cá nhân làm cho các giả định như vậy về lợi ích của bên kia, họ ức chế việc tìm kiếm lẫn nhau lợi ích fi cân bằng tài. Thực tế là, cân bằng có thể khá dễ dàng để fi thứ khi đàm phán tích cực tìm kiếm chúng. Nhưng khi chúng tôi yêu cầu sinh viên kinh doanh tại sao họ không thể làm cho một sự cân bằng trong một cuộc đàm phán mô phỏng, họ thường nói với chúng tôi rằng họ không biết rằng sự đánh đổi là có thể. Tại sao không? . Các fi cố định-pie giả định sự ngăn cản họ bắt đầu tìm kiếm

khung của đàm phán ÁN
Xem xét kịch bản sau đây:

Bạn đã mua căn hộ của mình vào năm 2005 với $ 250,000. Bạn đã chỉ cần đặt nó trên thị trường cho
299.000 $, với một mục tiêu thực sự của $ 290.000 (ước lượng của bạn có giá trị thị trường thực sự của khu căn hộ).